房地产营销策划 ppt课件

创新营销手段探索
探讨房地产行业的新型营销手段，如数字化营销、社交媒体推广等， 为龙湖地产的未来发展提供新的思路。
25
龙湖地产未来发展规划
品牌战略与定位
明确龙湖地产的品牌战略和定位，包括 目标客户群体、品牌形象塑造等方面的
规划。
营销策略优化与调整
2024/3/28
根据市场变化和客户需求，对龙湖地 产的营销策略进行优化和调整，提高
龙湖地产营销手 段案例PPT课件
2024/3/28
1
contents
目录
2024/3/28
• 龙湖地产概述 • 营销战略分析 • 线上营销手段展示 • 线下营销手段展示 • 跨界合作与创新尝试 • 效果评估与未来展望
2
2024/3/28
01
CATALOGUE
龙湖地产概述
3
公司背景与历程
1993年成立于重庆，以房地产 开发为核心业务
数据监测与分析
实时监测社交媒体运营数据，分 析用户行为及兴趣点，为后续营
销策略提供数据支持。
13
网络广告投放及效果评估
精准投放 利用大数据和人工智能技术，实现广 告精准投放，触达目标用户群体。
广告创意制作
设计具有吸引力和感染力的广告创意， 提升用户点击率和转化率。
2024/3/28
数据跟踪与分析
对广告投放效果进行实时跟踪和分析， 包括点击量、转化率、曝光量等指标。
效果评估与优化
根据数据分析结果，对广告投放策略 进行及时调整和优化，提高广告效果 和投资回报率。
14
2024/3/28
04
CATALOGUE
线下营销手段展示
15
楼盘现场包装及氛围营造

现场销售管理文件
预售许可证、中原代理费 诚意认购书、认购书
楼书 户型单张
来访客户调查表 成交客户调查表
借款协议（针对借首期款客户）
DM单张
来访客户登记表
预售（或现售）合同
完全生活手册
销控表
尾数纸
其他相关资料
销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销 等）
查丈报告、最后图纸
折页 投资手册
日报、周报、月报表 销售人员签到本
•优势 •劣势 •机会 •威胁
•定位策略 •定位描述 •产品建议
•定为依据 •客户描述
•定位策略 •定位方法
•静态分析 •动态分析
2021
第四阶段：初步推广方案
首先，给项目一个形象
——项目总体形象定位
其次，告诉甲方我们准备怎么卖
——销售策略
重要的一点，给甲方一本明白账
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
•竞争环境 •房地产环境
•竞争楼盘 •经典楼盘 •成功案例
•区位价值 •项目资源
•周边客群 •历史客群 •特有客群 •投资客群 •新生客群
•市场状况 •可能的产品 •可能的客户
2021
第三阶段：项目定位
寻找均衡点
可能的产品
可能的客户 投 资 效 益
2021
SWOT分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析
2021
中篇 ·传播体系建立
2021
1
品牌传播效应
2
广告投放策略
3
纸质媒体
4
电子媒体
5
户外媒体
6
展销会
2021
1.1 房地产项目品牌规划
品牌外延

