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第1篇 一、开场白 1. 问候语 尊敬的顾客，您好！很高兴今天能有机会为您介绍我们的房产项目，希望我们的服务能为您带来满意的购房体验。
2. 自我介绍 我是XX房产公司的销售顾问，负责本项目的销售工作。我对这个项目非常了解，也积累了一些购房经验，希望能为您提供专业的购房建议。
二、了解客户需求 1. 家庭背景 请问您是首次购房还是改善型购房？您的家庭成员有多少人？他们对居住环境有什么特殊需求？
2. 购房预算 您的购房预算是多少？您对房子的价格区间有什么要求？ 3. 居住需求 您对房子的户型、面积、楼层、朝向等有什么具体要求？ 4. 生活配套 您对周边的生活配套设施有什么要求？比如学校、医院、购物中心等。 三、产品介绍 1. 项目概况 首先，请允许我为您介绍一下这个项目的整体情况。该项目位于XX地段，交通便利，周边配套设施齐全。项目占地XX亩，总建筑面积XX万平方米，绿化率XX%，共有XX栋楼，XX个单元。
2. 户型介绍 接下来，我将为您详细介绍项目的户型。本项目共有XX种户型，面积从XX平方米到XX平方米不等，涵盖了多种户型，满足不同客户的需求。
3. 配套设施 本项目周边配套设施齐全，有XX学校、XX医院、XX购物中心等，让您的生活更加便捷。
4. 社区环境 我们的项目注重社区环境，绿化率高，让您在繁忙的工作之余，能享受到宁静的居住环境。
四、价格优势 1. 价格说明 我们的项目价格合理，相比周边同类项目，具有明显的价格优势。具体价格请您参考我们的销售政策。
2. 优惠政策 为了回馈广大客户，我们推出了一系列优惠政策，如团购优惠、按时签约优惠等，请您放心购买。
五、成交促成 1. 强调优势 我们的项目具有以下优势：地段优越、交通便利、配套设施齐全、绿化率高、户型多样、价格合理等，相信您一定会喜欢。
2. 限时优惠 为了抓住您的购房机会，我们推出了限时优惠活动，请您尽快决定。 3. 购房建议 根据您的需求，我为您推荐了以下几个户型，请您实地考察，相信您会找到心仪的房源。
房产中介销售技巧和话术1.建立信任：-"我是您的专业房产顾问，我会为您提供最准确的市场信息和专业的建议。
"-"我们公司有很多满意的客户，他们对我们的服务非常满意。
"2.了解客户需求：-"请告诉我您想买房的预算和区域，我会尽快为您找到合适的房源。
"-"您对房屋的布局、面积和装修有什么特殊要求吗？"3.提供专业的市场分析：-"根据最新的市场数据，该区域的房价一直保持稳定增长趋势。
"-"根据附近类似房屋的售价，我建议这套房子的价格可以再商议一下。
"4.强调房屋优势：-"这套房子位于安静的社区，周边环境优美，适合居住。
"-"房屋装修精美，无需额外花费就可以立即搬入。
"5.提供灵活的付款方式：-"我们可以为您提供贷款、分期付款或按揭付款的选项，以满足您的不同需求。
"-"如果您全款购买，我们可以为您提供一定的折扣。
"6.回答客户的疑虑：-"我们有专业的团队负责房屋的验房和维修，您不需要担心房屋质量的问题。
"-"我们将协助您办理相关的房产证手续，确保您的权益不受损害。
"7.制定合理的谈判策略：-"如果您对价格不满意，我可以与房东沟通，争取更好的报价。
"-"如果您能接受立即签订合同，我可以向房东提出较高价格。
"8.鼓励客户采取行动：-"市场上类似的房屋很少，我建议您抓住这个机会，将其作为您的投资项目。
"9.提供良好的售后服务：-"如果您对房产交易的流程和手续有疑问，我可以为您提供相关的指导和解答。
"总结起来，房产中介销售技巧和话术的核心就是建立信任和了解客户的需求，提供专业的市场分析和解答客户的疑虑，以及制定合理的谈判策略和售后服务。
房地产销售话术1、千金易得，良“居”难求。
2、择一房终老，遇一人白首。
3、矗繁华之上，居城市之央。
4、听惯了交响乐，会怀念院前的山雨声。
5、东方院落，大美之境。
6、你可以继续漂泊，但是爱情需要居有定所。
7、—个改变你世界观的城市文化住宅。
8、这辈子，总要住一住豪宅。
9、别让这座城市留住你的青春，却留不住你。
10、一院一传奇，一墅一天下。
11、我愿和你一起浪迹天涯，但我更想和你一起回家。
12、在中心，瞰见世界的繁华。
13、房价很骨感，配套很丰满。
14、别让我们的婚礼，在别人的屋檐下举行。
15、没有一定高度，不适合如此低调。
16、这一城，已青出于蓝。
17、千米阔景，尽在眼底。
18、邻居的微笑，百度不到。
19、在深圳，有一种瘾叫买房！20、在对的时间，遇见对的房子。
21、只顾着夸温泉直接入户，山与湖都有点不高兴了。
22、买房与人生一样，就怕走弯路。
23、移动的树影，是你回家的时钟。
24、朝生活卖萌，它就朝你笑。
25、当繁华与静谧引起分歧时，华丽的房子不是无奈转身，而是游刃有余。
26、居千秋福地，兴万世家园。
27、省钱买房太辛苦，买房省钱才靠谱。
28、这一处华美读得懂您高贵的内心。
29、稀缺稍显宽泛，野生更为生动。
30、半山深处，静谧洋房。
31、别让你的品位，配不上你的房子。
32、住自己的房，成为别人眼中的风景。
33、悠然自得，倚身山水。
34、艺术治愈生活。
35、露台风情万种，退一步海阔天空。
36、摇摆与迟疑，只会让机会更少！37、悠然小镇，悠闲生活，这里的花园没有四季。
38、最初的幸福感源自爱情，后来的安全感源于房子。
39、买房愈懂得欣赏，愈被人们欣赏。
40、这一代名府，下一代名校。
41、人生得意须近山。
42、如果青春不曾买房，老来何以话说当年。
43、君临天下，不过城池一座。
44、大家风范，静候私藏。
45、繁华归来，隐于园。
46、独拥城中央，一墅揽天下。
47、栖身栖心栖园。
48、山水真意，大美无言。
49、私藏山水，心观天下50、心灵世界的安宁，与湖山不期而遇。
