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商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1)1.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。
所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。
客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。
因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。
这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。
商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。
其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。
而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。
因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。
而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
3.消极价格与积极价格日常生活中，不同的人在不同的情况下，对价格会有不同的看法。
你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。
三只松鼠模拟谈判计划首先，我们要明确模拟谈判的重要性。
模拟谈判是一种模拟真实谈判场景的训练方法，可以帮助参与者提高谈判技巧、增强沟通能力、熟悉解决问题的流程等。
而在商业领域中，谈判是常见且重要的商务行为，成功的谈判能够带来双方的合作共赢。
因此，通过模拟谈判的活动，我们可以更好地准备和应对真实商务谈判的挑战。
以下是三只松鼠模拟谈判计划的具体内容：1. 确定参与者及角色分配：在模拟谈判之前，我们需要确定参与谈判的人员以及他们所扮演的角色。
在三只松鼠模拟谈判中，可以设置两个角色：供应商和零售商。
供应商可以是三只松鼠公司的代表，零售商可以是某个超市或电商平台的采购经理。
2. 制定谈判议程：为了使模拟谈判更加有针对性和高效，我们需要制定一份详细的谈判议程。
议程可以包括以下几个部分：引言与目标、谈判议题、讨论重点、时间分配等。
通过制定议程，可以帮助参与者更好地掌握整个谈判流程和关注重点。
3. 准备并交换信息：在模拟谈判之前，供应商和零售商需要对彼此进行调研，了解双方的需求、利益和立场。
双方可以准备一份交换信息的文件，并在模拟谈判开始前进行交换。
这样可以为双方提供更充分的了解和准备，使谈判更加高效。
4. 模拟谈判过程：在谈判过程中，供应商和零售商可以根据谈判议程依次讨论各个议题。
双方可以自由发表观点、陈述利益和提出建议。
为了使谈判更加真实，可以设定一定的谈判时间，让双方在限定的时间内达成协议。
5. 分析与总结：谈判结束后，供应商和零售商可以进行分析与总结，评估谈判的结果和效果。
双方可以讨论哪些方面取得了共识，哪些方面存在分歧。
通过分析与总结可以帮助参与者更好地认识到自身的优势与不足，并改进谈判策略与技巧。
模拟谈判计划的目标是提高参与者的谈判技巧、沟通能力和解决问题的能力。
通过反复的模拟实践，参与者可以更好地认识到自身的优势与不足，积累谈判经验，从而更好地应对真实商务谈判的挑战。
总结起来，通过三只松鼠模拟谈判计划，参与者可以提高谈判技巧、增强沟通能力，并为将来的真实商务谈判做好充分的准备。
一、实习背景随着全球化经济的深入发展，商务谈判在商业活动中的重要性日益凸显。
为了提升我的商务谈判能力，我参加了为期两周的模拟谈判实习。
