第 8 页 销售技巧及心态培训课程.ppt
1、销售技巧及心态培训课程一、技巧篇总纲一、销售技巧的基础二、倾听的技巧与关键三、发生拒绝的常见缘由及消除技巧四、现场客户常见问题及处理五、如何接待不同类型的客户六、逼定的技巧七、如何主动销售〔制造障碍〕八、物业顾问三大类型销售技巧的基础1、楼盘基础学问；2、现场接待及销售流程；3、竞争楼盘信息；4、相关常用政策规定及行业学问没有良好的基础，就谈不上销售技巧。沟通——从心开始擒客先擒心真心诚意地关心顾客选购最正确的物业，让顾客获得更轻松、更开心的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。沟通要决
2、推销工作的要点在于发觉顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及推断抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。洞察顾客的心理是你需要把握的最为重要的技巧，这比和气可亲的看法、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。倾听技巧专心、虚心、耐烦听别人说话的时候，我们应当睁大眼睛看着对方，留意他的姿态和面部表情，给予应有的留意与敬重。主动地回应与反馈我们都不喜爱同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种主动的回应不亚于一个哈欠的消极性。谈话技巧·要有恰当的问候与寒暄语言要清楚易懂
3、/强烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话学会转换话题/选择话题留意常见沟通痼疾言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强喜爱随时反对，不听顾客意见谈话无重点，想到哪说到哪，预备不充 第 9 页 分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不敬重顾客心理心情化，让顾客感到缺乏主动乐观的看法倾听的技巧擅长倾听比能说会道更重要倾听的最关键的技巧擅长提问你盼望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话不要对说话的人抱有偏见留意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见不要提出商量没有兴趣的话题当
目录：
一 逼定意义
二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
一、 逼定意义
逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、 逼定时机
1、已经激发客户的兴趣
2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
4、现场气氛较好
三、购买信号
1、语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 有无赠品时；
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
讨价还价，一再要求打折时；
向推荐员打探交楼时间及可否提前；
对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ；
接过推荐员的介绍提出反问；
询问同伴的意见时；
对目前正在使用的商品表示不满；
询问售后服务时。
2、行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时；
客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ；
当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
3、逼定注意事项
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；
房地产销售培训PPT
第一篇：市场概述
本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析
本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧
本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理
本章主要介绍房地产销售中的管理问题。包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：
以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
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1 房地产销售逼定技巧
今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托〞。
卖衣的有“衣〞托，买药的有“药〞托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违背国家法律的。
Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比拟有购置意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购置速度。而营造热销气氛会促使客户产生购置欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，假设是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，假设是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
一、大家一起来讨论一下，sp配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假 、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了〞，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。〞有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。
喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了〞。
假 ：分打进来的 与打出去的 。
同事间的sp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？〞。 2、销售代表无***
2 法解决问题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。
上下级sp：利用上级的职责与权利为自己开脱或给客望压力。
假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的sp详细操作
1、迎接客户时
个人的sp配合
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！〞客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？〞销售代表说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！〞对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！〞