房地产销售的九大话术在业内，素有如此的讲法：“房地产工程销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和，20％取决于销售人员的技巧。
地段和决定了工程业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％往实现。
〞可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍〞，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧事实上确实是根基过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术〞。
一个优秀的置业参谋，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业参谋总是擅长在适宜的时刻、适宜的地点用适宜的“话术〞抚摩到客户心灵最柔软的地点。
实战中，“话术〞是置业参谋开疆拓土的利器。
话术之宗：赢家心态作为置业参谋来讲，首先必须要树立应该实是根基“赢家心态〞。
所谓“赢家心态〞确实是根基瞧待产品像瞧待自己小孩般的自信、宽容、保卫，接待客户像在自家招待客人一般的主动、沉着、随心，这确实是根基“赢〞。
我们瞧到，西方许多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“参谋形象〞和“行业权威〞，事实上，这二者的实质确实是根基我们上面所讲的“赢家心态〞。
销售过程中，不管话术有多少种技巧，不管如何变化，其全然的内核确实是根基“赢家心态〞。
一次完整的房地产销售过程全然包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括许多要害的情境，需要置业参谋有成熟的“话术〞来应对，我们将之概括为“九大话术〞。
一、首次接触的喜好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、瞧房过程的操纵话术；五、交谈过程的主导话术；六、处理异议的防止对抗话术；七、竞品比立中的打岔话术；八、跟单过程的操纵话术；九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进进售楼处，位于一个生疏的环境，其内心的心理确信是略微紧张和产生戒备。
第1篇 一、开场白 尊敬的客户，您好！很高兴今天能有机会为您介绍我们的房子。我是[您的名字]，负责这边的销售工作。首先，请您允许我简单介绍一下我们的公司及项目，然后我们可以详细交流一下您的购房需求。
二、了解客户需求 1. 家庭情况 尊敬的客户，请问您是首次购房还是改善型购房？家庭人口是多少？有无孩子？有无老人同住？这些信息对于我们了解您的需求非常重要。
2. 购房预算 尊敬的客户，请问您的购房预算是多少？是全款购房还是贷款购房？了解您的预算可以帮助我们为您推荐更适合您的房源。
3. 房屋需求 尊敬的客户，请问您对房屋的位置、户型、面积、楼层、朝向等方面有什么要求？有无特别关注的配套设施或景观？
4. 工作与生活 尊敬的客户，请问您的工作地点在哪里？平时上下班的时间是何时？有无特殊情况需要考虑？
三、分析市场行情 1. 市场分析 尊敬的客户，目前我国房地产市场整体处于稳健发展态势，房价在合理区间内波动。我们的项目位于[区域名称]，周边配套设施齐全，交通便利，是购房者的理想选择。
2. 项目优势 尊敬的客户，我们的项目有以下几点优势： （1）地理位置优越：项目位于城市核心区域，周边交通便利，配套设施齐全。 （2）户型设计合理：根据您的需求，我们为您推荐多种户型，满足不同家庭的需求。
（3）绿化率高：项目绿化率达到[百分比]，让您在繁忙的生活中享受到清新的空气和优美的环境。
（4）物业服务优质：我们引进知名物业公司，为您提供全方位的物业服务。 四、介绍房源 1. 房源特点 尊敬的客户，这款房源位于[具体位置]，面积[面积]，户型[户型]，朝向[朝向]，楼层[楼层]。以下是该房源的几个特点：
（1）景观视野开阔：从窗户可以俯瞰整个城市美景。 （2）采光充足：南北通透，阳光充足。 （3）户型布局合理：动静分区，居住舒适。 2. 房源优势 尊敬的客户，这款房源的优势如下： （1）交通便利：周边有多个公交站点，地铁线路也在规划中。 （2）教育资源丰富：附近有多所优质学校，让孩子享受优质教育资源。 （3）商业配套完善：周边有大型购物中心、超市、餐饮等，满足您的生活需求。 五、谈判技巧 1. 了解客户心理 尊敬的客户，购房是人生中的一件大事，请您在决策前充分考虑。我们非常理解您的顾虑，也愿意为您提供全方位的咨询服务。
地产销售的九大制胜话术业内素有这样的说法，房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧；地段和规划决定项目销售的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现，因此可见案场执行力的重要性。
因此一线销售人员除了专业知识外，销售技巧成为重中之重，销售的重点在于沟通，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧就是过人的语言艺术，也就是我们说的话术；一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐，也要具备动摇客户心旌德表达能力，所谓“辩才无碍”。
优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方，所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。
