中国电信渠道营销支撑系统培训

二、客户划分
客户的产生与系统自动划分流程
合同号不存 在系统当中
新用户
合同号已经存 在系统当中
判断合同号
自动产生一个客户与用户相对应
判断交接箱号与号码段 进入各自计费区域相应的
公众客户未分配社区
交箱与号 段存在
交箱与号 段不存在
合并到合同号所在的客户当中
进入相应有社区 或统包区
结束
每月客户划分流程
经营分析系统
用户数据，包括：名称、业务接入号、装机地址、 状态、合同号等
用户的线路信息，如：交接箱信息
用户的费用信息
数据更新情况
用户信息：每天与计费进行同步。 用户费用：每月与经营分析进行同步。 用户线路信息：每周与９７进行同步。 用户欠费信息：每天与计费、营帐同步。
客户属性
营销属性：为客户提供营销服务的实际责任部门标识
，按照客户营销服务的责任划分确定，以明确对客户的营 销服务责任。
统计属性： 用与统计数据，上报集团公司的属性。
分为：大客户、商业客户、公众客户、统包客户、流动客 户等。
渠道系统应用架构
承载网
应用服务器
数据库服务器
渠道系统的组织架构
按行政区域列表
广西区电信有限公司
南宁市电信分公司
南宁市青秀中心
青秀区公众客户部
小结
客户产生及进入渠道的流程 每月划分客户的流程 新增未划分客户的查询 客户的划分 把客户划分到非未分配社区 客户调整 客户调整日志
三、系统管理
主菜单设置
配置主菜单项目
维护角色
配置角色的菜单
人员管理
人员的新增、修改、查询
部门管理
部门的新增、删除、修改
交接箱维护

4、目前各个营销渠道数据边界划分不够清晰，客户标识标准不一，未实现信息共享，容易造成管理上的混淆；
5、与省级大客户管理系统、经营分析系统存在数据交互接口，需求需要进一步完善；
从四大营销渠道信息共享角度出发，为避免分类标准差异和边界混淆，给渠道业务管理带来不必要的麻烦，今后大客户、商企客户、公众客户、流动客户等渠道的客户标识和信息应统一从渠道支撑系统整理获取.营销渠道支撑系统与10000号客服系统应建立全方位的信息共享，形成统一规范的营销渠道业务管理体系。
2.客户列单查询
该功能主要服务于一线的营销工作，使一线营销人员能够锁定针对性营销的目标客户群，快速、准确地进行上门服务、面对面营销。具体而言，就是按照指定的范围，提供各种特定和异动用户的排序清单，如按照区域，客户类别，收入门限值，是否新装机用户，月份等条件，在区域划分范围内进行查询，生成用户列表清单。
a)收入类：按照客户类别，各项收入查询清单。
b)话务量类：如IC卡话务量清单，公话话务量清单，长话话务量清单，市话话务量清单，国际长途话务量清单。
c)异常类：零话务用户清单和统计，停机保号用户的消费历史查询，主动拆机用户清单，长话业务流失清单，市话业务流失清单，异常波动用户清单（如与前三个月的平均值比较）。
3.1.3.
该功能主要服务于一线的营销人员，分层次向客户经理们提供第一手资料，使他们掌握在自己权限范围客户的总体发展变化情况和具体的客户信息资料，加深对各项营销政策的理解，并为他们开展有针对性的主动营销服务提供有效的支撑。营销管理层人员也可以通过该功能模块获得经营决策的参考信息，了解营销人员的具体工作情况，从而对营销工作进行指导和管理。
b)渠道管理信息变更记录：用户归属渠道，服是否有业务正在受理，以及受理的环节；（按实际条件选择是否采用）

实施定期的进阶培训，针对不同阶段销售人员 的需求，提供技能提升、管理培训等课程，帮 助团队成员不断成长。
终端销售团队的激励与考核
激励机制
鼓励团队成员提出创新意见和建议，为优秀表现者提供 额外的奖励和荣誉，促进团队成员的创造力和团队合作 精神。 建立科学的考核体系，定期对团队成员的销售业绩、客 户服务质量等进行评估。
总结词
以客户为中心，积极倾听、及时响应、有 效解决客户异议和投诉。
VS
详细描述
销售人员接到客户投诉后，第一时间安抚 客户情绪，仔细了解客户需求和异议，积 极协调内部资源，提供解决方案，同时跟 进客户反馈，最终成功解决了客户问题， 赢得了客户信任和忠诚度。
失败案例一：缺乏沟通技巧导致交易失败
总结词
沟通技巧的不足导致销售过程中信息传递 不畅，交易失败。
建立信任关系
通过良好的沟通，建立与客户之间的信任关系，提高客户满 意度。
产品介绍阶段
展示产品优势
根据客户需求，有针对性地介绍电信运营商终端的功能和优势。
解答客户疑问
解答客户对产品的疑问，提高客户对产品的认知和接受度。
客户跟进阶段
跟进客户需求
了解客户需求，提供个性化的解决方案，增强客户的购买欲望。
。
终端销售是电信运营商业务收 入的重要来源之一，也是市场
竞争的焦点之一。
终端销售的渠道包括自有实体 店、合作营业厅、电商平台等
多种形式。
电信运营商终端销售现状
当前电信运营商面临着激烈的市场竞争，终端销售的利润空间不断缩小，需要提 高销售效率和提升客户满意度。
电信运营商的终端销售策略需要针对不同的客户群体和渠道进行差异化，以适应 市场需求。
电信运营商需要加强与终端厂商的 合作，提供更符合用户需求的定制 化产品。

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连续13个自
5小时/
不限时
然月
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1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
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