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渠道营销策略及建议渠道营销是企业通过各种分销渠道向客户推广和销售产品或服务的过程，是企业营销的重要组成部分。
以下是渠道营销策略及建议：1. 渠道选择策略：根据目标市场的特点和产品属性选择适合的渠道。
可以选择直销、代理商、经销商、电商平台等多种渠道形式，或者采用多渠道并行的策略。
2. 渠道合作策略：建立良好的合作关系是渠道营销成功的关键。
与渠道伙伴进行长期合作，共同制定销售目标和计划，并提供培训和支持，激励合作伙伴的积极性。
3. 渠道激励策略：设置合理的激励机制，如提供奖励或回扣等激励措施，以鼓励渠道伙伴积极推广产品，增加销售量。
同时，不断优化激励策略，确保与渠道伙伴的利益保持一致。
4. 渠道培训策略：定期进行培训，提升渠道伙伴的销售能力和产品知识。
通过培训，渠道伙伴可以更好地推销产品，并提供专业的售前和售后服务，提升客户满意度。
5. 渠道评估策略：定期对渠道伙伴进行评估和考核，分析销售业绩和市场反馈数据，及时发现问题并采取相应措施。
确定表现优秀的渠道伙伴，给予额外的奖励和支持，同时对表现不佳的渠道伙伴进行必要的调整和培训。
6. 渠道扩展策略：根据市场需求和发展情况，积极开拓新的渠道，拓宽销售范围，增加销售渠道的多样性。
可以考虑与行业相关的合作伙伴合作，共同开展市场推广活动，扩大品牌知名度和市场份额。
7. 渠道管理策略：建立有效的渠道管理体系，包括建立完善的分销网络、销售过程的监控和管理、渠道信息的收集和分析等。
通过精细化的渠道管理，实现渠道资源的最大化利用和销售效率的提升。
在执行渠道营销策略时，企业应注意以下几点：1. 精确定位目标市场，了解消费者需求和市场竞争情况，根据市场特点选择合适的渠道形式。
2. 与渠道伙伴建立互信、互利的长期合作关系，确保共同发展。
3. 遵守商业道德和合法合规的原则，保障渠道伙伴的合法权益。
4. 根据市场变化和渠道伙伴的反馈，及时调整和优化渠道策略，保持竞争优势。
5. 加强渠道管理和监控，确保渠道伙伴的执行能力和销售效果。
营销渠道布局思路营销渠道布局思路：营销渠道布局是企业制定营销策略时必不可少的一环。
通过合理的渠道布局，企业可以更好地推广和销售产品，提高市场份额和品牌影响力。
本文将介绍几种常见的营销渠道布局思路，帮助企业选择适合自身的渠道布局策略。
一、单一渠道布局单一渠道布局是指企业选择一种主要渠道来推广和销售产品。
这种布局适合于产品较为简单、市场规模较小、目标客户群体具有明显的共性的情况。
例如，某个特定产品的目标客户多为老年人，可以选择在社区老年活动中心进行宣传推广，并将产品销售点设立在老年人经常光顾的超市或药店。
单一渠道布局相对简单，方便管理和控制成本，但同时也可能限制了市场的拓展和潜在销售机会的开发。
二、多渠道布局多渠道布局是指企业同时选择多个渠道来推广和销售产品。
这种布局能够充分利用各个渠道的优势，覆盖更广泛的市场，并与不同渠道的客户进行有效的互动。
例如，一家电子产品企业可以通过线上电商平台、实体门店以及合作的第三方经销商等多种渠道来销售产品。
多渠道布局需要更加细致的管理和协调工作，但同时也能够降低风险，提高销售机会。
三、直销渠道布局直销渠道布局是指企业通过自己的销售团队直接面对客户进行销售和推广的方式。
这种布局适用于产品具有专业性、讲究售前和售后服务的情况。
直销渠道布局可以有效地管理和控制销售过程，提供专业的咨询和解决方案，提高客户满意度。
此外，在直销渠道布局中，企业可以更好地掌握市场信息和客户反馈，及时调整销售策略。
然而，直销渠道布局需要较大的投资和人力资源支持。