话术之宗：赢家心态建立赢家心态我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家，于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。
当我们把某项事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做，当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。
所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心，这就是赢。
地产销售的九大话术以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节，每个环节包括很多关键情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术：首次接待喜欢话术，初期报价制约话术，讲解过程的FAB话术，看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术，处理异议是避免对抗话术，竞品比较的打岔话术，跟单过程的控制话术，价格谈判的优势话术。
一、首次接待的喜好话术：关联于赞美客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易，而是集中在如下两个方面：第一让客户感受到受到欢迎的氛围；第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。
成熟的置业顾问通常用的话术：欢迎光临我们销售部，我是您的置业顾问，我叫XXX 。
房地产销售技巧与话术：9大技巧应对购房者疑虑1. 了解购房者需求在销售房地产时，了解客户的需求是至关重要的。
和购房者建立有效的沟通，了解他们的预算、房型需求、交通便利性等关键因素，有助于我们提供更加个性化的销售方案。
2. 提供详细的房产信息购房者经常会对房产的各个方面有疑虑，我们可以通过提供详细的房产信息来解答他们的疑虑。
包括房屋面积、楼层、装修情况、周边设施等信息，能够增加客户的信任感和满意度。
3. 强调地段优势房地产的地段是购房者最关注的因素之一。
我们可以通过强调地段的优势来打消购房者的疑虑。
例如，附近的学校、医院、商业中心等，都是购房者关注的重点。
详细介绍地段的优势，可以增加购房者对房产的认可度。
4. 展示成功案例购房者常常希望有实际的案例作为参考，来评估我们提供的房产是否合适。
我们可以提供一些成功的案例，展示我们过去的销售业绩和客户满意度，帮助购房者建立对我们的信任，减少疑虑。
5. 解答购房者投资疑虑一些购房者会考虑房产的投资价值。
我们可以通过提供关于房产投资回报率、租金收益等信息，来解答购房者的投资疑虑。
同时，我们可以提供一些建议，帮助购房者更好地进行房地产投资规划。
6. 提供灵活的付款方式购房者通常会关注付款方式和购房贷款问题。
我们可以提供灵活多样的付款方式，比如分期付款、银行贷款、首付比例等选项，以满足不同购房者的需求。
7. 与购房者建立良好的信任关系建立良好的信任关系对于销售房地产至关重要。
我们可以通过倾听购房者的需求，及时回复他们的疑问，提供专业的建议等方式来建立信任。
同时，通过保持良好的口碑和客户关系，对购房者的疑虑进行消除。
8. 了解竞争对手了解竞争对手的销售策略和推盘信息是提高销售效果的关键之一。
只有了解竞争对手的优势和弱点，我们才能够在销售过程中更好地应对购房者的疑虑，提供更具竞争力的销售方案。
9. 不断研究与提升房地产市场是一个竞争激烈的行业，购房者的疑虑也在不断变化。
房地产销售话术900句1.去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单什么原因很多同事提出客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题!2.认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
客户的原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3.抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么他还有什么顾虑。
4.为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
5.征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧!我高薪聘请。
想要拓展人脉，想学习更多职场，销售技巧的朋友可以加群：三二六一四五零八六验证码：123)群内有择业面试、营销策划实战案例、经验分享6.逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
7.给客户一些好处(回扣)，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁谁是重要人物，怎么给让客户吃得舒服、放心。
或者是以礼物的方式。
8.放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
9.学会观察，学会聆听。
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
房地产销售的九大话术 房地产销售的九大话术
