《推销方格理论》教案
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【课题】推销方格理论
【教材版本】
崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009.
【教学目标】
认知目标:1.了解顾客方格理论。
2.了解推销人员方格理论。
3.准确表述三种推销模式。
能力目标: 1.懂得推销人员的心理及态度对顾客的影响。
2.掌握三种推销模式的各自特点。
【教学重点、难点】
教学重点:推销方格和“爱达”模式。
教学难点:推销人员态度与顾客态度的关系。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板;
演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】
2课时(90分钟)。
【教学过程】
第一环节导入(5分钟)
[教师提问]
上节课我们重点学习了顾客心理和推销人员心理特征。顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。那么顾客对推销人员的推销活动从心理上是一个什么样的反
映过程呢?
[学生回答]
……
[教师归纳]
顾客对推销的反映有:认知阶段、情感阶段和意志阶段,这三个阶段既相互独立又密
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