创业者的融资谈判技巧

融资谈判的谈话技巧

双方会晤要持续数小时，在未结束之前，你应该放松且十分健谈，同时要正确理解双方关系，时刻注意哪些事情可以说，哪些问题不能讲。巨型计划在会晤期间，人应把话题集中于计划书，注意避开某些话题。

例如，全盘托出你将来可望实施的宏大计划，那时，你公司将拥有13个子公司，分布于47个国家，销售额达1000万元。这对于风险投资者分析你的计划书毫不相干，而且，有时这类宏大的计划可能引开对方的思路，甚至对方会因此怀疑你是一个幻想家。即使在会晤期间确实又产生一些想法，诸如在现有产品上附加一个铃或笛，或想吃掉一个公司等与计划书无关的问题，在会晤期也不宜提出。否则可能转移对方读计划书的目标，减少获取投资的机会。如果在会晤期间你又提出新的计划，对方可能以为你不会爬，就想跑，导致对你公司的丧失信心。赚钱在对计划书进行深层次讨论之后，风险投资者喜欢提出如下这类问题，形式通常与下述类似。

风险投资者：透过与你详细讨论计划书，我觉得为实现目标你必须做出非凡努力，每天要超负荷工作，这实际上意味着一种牺牲，且这种牺牲可能要持续4-5年的时间，我真不敢相信世界上还有像您这么刻苦努力的人。企业家回答一(错误回答)：我始终希望有自己的公司，我最不愿意在他人领导下工作，现在总算如愿以偿了。

以前，我会不得不向那些白痴报告工作，正是由于还有很多官僚，才使得我没有表现自己的机会。我的老板不理解我，我要自己成为老板，这样我不必听命于任何人。

企业家回答之一(正确回答)：我梦以求拥有自己的公司，但这只是完整计划之一部分，我的真正目标是赚很多钱，我看这是我的唯一机遇，我们只要把我的点子和你的投资结合在一起，一定可以获胜，这也是我们共同的黄金一样的机遇。正如你看到的，这两种回答确有本质区别。第一位企业家似乎认为通过拥有自己的公司，他将可以万事不求人，而自行其是。事实远非如此。身为一个企业家，当其无法如期兑现自己的承诺时，他必须听命于投资者、银行家和其他债权人;如果无法缴纳税款，他要听命于国家税务局;这一切都远远超出了企业家原来的想象。

融资谈判的步骤与技巧

一、融资谈判的步骤

鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。

沟通的准备阶段

1、资料准备

企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。

2、团队准备

主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。

大多数中小企业 ，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。

3、外部资源的利用

为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。

4、企业现场管理准备

一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。 5、模拟演练

如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。

补充完善资料与政策征询阶段

如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。

在该阶段需要注意的事项包括：

一、企业选择融资租赁的好处:

1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；

2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;

3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;

二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:

1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;

2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;

3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;

4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;

三、融资租赁的操作种类：

1、直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;

2、回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;

3、转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。租赁物品的所有权归第一出租人;

4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;

四、客户需求从承租人的主观愿望分类

（一）我需要租赁

多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。

对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展

创业者获得项目融资的技巧

创业者在创业过程中肯定会有缺少资金的情况，那缺了资金该怎么办呢？当然就是去融资了。但是另一个问题又出来了，创业者如何让自己的项目获得融资呢？

一、看投资人的以往的投资案例

如果这个投资人在你类似的、或者相关联的行业做了一些投资，那么恭喜你，你的项目可能很有戏；如果投资人从类没有投过这个行业，而且他们的投资领 域也没有提到。那可能性就不是很大。如果投资人已经投了你的竞争对手，那赶紧跑远一些，你总不会傻到向你竞争对手的股东透露你的商业计划吧。当然，凡事物 极必反，没准也有些投资人想把一个行业的两三个老大都投资，把整个行业都整合掉，这就要看你的功力了。

二、看投资者的投资领域

投资机构在组建基金的时候，投资者和管理团队都给基金定性了，也就是投哪些行业，一般不会变动的，例如IDG主要是互联网、通讯、无线、数字 媒体、半导体和生命科学等高科技领域的项目，戈壁投的主要是数字媒体，百奥维达投的是生命科学领域。如果你不知道这些，仅仅凭着一腔激情四处投计划书，那 肯定是白费力气的。

三、看投资者的投资额度

现在很多创业者都有误区，一窝蜂的找风险投资。其实风险投资里面也有很多细分，有中后期的PE、投资银行；有投发展期和成熟期的VC、也有投创业期和种子期的天使。如果你要融个几百万美金、上千万人民币的，找风险投资那是对路了。但是如果你只要个几十万、几百万人民币的，我们建议你尽量不要跟VC浪费太多口舌，直接找天使好了，当然，如果你想为以后融资做好打算那倒是可以。