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国际贸易报价及三种术语间的换算
导语：国际贸易的简称国贸(International Trade)，指不同国家(和/或地区)之间的商品和劳务的交换活动。
下面大家请跟着店铺一起来学习一下国际贸易报价的相关知识吧。
一、国际贸易报价
1.佣金：因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。
每公吨100美元 CIF 纽约包括3%佣金或每公吨100美元 CIF C3%纽约
2.佣金的支付
佣金通常由出口方收到货款后再支付给中间商的。
3.折扣：折扣(Discount)，是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
每公吨150美元 CIF 伦敦包括3/%折扣或每公吨150美元CIFD3%伦敦
二、 FOB \CIF\ CFR 三种贸易术语价格之间的换算方式及公式介绍如下：
1. FOB 价换算为 CFR 价或CIF价
(1) FOB 价算为 CFR 价的公式：
CFR=FOB+F(运费)
(2)FOB价换算为CIF的公式：
CIF=(FOB+F(运费))÷(1-保险费率?(1+投保加成率))
2.CIF价换算为FOB价或CFR价
(1)CIF价换算为FOB价的公式：
FOB=CIF-I(保险费)-F(运费)
(2)CIF价换算为CFR价的公式：
CFR=CIF-I(保险费)
3.CFR价换算为FOB价或CIF价
(1)CFR价换算为FOB价的公式：
FOB=CFR-F(运费)
(2)CFR价换算为CIF价的公式：
CIF=CFR÷(1-保险费率?(1+投保加成率))。
外贸报价一些策略方法一、报价准备1、出口产品价格构成：对于新手，了解下还是比较好的，一个价格包括：基本价格、代理（客户）佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费，退税、汇率。
2、报价单的思路：四种类型报价单，1.对比型报价单------不同型号的两个产品，做一个表格形式，价格在最上面，下面依次列产品的详细规格，并做出参数对比。
如果产品构成参数很多，各对比项目的排列顺序尤其要注意。
客人询价时没有特定哪个型号，这样的报价表比较适合，可以借机推荐自己的优势产品，对客人来说选择也更方便。
2. 噱头型报价单利用图片，增加报价单的趣味性，加深客人对自己的印象。
报价单左边列出产品型号，规格，包装，有效期等，右边放适合的图片，例如你是销售汽车零件的，可以放一张汽车的图片，再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。
最重要的价格，写在最上面，并用突出的字体。
通过图片，表示出产品的用途，也增加生动感，就如同淘宝网，卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品，还会搭上一些装饰，这样看起来更美观。
任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。
3. 分析型报价单通过已经合作的客人的经营销售情况，列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。
采用此类型的报价单，必须要有真实可靠的数量，所用来推荐的客人，要具有成功的典范。
数据的说服力是很强大的，人觉得这个报价单比较适合于代理商。
大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧，就是那个意思。
4. 分割型报价单------先列出总价，然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。
结构比较复杂的产品，比较适合吧，通过列出各个价格，增加价格的透明度，吸引客人下单，也突出自己的专业性。
5. 制作图片式报价单我们根据自己的产品类型，制作几种比较适合的报价单，另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种，配上图片，可以增加印象，文字长得都一个样，产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式报价单工具：光影魔术手二、价格策略1.定价：因人因地而价，市场价格信息来源，销售价格控制2.客户关注点合格率，产能，质控，研发，环境，用工3.付款方式接到询盘后，先搜索下客人的信息，如果在国内刚好有办事处，可以先电话联系，探听下客人所在公司的信息。
外贸报价的英文话术一、外贸报价英文话术示例及分析1. “This is our best offer, FOB Shanghai, at US$50 per piece.”（这是我们最优惠的报价，上海离岸价，每件50美元。
）- 分析- “This is our best offer”直接表明这是己方给出的最优报价，让客户知道没有更多的价格让步空间。
“FOB Shanghai”是贸易术语，明确了价格构成和交货地点为上海港船上交货。
“at US$50 per piece”清晰地给出了单价。
- 适用情况- 当你经过成本核算和利润考虑后，确定这是能提供的最低价格时可以使用。
例如，在与新客户初次报价且产品成本相对固定时。