本次实习旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让我在实际操作中学习商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高我的沟通协调能力和应变能力。
二、实习目的1. 理解商务谈判的基本原则和流程。
2. 掌握商务谈判的策略和技巧。
3. 提升跨文化沟通和协调能力。
4. 增强团队合作和解决问题的能力。
三、实习内容1. 谈判背景调查：在实习开始前，我通过查阅资料、网络搜索等方式，对模拟谈判的背景进行了深入了解，包括双方公司的基本情况、行业动态、市场趋势等。
2. 谈判团队组建：根据模拟谈判的情境，我与其他同学组建了一个谈判团队，明确了各自的职责和分工。
团队成员包括商务代表、技术人员、法律顾问和财务人员。
3. 谈判计划制定：在团队内部讨论的基础上，我们制定了详细的谈判计划，包括谈判目标、策略、步骤和时间安排。
4. 模拟谈判：在模拟谈判过程中，我们根据实际情况调整策略，进行报价、议价、让步等环节。
以下是模拟谈判的具体过程：- 开局阶段：我们首先介绍了各自公司的背景和立场，明确了谈判的目标和底线。
- 报价阶段：我们提出了合理的报价，并解释了报价的依据和优势。
- 议价阶段：双方就价格、质量、交货期等问题进行了激烈的讨论，我们通过充分沟通，找到了双方都能接受的解决方案。
- 让步阶段：在关键问题上，我们做出了适当的让步，以达成最终协议。
- 签约阶段：双方在确认协议内容无误后，签署了合作协议。
5. 谈判总结：在模拟谈判结束后，我们进行了总结和反思，分析了谈判过程中的成功经验和不足之处。
四、实习心得体会1. 商务谈判是一门综合性的技能：商务谈判涉及沟通、协调、应变等多个方面，需要我们具备丰富的知识和经验。
2. 谈判策略和技巧至关重要：在谈判过程中，我们要善于运用各种策略和技巧，以达到谈判目标。
3. 团队合作至关重要：在谈判过程中，团队成员之间要相互信任、相互支持，共同应对各种挑战。
模拟商务谈判剧本(完整版) 模拟商务谈判剧本1. 引言1.1 背景介绍1.2 目的和目标1.3 参与方介绍2. 准备阶段2.1 制定谈判策略2.2 收集信息和数据2.3 确定底线和目标3. 开幕式3.1 欢迎辞3.2 开场白4. 主题1：合作机会探讨4.1 提出合作机会4.2 介绍合作机会的价值和优势 4.3 讨论合作机会的具体合作方式 4.4 辩论不同合作方式的利弊4.5 达成合作意向5. 主题2：价格与合同条款5.1 提出价格要求5.2 解释价格构成和理由5.3 讨论合同条款5.4 逐条审慎讨论合同条款5.5 达成价格和合同条款的一致6. 主题3：交付和物流安排6.1 提出交付和物流要求6.2 讨论交付和物流方式6.3 解决交付和物流中的潜在问题6.4 达成交付和物流安排的协议7. 主题4：售后服务和质量保证7.1 介绍售后服务和质量保证的安排7.2 讨论售后服务和质量保证的具体内容 7.3 辩论双方对售后服务和质量保证的期望7.4 达成售后服务和质量保证的协议8. 核心议题：合作协议达成8.1 回顾之前的达成协议点8.2 就未达成一致的议题进行讨论8.3 讨论疑虑和担忧8.4 达成最终的合作协议9. 结束阶段9.1 总结和感谢9.2 达成正式协议的宣布9.3 关闭会议附件：1. 合作提案文档2. 合同草案3. 交付与物流协议4. 售后服务和质量保证协议法律名词及注释：1. 合同条款：合同中规定的具体条款和条件2. 协议：达成的合作意向或最终的合作安排3. 合作机会：双方可以共同合作的商业机会4. 底线：谈判中不可接受的最低限度5. 质量保证：供应商对产品质量做出的保证6. 售后服务：供应商提供的销售后支持和服务7. 交付方式：产品交付的方式和具体安排。
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
第1篇一、背景甲公司与乙公司因一笔合同纠纷产生争议，双方就合同解除、违约责任、赔偿损失等问题无法达成一致意见。
甲公司委托律师小王作为代理人，乙公司委托律师小李作为代理人。
双方决定进行法律谈判，以期达成和解。
