经销商管理制度

经销商管理制度
第一章总则
第一条目的
为了对各区域经销商进行更加合理、规范的管理，并提升经销商的工作积极性，从而促进企业更健康稳健的发展，特制定本制度。

第二条适用范围
本制度使用于企业所有区域市场的经销商相关的管理活动。

第三条职责划分
1、销售经理、总监负责审批、实施区域市场经销商相关的管理活动。

2、销管部负责对经销商的合同管理和档案管理。

3、招商部负责参与新经销商的开发和谈判。

4、市场部负责经销商销售价格的巡查与监管。

第二章经销商的开发
第四条确定经销商开发目标
1、根据公司营销战略和目标，各区域销售人员收集资料并对区域市场进行调
研，将调研结果整合后上报销售总监和招商部。

2、经销商开发的政策和流程参见《招商管理制度》，由招商部和各区域销售
人员进行经销商的开发工作。

第五条经销商开发工作
1、经销商开发流程
销售经理填写《经销商开发调查表》→招商部→销售总监→总经理2、各区域销售人员根据区域市场经销商选择标准，对经销商提交的申请资料
进行寻找开发并将信息汇总，填写《经销商开发调查表》交由招商部，由招商部门会同销售部门与经销商谈判。

第三章经销商合同签订
第六条确定目标经销商
招商部根据各区域销售经理递交的《经销商开发调查表》对经销商进行资质审核、信用审核等，从而确定最终名单。

第七条签约谈判
招商部经理、区域销售经理（或总监）与区域市场经销商进行签约谈判，签订经销商销售合同，并交由销售总监和总经理审核、审批。

第八条销售合同盖章
以公司空白销售合同为模板，不可擅自增加或删减合同内容，将与经销商谈好的信息填入正式销售合同，交由销管部负责按销售合同盖章流程上报相关部门及公司领导批准后，方可加盖公章生效，该经销商正式成为公司合格经销商，列入公司经销商档案。

第四章经销商的管理规定
第九条经销商的条件
1、经销商必须具备独立的法人资格，有固定合法的办公地点，有足够资金
运作及保证能力，有相应的市场开发管理能力。

2、经（分）销商必须保证正常的常温或冷藏设备和仓储周边环境应符合卫
生标准和经营条件。

3、经（分）销商必须全力维护公司的品牌形象，一切经营和服务行为不得
有损公司的品牌形象和利益。

第十条经销商销售范围管理规定
1、家庭配送规定：经销商在公司划定的家庭配送范围内销售，严禁非公司
授权情况下的跨区域配送家庭业务；
2、零售终端区域规定：区域经销商有现有供货网点的经营权和区域内新开
网点的优先供货权，在区域经销商服务不到位的前提下，公司保留调整的权利。

新开网点是独立的个体，供货权在区域经销商；新开网点是属于连锁管理模式，在尊重新开网点及其上级管理公司的选择前提条件下，区域经销商
有优先权，最终决定权在公司。

3、机关团体、工厂内部销售属于开放市场，鼓励各区经销商开发，有经销
商报价谈判过程并知会到公司业务部门后，其它分销商在两个月内不得报价及谈判。

4、对于违反以上规定的销售行为，公司将视情节轻重给予500-3000元的处
罚及停货的处罚。

5、对窜货，倒货的经销商，第一次发现给予通报批评，处罚5000元，并以
市场零售价买回窜货产品，其中零售价与经销价的差价利润归被冲货方经销商所有；二次发现视情节轻重取消季度返利及年度销售奖励直至取消经销商资格。

第十一条经销商价格管理
1、各级经（分）销商须按公司统一规定的各渠道批发、零售价格执行。

2、任何的特价促销均需由销售人员上报公司相关部门审批，没有报批不可
擅自调整价格。

3、对于各种类型终端出现价格低于公司指导价的销售行为，供货商须及时
进行调整，在公司通知之日起二天内无法恢复正常价格，从第三天起给予停货处理直至恢复正常价格；
4、对于不执行上述第二条规定的分销商，公司将给予总经销1000元/次的
处罚，同时允许总经销给予分销商不超过公司罚款两倍的处罚权和停货权；
5、对于不执行上述第二条规定的总经销商，公司将给予5000元/次的处罚
并保留其它处罚的权利；
6、已有供货方供货的各种类型终端，没有公司书面授权，各级分销商不能
以任何理由报价。

若恶意捣乱市场进行恶性竞争的行为，公司给予总经销3000元/次的处罚，允许总经销给予分销商不超过公司罚款两倍的处罚权和停货权。

第十二条经销商质量管理与销售服务相关规定
经销商须保证配送系统的完整，力保产品质量，出现质量事件处理程序如下：1、客户投诉产品质量问题的，经销商须主动处理并第一时间将处理结果知
会业务人员及公司客服部，在客服部授权下进行处理或赔偿。

