平安养老险个销综拓雏鹰系列课程——套餐销售实战技巧

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什么叫足额的保障？
国家对保额提出了简单计算方法
怎样针对客户个体的差异设计保额？
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设计保额注意事项
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保额销售，从我做起
内部学习材料
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保额销售法
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析表》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭 保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户 针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用； 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
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**2014年十大承保案例
机构
营业单位
承保时间
投保险种
保额
保费
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2014年**分公司十大承保件，其中9件双福产品，且**福产品居多 2014年**理赔占比最多的是疾病医疗，疾病死亡件均赔付4.27万，意外死亡平 均赔付9.06万 赔付低，客户可加保空间很大
数据暴露出公众投保率低，赔付金额低！
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怎么讲？--保额需求分析表讲解逻辑
客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/4000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的 缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保
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•并重新转套基本工资及相应待遇
综合开拓专员成为面向个人业务市场 的重要队伍
大项目大客户
银行、行业
中小小客户、 个人
综合开拓
代理经纪
精英队伍
3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销 员 “主战场”：寿险营业区
产险专员
得到1个营销员
营销员 营销员 营销员
可能得到100个 客户
客户 客户 客户 客户 客户 客户 客户 客户
李琦清 李琦清 林京科 李琦清 李琦清 林京科 2460
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员
三、综合开拓部门 三、产寿共赢
综合开拓对寿险业务员的意义：
一、寿险业务人员佣金。
“个销产”综合开拓渠道示为代理业 务渠道，同其他代理业务享有同样的手续 费水平。
二、寿险各级组织利益
1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综 合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核
对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势
02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率
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28 实际 计划 13.7 8.3 3 2002 5 21.3
2003
2004
2005
2006
2007
2008
产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品 行销支持和培训专家
产险专员 分公司
团险专员
产险
共 同 资 源 直 销 队 伍 综 合 开 拓 营 业 区 A Nhomakorabea个险
营 业 区 B 综 合 开 拓
团险
直 销 队 伍 共 同 资 源

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很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性 与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。
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人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要 的“优势动机”才能导致客户的购买行为！
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需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致 购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：
• 倒水、洗水果 • 留吃饭 • 愿意转介绍 • ……
• 做开门的动作 • 不看资料 • 拒绝转介绍 • 玩手机、看报纸 • ……
表示不信任的行为信号
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建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任 关系：
信任动力学
构建同理心
三大思维模式
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1、信任动力学
小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰 您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但 是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚 买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我 希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”
竞聘的结果就是这名普通的毕业生顺利的获得了这份工作。
请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？
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建立信任关系的三大思维模式：
恰当
能力
意图
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如何表明我是解决问题的恰当人选？
达到客户对专业的期望
• 具有符合职业特征的着装、 形象、气质
• 具备相应的专业知识 • 具备胜任该职业的基本技能 • 必要的配备也可以帮助我们
合拍
一致
有帮助
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信任关系的两大基础
能力
品格
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平安 海外
平安 资产
综合金融的服务模式
我们不但能向客户提供个险产品，还可以根据客户的当前及潜在的 金融理财需要，向客户推荐养老险、产险、银行、证券、信托等的 丰富多样的金融理财产品。
领先的综合金融理念
投资理财
出行及车辆安全 个人、家庭
财产安全
综合金融服务—— 客户最直接的需要
就是 我们最直接的优势
更注重购买的理性分析与比较 更重视业务员的职业素养
对售后服务提出了更高的期望
市场竞争的加剧
提供保险保障的主体越来越多 从事寿险营销的人越来越多 市场的竞争不只是产品的竞争，更是 公司实力与业务员服务水平的竞争
客户在变 市场在变——我们如何应对？
➢我们需要综合开拓，为客户提供全面的综合金融服务
➢在统一的平台上为所有客户提供综合金融服务的经营模式，能使客户真正享 受到在一个公司、一种文化、一个品牌和同一系统下全面的综合金融理财服务
投资
子女教育 健康医疗
养老
需求所在，服务所至
企业财产安全
企业
企业年金
企业员工福利
通过综合金融的服务模式，我们满足了客户多方位金 融服务需求，不仅使我们在金融理财顾问的道路上不断提 升了自我，更是稳定与拓展客户的秘密武器。
综合金融能为我们带来什么
客户的转变
购买实力与保险意识不断增强 由单一需求变为复合需求
集团董事长
平安的使命/经营文化
国际化标准，本土化优势 成为国际一流的以保险业为核心的综合金融服务集团
持续稳定地创造健康的利润增长和回报
平安的战略
乘着中国金融业高 速增长的浪潮为股 东创造价值，特别 是专注于高速增长 市场和高效率占有 高速增长的中高端 客户群的钱包份额

