好事多costco营销策略分析

新零售背景下的Costco运行机制1. 会员制度的打造和运营Costco实行会员制度是其独特的运营机制之一。

会员制度首先可以帮助Costco建立起一定数量的忠实顾客群体，这对于Costco的销售和市场份额的稳定是非常重要的。

会员制度还可以帮助Costco获取稳定的现金流，通过会员费和会员购物的收入，Costco可以在一定程度上降低经营风险，优化公司的运营效率。

会员制度还可以帮助Costco针对会员的消费行为进行数据分析，更好地了解会员的需求和喜好，从而优化产品组合和定价策略，提升销售额和利润。

2. 多元化的商品组合Costco在新零售背景下注重多元化的商品组合，以满足消费者的多样化需求。

Costco 不仅提供日常生活用品和食品，还提供高端的进口商品和特色商品，以吸引更多的消费者。

Costco还加大了自有品牌的力度，通过自有品牌产品的布局，来降低成本并提高销售额。

多元化的商品组合也可以帮助Costco提高顾客的购买频次和客单价，增加企业的盈利能力。

3. 供应链的优化Costco在新零售背景下加大了对供应链的优化力度。

通过信息化技术的应用，Costco 可以更好地实现供需匹配，减少库存积压和滞销现象，提高资金周转效率。

Costco还加强了与供应商的合作，通过信息共享、风险共担等方式，建立更加稳定和高效的供应链体系。

优化的供应链不仅可以降低成本，提高运营效率，还可以更快地满足消费者的需求，提升消费者的满意度。

4. 线上线下的融合Costco在新零售背景下也在不断探索线上线下融合的运营模式。

Costco通过建立自己的电商平台和手机APP，增加了消费者的购物渠道，扩大了销售渠道。

在线上，Costco可以为消费者提供更加便捷的购物体验，同时可以通过大数据分析和个性化推荐等方式，更好地了解和满足消费者的需求。

在线下，Costco可以巩固自己的实体店优势，提供更加真实和便捷的购物体验。

线上线下融合的模式不仅可以帮助Costco提升销售额和市场份额，还可以为消费者提供更加全面的购物体验，提升消费者的忠诚度。

COSTCO入驻中国的分析全球第一家会员制的卖场COSTCO ，是起源于1976 年成立在美国加州的PRICE CLUB ，及七年后成立于华盛顿的COSTCO，经过十余年的成功经营后于1993年合并普来胜(PRICECOSTCO) 公司，并于1998年正式改名为COSTCO股份有限公司。

谈到COSTCO不得不说的便是它的会员制，作为全球最大的连锁会员制的卖场，COSTCO的会员数量众多，达到6000多万人，会费也居全美最高，每年55美元（以上数据均为2013年数据），但这却并不影响顾客对其的接受程度，这个在后面会谈到。

这就是它的简单介绍，然后呢，我们从战略能力的角度分析一下costro 为何要进入中国，还有以及影响其进入中国市场的利弊之处。

首先是宏观环境下的PEST分析。

Political方面，从2015年6月1日起，我国降低了部分日用消费品的进口关税税率。

保税进口的物流方式以及对消费税征收范围（仅对成品油，汽车，烟酒，贵重首饰及珠宝玉石等三类十五个项目的产品征收消费税）的调整也有利于零售企业的入驻。

Economic层面，不得不说costro入驻中国与中国经济繁荣稳定发展是密不可分的，2015年，中国的GDP总量已经仅次于美国，跃居全球第二。

尽管2015年GDP增速是25年来首次跌破7%，但仍然呈现出总体平稳，稳中有进，稳中有好的发展态势。

中国人民的人均生活水平日益升高，这坚定了COSTCO 进入中国的信心！Social层面，中国人口基数大，特别现在又开放了二胎政策，进一步提高了中国的人口增长率，对于这些零售业企业来说的确是一个很大的利处。

中国的收入水平日益升高，贫富差距大。

虽然一直以低价吸引人，但是COSTCO的目标人群却是年收入在8-10万美元左右的中产阶级家庭。

所以其店内出售很多相对中高端的商品，比如它现在是世界最大的高端红酒销售者之一，还开始低价销售高档手袋、瑞士名表和蒂芬妮的珠宝等。

这就很大程度上满足了大多数中国人的购物需求。

costco在华艰难扎根记案例分析一、零售业的竞争法则：优胜劣汰市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