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教师课堂用语在学科专业方面重在进行“引”与“导”，通过点拨、搭桥等方式让学生豁然开朗，得出结论，而不是和盘托 出，灌输告知。一般可分为：启发类、赏识类、表扬类、提醒类、劝诫类、鼓励类、反思类。
1. 你真让人感动，老师喜欢你的敢想、敢说、敢问和敢辩，希望你继续保持下去。 2. 这么难的题你能回答得很完整，真是了不起！你是我们班的小爱因斯坦。 3. 你预习的可真全面，自主学习的能力很强，课下把你的学习方法介绍给同学们，好不好？ 4. 哎呀. 通过你的发言，老师觉得你不仅认真听，而且积极动脑思考了，加油哇！ 四、提醒类
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STEP 01
STEP 02
STEP 03
STEP 04
STEP 05
STEP 06
一、启发类
1. 集体力量是强大的，你们小组合作了吗?你能将这个原理应用于生活吗?你的探究目标制定好了吗? 2. 自学结束，请带着疑问与同伴交流。 3. 学习要善于观察，你从这道题中获取了哪些信息? 4. 请把你的想法与同伴交流一下，好吗? 5. 你说的办法很好，还有其他办法吗?看谁想出的解法多? 二、赏识类
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房地产营销策划
REAL ESTATE MARKETING PLANNING
库存统计
标题01
鼠标点击这里，输入您的文本文字，更改文字的颜色或者大小属性。 还可以设置合适的文字格式，
标题02
7,236K
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5,273K
鼠标点击这里， 输入您的文本文 字。
2,984K
MARKETING PLANNING
03. 剩余销售计划
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• 鼠标点击这里，输入您的文本 文字，更改文字的颜色或者大 小属性。
• 还可以设置合适的文字格式，
房地产营销策划
REAL ESTATE MARKETING PLANNING
销售数据
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4,250K
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3,698K
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营销
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营销策划 营销策划
xxx房地产营销策划中心
REAL ESTATE MARKETING PLANNING
感谢欣赏
MARKETING PLANNING
THANK YOU ! 202x/10/18
库存统 计：
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•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.1614:40:3414:40Dec-2016-Dec-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。14:40:3414:40:3414:40Wednesday, December 16, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.1620.12.1614:40:3414:40:34December 16, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月16日 下午2时 40分20.12.1620.12.16
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月16日星期 三下午2时40分 34秒14:40:3420.12.16
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午2时 40分20.12.1614:40December 16, 2020
5、
易居不是“助守”，而是帮助开发商“突围”，获得更高的市场份额
PK式高级销售模式成功案例——在逆市营销过程中尤其明显
•中新城上城——2007年天津年度销售总冠军，08年天津营销奇迹
2007年6月16日开盘当日销售600套，成交5亿，07 年6月16—12月间，实现销售额达17个亿，成为天 津的年度销售冠军。 2008年至今，实现销售额达16个亿， 占南开区同 期市场份额的67%。创造逆市飞扬的销售神话！
PK式高级销售模式
完善的管理机制
一个完善的管理机制，是确保战斗力的先决条件 “管”——制度及纪律的执行保证，并且对项目工作的把控 “理”——培训、指导、增加团队向心力
PK式高级销售模式
军令如山——严格公证的淘汰制度
业务员淘汰机制：每月业绩最后的20%将予以淘汰 经理竞岗机制：每月考评一次，业绩最后一名经理（未完成任务）将降级为销售员 免淘汰机制：上月业绩考核前3名者（签约总金额），可在下月业绩考核中免于淘汰， 人员补充机制：每月案场人员淘汰后，保证销售人员的补充，从而可保证团队的销售力。

优势与劣势分析：说明企业在资源、能力方面的基本特 征，反映企业在市场竞争中与对手相比较的长处和短处。
问题分析：将机会与威胁、优势与劣势分析的结果，用来 确定计划中必须注意的主要问题。
4)房地产营销目标 这是房地产营销计划的核心部分，对随后的策略和行动方
案的拟定起到指导作用。计划目标可分为两类：财务目标 和市场营销目标，正确选择营销目标必须要做到：①各个 目标应以明确且可度量的形式陈述出来，并要有一定的完 成期限；②各个目标应保持内在的一致性；③应对目标分 层次地加以说明。
立开发商公众形象和扩大项目的社会影响力
②广告费：指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所 需的费用，它包括：
发布新闻媒体广告费，包括报刊、杂志、广播、电视等 等；
发布路牌广告费； 制作地盘广告和地盘围墙（栏）广告费； 发布公交广告费； 展销会参展费； 通过邮寄方式发布广告的邮寄费； 通过公从信息网络发布广告的入网费、租金等。
第5章 房地产项目营销推广
5.1 房地产营销计划
房地产营销计划是指房地产企业或房地产经纪机构为实 现房地产营销目标所制定的一系列对未来营销活动的安排 和打算。房地产营销计划是有效指导、协调房地产企业营 销活动的主要依据。
5.1.1 房地产营销计划的内容
营销计划是指导房地产企业营销活动的重要过程，每个 营销计划，必须要注意三个基本问题，即确定关键的营 销问题、有效利用资源、衡量最终结果。房地产营销计 划主要是针对项目编制的，其地域性、时效性很强。房 地产营销计划要形成正式的文字一般可包括8项内容， 各部分的内容因具体要求不同，详细程度也有所不一， 见图5—1。
环境的有关因素，并要分析它们的现状及未来变化的趋势。
3)房地产营销机会威胁分析 机会是指营销环境中对企业有利的因素。威胁是指营销