好记性不如烂笔头 心理学家说过：大脑不是用来记事情的，是用来 想事情的，今天谈的内容，3天后只能记得75%， 1周后只能记得50%。 所以，做好记录很重要！
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客户经营
拜访计划制定
制定合理的 拜访计划， 必保五访！
确定今日拜访计划： 根据拜访目的，“就近原则”确定拜访区域及拜访人员， 高效率，高执行力 以老客户服务为主 转介绍客户拜访 拜访影响力中心
后，根据客户当前情况，挖掘下一步保障需求，促成 加保
明确拜访目的， 做好充分准备， 轻松有效拜访！
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解析：107万十年交客户
40岁男性，为10岁儿子购买金瑞人生，每年存107万元，存10 年，保额2130625元。按照年金领取计算： 18-21岁：每年领取30万 22-105岁：每年领取45万，领取一辈子，账户剩余3035万
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2、解决买谁的——用心经营女性客户
以女性客户做切入对象
做客户做亲密的朋友
现在家庭都是以女性当 家，理财规划以女性的 意愿为主
女性对未来生活危机感 更强，更容易接受保险
大客户经营必须一对一， 与客户一起逛街，一起吃 饭，与客户成为好友
带全家旅游，成为客户家 庭的一员。
与客户做紧密的沟通
财产安全稳定，资产增长，也 要考虑收益最优
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4、解决买多少——远景规划推十年金
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【三年引产品】
【五年谈充足】
【十年看远景】
• 金瑞产品介绍
根据客户交费能力最高水平设计产品
十五年定期，搭配聚财宝： 定期+长期规划，资金终身配置，满足客户稳定 的养老储备，财富传承需求 高返还、高现金价值： 明确的高额给付比例，满足客户资产增值需求； 同时高现金价值，保单贷款方便，满足客户的高 额现金流需求，解决急用资金需求

讨论主题
各小组围绕平安福销售技能展开讨论 ，分享心得体会和疑惑点。
现场模拟演练
模拟场景
模拟真实的销售场景，让学员亲身体验平安福销售过程。
演练指导
主讲人现场指导学员进行模拟演练，提供反馈和建议，帮助 学员提升销售技能。
THANKS
感谢观看
早会：平安福销售技能篇 复习课程
• 平安福产品介绍 • 销售技能复习 • 案例分享与讨论 • 互动环节与答疑
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平安福产品介绍
产品特点
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保障全面
平安福提供全面的保障， 覆盖身故、重疾、意外等 多个方面，确保客户在各 种情况下都能得到保障。
保险期间长
平安福的保险期间长，为 客户提供长期稳定的保障， 满足客户对未来的规划需 求。
附加值服务
平安福还提供一系列附加值服务， 如免费体检、就医绿通等，为客户 的生活提供更多便利。
产品定位
中高端市场
平安福主要面向中高端市 场，满足客户对高品质保 障和服务的需求。
家庭保障
平安福适合作为家庭保障 计划的重要组成部分，为 家庭成员提供全方位的保 障。
长期规划
平安福适合客户进行长期 规划，确保在未来的日子 里拥有稳定的经济保障。
保费豁免
平安福提供保费豁免功能， 在特定情况下免除剩余保 费，减轻客户的经济负担。
产品优势
品牌优势
平安福作为平安保险的明星产品， 具有极高的市场知名度和品牌影
响力，赢得了客户的信任和青睐。
服务优势
平安保险提供全方位的服务支持， 包括理赔、咨询、投诉处理等，确 保客户在享受保障的同时获得优质 的服务体验。
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销售技能复习
客户需求分析

使用场合：
适用于陌生市场开拓。
配套工具：
1、深发展银行简介； 2、联名信用卡展示资料 。
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使用流程：
1、活动介绍； 2、深圳发展银行简介、信用卡资料展示讲解； 3、收集并填写客户个人信息； 4、送卡上门、后续服务跟进。
话术参考：
业：先生/小姐，您好！我是平安公司的××，我们公司最近在开 展“深发平安人寿联名信用卡”首批体验客户大招募的活动，耽 误您5分钟时间给您介绍一下。 客：这是个什么活动呢？ 业：（介绍合作背景、展示卡片资料） 客：听起来还不错哦，手续麻烦吗？ 业：这个活动才开始，像您这样条件优秀的客户，手续非常简单， 您只要填写这张申请表就可以（指导客户填表），然后再出示一 下您的身份证明和工作证明就可以了。
• 禁止类客户
− 非法行业：从事赌博行业、色情行业、非法传销、地下钱庄、私家侦探、无证诊所、夜总
会、歌舞厅、保镖、无证摊贩、涉黑性质催收公司等非法或涉嫌非法行职业的申请人； − 在校学生（含大学生）； − 原则上对存在信用风险、合规风险、欺诈风险的客户不能出卡。
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针对非平安寿险客户
• 需要提供的资料：
业务咨询 辅导培训
内勤录入及核保
产品顾问
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• 请分享你做个销养
的销售心得。
• 时间：10分钟
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信用卡推荐实务
信用卡推荐对我 们有哪些好处呢？
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信用卡推荐的好处
利于主顾开拓
• 通过信用卡推介进行主顾开拓，积累充足准主顾，为后期 及开门红期间的产品销售准备客户，提升寿险业务收入；
• 创造多次接触客户的理由；
使用场合：
适用于老客户维护与转介绍。
配套工具：