一般可将这些因素分为宏观营销环境因素和微观营销环境因素。

宏观营销环境因素包括人口环境、经济环境、科技环境、政治法律环境和社会文化环境等；微观营销环境因素包括企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者与社会公众等。

通常情况下，宏观营销环境因素决定微观营销环境因素。

宏观营销环境因素中的五个方面相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。

这些力量与企业形成协作、竞争、服务、监督的关系，直接影响和制约企业营销活动。

宏观营销环境因素和微观营销环境因素共同构成多因素、多层次、多变的企业市场营销环境的综合体。

中国传统零售行业在过去的几十年里占据线下渠道，走入百姓生活，为社会便利与和谐居家提供了生活保障。

而近年来随着互联网的崛起，在零售业中出现了一些新势力，比如天猫和京东等，在很大程度上冲击了零售行业的发展。

例如，在中国实体零售业态整体出现萎缩的大背景下，身为传统零售业一员的超市类业态，自然也就难以独善其身。

2016年，沃尔玛超市关闭了合肥长江路店、无锡青石路店、巢湖健康东路店和淮北人民路店等11家门店，且都是三、四线城市门店；家乐福超市关闭了广州金沙店、新乡平原路店和温州汤家桥店3家门店；百佳超市的广东4家超市和成都3家超市相继停业；华润万家计划关闭68家门店；永旺超市的青岛延吉路店正式停业；大润发超市山东潍坊的潍一广场店正式关闭，成为大润发进军中国内地市场19年关店的首个案例。

中国零售业的市场营销环境正处在不断的变化中，虽然看似整体凋零，给很多传统零售企业带来了威胁，但营销环境也是一个动态的系统，只要有威胁，必然也少不了机会，正所谓“乱世出英雄”。

在现实生活中，机会和威胁往往是并存的。

就像一枚硬币的两面，一面的存在以另一面的存在为前提，且在一定条件下可以相互转化。

好市多（Costco）的商品经营思路美国的Costco超市，在中国被翻译成好市多，成立于1976年，距今已有40年之久，以其低价和会员制形式，改变了美国人通常进街边杂货店购物的方式。

发展到今天，Costco的市值已经超过千亿美元，是全球最大的会员商店之一，在全球共有700多家店铺。

自从2004年公司开始发放股息以来，好市多的股息逐年增长。

那么，好市多成功的秘诀是什么？在本文中，我们将分解Costco的业务模式，并说明为何多年持续增长，这家会员商店仍保持着如此低的利润率。

一、会员服务费Costco运行于“订阅业务模型”上，也就是说，想要在商店购物的客户必须购买会员。

会员每年收费55美元，通过为客户提供更低的商品批发价格来弥补其成本。

但是Costco并不是第一个实施这种商业模式的公司。

报纸和电信公司也从订阅中赚钱。

但是，Costco与其他基于订阅的业务有所不同，因为Costco的客户不是在订购商品，而是在订购服务。

Costco提供的服务是利用规模经济以低价批量购买大量商品的能力，以便以较低的价格卖给客户。

与商品不同，服务是无形的。

这意味着需要对服务有一定程度的信心，以便使其物有所值。

Costco 在北美的续订率达到90％，在全球达到87％，很明显，客户认为Costco的服务非常值得会员费。

二、比杂货店的价格更低Costco成员知道，与传统杂货店相比，仓库商店的价格始终较低。

虽然其他商店，比如沃尔玛Walmart 可能偶尔会降价，但 Costco 永久限制了其利润率，以确保消费者有理由为会员付费。

Costco并未发布其利润上限，但通过查看公司的财务报表，我们可以看到它们的运营利润率为11.4％。

也就是说，好市多（Costco）购买产品所花费的每100美元，平均就以111.40美元的价格出售。

Costco保留了自有品牌 Kirkland Signature，该品牌为公司带来了更高的利润率，因为参与生产的中间商较少。

企业分析综合案例--Costco好市多我其实不是超市，我是你无法拒绝的中介——“它表面上是个吹风机,其实他是个剃须刀”——周星驰《国产凌凌漆》Costco有多牛？——Costco是美国一家收费会员制连锁仓储超市，只有付费会员或者其携带的亲友才能进入消费，其所售商品以低价高质著称。

