一、销售管理的概念
销售管理是对企业销售人员及其销售活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
一、销售目标管理的概念
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标包括：销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标
三、销售配额的概念
销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
销售配额作用：引导作用、控制作用、激励作用、评价作用
四、销售配额包含的类型
1、销售量配额
2、销售利润配额
（1）毛利配额（2）利润配额
3、销售活动配额
（1）宣传企业及产品的活动；（2）产品演示活动；（3）吸引新客户，鼓励其成交；
（4）展示产品和其他促销工作；（5）为消费者提供服务、帮助和建议；
（6）拜访潜在客户的活动；（7）培养新的销售人员。
4、综合配额（权重）
5、专业进步配额
第三章销售组织与团队
一、销售组织设计的原则
1.顾客导向原则
2.精简高效原则
3.管理幅度合理原则
4.稳定而有弹性原则
二、销售组织的类型（评价）
1、区域结构型组织
优点：（1）地区经理权利相对集中，决策速度快；（2）地域集中，费用低；
（3）人员集中，容易管理；（4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。
缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。
2、职能结构型组织
优点：销售职能可以得到较好地发挥，并可进行专门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。缺点：（1）指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱；（2）责任不明确；
（3）销售活动缺乏灵活性。
3、产品结构型组织
优点：（1）有利于专业技术服务；（2）有利于单独核算不同产品；
（3）有利于销售人员绩效考核与佣金激励。
缺点：（1）资源重复浪费使用；（2）成本高
4、顾客结构型组织
优点：（1）更好地足顾客需要，有利于改善交易关系；（2）可以减少销售渠道的摩擦；
（3）易于展开信息活动，为新产品开发提供思路；（4）易于加强销售的深度和广度。
缺点:（1）商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性；
（2）由于负责众多的商品，销售人员的负担加重；
（3）主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进行商业活动；
（4）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。
第四章销售人员的招聘与培训
一、合格销售人员的条件
1、销售人员的思想品德素质：实事求是；讲究信用；遵纪守法；廉洁奉公
2、销售人员的心理素质：豁达大度；自信；坚忍顽强
3、销售人员的业务素质:销售理论知识；销售环境知识；销售实务知识
4、销售人员的能力素质：观察能力；应变能力；控制情绪能力；语言表达能力；社会交际能力；动手能力与技术维修能力；组织能力；创新能力
销售人员的招聘途径：公开招聘、内部招聘、委托招聘、定向招聘
一、销售人员激励管理
1、销售人员行为分析
（1）经济型动机
特点：只要销售政策合理，多劳能多得。雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心集体利益。
基本心态：这山望着那山高，哪里有钱多就往哪里跑。
方法：物质激励法、情感激励法
（2）兴趣型动机
特点：从事销售工作的是以满足自已的交际和兴趣的需要为主要目的。工作热情高，认真、不计较名利，在工作中遇到一些困难，容易产生畏难情绪。
方法：引导激励法。
（3）个人奋斗型动机
特点：从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认真负责。
自尊心和虚荣心都很强，容量计较个人荣誉地位的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。方法：荣誉激励法、授权激励法。
（4）社会服务型动机
特点：从事销售工作是以贡献社会、服务大众为主要目的，并因此感到满足和快乐。一般能正视自已的缺点和错误。
方法：目标激励法
（5）追求挑战
特点：从事销售工作是以接受挑战，获得成功享受为主要目的。
适用榜样激励法。
（6）追求人生阅历
特点：从事销售工作是以增加人生阅历、磨练意志、了解世间百态为主要目的。具有这种动机的销售人员往往将销售工
作作为其选择其他职业的一个跳板，有些人想在将来当老板。
适用竞争激励法。
（7）追求学习提高
特点：从事销售工作是以进入大公司，获得较多较好的培训机会或进入小公司，获得独当一面的机会为主要目的。这种销售人员往往胸怀大志，大多想在将来自已创业。
使用发展激励法。
2、激励的理论
1)需求层次理论；2)双因素理论（赫茨伯格）；3)期望值理论（弗鲁姆）；
4)公平理论（亚当斯）；5)强化理论（斯金纳）
3、激励方式
目标激励；榜样激励；培训激励；工作激励；授权激励；民主激励；环境激励；物质激励；精神激励；竞赛激励。
4、销售激励组合
1）分析销售人员的需要：生理需要、安全需要、社会需要、角色地位需要、自我实现需要
2）三种基本激励组合模式
○1依据不同的个性心理采用相应的激励模式：竞争型—竞
赛激励组合模式；成就型—晋升激励组合模式；自我欣赏型—任务激励组合模式；服务型—培训激励组合模式。
○2依据不同的表现类型采用相应的激励模式：问题型—教
育激励组合模式；明星型—榜样激励组合模式；老化型—目标激励组合模式。
○3依据不同的成熟度采用相应的激励模式：幼稚型—培训
激励组合模式；成长型—工作激励组合模式；成熟型—民主激励组合模式。
第六章销售程序与模式
一、销售程序：销售准备、销售接洽、销售陈书、处理异议、促成交易、售后服务。
二、销售陈述
1、概念：是指销售员运用各种方式、手段去引导顾客对所推销产品产生需求。
2、方法：记忆式陈述、公式化陈述、满足需求式陈述、解决问题陈述。
1）记忆式陈述的优点：
○1它确保了所有的销售要点按照逻辑顺序编排好，使得对
这一领域不熟悉的新手产生了自信，避免了临场的慌乱；
○2如果推销时间短(如挨门挨户推销)，产品是非技术性的
(如书籍、化妆品等)，此方法是行之有效的。
记忆式陈述的缺点：
○1丧失针对不同客户的具体特点进行灵活变化的能力；
○2让顾客听起来感到厌烦和机械，不那么亲切入耳，而且顾客参与的机会少。
2）公式化陈述
主要采用顾客可以看到的提纲、图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助工具来帮助销售介绍和销售展示，激起顾客兴趣，并引起购买欲望。
公式化陈述一方面保持了记忆式陈述的主要优点，同时又增加了灵活机动的一面。
优点：在于它更显得自然亲切，顾客可以积极地参与。同时，对销售员也提出了比较高的要求，要求销售员必须能够独立思考。
3）满足需求式陈述
销售员与潜在客户如果能够在一起很好地沟通的话，就能够确定客户需要并提出最佳办法。
销售员必须主动地与潜在客户打交道，发现并确认他们的需求。
通常谈话的50％-60％的时间都用在讨论买方的需要上。
尤其适用于销售规格严、价位高、可挑选性强的产品。
4）解决问题式陈述
需要销售员对顾客的情况进行更为详尽而全面的调查，需要销售员全面、细致地了解顾客所处环境和形势，然后才能确认陈述的主要内容。
适于销售高度复杂的或技术性极强的产品。
第七章销售技术
一、顾客异议
是指顾客在销售人员推销产品过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。是任何推销活动都难以避免，是完成销售的障碍
二、异议的种类
1、真实的异议
客户明确表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见。
从朋友处听到说您的产品容易出故障。面对真实的异议，您必须视状况采取立即处理或延后处理的策略。
2、假的异议
（1）指客户用借口、敷衍的方式应付销售员，目的是不想诚意地和业务代表会谈，不想真心介入销售的活动。
（2）客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。
如:这件衣服是去年流行的款式，已过了时.
这车子的外观不够流线型……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。
3、隐藏的异议
是指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种假的异议；目的是要借此假象达成有利客户购买的环境。
例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。
第八章销售区域与时间管理
一、销售区域管理概念
销售区域：（区域市场、销售辖区）是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