二、案件基本情况甲公司与乙公司于2020年5月签订了一份合作协议，约定甲公司向乙公司提供一批原材料，乙公司负责加工生产，并将成品销售给丙公司。
合同约定，甲公司应在2020年6月30日前将原材料交付给乙公司，乙公司应在2020年9月30日前完成生产并交付成品。
然而，甲公司因故未能按时交付原材料，导致乙公司无法按期完成生产任务。
丙公司因此要求乙公司承担违约责任，乙公司遂将甲公司诉至法院。
三、谈判准备1. 收集证据甲公司代理人小王收集了以下证据：（1）合作协议及附件；（2）甲公司未能按时交付原材料的证明材料；（3）乙公司因甲公司违约导致损失的证据；（4）丙公司与乙公司签订的买卖合同。
2. 分析案情小王分析了案情，认为乙公司违约责任较大，但甲公司也存在一定过错。
双方应就违约责任、赔偿损失等问题进行协商。
3. 制定谈判策略小王制定了以下谈判策略：（1）争取将违约责任划分得更加合理；（2）争取降低赔偿损失数额；（3）争取达成和解，避免诉讼风险。
四、谈判过程1. 开场双方律师在小李的办公室进行了谈判。
小王表示，双方应本着公平、合理的原则进行谈判，争取达成和解。
小李表示同意。
2. 双方陈述小王首先陈述了甲公司的观点，认为甲公司未能按时交付原材料是由于不可抗力因素导致的，乙公司应承担一定责任。
小李表示乙公司确实存在一定过错，但甲公司违约责任更大。
3. 协商违约责任双方就违约责任进行了协商。
小王提出，根据合作协议，甲公司应在2020年6月30日前交付原材料，但实际交付时间为2020年7月15日，因此甲公司违约责任较大。
小李表示，乙公司因甲公司违约导致损失较大，但乙公司也存在一定过错，如未及时调整生产计划等。
双方经过协商，最终确定甲公司承担70%的违约责任，乙公司承担30%的违约责任。
模拟谈判范文模拟谈判是一种常见的教学方法，它可以帮助学生提高沟通能力、协商能力和解决问题的能力。
在模拟谈判中，学生需要扮演不同的角色，通过协商达成共识。
本文将给出一个模拟谈判的范文，帮助读者了解模拟谈判的过程和技巧。
背景在这个模拟谈判中，我们扮演的是两个公司的代表，一家是生产手机的公司，另一家是生产电池的公司。
两家公司需要就电池的价格进行协商，以便手机公司能够购买到足够数量的电池，同时电池公司也能够获得合理的收益。
角色扮演在这个模拟谈判中，我扮演的是电池公司的代表。
我需要考虑到公司的利益，同时也需要考虑到手机公司的需求。
我需要与手机公司的代表进行协商，以便达成一个双方都能接受的价格。
谈判过程在开始谈判之前，我首先向手机公司的代表问好，并表达了我们公司的愿望，即希望能够与手机公司建立长期的合作关系。
然后，我向手机公司的代表提出了我们公司的价格，即每个电池的价格为1元。
手机公司的代表听到这个价格后，表示这个价格太高了，他们无法接受。
他们认为，他们需要大量的电池，如果按照这个价格购买，他们的成本将会非常高，这将会影响到他们的利润。
我听到手机公司的代表的反应后，表示理解他们的担忧。
我向他们解释了我们公司的生产成本和运营成本，以及我们需要考虑到利润的问题。
我还向他们展示了我们公司的市场调研报告，证明我们的价格是市场上的合理价格。
手机公司的代表听到我的解释后，表示他们理解我们的立场，但他们仍然无法接受这个价格。
他们提出了一个更低的价格，即每个电池的价格为0.8元。
我听到手机公司的代表的提议后，表示我们公司也需要考虑到市场的竞争情况，我们不能太过于追求利润。
我向他们提出了一个妥协方案，即每个电池的价格为0.9元。
手机公司的代表听到我的提议后，表示他们可以接受这个价格。
他们认为，这个价格比他们最初的预期要高，但是比他们现在的供应商的价格要低，这将会对他们的成本有所帮助。
最终，我们双方达成了一个共识，即每个电池的价格为0.9元。
第1篇一、背景甲公司成立于2005年，主要从事房地产开发业务。
经过多年的发展，甲公司积累了丰富的项目经验和稳定的客户资源。
乙公司是一家专业的投资公司，一直关注房地产市场的动态。
2017年，乙公司有意向收购甲公司部分股权，以扩大其在房地产领域的业务范围。
双方经过多次协商，于2017年11月签订了股权转让协议，约定乙公司收购甲公司20%的股权，总价款为人民币5000万元。