- 更多例子- “This is our best offer, CIF New York, at €30 per set.”（这是我们最优惠的报价，纽约到岸价，每套30欧元。
）- “This is our best offer, FCA Guangzhou, at AUD 25 per unit.”（这是我们最优惠的报价，广州货交承运人价，每单位25澳元。
）- “This is our best offer, CFR Tokyo, at JPY 400 per item.”（这是我们最优惠的报价，东京成本加运费价，每件400日元。
）- “This is our best offer, EXW Beijing, at RMB 100 per piece.”（这是我们最优惠的报价，北京工厂交货价，每件100元人民币。
）- “This is our best offer, DAP Paris, at US$60 per box.”（这是我们最优惠的报价，巴黎目的地交货价，每箱60美元。
）- “This is our best offer, DDP London, at £20 per bundle.”（这是我们最优惠的报价，伦敦完税后交货价，每捆20英镑。
外贸报价中的5种技巧怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。
对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。
有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。
广州市某进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。
"其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。
现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。
这就要求出口公司自己也要信息灵通。
所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。
同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语在一份报价中，价格术语是核心部分之一。
因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。
最新整理外贸出口报价技巧和经验
外贸出口报价技巧和经验
（1）高报价和低报价：
低报价的优点：保持信誉，体现诚意，节省时间；缺点：减少利润。
适合：重复谈判（当客户要求更好的价格的时候一定要把握住机会抓住客户）、价格竞争产品（比较竞争对手的价格）、新客户（低报价是吸引新客户的有效途径，特别是对发展中国家客户）
高报价：对市场稀缺商品；对价格不敏感的客户，比如零售商；优点是在和客户谈判时回旋余地大。
注意：首次报价要留有一定的余地，所有的客户都不太可能接受初次报价，肯定会有一个还价的过程。
（2）两种报价方式：西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价：报一个较高的价格，然后和客户谈判直到双方都接受的价格。
日本式报价：针对某一特定的产品报一个较低的价格，如果客户有其他的要求，再逐步提高价格。
在清楚了客户所有的要求后，如果可以再适当减价，效果好。
（3）主动提出条件约束自己，和客户建立信任关系。
（4）价格让步的原则：
不做无谓让步；
在次要问题上让步，让步的时候要掌握技巧，使客户觉得那是对方的重大决策。
让步幅度必须是先大后小；
收回欠考虑的让步，在签合同以前就必须和客户说清楚，忌讳合同签订后更改价格；
不要承诺做同等程度的让步，比如双方各让50%，一定要根据自己的成本来。
外贸报价的几种常用方法外贸报价的四种常用方法如下：一、顺向报价法做外贸，我们做得最多的报价方法就是这个顺向报价法，这种传统报价方法即是卖方首先报出最高价格，或者买方报出低价，也就是一种虚报的方法，中间留有比较大的空间，给双方进行下一步的磋商留下足够的机会。
当卖方报出高价，买方就会砍价，这个砍价过程中会使用各种的技巧，以退为进，逼卖方降低自己的价格，当然，也不排除有直接拒绝的可能，但是大部分只是虚张声势，用拒绝的方法来压价。
当价格到达一定的区间时，买卖双方会进行激烈的谈判和争夺，这个过程当中只要有一方觉得占了便宜，交易就会达成，而另一方只要觉得不亏就行了。
所以在谈判过程当中，我们经常会用一些降价的手段令客户产生一定的满足感，然后把握时机一鼓作气促成交易，当然也要注意不能表现太过急切，容易被抓住把柄。
二、逆向报价法这种方法不同于传统的报价方法，甚至是反传统的方法在做，与传统的顺向报价方法完全是相反的，卖方首先报出低价或者买方首先报出高价，以达到吸引对方的目的，一般来说都是卖方报低价吸引客户。
我们想要跟客户沟通，肯定是要有一个吸引客户的沟通点，价格是最有利的武器，所以大部分人都会选择用低价吸引客户，诱发客户的谈判兴趣，再从其他突破口逐渐抬高价格找回利益，最终在理想的预期价位里成交。
用这种方法报价其实风险比较大，一但报价过低，在谈判过程当中其实是处于很被动很不利的地位，虽然能够对竞争对手形成打击，将其排除在外，但是其本身也有可能无法让价格回到自己的预期，导致利润低下，这就很考验谈判者本身的功底，这种方法其实并不适合多用。