四、分销渠道布局分销渠道布局是指企业通过与合作伙伴建立渠道合作关系，共同推广和销售产品。
这种布局能够充分利用各方的资源和优势，扩大市场覆盖范围，提高产品的曝光度和销售量。
例如，某家化妆品公司通过与大型百货公司建立合作伙伴关系，将产品摆放在百货公司的专柜销售。
分销渠道布局可以减少企业的运营成本，提高销售效率，但同时也需要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定相应的管理和激励机制。
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
市场营销渠道有哪些市场营销渠道指的是指企业通过渠道到达消费者，实现宣传和销售，它也是企业形象宣传和销售推动业务发展的重要手段。
具体来说，市场营销渠道归结为产品发布渠道、支持渠道和信息渠道三类：一、产品发布渠道1. 经销商：经销商主要是负责产品的分销、促销、服务等，是企业向消费者发布产品的重要渠道。
2. 网络营销：此渠道利用新媒体工具，利用互联网、移动互联网、电视、微博、微信等，可以实现营销力度大、投入少实现高性价比的新兴渠道,具有广泛的影响力和可持续的推动力。
3. 直接销售：企业直接通过电话、邮件或通过面对面的方式，将产品和服务知性传达给消费者，而利用的是客户信息的直接营销渠道。
4. 社交媒体营销：通过社交媒体，可以有效改变消费者的行为，进而影响消费者对企业、产品或服务的意见。
5. 促销活动：促销活动实现快速信息传递，形成体面的形象空间，建立良好的品牌档案，迎合消费者口味，提升销售力度，促进话语权的建立。
二、支持渠道1. 代理渠道：企业还可以通过代理渠道，指派代理商来负责产品的销售与服务，传递企业的品牌理念，辐射消费者群体，扩大企业的市场。
2. 公关渠道：企业要想实现渠道的成功，公关渠道也是不可或缺的一环。
把公关渠道引进营销链是一种根据客户信息及行业研究分析的有力工具。
3. 渠道广告：渠道广告是指零售商或经销商宣传其店面、新到货商品、新服务种类、品牌关联等，从而吸引消费者到店购买，形成宣传&销售一体化的营销模式。
三、信息渠道1. 批发渠道：批发渠道是指企业通过批发商来分销货物或服务的渠道，对于高价值的产品或服务，一般会采取这种渠道。
2. 研究及咨询：企业要做好市场营销工作，除了运用现有信息和工具，也要利用市场调查和咨询贴近消费者研究及咨询都是企业定位市场信息渠道的重要工具。
3. 活动策划：企业通过举办大型活动或开展系列活动，宣传企业形象、引流宣传，还可以同时销售产品，使企业从宣传、销售双向受益。
《营销渠道管理管理和优化营销渠道》范本营销渠道管理与优化营销渠道随着市场竞争日益激烈，企业需要寻找更有效的方式来推广和销售产品。
营销渠道管理以及对渠道的优化成为了企业发展中非常重要的一环。
本文将探讨什么是营销渠道管理，为什么优化营销渠道至关重要以及如何进行优化。
什么是营销渠道管理？营销渠道是产品从生产者到最终消费者手中的路径。
营销渠道管理是指企业通过各种手段来管理和控制产品在渠道中的流动，以确保产品能够顺利、高效地达到终端消费者。
它包括了渠道的选择、建立、维护以及监控等各个环节。
优化营销渠道的重要性优化营销渠道对企业来说至关重要，原因如下：1. 提高市场覆盖率：通过优化渠道，企业能够将产品推广和销售到更广泛的市场，提高市场覆盖率，直接增加销售量。
2. 提高销售效率：优化渠道可以缩短产品从生产到销售的周期，提高销售效率。
通过分析各个环节的数据和指标，企业可以找到流程中的瓶颈并进行优化，从而加快产品的上市速度和销售速度。
3. 提高品牌形象：选择适合企业的渠道合作伙伴并与之建立良好的合作关系，可以提高产品的品牌形象。