——Costco已成为全美最大的有机菜市场。

——Costco已经是全美红酒等最大零售渠道。

——Costco居然还卖车，而且悄悄超越了Auto Nation，一跃成为了美国最大的汽车零售商。

——Costco的客户单价是Walmart的2倍以上，坪效比是Walmart的2倍，库存周转率是Walmart的1.5倍，运营费用率是Walmart的一半。

——Costco的全球付费会员总数已经超过了8103万, 老会员的续费率在美国和加拿大达到了91%！很多人都是将它作为零售企业来研究的。

超市、电商纷纷将其作为标杆企业。

但学其形易，得其神难。

Costco可能想说：“我表面上是个超市，其实我根本不是超市，我是你无法拒绝的中介。

”Costco为什么不是超市，而是中介呢？一般的超市，其利润来源于所售商品的零售价与进货价之差。

通俗地讲，就是“卖东西，赚差价。

”典型的超市就是Walmart，通过大宗采购，将商品的进货价压到很低，然后平价销售，薄利多销，快速周转，赚取利润。

而中介，从词面上来看，就是指“在中间起媒介作用”。

中介一般本身并不直接提供相应的服务和物品，但是它能够替客户寻找并安排这些服务和物品，供客户选择并决定。

真正的中介也不赚取这些服务和物品的差价，而主要依靠解决信息不对称，降低交易成本，进行交易撮合，实现交易双方的帕累托改进，并以降低交易成本的程度来收取服务费。

只要“中介服务费+因为中介存在而产生的交易成本”显著地小于“因为中介的作用而节省的交易成本”，中介的存在就有意义。

而且这个差值越大，中介存在的价值越大。

Costco做了两件事情，让自己不是超市，而变成了中介：第一件事是通过一系列措施，主动将销售商品的纯利润压缩至几乎为0。

Costco运营利弊分析及会员政策目录一、商品1.种类2.品牌3.试吃4.进货5.退货二、价格1.价格低廉2.标志爆款3.价格稳定4.降价提示三、会员1.会员福利2.盈利来源3.种类一、商品种类：种类丰富，从3c电子商品到服装、食品、日常生活用品，所有的商品都是热卖商品优点：1.种类齐全，顾客购物便利2.商品都是热卖商品，不会出现滞销现象缺点：如果分类不明确，会降低顾客购物效率品牌：每种商品的品牌较少，通常是2-3个，且外国进口商品居多，但保证品牌是最值得信赖的品牌优点：1.商品都是大品牌，品质过关，没有质量风险，商家放心，消费者放心2.品牌较少，有效的解决选择困难症的问题缺点：1，只挑选大品牌，会忽略有发展前景的新兴小品牌，一旦小品牌成长成大品牌，再与之合作会错失压低供货价格的机会2.种类不多，会漏掉许多受欢迎的品牌，在一定程度上降低消费者的购买几率试吃：食品类商品试吃且不限量优点：1.吸引大量顾客2.不了解食品口味和做法的顾客在试吃后有购买该食品的几率3.利用“吃人嘴短”的心理，很多消费者在吃过后会购买更多商品缺点：无限的试吃，如果遇到非常能吃而且贪小便宜的顾客，会有一定的损失进货：好市多要求供应商提供最低价格，如果供应商提供的商品价格比给其他零售商的价格低将解除合作关系优点：1.供货价低保证了好市多的商品价格是所有美国零售商最低的 2.保证了好市多的进货价比其他零售商低（或是持平），以免其他零售商价格低于自己缺点：因为商品毛利润低，所以供应商的涨价空间不会很大，供应商很可能因此结束合作；和新的供应商合作还需要重新了解供应商的供货特点，检查商品质量（因为新伙伴之间的信任度不够）退货：1.商品无条件退货，退货损失由供应商承担，虽然退货成本由好市多自行吸收，但是所有商品必须负担的加成定价和退货数据都会反映在商品最后售价上2.一些淘汰较快的商品（高科技电子产品）如电视和投影机、大型家电、电脑、平板电脑、相机、摄录影机、MP3播放器和手机，需自购买日起90天内办理退货3. 1克拉以上的钻石,如要退货必须提供购买时的钻石证明文件,并且不能退现金,只能以珠宝购物券的方式退款优点：1.不影响好事多的利益2.有退货保障，顾客会更加信任好市多3.因为可以退货，许多顾客会抱着试试看的心理购买，一定程度上的提高转化率 4.