协议签订后，双方按照约定办理了股权转让手续，乙公司如期支付了股权转让款。
二、争议焦点2020年，甲公司发现乙公司未按照股权转让协议的约定，将部分股权转让款用于甲公司的项目开发。
甲公司认为乙公司的行为违反了股权转让协议的约定，要求乙公司承担违约责任。
乙公司则认为，股权转让协议中并未明确约定股权转让款的用途，且乙公司已将部分股权转让款用于甲公司的项目开发，因此不构成违约。
三、法律依据1.《中华人民共和国合同法》第六十条：当事人应当按照约定全面履行自己的义务。
2.《中华人民共和国合同法》第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
3.《中华人民共和国公司法》第一百四十二条：股东转让股权，应当符合公司章程的规定，并经其他股东过半数同意。
四、模拟谈判过程（一）甲公司律师发言尊敬的乙公司律师，您好！我是甲公司律师，今天我们针对股权转让纠纷进行模拟谈判。
根据股权转让协议的约定，乙公司应将股权转让款用于甲公司的项目开发。
然而，甲公司发现乙公司并未按照约定履行义务，将部分股权转让款用于其他用途。
根据《中华人民共和国合同法》第六十条和第一百零七条的规定，乙公司应承担违约责任。
为此，甲公司提出以下诉求：1. 乙公司立即停止违约行为，将未用于甲公司项目开发的股权转让款返还给甲公司。
2. 乙公司支付违约金，违约金数额为股权转让款的10%。
（二）乙公司律师发言尊敬的甲公司律师，您好！我是乙公司律师，感谢您提出的问题。
模拟朴茨茅斯外交谈判案例朴茨茅斯外交谈判是一场历史上重要的会议，于1945年7月在英国举行。
会议的目的是为了讨论欧洲和世界战后秩序的重建。
以下是一些模拟朴茨茅斯外交谈判的案例：1. 会议开始：首次会议的开场白尊敬的各位代表，欢迎大家参加朴茨茅斯外交谈判。
我们相信，通过共同努力，我们可以为战后世界秩序的重建做出重要贡献。
2. 战后欧洲重建：决定欧洲经济的未来在战争结束后，欧洲面临巨大的重建任务。
我们需要讨论如何分配资源和援助，以帮助欧洲国家恢复经济和社会的稳定。
3. 领土纠纷：解决边界争端在战争中，许多国家的边界发生了变化。
我们需要找到一种方法来解决这些边界争端，以确保和平和稳定。
4. 军事合作：建立国际机构为了防止未来的冲突，我们需要建立一个国际机构，以促进军事合作和安全保障。
这将有助于建立一个稳定的国际秩序。
5. 历史教育：促进和解与和平历史是理解和解决冲突的关键。
我们需要讨论如何在教育中传递正确的历史观，以促进和解与和平。
6. 协商机制：建立持久的合作框架为了确保各国之间的合作能够持久稳定，我们需要建立一个协商机制，以解决潜在的分歧和冲突。
7. 经济合作：推动全球繁荣除了欧洲重建外，我们还需要推动国际经济合作，以实现全球繁荣。
这包括贸易自由化和减少贸易壁垒。
8. 联合国的角色：加强国际合作我们应该讨论如何加强联合国的角色，以推动国际合作和维护世界和平。
9. 军备控制：遏制军备竞赛为了遏制军备竞赛，我们需要讨论如何推动军备控制和裁军。
10. 参与各方的发言：各国代表的发言请各位代表发表自己国家的立场和观点，以促进合作和共识的达成。
以上是模拟朴茨茅斯外交谈判的一些案例。
通过这些讨论和协商，各国代表将能够为战后世界秩序的重建和国际合作做出重要贡献。
这些谈判不仅关乎国家的利益，更关乎全球和平与繁荣的未来。
第1篇一、背景随着全球化进程的加快，国际间的商务合作日益频繁，谈判技巧在商务活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高我国企业员工的谈判能力，提升商务合作的成功率，我们组织了一次模拟谈判实践活动。
本次实践旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让参与者体验谈判的全过程，掌握谈判的基本技巧，提高应对复杂谈判情境的能力。
二、实践内容1. 模拟谈判主题：某跨国公司欲在我国某城市投资建厂，双方就投资规模、投资回报、税收优惠等条款进行谈判。