2、经公司售后服务部查实后质量原因后，属经销商保藏或配送过程所造成的，由经销商承担责任；属生产质量由公司造成的由公司承担售后责任。

3、终端配送服务管理规定
（1）订户经销商及送奶工须为终端提供优质的服务，并保证配送环节的冷链系统良好；
（2）经公司业务人员发现网点有不正常断货、缺货情况出现，配送商须配合业务人员进行终端售点调整送货量，确保店内保证销售；
（3）如配送商服务问题引起终端网点投诉，由公司业务人员查实后，公司有权按就近配送原则交其他经销商配送，同时公司将给予100元/次的处罚。

4、奶站、奶工管理规定
（1）送奶工掌握完整的牛奶知识，能为客户提供全面、周到、热情、准时的服务；
（2）送奶工形象健康、清洁、统一服装，送奶车辆清洁、规范，奶箱有服务电话，内外定期有擦拭；
（3）随时保持冷库的运转，在分销中保持完整的冷链，送奶工配送家庭时间不超过2个小时；
（4）配送点、配送站整洁、明亮、卫生，工作地点与日常生活分开；（5）公司鼓励各级经销商建立完整家庭客户数据库，对于建立起家庭客户数据库并实施管理的经销商，公司将给予重点支持。

如违反以下规定，又被客户或业务代表投诉查实,将给予50元/次的处罚：（1）新订客户两天内无法递送牛奶上户（客户自身原因除外）；
（2）新老客户要求提供奶箱拒不提供者；
（3）新老客户要求提供吸管而没能及时提供；
（4）客户需求发生变化在可以调整的情况下拒不调整的；
（5）同一客户投诉送错奶当月累计2次及以上者；
（6）客户直接针对送奶工所产生的服务类投诉。

如违反以下规定，将给予300元/次的处罚
（1）送奶工管理不到位，出现违法活动、或跟客户吵架、打架等严重损害公司形象和利益的事件；
（2）发生因奶站自身原因导致的质量问题并引发较大影响，奶站须承担全部责任外并给予相应处罚；
（3）发生因重大质量问题不及时通知公司客服部，擅自处理并导致不良后果的，奶站须承担全部责任并给予相应处罚。

第十三条经销商退换货、破损品、过（临）期品管理
1、属产品运输问题由公司指定人员确认后进行退换货并承担所发生退换货费用。

2、经销商保管不善或未先进先出造成过（临）期品、破损品由经销商自行承担。

第五章经销商考核及销售政策
第十四条经销商考核及销售政策的制定
1、各区域销售经理根据企业既定的战略目标和任务，以及已签约经销商的
相关资料信息、销售合同等制定区域市场经销商考核及销售政策，并交
由销售总监和总经理审核、审批。

2、各区域经理制定区域市场经销商考核标准，并交由销售总监、总经理审批。

3、经销商的考核以销售目标达成率、铺市率、渠道网点数、配合度等四项进行考核。

第十五条经销商考核及销售政策的维护
1、各区域销售经理应该随时观察了解市场动向以及经销商需求的转变，以
便对现行经销商管理政策的问题和漏洞进行最快、最准的把握，整合后
上报销售总监。

2、销售总监在收到各区域销售经理的报告后，结合考核结果中不如意的地
方进行分析总结，及时制定出经销商政策维护方案，并交由总经理审批。

3、各销售部门每月25日前必须向上报公司经销商的销售返利、推广费用、
促销政策等销售政策，由公司审批汇总后，统一于每月28日下发盖有固定印章的纸质销售政策文件，公司各相关部门依据上述文件进行费用核销
和活动执行。

第六章经销商的评级
第十六条经销商的评级
经销商的评级工作，为各区域的经销商开发及管理工作提供参考依据。

各销售部门按以下七项内容分别对每个经销商进行详细论述，经销商评级时间定为每年的12月10日前：
1、网络覆盖：是否按公司区域网点拓展计划如期完成，销售网点都设在何
处，能否提供详细资料，有否持续扩大市场份额的能力；
2、任务额完成：是否每月完成年初与公司签订的目标任务额，能否并保持
良好增长；
3、利润贡献：公司对经销商的年度投入与其对公司的利润回报是否合理；
4、配合程度：是否100%执行公司市场开拓计划，支持公司的各项办事程序，
积极进行所在区域的市场开发和维护；
5、市场稳定贡献：是否维护公司的价格体系和其它市场管理规定；
6、客户满意程度：为下级网络提供的服务质量如何？包括送货、付款、理
货、促销等；
7、综合营销能力：是否有精通业务的销售队伍，并熟悉公司及竞争对手产
品和服务情况，对市场长期的趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。

第七章附则
第十七条本制定由销管部负责制定、解释和修改。

第十八条经销商管理政策的更新：各区域经理应对突发事件、重复出现的问题及时进行分析总结，快速调整经销商管理政策，为经销商管
理政策制定改进措施，并经公司审批通过后执行改进更新工作。

第十九条本制度自颁布之日起生效，并应根据实际工作情况每年修订一次。