从退货中吸取经验，分析什么类型的商品退货率高，针对退货率高的商品，总结退货原因，吸取教训从而降低和控制退货率 5.通过退货，能够筛选出消费观念成熟的优质客户 6.在顾客退货是，询问顾客退款原因，能够从顾客的角度得到优化商品的建议，甚至调整营运基础架构的缺失缺点：无条件退货，供应商损失较大，不能保证与供货商的长期合作二、价格价格低廉：毛利润一旦超过10%将上报，好市多的商品平均毛利润在7%左右（普通零售商在15%-25%）优点：1.商品价格低，有利于扩大销售量，快速占领市场份额，在激烈的市场竞争中能处于有利位置 2.价格低廉对于消费者更有吸引力，从而得到大量的顾客 3.价格低可以保障消费者的利益，有利于将顾客发展成为长期老用户缺点：1.商品利润低，不适合做活动 2.销售价格低廉，一定程度上的压低了供应价，意味着生产者的利润减少，影响产品升级（包括产品包装和产品质量）的和研发新的产品，从而市场上产品更新换代变慢，人们的生活质量提升缓慢——以上仅个人观点，女性产品和高科技产品更新换代神速，不会受到资本积累问题的影响保证“爆款”的价格最低：例如：牛奶的价格是全美最低的$1优点：1.有几款标志性的商品，能够很好的吸引顾客，甚至有些顾客就是为了这几款全美最低价、不得不买的商品来到好市多，从而带动其他商品的售出 2.标志性的商品在一定程度上像是宣传标志，大家一说道牛奶就会想到好市多，从而为好市多带来客源缺点：牛奶的超低价格在人们心中根深蒂固，一旦涨价，将带来巨大的砸招牌的影响价格稳定：例如：热狗和soda一直是$1.5,30年未变优点：1.价格长时间不变，能够引发消费者的情怀，从而增加消费者的忠诚度 2.价格稳定，消费者在购物时不必考虑价格的问题缺点：1.生产成本增加，好市多物价不变，势必影响利润 2.为节约生产成本，就要降低劳动力支出，劳动力价值降低，生产消费水平受到影响，不利于社会稳定和发展降价提示：第一时间通知会员用户：因厂商降低供货价或是关税下调，该商品降价优点：1.价格透明，消费者能够从中得知降价原因，给人营造一种为消费者所想，不会因此从中获利的踏实感 2.降价会引来更多的顾客消费缺点：部分新会员会认为是诱导消费，从而降低好感度三、会员Costco会员权益：1.会员退卡全额退年费2.购买电子产品永远会解决消费者技术问题3.买车享有最优惠的价格4.旅游折扣，包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣5.药品折扣,其中不少药品只要$56.电影票捆绑折扣（4-10张为一组的优惠票，永不过期）7.免费检查耳朵8.支票本价格只有银行的一半，无需等待邮寄，还可以在店内领取商业支票、墨水邮票以及税务表格9.桶装水送货至家门口或办公室，只需$6，租饮水机，取决于会员等级，$1-$3/每月盈利来源：零售（不以之为主）方式：薄利多销会员费：根据Costco一个季度的的财务报表显示：Costco会员费的收益为5.84亿美元，相当于Costco商品净销售额的2.29％，而Costco公司的净利润只有5.16亿美元，仅仅占销售额的2.03%注意：Costco 会员卡必须持卡人本人结账才可以，不能给其他人使用会员专用信用卡（VISA信用卡）Costco Anywhere：用信用卡付款的好处：1.任何地方汽车加油，包括Costco 的加油站：4%返现 2.任何地方餐馆和旅游消费：3% 返现 3.Costco 店内及网站消费：2% 返现 4.其它任何地方消费：1% 返现 5.信用卡无年费种类：1.公司卡($55）2.个人卡个人卡：1.普通卡（gold star）——$552.黑卡（executive）——$110黑卡的优势：每年更新会员卡之前，会先寄给黑卡会员一张支票，一次性返回过去12个月购物的2%返还回赠（消费即可获2%返现，返还上限$750）如果一年消费超过3000美元，办黑卡更合适一些，好市多的工作人员动员普通卡会员升级黑卡会员，一方面是因为好市多主要的盈利来自会员卡年费，另一方面升级为黑卡后本着多买多赚心理，刺激消费者消费更多。