2. 模拟谈判人员：甲方代表为我国政府官员，乙方代表为跨国公司代表。
3. 模拟谈判过程：（1）谈判准备：双方代表就谈判主题进行初步沟通，明确各自立场和诉求。
（2）谈判开局：双方代表就投资规模、投资回报、税收优惠等条款展开讨论，阐述各自观点。
（3）谈判僵局：在谈判过程中，双方就某些条款达成共识，但在部分关键问题上存在分歧，谈判陷入僵局。
（4）谈判僵局破解：双方代表通过沟通、妥协、让步等方式，寻求共同利益，逐步化解谈判僵局。
（5）谈判达成协议：在谈判僵局破解后，双方代表就所有条款达成一致，签订合作协议。
三、实践过程1. 模拟谈判前的准备（1）明确谈判主题：本次模拟谈判主题为跨国公司在我国某城市投资建厂，双方就投资规模、投资回报、税收优惠等条款进行谈判。
（2）收集资料：了解跨国公司背景、行业地位、投资意向等，以及我国相关政策法规、税收优惠等。
（3）制定谈判策略：根据谈判主题和双方立场，制定谈判策略，包括谈判目标、关键问题、应对措施等。
2. 模拟谈判过程（1）谈判开局：双方代表就投资规模、投资回报、税收优惠等条款展开讨论，阐述各自观点。
在此过程中，双方代表保持礼貌、尊重，积极倾听对方意见。
（2）谈判僵局：在谈判过程中，双方就税收优惠条款存在分歧。
甲方代表认为，税收优惠是吸引外资的重要手段，乙方代表则认为，税收优惠会影响国家财政收入。
（3）谈判僵局破解：双方代表通过沟通、妥协、让步等方式，寻求共同利益。
模拟谈判 红箭头开始的地方自己填充发言内容，写好qq文件发给我，在同一宿舍的发一份就好了。 全文末有建议的使用句段。没删的内容已打乱，是随意插入，仅可作为启发，主旨与本谈判无关联，不要受影响。红色字体均为中心内容，需要拓展！！！！！！ 第二个箭头 报价环节 最终大家一起商量 先自己拟定 并想好还价方式 绿色字体联想诚新做出解决策略 联想诚新人员构成： （蓝色） 主谈：王可 生产总监：胡小月 技术总监：陈苏萍 法律顾问：高洁 智晨贸易人员构成： 主谈：吴懋辉 采购总监：高唯 销售总监：陈冲 法律顾问：姚燕 主场陈新人员在门口等候，袁海燕带人员依次进入，依次握手。 全部就坐。
王可：首先我代表诚新公司欢迎各位的到来。衷心希望我们的初次谈判圆满成功，也预祝我们之间会达成长久的合作，成为贸易伙伴。 袁海燕先介绍人员：各位早上好，请允许我介绍一下我方的成员。…… 姚燕介绍人员：GOOD MORING ,EVERYONE.一顿美味的早餐，让我们都精神抖擞，调整好了时差，我们来认识下我们的代表。这位是…… 吴懋辉主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。 王可主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。下面我们切入正题吧， 请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。 （袁海燕分发协议材料） 吴懋辉主谈：下面我们切入正题，此次谈判主要是对产品相关技术说明，并附上谈判价格以及相关法律条文，并确保一致。 胡小月辅谈：（关于公司工厂与市场） 高唯辅谈:我公司企业经营机制转变后， 已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子， 而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。更多的人才的涌入，将有更多的中国人加入新联想的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新联想走向新的辉煌。带领进入广阔的国际市场。 袁海燕：我们觉得联想的团队对这个行业本身是有相当了解的。尽管联想负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富， 但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。 现在联想 2 万人， 1 万中国人，1 万国际人士。