推销技巧与实战全套课件

① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
ÏÏ ÏÏ ÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏ ÏÏ
ÏÏ
25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
ÏÏ
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。

店务销售技巧实战
精选PPT
1
销售的工作流程
销售前 销售过程中 销售后
精选PPT
2
销售前的准备
对公司了解 对产品的了解 对专业知识的了解 对行业的了解 对销售政策的了解 个人仪容仪表的准备 个人情绪的准备
精选PPT
3
销售的流程（销售中）
成功的第一步
第二步：销售三步曲
处理异议
成交
连带销售
成交
精选PPT
拒绝不并可怕，引起情绪才最可怕
如何对待拒绝---积极的心态才是最重要的。
精选PPT
27
处理异议的原则
表示接受：我懂，我能了解 表示认同：我能体会，我能感受 不在某个话题上纠缠不休
精选PPT
28
处理反对问题的步骤
第一步：表达同理心 是的，我懂，我能理解您的意思。
第二步：提问找出原因 是什么原因？让您认为太贵了呢？
第三步：反对问题的处理（FAB） 第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？ 第五步：尝试成交。
精选PPT
29
处理常见的反对异议
你的骨胶原和屈臣氏有什么区别？ 、、、、、、
精选PPT
30
总结：
运用以上的技巧处理过敏事件？
精选PPT
31
成交
• 成交就像求婚一样要争取主动权，但又不 能太直白。 乔吉拉德
明） 4、当顾客抬起头来左顾右盼时（寻找帮助） 5、当和顾客四目接触时 6、当顾客停下脚步时（产生兴趣）
精选PPT
9
讨论：如果顾客很早就 介入到价格问题你怎么
办？
精选PPT
10
开场白
• 塑造商品的价值 • 以卖点开场 • 赞美 • 促销活动开场 • 制造热销的气氛

什么是推销
● 推销的三要素
推销的 产品/政策
推销的 业务代表
推销的 客户
什么是推销
● 推销的三要素
推销的产品和政策 业务代表要熟悉自己的产品，对自己的产品有信心；吃
透公司的政策，熟知政策可以给客户带来的利益。 推销的业务代表
业务代表要具备积极乐观、百折不挠的精神；具备娴熟 的推销技巧。业务代表推销的不仅仅是产品和政策，首先是 业务代表自己。 推销的客户
● 如何促成推销成交
1、假设成交法
通过分析历史数据，及现有数据，假对方采用了我们推销的产品/ 政策后，对方可以获得的利益分析。
2、对比成交法
通过对比临近竞争客户采用我们的产品/政策后的获益，与我们推 销客户比较，说服推销客户；
通过对比竞争对手的产品/政策的获益情况，与我们的产品/政策的 获益情况对比分析，说服客户；
话术
1、产品质量好；2、大品牌；3、推广力度大；4、促销政策 好；5、利润高；6、周转率快等等
典型异议话术处理
问题
货架太小，没地方摆放，卖卖再说！
分析 推辞型拒绝，借口货架面积太小，而拒绝接受！
招数 话术
站在客户的立场，避开推销的话题；
擦拭产品和货架并整理杂乱物品，视整理出得空间看下一步 行动。
1、产品回转快；2、货架小更应该放知名品牌，来提高本店 的美誉度；3、货架太小，重新整理，帮助陈列；4、产品好 ，可以带来客流量；5、货架小可以不放货架，整箱割箱陈 列；6、货架小可以投放我们公司的陈列架或挂架；
自行车点地，业务代表腿不下车，就冲着店老板 喊一嗓子：“老板，加多宝凉茶要不要？”
课程大纲
一．什么是推销
二．JDB推销技巧 三．JDB推销话术 四．实战演练

非语言沟通
除了语言之外，非语言沟通也 是非常重要的。通过面部表情、 身体语言和目光接触等方式， 可以更好地传达情感和信息。
了解客户需求
深入了解
要深入了解客户的需求，包括他 们的兴趣、预算、购买目的等。 通过深入了解客户的需求，可以 为客户提供更符合他们需求的产
品或服务。
提问技巧
通过提问的方式，可以引导客户 表达他们的需求和关注点。同时，
分析市场趋势
了解行业动态、市场需求、竞 争对手和客户需求等信息，为 制定推销计划提供依据。
制定推销策略
根据产品特点、目标客户和销 售渠道等因素，制定相应的推 销策略，包括价格、促销、渠 道和客户服务等方面。
制定时间表和预算
根据推销策略和市场趋势，制 定详细的时间表和预算，确保 推销计划的可行性和有效性。
80%
提高客户满意度
推销不仅是销售产品或服务的过 程，更是为客户提供优质服务和 解决方案的过程，能够提高客户 的满意度和忠诚度。
推销的挑战与机遇
挑战
推销面临着诸多挑战，如竞争对手的激烈竞争、客户需求的变化、 销售渠道的复杂性等，需要销售人员不断提高自身的素质和能力， 以应对市场的变化和挑战。
机遇
随着经济的发展和市场的变化，推销也面临着诸多机遇，如新兴 市场的涌现、消费者需求的升级等，需要销售人员敏锐地捕捉市 场机遇，以实现销售的增长和企业的可持续发展。
THANK YOU
感谢聆听
详细描述
该案例讲述了一家旅行社的客户关系经理如何通过长期、稳定的个性化服务，成 功维护与客户之间的关系。客户关系经理不仅提供了专业的旅游咨询服务，还在 客户生日等特殊日子送上祝福和优惠，让客户感受到贴心的关怀。
案例四：失败的推销演示

对
的管理有适当的控制能力。
沟通的本质
Essence
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
得到信任
30%
客户需求
20% 产品介绍
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
讨论：成功销售的四大方法
成功销售的八大要诀 Successful Selling
顶尖销售人员：
都在心理上具备
的态度；
都是
的人；
都有良好的
状况与
；
对产品有完整的
；
有客户

和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
客户提出问题； ❖ 功亏一篑，不会成交； ❖ 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情

3、分析顾客犹豫的原因，对症下药（如价格贵、做不了主、不相信 疗效等）
4、付定金：100元为宜
5、信任——同情——帮助
活动注意事项
1.工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。 2.顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，
彬彬有礼。 3.促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动
现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看 到已有人购买，此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着 员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声 等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能， 将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每பைடு நூலகம்角度都能看到
顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为
4．失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落 感，（“这段时间，我们的…存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运 了…”
5．富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。
6．反败为胜法
临门一脚—成交方法