2016-06-28 星光不夜 转自 世纪经纬 修改微信分享: 在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50％取决于地段,30％取决于前期定位与规划,20％取决于销售人员的技巧。地段与规划决定了项目业绩的80％,但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧就是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通就是语言的艺术,过人的销售技巧其实就就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总就是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中,“话术”就是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1],美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》[2],美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠您---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3],销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧,非常值得房地产行业学习。 房地产销售的九大话术 本讲就就是借鉴上述研究成果,结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗:赢家心态 作为置业顾问来说,首先必须要树立的就就是“赢家心态”。 何谓“赢家心态”？我们首先说“家”,正如重庆力帆集团董事长尹明善所说:“中国的文化就是家文化,我们把能干的都叫做家,行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。 我们把事做好了那叫做做到家了。”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。“如保赤子。心诚求之,虽不中,不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文:“如同爱护婴儿一样,内心真诚地去追求,即使达不到目标,也不会相差太远。要知道,没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求,当成自己的孩子去爱护、去宽容,就能成为这个领域最厉害的人。 所谓“赢家心态”就就是瞧待产品像瞧待自己孩子般的自信、宽容、爱护,接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心,这就就是“赢”。 我们瞧到,西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”与“行业权威”,其实,这二者的实质就就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中,无论话术有多少种技巧,无论如何变化,其根本的内核就就是“赢家心态”。 房地产销售的九大话术 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单与签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术; 二、初期报价的制约话术; 三、讲解过程的FAB话术; 四、瞧房过程的控制话术; 五、交谈过程的主导话术; 六、处理异议的避免对抗话术; 七、竞品比较中的打岔话术; 八、跟单过程的控制话术; 九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术:关联与赞美 客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定就是略微紧张与产生戒备。置业顾问的第一步就就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任与喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不就是促成交易,而就是应该集中在如下的两个方面:第一就是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强与售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就就是建立起客户的“喜好”。能否建立房地产销售的九大话术 喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处,我就是您的置业顾问,我叫***。既然来到这里就就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美与找关联。 赞美就是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则就是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力与知识储备。 笔者曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。这时,笔者注意到这个可爱小女孩,向妈妈说了句:“您女儿的耳朵长得特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫‘成名耳’,很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴,说:“就是不？