和投资人谈判技巧

销售谈判成交技巧[销售谈判的法则和技巧]

1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

1.了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大

2.价格高开低走

3.永远不要接受对方第一次开价或还价

4.除非交换决不让步

5.学会适当的让步技巧

6.根据场景虚设上级领导

7.声东击西就是转移注意力

8.反悔策略要经常用

一，通过关系谈判

一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。

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- - -总结. 和投资人谈判技巧

矛盾怎么解决？那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。

创始人和投资人的角色不同。投资人将钱投给公司，但是自己并不参与经营。投资人对公司过去的了解来自于律师、会计师出具的报告，对公司未来的期待依赖投资协议。投资人投了大把大把钱，其实只换来了几纸。公司骗了他怎么办？创始人卷款潜逃怎么办？

不管投资人嘴上怎么说，其实他心里还是在防着创始人，反映在协议上即是很多“防”创始人的条款。创始人和投资人的矛盾与生俱来。投资机构本身也是个企业，很多情况下他的钱来自于LP。投资机构要对LP有个交代，万一投错了会血本无归，自己的下一轮融资也难以达成。所以被投的公司一旦有风险，投资人就希望自己可以先跑掉，但是从创始人的角度看，投资人不能不担或少担风险。

矛盾怎么解决？那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。

1、公司融资时应把握的3个基本原则

原则一：创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信，这点创始人理应承诺。保证述真实和完整，保证以后不和公司竞争，不侵占、挪用公司财产，等等。

原则二：经营风险，投资人和创始人应共担。

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- - -总结. 原则三：以有利于公司的发展为出发点，创始人保持公司经营的独立权，不要受投资人大的影响。

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略

采购谈判的策略、方法和技巧

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：xx年8月20-21日 地点：上海

费用：2980元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 目标

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲

第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？

采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标

从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤

采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划

分清”红脸”与”白脸” 案例

一．谈判准备阶段

如何进行谈判方案设计

知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略

什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢

控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧

----采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分

析”？

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例

第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格

以成本为中心,以价格为导向的议价

与投资人谈判的技巧

融资中的9个重要问题

1.融资架构问题

融资是融美元还是人民币?以境内架构还是境外架构为好?公司在早期融资时就需要考虑这个问题。

公司要有个方向，公司将来上市适合在国内还是国外?

如果在国内上市则搭境内架构，最好接受人民币融资;如果是境外上市，则应该搭境外架构。

互联网企业到目前为止在中国上市还是比较困难(尽管证监会最新的表态不盈利也可以在国内上市，但实际落地还需要时间);

大多在境外上市，所以适合搭建境外融资的架构。例如百度、腾讯、360、58同城、唯品会都搭建境外架构。

一些生产制造型企业，短期内收入和利润比较好的企业，在国内上市比较好，市盈率高。

2.估值问题

经常有人在估值上有误区：比如投资人说企业估值1亿，投资人投资3千万，占30%的股份，这是不对的。

这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值，那么投资前对公司的估值只有7千万。

如果是单讲估值应该指投前估值1亿，投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万，也就是23%的股份。

3.独家谈判期 一般企业融资时都会接触不同的投资人，可能会有几家给TermSheet，每家都进行实质性谈判。

投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价，所以约定独家谈判期，独家期内只能和他谈。

这种情况比较常见，可以接受，但是独家谈判期的时间不宜过长，如果太长，最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。

4.TermSheet的效力

大家知道，TermSheet一般都是没有法律效力的，但不出意外的话，一般都会得到遵守，并且成为后面正式协议的基础。

所以TermSheet还是要给予足够的重视，自己这边能想到的需要体现到正式协议的，尽量在TermSheet中要体现。

5.对赌，或者叫估值调整

大部分接受过投资的公司都面对过这个条款，很常见，企业想完全不赌有比较大难度。

话说回来，投资人提这个要求也有一定道理，因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划;