CONTENTS
01
地产销售数据
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文本内容
02
市场存量分析
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文本内容
03
地产销售方案
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文本内容
04
活动策划营销
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文本内容
PART 01
地产销售数据
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本内容在这里输入你需要的文本内容
输入你的标题
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PART 04
活动策划营销
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地产销售数据
输入你的标题
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• 4.能够制定房地产项目整体布局规划；
202•1/85/3.能0 够制定房地产项目产品策略和产品策划方案。
1
5.1 房地产项目主题概念设计与整体形象设计
1.房地产项目的主题概念设计
• 恰如其分的“概念”在一定程度上是楼市的一种生产力。
• 当前楼市一大怪——“概念”满天飞
• 错不在概念，只要能实实在在落到实处，无论对产业培育、市场发 展，还是对消费者和开发商，“概念”就是一件极为有利的事。
• ②建筑布局。建筑布局受建筑容积率和规划建设用地面积的限制， 建筑容积率是项目规划设计方案中主要的技术经济指标之一。
• ③配套公建。居住区内配套公建是否方便合理，是衡量居住区质 量的重要标准之一。配套公建主要考虑小学、菜店、食品店、小 型超市等。
• ④环境小品。结合园林绿地规划，可以起到良好的美化环境作用。 环境小品内容丰富，主要包括建筑小品、装饰小品、公共设施小 品等，在规划设计上要体现整体性、实用性、艺术性和趣味性， 环境小品做得好的房地产项目，房价通常要高得多。
充满“诗情画意”的楼盘名称使人未入其室便能感受那种怡人与 温馨！
2021/8/30
8
4.项目楼盘的标志（Logo）设计
• ⑴logo设计 • 就是标志的设计，它在项目传递形象的过程是应用最为广泛，出现次数
最多。企业将项目所有的文化内容包括产品与服务、整体的特色等都融 合在这个标志里面，通过后期的不断宣传，使项目在大众的心里留下深 刻的印象。 • 一般是通过特示图案及特示文字的组合，达到对房地产项目的出示、说 明、沟通、交流从而引导消费者的兴趣，达到增强美誉、记忆等目的。 • ⑵房地产项目logo设计原则。①能充分展示项目的沟通意图；②简洁明 了；③在黑色和白色底色下均能良好显示；④在小尺寸下能良好显示； ⑤在众多情况下能良好显示，如产品包装上、广告上等。 • ⑶logo的设计技巧。①保持视觉平衡、讲究线条的流畅，使整体形状美 观；②用反差、对比或边框等强调主题；③选择恰当的字体；④注意留 白，给人想象空间；⑤运用色彩。因为人们对色彩的反映比对形状的反 映更为敏锐和直接，更能激发情感，购买欲望。如：清怡花苑项目的 logo设计

…….. ……. ….. …….
......
……
……
……. …..
2 公开发售前策划工作流程
2.1
在现场打动客户
2.11
推广前奏
1 确定楼盘推广名 2 确定项目推广整体风格
2.12
包装地盘、制作纸质媒体
注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见《住宅项目市场推广》
2.1.1 推广前奏
1 确定楼盘推广名 楼盘推广名——营销策划的第一步
广告投放考虑因素
媒介特点 项目市场定位 目标客户群 销售区域 竞争对手媒介策略
2.2.3 公关活动——信息传播主要方法二
活动推广实施要点
量化目标
事后做好 效果评估
事先做好 调查
活动推广的实施要点
集中传播 项目卖点
2.2.5 内部认购——收集意向客户资料的有效方法
·概述
➢ 又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房 人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别 出有效意向客户。
•定位策略 •定位描述 •产品建议
•定为依据 •客户描述
•定位策略 •定位方法
•静态分析 •动态分析
第四阶段：初步推广方案
首先，给项目一个形象
——项目总体形象定位
其次，告诉甲方我们准备怎么卖
——销售策略
重要的一点，给甲方一本明白账
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
——推广策略
最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方
增强现场的感染力
提升客户对未来生活场景的感性认识
注：2.12包装地盘具体内容见《住宅项目市场推广》
2 公开发售前策划工作流程
2.2

看看市场领先者在干什么！
尚玲珑销售量价解析
【共同点：降价带来的爆量】
万科尚玲珑在2010年末之前的成交均 价达到28000元/m²以上，10年末的降价 促销促成了百余套的签约；
进入2011年，项目不断的下调价格， 以价换量，最终取得较好的销售成绩；
万科尚玲珑从年初的2.3万的销售均价持续降价到年 末的1.5万元的价格水平！
1994年
1994年，中新苏州工业园区开 发有限公司成立，并与14家外 资企业签署了进区发展协议
房产发展历程
02年启动至今，房地产市场开发价值平台随着区域价值成熟得到巨大提升，客户的结构和 产品结构不断优化。
2010年
2、清剑湖 板块（1万
左右）
2009年
5、现代大 道板块（2 万左右）
1、湖西 板块（2.5 万左右）
1500
17503200
2011年 去化 37
6
8总去 去化ຫໍສະໝຸດ 化率158 48%
17 28%
24 71%
存量 169 43 10
各级代表项目个案分析
第二梯队——万科尚玲珑
万科品质大盘，大幅降价由普通公寓向大平层蔓延，保持热销局势
在售区域
待售区域
50# 49#
项目位置 容积率
建筑面积 开盘时间 产品面积段
开发商 乾宁置业 盛高置地 晋合股份 绿城地产 万科地产 晋合股份 大和集团 建屋发展 栖霞建设 友谊合升 雅戈尔 星狮地产 九龙仓 绿地集团 中海地产 天地源 雅戈尔 首开股份 建屋发展
第一梯队 品牌开发商 城市地标或住宅标杆项目 城市标签式地理区位 绝佳的自然景观资源、各类高端配套 项目自身顶级的软、硬件配置 均价在25000-45000