这种情况下如果由中国人担任 CEO，国际市场会不会继续承认 ThinkPad 这个品牌？（介绍本工厂联想授权生产的机子的有别于其他厂商的优势） 姚燕法律顾问：首先我们有信心让国际市场承认 ThinkPad 这个品牌，也相信中国的领导团队会把新联想带入一个全新的竞争领域。 此外，此次并购是以联想为主， 根据相关法律规定， 被并购方的债权、债务及控股权，应由并购公司继承，而我公司通过股份转让活动和股份控制关系获得了对贵公司的实质控制权，而董事会主席和 CEO 作为董事会绝对控制权的代表人物，理应由我公司人员出任。（跨领域销售触及到的法律问题） 高洁法律顾问：企业并购后可以产生协同效应，可以合理配置资源，可以减少内部竞争等 多方面有利于企业发展的优势， 但也存在大量风险，尤其财务风险最为突出，例如融资风险， 贵公司价值评估中的不实风险，介于此上种种因素，为了长期稳定发展，对于新联想的绝对 控制权，我方必须参与其中。（如何解决对方提出的问题） 高唯：我公司以产业报国为己任，致力于成为一家值得信赖并受人尊重，在多个行业拥有领 先企业，在世界范围内有影响的国际化控股公司。本公司是国家重点支持的 120 家试点企业之一、国家创新技术试点企业，我公司控股 IT 领域内多家多元化发展的大型企 业集团， 有雄厚的经济实力， 更有国家的支持， 所以贵公司完全不用担心本公司的财务问题。 （对以上问题没有异议，想了解产品有关信息，来决定是否采购） 陈苏萍技术总监：我公司和贵公司在文化上还是存在很大差异的，一旦大量的中国技术人员 入驻新联想，文化的差异会越发明显。况且在技术处理上也有一定区别，在沟通上更存在一 定障碍，在短期内并不会磨合协作的如预期之好，对新联想的发展势必会产生不利影响。因 此我公司并不同意全部高层骨干和技术人员留在新联想。（联想电脑的技术，诸如配置、材料、零件厂商产地等等） 陈冲技术总监： 我公司当然了解贵公司对高层骨干人员和技术人员花费的心血， 更认可他们 在 IT 领域的能力。但是正因为他们在国际上有如此的知名度，我公司才不余遗力的想要并 购贵公司的 PC 部门。如果贵公司把它们全部带走，我们的此次并购将毫无意义，对于此点 我们绝不会做出让步。（电脑的有关型号配置较低，外观材料不耐磨损） 高唯：（适用人群有限制，采购时贵公司建议哪些机子。譬如，什么系列适合什么人群采购多少比例，） 陈苏萍：（针对我的问题查资料 本人的观点是联想适合学生与商务行政办公，我根据你写的确定我方公司所在的城市） 陈冲：（我方的国家情况是这样……，符合联想的购机人群，且我方技术要求不高，讲我方的好处，怎样怎样适合） 吴懋辉：（市场前景颇为乐观） 高唯：（我方若采购会带给贵公司怎样的一个利益好处，用我公司独特的优势吸引对方。比如解决对方的财务危机） 陈苏萍：（基本达成一致，但希望贵公司给予技术支持。技术人员、培训等事项） 陈冲：（技术方面的事项怎么怎么样的。表示没有问题，进行价格谈判） 胡小月： 如果新联想的最高决定权都掌握在贵公司手中， 不仅原 IBM PC 部门的员工 会有不满情绪，美国民众也会相信中国威胁论的舆论。为了新联想长期稳定在欧美发展，贵 公司应当适当避免中国威胁论的出现。所以 IBM 必须参与到新联想的领导层，必须掌握对 新联想的最高决定权。（先报价） 高唯：据我方了解，至今为止 IBM PC 部门累计亏损 9.73 亿美元，所以如果让贵 公司完全掌握新联想的最高决策权， 我们有担心的必要， 我们有理由怀疑贵公司的经营决策 能力， 会不会让新联想走上一条无法持续发展的道路。 所以我公司认为不可以让贵公司完全 掌握新联想的最高决策权。（加入市场供求，觉得价格偏高） 胡小月：（不肯做出退让，生产流程繁复，涉及来自各厂商的的零件组装，人工费用等） 陈冲：（从技术角度来看，技术要求不高，中国市场廉价的劳动力无需众多成本，现在都是机械化生产） （联想诚新谈判人员稍作讨论，并互相点头示意，重新定价） 王可主谈：如果双方再争执下去，可能会影响我们的合作关系，为了表达我公司与贵公司 合作的诚意，我方经商议决定，董事会主席由贵公司人员担任，但是首席执行官必须由我方 人员担任，此外，我方将派出两名经验丰富的管理人员，担任董事会相关决策人员。