良好的渠道合作伙伴能够提供专业的销售和售后服务，增加消费者对产品的信任感。
4. 提供更好的顾客体验：优化营销渠道可以确保产品能够迅速响应顾客需求，提供更好的购买体验。
无论是在线销售还是实体店铺，客户希望能够方便快捷地购买到产品，并且获得优质的售后服务。
如何进行营销渠道的优化要优化营销渠道，企业可以采取以下几个步骤：1. 渠道选择：企业需要仔细研究市场情况和消费者需求，选择适合自身产品的渠道。
这可能包括线下零售商、电商平台、分销商等。
选择合适的渠道可以提高销售效果和品牌形象。
2. 渠道合作伙伴选择：选择合适的渠道合作伙伴非常重要。
企业可以根据合作伙伴的市场影响力、专业能力以及与品牌的契合度来做出选择。
同时，建立良好的合作关系并进行有效的沟通是优化渠道的关键。
3. 渠道监控和数据分析：定期监控渠道的运营情况，并利用数据进行分析和评估。
文件制修订记录
第1条目的
为加大营销渠道的开发力度，充分发挥现有营销渠道的作用，加强对公司营销渠道的管理，避免无序竞争，特制定本考核制度。
第2条考核周期
1．独家代理商，每____个月考核一次，从合同签署生效之日起计算。
2．经销商，每____个月考核一次，从合同签署生效之日起计算。
第3条考核指标管理
1．考核指标提取。
每个年度（季度、月度）公司对KPI指标进行提取，将各项KPI指标分类管理、实行分级激励机制。
公司对各营销渠道的运营状况进行定期检查，指标如下所示。
定量指标定性指标
2．指标分解。
让各区域营销中心负责人根据各自销售区域的情况进行指标任务的领取。
3．过程跟踪。
在具体的实施、执行过程中，公司要对各销售区域的销售情况进行过程管理，一方面可以更好地推动各销售区域中心执行公司的销售计划，同时有效地掌握各个区域的业绩达成情况，为后续的KPI优化提供依据。
4．KPI优化。
根据之前进行的过程跟踪，对各个区域的计划执行及业绩（指标）达成进度有了了解之后，公司对之前各个销售中心领取的任务指标进行分析，并对各个区域的KPI指标进行优化。
第4条考核奖惩
1．各项销售业绩达标者，可按照购货款的____%获取公司提供的广告费。
2．第一个考核期结束，考核不合格的独家代理商，取消独家资格。
3．低于全国统一销售执行价的，公司有权取消该代理商的资格。
4．具体考核奖惩标准见公司渠道激励管理相关规定。
附件：渠道管理量化考核制度设计。
营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道——营销传播的重要性在现代社会已经得到广泛认可。
对于企业而言，通过营销传播来提高品牌知名度、增加销售额、提高忠诚度和满意度等是不可或缺的。
而营销传播的渠道也可分为传统渠道和数字渠道。
本文将会分别介绍传统渠道和数字渠道的渠道类型及其特点，以及如何在两种类型的渠道中进行有效的营销传播。
一、传统渠道1.广告广告是一种最为直观、有效的传统推广方式。
通过电视、广播、报纸、杂志、海报等媒介向大众传达产品或服务的信息。
广告的效果取决于创造力、传递的信息内容和预算等因素。
广告的特点是触及目标受众广、覆盖面广，但成本相对较高。
2.促销促销是通过营销策略让消费者参与，从而达到销售产品的目的。
促销活动包括折扣、特价、赠品等。
促销活动的重要性在于提高销售额和忠诚度，在促进新品推广和消除库存物流方面也有很大的作用。
3.会议展览会议展览通常在行业内举办，可以促进企业之间的交流和商业合作。
参加会议展览可以帮助企业提高品牌知名度，推广新产品和服务，与潜在客户和合作伙伴建立联系。
4.传媒宣传传媒宣传包括通过新闻稿、媒体关系、危机公关等保持企业正面评价和品牌形象。