我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿,我们的距离一下拉近了许多,结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客户,她说了句:“哦,姓Cuàn,您这个姓祖上可就是云南的贵族啊。”客户一听,马上就很高兴,“对,对,我们这个姓可就是云南正宗的贵族。以前实际上就是爨,房地产销售的九大话术 但字太复杂了,宋朝以后就汉化成寸字。您还能念对,实在难得。”结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”,效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也就是常用的话术。 比如:“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子,她与您一样也就是做建材生意的。她说她会推荐同行朋友来我这里买房,说的就就是今天来,您一进来,我瞧着就像就是,而且您们选择的户型都就是一样的,您就就是那位客户提到的朋友吧？” “哦,不就是。我不认识她。” “瞧来真就是英雄所见略同。您们就是同行,眼光就就是独特。您们瞧中的这个户型就是我们这最畅销的。” 为自己构思故事就是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任与喜好。
初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术,就就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于就是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价与带客瞧房时用得最多。 房地产销售的九大话术 在接触项目的初期,无论就是出于自发的对产品的需要,还就是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格就是一种习惯,就是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区与廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子:一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售,于就是让店员把价格除以2,店员误以为乘以2,结果全部卖出。很多情况下,高价=优质,这就是一种思维定势的认知,绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。 在客户刚进入售楼处的阶段,就是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知,于就是,初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定就是要购买,却忽略了第一次问价的目的就是要寻找价值,并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价就是12000元”的后果就就是,客户接着说“太贵了！”于就是置业顾问开始解释,我们的房子好在哪里？为什么就是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都就是无效的。 这时,置业顾问正确的做法就是,采取“制约”策略使销售过程的发展利于房地产销售的九大话术 自己。“制约”就就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤:第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等;第三,称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格。具体表现如下: 客户问:“这房子多少钱啊？” 置业顾问答:“您问的这个户型就是我们所有户型中卖的最好的,您可真有眼力。70平的两室两厅,还能瞧河景与高尔夫球场,我们这个产品在长白岛上就是唯一的,目前也只剩一套了。我做销售这行五年了,还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。” 客户追问:“到底多少钱呢？” 置业顾问答:“我们这个户型的价格与万科城的价格就是持平的,单价6000元。” 此时,客户有两种思考趋势:一种就是将其归类为昂贵区,然后显示实力。“这个价格能接受,好房子就就是要贵。”这个结果非常理想,为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现就是:“哦,就是不便宜啊。为什么呢？”此时,客户就是询问状态,置业顾问可以顺势展开对产品的介绍,客户就是听得进去的。这就就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。 “制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/㎡,但现在五一黄金周期间促销,我们一共只有五套房源,打7折。”这个案例中,销售人员报出抬高的价格10000元/㎡,利用的就就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应,然后又强调短缺,对客户心理造成制约。
