第4章影响消费者行为的个体与心理因素—购买动机•第一节消费者的需要与动机一、消费者的需要1.含义：是指消费者生理和心理的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想取得它们的状态。
只有当消费者的匮乏感抵达了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动行动发生。
2.马斯洛需求层次理论及其营销应用(1)生理需要:对食物、水、睡眠、性的需要产品：安康食物、药品、饮料、健身器材营销主题：坎贝尔汤—“汤食好食物〞诺地克卡车—“只有诺地克能让你的身体取得完全运动〞(2)平安需要：寻觅平安、稳定、熟悉的环境产品：烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车平安带、防盗报警器、保险箱营销主题：Sleep Safe—“咱们设计了一种旅行闹钟，但它可能会在半夜把你吵醒，因为突发的起火会向你的房间释放烟雾。
你看，咱们闹钟仍是一个烟火报警器〞克莱斯勒汽车—“平安气囊是标准配备:克莱斯勒的优势〞(3)归属需要：爱情、友谊、亲情、归属感产品：个人饰品、服装、娱乐与休闲食物营销主题：阿塔里—“阿塔里把计算机时期带入家庭〞附上一张全家人利用阿塔里电脑的照片奥兰油—“你和你丈夫最近一次共进午饭是何时？〞J . C .潘尼—“只如果十几岁的孩子们聚集的地方，你就可以听到它—它是极称身和时兴的代名词〞(4)尊重需要：地位、优越感、自尊、声望、成绩感产品：衣服、家具、酒类、收藏品、汽车营销主题：S h e a ff e r—“你的手应该看起来与你的其他局部一样年轻〞St. Pauli Girl—“知道微妙事物的区别的人知道St. Pauli Girl与入口啤酒的区别〞卡迪拉克汽车—“长时间的付出终于有了收获。
世人的赞誉、财富的丰收，莫非此刻不是该拥有一辆卡迪拉克的时候了吗？〞(5) 自我实现的需要：全面开展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切产品：教育、癖好、运动、度假、美食、博物馆营销主题：美国陆军—“成为你所能成为的一切〞U．S．H o m e—“使你生命中的另一局部⋯⋯成为你生命中最好的局部〞Outward Bound School —“挑战，冒险，成长〞二、消费者动机1.含义：动机是引发个体活动，维持已引发的活动，并促使活动朝向某一目标进展的内在作用。
