缘故推销法讲师手册

销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。

例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。

请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。

例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。

”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。

例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。

例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。

例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。

”2.让客户了解产品的价值。

例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。

”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。

例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。

”2.消除客户的顾虑。

例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。

”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。

例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。

”2.提供多种优惠政策。

例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。

”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。

例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。

”2.激发客户的购买欲望。

例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。

您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。

例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。

”2.提高客户满意度和忠诚度。

例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。

1 PTT第一天课程[导论]一、[讲师自我介绍]二、[追溯PTT的来源]PTT是专业讲师训练TTT的一部分，我的老师曾告诉我，PTT 做得好，就是专业的讲师，若做得不好，男生就成了“怕太太”（开一个玩笑）。

接下来让我们一起来追溯PTT的起源。

七十年代，在台湾，有一位成人训练大师，到美国去学习。

花了2万美金学习了一套课程。

这套课程包括了行销学、教育学、消费行为、心理学等学科，他觉得物有所值。

回到台湾后，他将这套课程整合成一个现代讲师的培训课程---PTT，然后到各家保险公司去推广，他去过国泰人寿、新光人寿、南山人寿等，但没有被接纳，因为他们的培训课程都自成体系。

他不明白为什么这么好的课程会没有人接纳，于是去问他的老师。

他的老师告诉他：耶苏在传播上帝的声音时，也需要推销。

最后，一家保险公司国华人寿花200万台币请他去培训28位PTT种子讲师，这套课程从此得以传播。

2000年，在总公司的培训中，公司第一次引进这套课程，我作为XX人寿第一批专职讲师参加这了这次培训，当时被这套课程所震撼，那时，我就一直在想，我何时能讲这套PTT的课程，历史的机缘总让有准备的人获益，经过两年的努力与沉淀，今天我也站在这个讲台给各位伙伴讲授PTT。

1三、其实PTT不仅仅要将我们训练成专业的讲师，更是要将我们训练成为生活大师、管理大师、社交大师、营销大师。

学习PTT的重要意义不在于学习本身，而在于如何去做PTT，而且要让PTT成为我们生活的一部分，养成一种生活的习惯。

因为学会学习比学什么更重要，这需要我们要拥有一颗学习的心。

其实我们每个人都会记很多笔记，但没有人拿着笔记生活，学习的心意味着我们要去更多的感悟、感受和突破，让自己不断地去成长；再则我们要掌握学习的能力，要有加工和整合的能力。

学习了PTT，你将不再会崇拜哪位讲师，因为你已经学会去创造。

学习PTT要学会生活。

PTT源于生活，学习PTT要将你学到的知识、观念与你过往的经验要结合，让PTT成为生活的习惯。

销售误区一：被客户牵着走
客户 提问 主动 考官
业务员 回答 被动 考生
销售误区二：牵不到客户走
营销员 自己不停地说
眉飞色舞 过分热情
客户 没机会发言
不感兴趣 不知所措
正确的销售：充分互动
营销员 提问
抛出话题 主动
客户 回答 阐述 配合
客户购买的两大理由
问题的解决 愉快的感觉
推销客户需要的 与
➢高效补水， 修复，锁水
➢圣经记载的含生草干枯一年浇水24 ➢让你短时间内皮肤活力增加， 小时能够发芽长叶开花，有极强的修 含水量增加。 复锁水能力
请您查找泡泡糖的FAB
F
➢健齿美容
➢清新口气
A
➢含有健齿素，长期咀嚼有利于 牙齿健康。经常咀嚼可以减少皱 纹，起到美容的作用。
➢含有薄荷等各类水果香味。
“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很 多鱼，你就可以大吃 一顿了。”
吃饱才是 它最终的需求 （Benefit）。
话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱
运用FAB销售法的意义
解说商品知识的程式化；建立先进销售技术平台。 保障销售顺利实施；综合提升团队销售力。
有效统一销售口径。
什么是FAB？
F-特性：产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要
原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。他们 不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。但再次 食用的时候就有些费事了。
冰箱不仅可以冷藏食物，还可以防止食物冰冻起来，也省了做饭前繁杂 的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。
精典案例三
老板招司机：
司机甲：我可以把车停在离悬崖边仅有十厘米的地方； 司机乙：离悬崖边还有五厘米，我都可以把车停下来； 司机丙：我会远离悬崖，不让老板感到任何危险！

NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。

介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。

请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。

这就是ASSW设计的方法。

5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。

6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。

发掘准保户总是在销售循环进程之首。

发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。

省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。

9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。

切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。

你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。

其它步骤在下一张投影片上。

10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。

在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。

*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。

*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。

*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。

所有这些都可以通过销售循环来成功实现。

11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。

在销售中，有一个筛选的过程。

对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。

12．我们都承认新客户的持续发掘是必须的。