绿化率：41.8%
实际征地380余亩，其中160余亩被政府征回，作为绿化用地，沿乌沙 河50米宽绿化带。因此项目绿地覆盖率达70%以上。
优质合作伙伴
1、项目规划、景观设计公司
——阿特金斯
2、5次“鲁班奖”获得者
——浙江省东阳第三建筑工程有限公司(广厦集团)
产品形态
多层 纯板式小高层、高层 退台花园洋房
通过策略核心，我们可以做到： 3、归于城市，以城市的、理性的广告推广调性，让消费者从 形象上感知红谷十二庭是一个完完全全的都市楼盘。 4、归于城市，使项目的合作伙伴、产品户型、生态景观、地 段价值等优势在这个策略核心的统领下得到系统有效的传播。 5、归于城市，是为了吸引更多的城市人群关注红谷十二庭、 购买红谷十二庭。
基于以上了解我们发现
5、从竞争对手分析 ，红谷滩片区内同质楼盘 价格基本突破5000元/㎡ ，购买者基本来自城 市。 问题点：我们如何吸引城市购买者？
问题点：我们从哪里寻找新的客户群体？ 问题点：在推广中，我们如何引导消费者并转变项目在他们观念中的片区归属？ 问题点：我们如何找出项目有效卖点并且通过合理的营销手法进行传播？ 问题点：我们应该选择哪种推广调性？才能最大化提升项目价值？ 问题点：我们如何吸引城市购买者？
二、项目介绍
项目物理属性描述—综合技术指标
规划用地面积：146502㎡（合220亩） 总建筑面积：257937 ㎡ 其中：住宅建筑面积：249937 ㎡ 配套设施建筑面积：6000 ㎡ 幼儿园建筑面积：2000 ㎡ 地下人防建筑面积：19879 ㎡ 综合容积率：1.73 建筑蜜度：31%
第一阶段（08年2月—4月中旬）
推广主题
城 市 之 门
解决问题：

• 4）目标设置
• （1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将 寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。
• （2）市场营销目标。财策略
• 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的 市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。
8
• 1）计划概要
• 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。
• 主要内容包括：
• （1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目 标、进度目标等；
• （2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等；
• （3）财务指标。销售成本费用及其构成；
• （4）计划内容目录。为便于计划应具备的能力
• 1）沟通组织目标的能力。
• 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检 验实际工效，实现目标的能力。
• 2）设定组织目标的能力。
• 在沟通目标的基础上，设定目标。
• 3）环境分析能力。
• 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、产销售费用计划
• 房地产销售费用计划按项目的不同时期可分为项目总销售费用计划 、项目阶段性销售费用计划；也可根据销售活动不同时间统计出公 司总的年度销售费用计划及公司月度销售费用计划。
• 1）房地产销售费用计划的编制依据 • （1）宣传推广计划； • （2）上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。 • 2）销售费用计划的内容（见表1.1） • 3）实施要求 • 销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每
任务2 制定房地产销售计划
•
销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销
工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工

11月份 16-19套 2311 1800 2000
后期 户外广告 网络宣传 客户带客户
22
…… …
…
… … 经理人世界
… ……
…
第二十二页，共四十六页。
媒体运用
(yùnyòng)
➢ 集中(jízhōng)策略
集中时间投放，形成集聚效应，强化认识
➢ 差异化策略
版面使用独具特色，例如：异型版位、同期分版位依次投放
…… …
➢推广案名
➢媒体运用
➢推广预算 ➢工作(gōngzuò)安排
…… …
…
… … 经理人世界(shìjiè)
… ……
…20
第二十页，共四十六页。
案名方向 建议 (fāngxiàng)
借助城开品牌优势 A组团作为K7项目一期
与后期能够有效衔接 准确传达 本项目的概念诉求
拔高(bá ɡāo)项目品质
…… …
…
… … 经理人世界(shìjiè)
… ……
…11
第十一页，共四十六页。
B户型(hù xínɡ)： 1室2厅1卫 建筑面积85.74㎡
注：本面积为只含本层公摊面积
…… …
…
… … 经理人世界(shìjiè)
… ……
…12
第十二页，共四十六页。
营销(yínɡ xiāo)推广核心目 标
实现2006年7000万的回款 额
K7-A组团快速销售的同时兼顾K7其它(qítā)区市场形象的塑造
塑造本案在区域内“复合型高档社区”的产品市场形象
打造城开集团在地产领域的领袖品牌形象
3
…… …
…
… … 经理人世界(shìjiè)
2007-9-30