新零售背景下的Costco运行机制一、会员制度经营模式Costco的经营模式主要是基于会员制度的，消费者需要支付会员费才能购买商品。

这一模式在新零售背景下有着独特的优势。

会员制度可以增加企业的稳定性和忠诚度。

通过会员制度，Costco建立了一个忠实的客户群体，这些客户一般都持续的购买会员商品，对企业来说是一个持续的收益来源。

会员制度可以增加企业的现金流，为企业带来更多资金，有助于企业的发展和扩张。

会员制度还能够帮助企业更好地了解消费者的需求，通过会员制度收集消费者的购物习惯和偏好，从而更好地满足消费者的需求。

二、多元化的商品品类Costco的商品品类非常丰富，包括食品、日用品、家电、服装等等。

Costco秉承着"一站式购物天堂"的理念，努力满足消费者多样化的需求。

特别是在新零售时代，消费者的需求更加多元化，他们追求个性化、品质化、定制化的商品。

Costco能够提供多元化的商品品类，可以更好地满足消费者的需求，增强消费者的黏性。

三、高效的供应链体系在新零售背景下，供应链的高效运作变得尤为重要。

Costco通过建立高效的供应链体系，实现了快速的库存周转和产品更新，可以更快地满足消费者的需求。

Costco在全球范围内建立了强大的供应链网络，能够从源头采购高品质、低价格的商品，并及时地配送到各个门店和仓库。

这种高效的供应链体系为Costco赢得了更多的市场份额，增强了企业的竞争力。

四、数据驱动的营销策略在新零售时代，数据变得越来越重要。

Costco将大数据运用到营销策略中，通过分析消费者的购物数据，制定精准的营销策略，向客户推送个性化的促销信息和产品推荐。

Costco通过数据分析还能够更好地了解消费者对商品的偏好，从而调整商品结构，满足消费者需求。

五、线上线下结合的销售模式在新零售时代，线上线下结合的销售模式已经成为常态。

Costco也在不断探索线上线下融合的模式，为消费者提供更加便捷、高效的购物体验。

山姆（Sam's Club）是沃尔玛集团旗下的会员制仓储式商店，而Costco Wholesale Corporation（Costco）则是全球最大的会员制仓储式连锁超市之一。

两家公司都以提供低价高质量的商品和服务为己任，但在经营策略上却有着各自的特点。

本文将从商品采购、会员服务、营销策略、物流管理等方面对山姆和Costco的经营策略进行比较分析。

一、商品采购山姆：山姆采用直接从生产商或批发商采购商品的方式，通过大宗采购来获得更低的价格，并以此优势来吸引会员。

山姆还注重选购高品质的商品和独特的进口商品，以满足会员的多样化需求。

Costco：Costco同样注重直接采购商品，并将成本的降低作为会员福利的一部分。

与山姆一样，Costco也注重高品质商品的选购，但其在商品的种类和类别上更为多样化，以满足不同会员的需求。

二、会员服务山姆：山姆通过不断扩大会员服务范围和提升服务品质来维持会员忠诚度。

山姆注重为会员提供个性化的购物体验，如定期举办会员专属活动、提供会员积分和折抠优惠等。

Costco：Costco以“会员至上”为服务宗旨，不断改进会员服务机制，注重从会员需求出发，满足会员的购物体验。

Costco还提供多种会员服务，如会员专属折抠商品、会员专属活动等，来吸引和留住会员。

三、营销策略山姆：山姆主要通过门店促销、会员活动、广告宣传等方式来拉动销售，以及提升品牌知名度。

在商品新品推广方面，山姆也注重与生产商合作，通过独家销售或限时促销等方式来吸引用户。

Costco：Costco的营销策略同样注重会员推广和活动营销，但与山姆不同的是，Costco更加注重通过线上线下相结合的方式来推广商品，如加强电子商务评台建设、推出会员专属的线上购物服务等。

四、物流管理山姆：山姆注重提高供应链效率，通过信息化手段来优化物流管理，以保证商品的及时供应和库存的合理管理。

山姆还强调在全国范围内建立高效的物流网络，保证商品的快速配送。