传媒宣传的特点在于通过媒体向公众传递企业的信息和态度，对于企业的形象维护和危机处理有很大的作用。
5.个人销售个人销售是通过直接与潜在客户进行沟通交流，为他们提供有关企业信息和产品服务等方面的建议，从而增加销售额。
个人销售主要利用面对面交流方式，可以建立和客户的关系，促使客户信任并提高企业的品牌忠诚度。
6.公共关系公共关系是企业与公众沟通的一种手段，是企业和公众之间的信息传递和交流。
公共关系通常包括企业社会责任、可持续发展、品牌形象等方面，并通过各种渠道与公众进行沟通，增强公众对企业的认知和信任。
7.产品体验产品体验是买家通过试用、使用或体验产品的形式来了解企业产品，生成购买欲望。
产品体验通常包括免费试用、样品赠送或展示等方式，对于新产品推广和消除废品库存具有重要意义。
营销渠道策略怎么写？营销渠道策略主要内容在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道策略的重要性日益凸显。
营销渠道策略是指企业为了将产品或服务传递给最终消费者而选择的渠道和方式。
它不仅关乎产品的销售和分销，还涉及到市场定位、品牌传播、客户关系管理等方面。
本文将具体介绍营销渠道策略的主要内容，以及如何编写一份高质量的营销渠道策略。
市场分析与目标定位在编写营销渠道策略之前，首先需要进行市场分析和目标定位。
市场分析包括对目标市场的规模、增长趋势、竞争格局等进行讨论，以了解市场的潜力和机会。
目标定位则是确定企业的目标客户群体和市场定位，从而为后续的渠道选择和策略制定供应指导。
渠道选择与布局渠道选择是指企业依据产品特性、目标市场和竞争环境等因素，选择适合的渠道类型和数量。
常见的渠道类型包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
在选择渠道时，需要综合考虑渠道的掩盖范围、成本、效率、掌握力等因素。
渠道布局则是指确定渠道的地理位置和掩盖范围，以确保产品能够快速、高效地到达目标市场。
渠道合作与管理渠道合作与管理是营销渠道策略的关键环节。
它包括与渠道伙伴的合作关系建立、培训与支持、激励与嘉奖等方面。
与渠道伙伴的合作关系建立需要建立互信、互利的合作模式，确保双方的利益全都。
培训与支持则是为渠道伙伴供应必要的培训和支持，以提升其销售力量和服务水平。
激励与嘉奖则是通过激励机制和嘉奖政策，激发渠道伙伴的乐观性和动力。
品牌传播与推广品牌传播与推广是营销渠道策略中不行忽视的一环。
它包括通过广告、促销、公关等手段，将产品的特点和优势传递给目标客户群体。
在品牌传播与推广中，需要选择适合的媒体和渠道，制定切实可行的推广方案，并进行有效的监测和评估。
客户关系管理客户关系管理是营销渠道策略中的重要环节。
它包括与客户的沟通、服务和关怀等方面。
通过建立良好的客户关系，企业可以提升客户的忠诚度和满足度，从而实现长期稳定的销售和利润增长。
在客户关系管理中，需要建立客户数据库，进行客户分类和细分，并制定相应的沟通和服务策略。
营销渠道 市场营销渠道（marketing channels） 它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体 市场营销渠道的流程包括：实物流程（物流）、所有权流程、付款流程（支付流）、信息以及促销流程
什么是营销渠道 美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道的特征 营销渠道的特征： 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移.
