消费者行为学第十一章参照群体口头传播

在自己与他人关系上的价值观：人们在自 己与他人的关系上，相对强调个人利益和 自我满足，还是相对强调社会利益和为他 人服务。
市场经济大潮的冲击和西方文化入侵，消费的多
样化和个性化 发达国家由“自我社会”向“集体社会”的转变
第二节 消费者的文化价值观

在个人与集体关系上的价值观：强调团队 协作和集体行动，把成功的荣誉和奖励授 予集体，还是强调个人成就和个人创造性， 荣誉和奖励授予个人。
第十一章
文化与消费者购买行为
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一个中国老太和美国老太的故事。
一位美国老太和一位中国老太在天堂 相遇，美国老太很释然地说，升入天堂 前终于还清了享用了一生的房子的贷款； 中国老太很怅然地说，升入天堂前终于 用一生的积累买了一套房子。
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在上个世纪七十年代, 宝洁司决定将帮宝 适纸尿布推向当时的联邦德国市场和中国 香港市场. 一段时间以后, 两个地区的消 费者都表示了自己对帮宝适尿布的不满, 德国的消费者说这纸布太薄了, 不耐用; 香港的消费者说这纸尿布太厚了, 不透气。 为什么同样厚薄的纸尿布在两个地区销售 却收到两种截然相反的评价?
斐济岛和其他太平洋岛国的人个人主义意识淡漠， 更加尊重权威和长辈，所以斐济的孩子更倾向于 用“恳求”而不是用“需要”策略来获得他们所 要的东西，美国孩子更多采用“需要”而不是 “恳求”。

有关社会成员间关系的价值观

在青年与老人关系上的价值观：荣誉、地 位和重要的社会角色更多地赋予年轻人还 是老人？年轻人还是老人的行为举止与中心位置，是 中国最大的港口和金融中心，拥有全国 所有城市中最高的GDP总值和人均GDP 值，上海强大的经济实力和丰富的信息 来源让上海人或多或少地带着优越感， 有较强的自我意识。上海的文化可以说 是西方文明和传统文化双重影响的产物， 上海人追求高档，追求完美，同时也十 分精明，凡事“拎得清”。

消费者行为学智慧树知到期末考试答案章节题库2024年青岛理工大学1.延伸自我是指消费者将其用来定义其社会角色的拥有物和设备视为自我的一部分（）答案:对2.消费者的观察学习不仅可以引起他们认知的变化，还可以激发他们的感情反应和情感性行为。

（）答案:对3.当消费者面对“鱼和熊掌不可兼得”的冲突时，这就是趋避冲突。

（）答案:错4.双因素理论认为，商品的保健因素和激励因素会随着环境的变化而变化。

（）答案:对5.参照群体是个体在情感、认知形成过程中用来做标准参照的某个人或多个人的集合。

（）答案:对6.品牌个性是品牌形象的一部分（）答案:对7.受收入弹性影响，收入增加之后，人们对低档生活必需品的购买会大大增加。

（）答案:错8.由吸烟到不吸烟是通过改变行为，使行为与其他认知相一致来消除消费者的认知失调。

（）答案:对9.认知学习理论强调内部心理过程的重要性。

（）答案:对10.在米尔顿·洛基奇的价值观量表中，雄心属于工具型价值观。

（）答案:对11.群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体，是真实存在的而非虚拟的。

（）答案:错12.由于社会阶层受多方面因素的影响，所以运用单一指标法进行社会阶层划分，显得可能有失偏颇，故此该方法对营销人员意义不大。

（）答案:错13.中国社科院《当代中国社会阶层研究报告》（2001）认为，我国当代社会存在五种社会地位等级和十种社会阶层。

该研究的划分依据是拥有哪几种资源的多寡？（）答案:经济资源###组织资源###文化资源14.家庭购买决策的主要类型有（）答案:丈夫主导型###自主型###妻子主导型###联合型15.态度的形成过程包括（）答案:内化###顺从###认同16.参照群体类型中，属于非会员群体的是（）答案:拒绝群体###分离群体###期望性向往群体17.下列属于口头传播前沿策略的是（）答案:虚拟消费区###游击营销###病毒营销18.以下消费品中属于特殊品的有（）答案:劳力士手表###奔驰汽车19.影响注意的因素中属于刺激因素本身的有（）答案:色彩与运动###对比###位置与隔离###大小与强度20.下列操作性条件反射类型中，能够增加某种反应概率的有（）。

信息方面影响 Informational influence 指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。 影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，和施加影响的群体成员的专长性。
价值表现影响 Value-expressive influence 指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。
参照权力（referent power） 信息权力（information power） 合法权力（1egitimate power） 专家权力（expert power） 奖赏权力（reward power） 强迫权力（coercive power）
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10.3 参照群体对消费者购买行为的影响
参照群体影响的三种典型方式 上节中参照群体的六种群体权力类型暗示了参照群体影响消费者选择的几种途径。
第10章 参照群体与消费者购买行为
The Social Groups and Consumer Purchasing Behavior
【学习目标】 了解参照群体的含义、类型与特性； 掌握参照群体对消费者行为的影响方式； 了解口头传播的概念。 能运用参照群体的相关知识对一些消费行为进行分析和解释，并为相关营销活动策划提 出合理化建议。
即使没有任何事实基础，谣言（rumor）也可成为可怕的力量，是一件非常危险的事情 。在20世纪30年代，曾有人雇用“职业造谣者”去组织口头传播运动，宣传委托人公司 的产品并批评竞争者的产品。这几年随着微信、微博等的发展，网上关于某些产品和人 物的虚假新闻层出不穷，让人难以辨别。
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意见领袖
在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他 人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见 领袖或舆论领袖（Opinion leader）。

《消费者行为学》复习题一、选择题1、“芭比娃娃”公司为刺激消费者的购买欲望，故意宣传“限量生产”，结果消费者听到“限量生产”后，唯恐买不到，竞相排队购买。

这体现了消费者的（）。

A.求实购买动机B.求美购买动机C.求廉购买动机D.好胜购买动机2、消费者对作用于感觉器官的客观事物个别、片面的直接反映是（）。

A.知觉B.感觉C.想象D.思维3、下列不属于消费者态度构成要素的是（）。

A.学习B.认知C.情感D.意动4、（）是指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定的倾向。

A.性格B.气质C.个性D.态度5、下列社会单位属于家庭的是（）。

A.生活在一起的大学室友B.住在小区里的一对夫妻C.一起合租一套房子的同事D.和最好的朋友生活在一起6、下列哪一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（）。

A.角色专门化B.个人特征C.购买后体验D.卷入度及产品特点7、将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。

下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（）。

A.商品具有的独特形象B.商品具备了一定的基本功能C.商品的外形美观D.品牌良好的声誉8、消费者的绝对感觉阈限值越大，其感受性（）。

A.越小B.因人而异C.越大D.不受绝对阈限值的影响9、如果一个消费者的教条性倾向较小，他会（）。

A.对不熟悉的事物持开放立场B.更愿意选择已经成名的产品C.更容易接受带有“权威诉求”的新产品广告D.对陌生事物非常不安并怀有戒心10、一则广告强调口臭在社交场合造成的尴尬局面，小刘看到了这则广告后，就去购买了被推荐的除口臭的产品。

在这种消费情境下，参照群体对个体的影响类型属于（）。

A.规范性影响B.信息性影响C.价值表现上的影响D.个体利用参照群体来表现自我11、消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（）。

A.感觉B.知觉C.想象D.思维12、对购物环境适应能力差，在购物中敏感多疑、细致入微，既不相信自己又不相信营业员推荐的消费者的气质类型属于（）。