三、优先报价法之所以那么多的外贸人都喜欢在客户之前给出报价，不仅仅是为了争取客户，也不仅仅是因为需要主动接近客户，更多的是为了能够为自己争取一个主动权，争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。
如此，优先报价的一方，最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方，显得更为有利，同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由，避免有些有些理由给不出去，失去足够筹码。
外贸报价解读全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：外贸报价解读在外贸交易领域，报价是企业与客户之间的重要沟通工具。
正确的报价不仅能够展现企业产品的优势，还能够吸引客户，促进交易的达成。
报价往往包含了很多信息，需要经过细致分析和解读才能够做出正确的决策。
本文将就外贸报价的解读进行详细分析，帮助企业更好地理解与应对外贸报价。
一、报价的构成外贸报价通常会包含以下几个方面的信息：1. 产品信息：报价中会详细列出产品的规格、型号、数量等信息，以便客户清楚了解所购买的产品。
2. 价格信息：报价中会明确标注产品的单价、总价、付款方式、交货条件等价格相关信息，以便客户了解产品的价格结构及付款方式。
3. 交货期限：报价中会标明产品的交货期限，以便客户了解产品到达时间及交货进度。
4. 报价有效期：报价中会注明报价的有效期，以便客户在有效期内做出决策。
5. 报价条款：报价中会列出各种条款，包括包装方式、支付方式、质量标准、售后服务等，以便客户了解交易过程中的各项规定。
1. 确认产品信息：在解读外贸报价时，首先要确认产品的信息是否与要求一致，包括规格、型号、数量等是否符合客户需求。
2. 注意价格信息：价格信息是客户最为关注的部分，需要仔细核对单价、总价、付款方式等内容，确保价格合理并清楚支付条件。
3. 确认交货期限：交货期限是外贸交易中必须要遵守的一项约定，需要确保产品按时送达客户指定地点。
5. 重视报价条款：报价中的各项条款影响着整个交易过程的进行，需要重点关注条款内容，确保双方在交易过程中的权益受到保护。
三、应对外贸报价的策略1. 精准定价：在报价过程中应该根据市场需求和产品成本进行合理定价，确保价格有竞争力但又不会出现亏本交易。
2. 灵活应变：外贸市场竞争激烈，企业需要根据客户需求灵活调整报价策略，以确保能够赢得订单。
3. 定期调整：市场价格波动较大，企业需定期调整报价，以适应市场变化，确保产品价格具有竞争力。
4. 保持沟通：报价不仅是对产品价格的陈述，更是对客户关系的建立，企业需要保持与客户的密切沟通，及时解决问题和回应客户需求。
外贸报价常用的几种方法，你掌握了几个？在做外贸的过程中，报价是一个必不可少的环节，也是达成订单最重要的一步。
可是，很多外贸人，一旦报价后，客户就石沉大海了。
为什么？其实，报价也是讲究方法的，好的报价技巧能够吸引客户的注意，切中客户的需求点，大大提高成交率。
下面就跟大家分享几个外贸报价中常用的技巧，希望对你们有帮助。
1、顺向报价法这是外贸最传统的的一种报价方法，卖方一开始会报出一个虚高的价格，中间留比较大的一个空间，给双方进行下一步沟通谈判留有一定的余地。
当价格达到一定范围时，买卖双方会进行激烈的谈判和竞争，在这一过程中，只要一方觉得自己占了便宜，另一方觉得自己也没有损失，交易就会达成。
其实，在谈判过程中，卖方经常会使用一些降价方法来满足客户，然后抓住机会促进交易，但是，在这期间，卖方也不要表现太急切，容易让买方占上风。
2、逆向报价法逆向报价法与第一种方法完全相反，卖方先抛出一个低价诱饵，让买方上钩，然后进行谈判，这种情况适用于开发新客户，因为开发新客户，总得需要一个沟通点，那么使用低价吸引买方上钩的一种方式。
3、优先报价法优先报价法是最接近预期谈判价格的一种报价，这种报价非常考验谈判者，因为价格太低，导致在谈判过程中处于非常被动和不利的地位。
但是这种外贸报价方法，在一定程度上可以排除一些竞争对手，同时在谈判过程中优先给出价格理由，有足够的谈判筹码。
4、尾数报价法细心的外贸人都会发现一个现象，就是平常购物时，一些商品的价格都会带有尾数，比如，一件商品10元，价格通常会定在9.99元，这样的价格，就是利用对买方具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，此外，商品的价格一般都是按实际成本加上利润计算的，很少出现整数，所以，一旦卖方采用整数报价，往往很难让买方信服。
所以在报价中，我们外贸人报价千万不要报整数！切记5、阶梯报价法阶梯式报价指的是不同的数量，价格也会不同，或选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等，你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。
外贸业务员报价技巧第一篇：外贸业务员报价技巧外贸业务员报价技巧首先，肯定要报个价.报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别—有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
外贸如何正确报价，现将讨论结果总结如下：
一：报价术语解析：
关于报价术语书上讲解的太正规了了，大家可能会看的一知半解。