这是我方为与贵公司友好合作做出的最大让步，请贵公司慎重考虑。（关于以上的讨还价，进行中场调解） 吴懋辉主谈：既然贵公司已经拿出了如此大的诚意，并且做出了相当大的让步，我公司经商议 决定，董事会主席由我公司人员担任，首席执行官由贵公司人员担任，并且掌握决策权。也 同意贵公司派出两名经验丰富的管理人员加入董事会， 并且在以后需要做出决策时， 我 们会 慎重参考他们提出的意见， 但最终决策仍由我公司决策人员做出。 这是我们公司做出的让步， 也请贵公司慎重考虑。（我方依旧坚持，但同意稍作讨论后，再次拟定心里价位，和贵公司继续谈价）请大家稍作休息，稍后我们继续下一轮谈判。 （智晨贸易谈判人员稍作讨论，并互相点头示意） （联想诚新谈判人员稍作讨论）（各组对此事进行讨论，N 秒） 胡小月辅谈：经过几轮商议以及我公司慎重考虑，我公司决定接受贵公司提出的条件。董事 会主席由贵公司人员担任，首席执行官由我公司人员担任，并且掌握决策权。我公司将派出 两人加入董事会，但不具有决策权。（根据刚刚陈冲技术总监提到的问题进行回应，并且做出很少的让步，提供售后服务） 高唯：（众所周知，联想在中国的售后服务是一流的，也是对联想国产机的一种诚信保障，这应该是与联想购机配套的消费，不能算作附加的优惠条件） 王可主谈：我们美国是一个注重人权的国家，对于员工的利益我们坚决维护，如果我公司 员工留在贵公司，福利上会有很大的损失。员工最多只有 26 年的退休金总值，如果有的员 工已经拥有超过 26 年总值退休金，超出部分就没有了。如果员工在 IBM 的工龄不到 30 年， 年龄不到 52 岁，他就会失去退休之后的医疗补助。因此我们绝不妥协。（对于贵方提出的问题，似乎有些不妥，我方提供的售后服务，大家也知道是区别于其他品牌的更优质全面的） 吴懋辉主谈：在两公司合并之后，由于市场不会立即扩大，企业运营成本必将大幅度增加，我 公司将面临大规模的人力资源整合问题。对于这一问题，请贵公司不要担心，新联想绝对不 会对 IBM 原有的技术人员进行裁员，我公司将对贵公司的高层骨干人员以及技术人员全部 保留，双方未来 18 个月不会有大面积的人员流动，只是联想的某些员工可能要到美国去办 公而已，同时新联想合并后的两万名左右员工也暂时没有裁员的计划。（我方公司提出可以不需要贵方的售后服务，因为在我们自己的公司有能力给予更多的岗位给我们的消费者提供全方位的服务，况且，我公司分有这样的机构。） （谈判陷入僵局，沉默 N 秒） （僵局产生以及处理僵局） ???联想诚新考虑如何处理僵局 高唯辅谈：就像“音乐无国界”一样，技术也是如此。相信我们的技术人员也会很快的融合 到一起，取长补短。文化更是可以互相交流，互相学习的，相信在世界文化多元化的时代， 大家会为新联想的发展一起努力，从此为新联想开启一个新纪元。因此，IBM 的高层骨干 和技术人员留在新联想并不是一个问题。（据我方了解,贵公司存在资金难题，我方可以给予有关投资，帮助解决。我方表示很有诚意促成谈判，望再做考虑） 袁海燕：对于贵公司提出的方案，我方认为，IBM PC 部门的高层骨干人员和技术人员， 是我公司投入大量人力物力，在长期实践中培养出来的一群人才，他们有先进的管理理念、 熟练地操作技术，他们的价值是不可估量的。因此，我公司不能接受贵公司的提议。（愿意做出让步，再次给出报价，寻求答复。） 吴懋辉：（表示愿意，我们提出稍许的优惠条件吸引对方，要求去除零头） 王可主谈：（对以上提出的附加优惠表示关注，愿意取整。） 高唯：（非常高兴双方能愉快得达成协议，就采购、价格的事宜我们已经达成一致，这是我们的采购与价格合同，愿意与贵方下面我们商讨一下法律方面的事项。这是我们事先达成的基础法律事项，请大家评析。） 姚燕：企业管理就像一座房子——运作层面的管理是“屋顶” ，流程层面的管理是 “围墙” ，而基础层面的管理则是“地基” 。只有把“地基”夯实了，整个房子才有可能建好。 “把土夯实了再撒另一把土。 所以希望贵公司认真考虑我们的提案， ” 以便我们能够顺利地 进行下面的谈判，否则我们将会认为贵公司没有合作诚意。（就手上的文献资料进行商讨。双方国