营销渠道管理的重要性 1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变得越来越难。 2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
营销渠道发展趋势 （一）渠道运作：以终端市场建设为中心 （二）渠道支持：由机械化转向全方位化 （三）渠道格局：由单一化转向多元化 （四）渠道结构扁平化
营销渠道策略 (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略（垂直营销系统） 营销渠道的环节 一、批发商 二、零售商（无店铺零售、店铺零售） 三、代理商
营销渠道的设计 一、营销渠道系统设计的步骤 斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤： （一）当前环境分析 步骤1．审视公司渠道现状 步骤2．目前的渠道系统 步骤３．搜集渠道信息 步骤4．分析竞争者渠道 （二）制定短期的渠道对策 步骤５．评估渠道的近期机会 步骤６．制定近期进攻计划 （三）渠道系统优化设计 步骤７．最终用户需求定性分析 步骤８．最终用户需求定量分析 步骤９．行业模拟分析 步骤１０．设计“理想”的渠道系统 （四）限制条件与差距分析 步骤１１．设计管理限制 步骤１２．差距分析 （五）渠道战略方案决策 步骤１３．制定战略性选择方案 步骤１４．最佳渠道系统的决策
二、营销渠道结构设计 营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。 渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。 渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。 中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。 三、渠道决策比较与评价 （一）财务评估法 财务法（Financial Approach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 （二）交易成本评估法 交易成本分析（TCA，Transaction Cost Analysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其营销渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。 （三）经验评估法 1、权重因素记分法 由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤： 列出影响渠道选择的相关因素。 每项决策因素的重要性用百分数表示。 每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。 通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。 将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。 2、直接定性判定法 进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 3、营销渠道成本比较法 把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。 （四）营销渠道评估数学模型 1、营销渠道成本比较模型 2、营销渠道利益比较模型 3、投资报酬率比较模型 渠道成员组成
一、渠道成员职能的界定 渠道成员职责主要包括以下方面： 推销； 渠道支持； 物流； 产品修正； 售后服务及风险承担。
二、渠道成员的选择与激励 （一）选择渠道成员的原则 达到市场目标原则。 分工合作原则。 形象匹配原则。 同舟共济原则。 (二).渠道成员选择 对中间商的评价 1．经营能力: 资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施 2．经营水平，反映中间商经营的成效 。 适应力、创新力、吸引力 3．周转能力，指中间商的资金周转能力。 （三）渠道成员的激励 (1)提供优质产品 (2)给予适当的利润 (3)共同进行广告宣传 (四)进行人员培训
渠道冲突与控制 一、渠道冲突利弊 制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益处： 1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。 2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。 3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。 二、渠道冲突的基本类型 主要有三种： 第一是不同品牌的同一渠道之争， 第二是同一品牌内部的渠道之争， 第三是渠道上游与下游之争。
三、窜货的问题 （一）窜货的类型 从性质上可分为： 恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为； 良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 （二）窜货的表现分析 1、中间商之间的窜货。 2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货。 3、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。 （三）窜货的危害分析 1、影响渠道控制力和企业形象。 2、影响销售业绩。 3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。 4、影响决策分析： 发往甲地的货物被悄悄销往乙地，其“业绩”体现在了甲地，在公司未确定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，因而造成公司决策分析的失误。
四、建立有效渠道冲突解决机制 （一）建立“预报警系统”制度 （二）渠道一体化、扁平化 （三）约束合同化 （四）包装差别化 （五）价格体系化
营销渠道的效用 营销渠道在营销过程中可创造以下三种效用： （1）时间效用。 即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾，保证了消费者的需求； （2）地点效用。 即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。 （3）所有权效用。 即营销渠道能够实现商品所有权的转移。 网络市场使营销渠道的三种作用得到了进一步的加强。在时间和地点上，它使产需不一致的矛盾得到了较为有效的解决，消费者在家中能以最近的地点，以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内，根据消费者的个性化需要进行生产、进货，并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。
影响网络营销渠道选择的因素 （1）目标市场。 目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。 （2）商品因素。 由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。 （3）生产企业本身的条件。 主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。 （4）环境因素等。
营销渠道管理的基本要素 一、渠道成员 广义地说，构成IT产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员（basic channel member），因为它们拥有IT产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。除基本渠道成员之外，像广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等，它们并不拥有IT产品或服务的所有权，也不承担相应的市场风险，但是它们对IT产品或服务从厂商转移到用户手中这个过程具有促进作用，因此这类渠道成员被归属为特殊渠道成员（special channel member）。 相对于特殊渠道成员来说，基本渠道成员对该产业链系统的良性发展起着更为关键的作业，因此，基本渠道成员是营销渠道管理的主要关注对象。 不仅IT产业链中存在这样的营销渠道成员及关系，其他任何一种产业链中也存在类似的营销渠道成员及关系，只是渠道成员的叫法不同而已。因此，抛开具体的产业链，抽取出诸多产业链营销渠道成员的共性，可以概括出基本渠道成员及关系。 二、渠道结构 营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。 1、 长度结构（层级结构） 营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。 零级渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。 一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。 2、 宽度结构