这里我根据自己经验从五个方面来解析常用报价术语如：EXW、FOB、CIF等报价术语的区别，写的比较简单，主要方面大家理解，学术比较严谨的大师就不要看了。
术语名称送货地点清关程序费用划分风险划分注意事项
EXW 出厂价不需要送货不需要清关只是生产产品的成本加上利润货出了仓库之后不再承担风险1：无法掌握货权，因此在发货前必须收到全款。
2：不参与报关，因此无法拿到退税，所以不建议用此种术语报价
FOB 离岸价
主流报价方式将货送到客户指定的国内码头只需要出口清关生产成本加利润加报关、报检、拖车等到码头之前的一切费用货物越过船舷不再承担风险。
通俗一点，只要把货送到码头，哪怕刚装船船沉了货没了，也与你无关。
1：由于是客户指定货代，因此很容易出现客户与货代勾结骗取货物，所以建议最好收到全款再发货。
2：由于是客户指定货代，所以货代服务态度都比较差，收费也比较贵，因此大家一方面要多问客户要点钱，一方面也不能姑息这些货代该骂就得骂，嘿嘿。
3：注意FOB下客户指定的港口应为国内港口。
如果客户给你一个FOB 孟买之类的，则是陷阱。
FCA 货交承运人将货送到客户指定的人手里同上生产成本加利润加报关、报检、拖车等到承运人手里之前的一切费用货物交给承运人后不再承担风险。
1：无法掌握货权，因此在发货前必须收到全款。
2：FOB的变种，冷门报价方式。
CFR 也叫C&F 成本加运费
主流报价方式
将货送到客户指定的国外港口同上生产成本加利润加报关、报检、拖车、运费等到目的港港口的一切费用同FOB 1：货物上船后一定及时通知客户，因为客户要买保险。
CIF 成本、保险加运费，也叫到岸价
主流报价方式
同上同上比上面多了一个保险同上1：保险一般为货值的千分之2-3
2：投保加成一般为110%
DDU
未完税交货将货送到客户指定的国外地点，有点快递的意思。
同上生产成本加利润加报关、报检、拖车、运费、保险等到客户指定地点(不包含进口清关费)的一切费用承担将货送到客户手里的一切风险(不包含进口清关) 1：风险极大，一定要收完全款再发货。
2：一定要找有实力的货代帮忙。
3：不建议新手做。
DDP
完税后交货需要出口清关和客户当地的进口清关生产成本加利润加报关、报检、拖车、运费、保险等到客户指定地点承担将货送到客户手里的一切风险同上
二：外贸报价文件格式和大小：
1：最好不要在电话、MSN、SKYPE等即时的东西上报价，正规公司一般都不会这样报价。
2：报价格式最好为PDF格式，一则是PDF格式无法修改，也比较正规，二则现在很多客户用手机等工具上网，excel格式的很多打不开。
3：报价单的大小最好不要超过1M。
这个不用做解释了把。
三：外贸报价几点原则：
1：因时、因人、因地报价，国家不同、客户不同价格是不能一样的，这点需要大家长期去研究，但是记住，随便什么询盘都报一个价格的业务员不是好业务员，也不会有单。
2：报最小单位价格，主要目的就是让客户觉得你的东西便宜。
比如说一只笔你报价1.9美元要比你报一箱笔190美金让客户觉得便宜。
3：不报整数价格，两个好处，一是让客户觉得你比较专业，二是为后来的讨价还价打下伏笔。
四：外贸四种主要报价方式：
1：对比式报价单：
这里讲对比，分两个方面：一是将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。
这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉;二是将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比，给客户多样的选择，以便留住客户。
2：图片式报价单:
这个是目前大家常用的报价方式也是我重点推荐的，其实就是将产品图片、产品名称，型号，价格，包装、交货期等重要内容都放在一起，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。
根据阿里巴巴做的调查，客户在报价之后不理你的很大一部分原因在于他们在报价单上得不到足够的信息。
3：分析式报价单
这种报价方式要求你给客户的不仅是报价，还有关于产品的一些分析，比如说：国外市场标准、所需证书、淡季旺季，所以不适合新手，
4：分割式报价单
举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai
Above price including all following items:
1. Charge: 价格
2. Travel charge: 价格
3. Ear charge: 价格
4. Battery: 价格
5. Leather pouch: 价格
6. Hands free kit: 价格
7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格
8. Bluetooth Headset: 价格
这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。
这种报价方式适合第一次报价之后，客户抱怨价格贵了。
不推荐第一次报价时使用，工作量太大了。
五：外贸报价小技巧：
1. 高价留尾—西欧式报价，主要是第一次报高点的价格，有利于后来的讨价还价，这样的报价可以吸引中高档客户.
老板报的价格永远会比员工报的价格低，这是永远不会变的硬道理，因此在报价的时候一定要给自己留后路。
2. 低价留尾—日本式报价，主要是第一次价格就报的低点，但规定一个比较高的起订量，或者交货期尽量长，或者100% 前T/T, 这类报价主要是吸引对价格敏感的客户.。
