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白酒市场营销策划方案3篇白酒市场营销策划方案三篇
随着经济的发展和人们生活水平的提高，白酒市场的竞争越来越激烈。
想要在白酒市场中获得巨大的商机，需要找到一个好的营销策划方案。
本文将为大家介绍三个白酒市场营销策划方案。
一、利用社交媒体宣传白酒品牌
社交媒体已成为人们日常生活中必不可少的一部分，因此利用它来宣传白酒品牌已成为一个非常流行的趋势。
我们可以利用微信、微博、抖音等社交媒体平台发布宣传片、有趣的短视频、互动游戏等形式的内容吸引消费者。
通过与消费者的互动，提高品牌的知名度和美誉度，进而获得更多的消费者。
二、实行平价政策
另一个营销策划方案是实行平价政策。
白酒市场分为高端、中端和低端三个档次。
针对消费能力不同的消费者，我们可以推出相对应的产品线，让消费者根据自己的需要进行选择。
通过实行
平价政策，可以吸引更多的消费者，扩大白酒市场的规模，提高市场份额。
三、推出新款酒型
白酒市场需求不断变化，因此推出新款酒型也是一个有效的营销策划方案。
新款酒型可以吸引那些喜欢尝鲜的消费者。
推出新款酒型不仅可以满足消费者的需求，同时也可以提升品牌的时尚感和新颖感。
通过不断推出新款酒型，可以提高品牌的知名度，获得更多的消费者。
总之，白酒市场的营销策划方案需要不断地创新和调整。
以上三种策划方案都各有优缺点，需要结合实际情况进行选择。
希望这篇文章能够对想要进入白酒市场的人士有所启示。
白酒营销详细策划方案三篇方案一：白酒营销策划方案一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
白酒营销策划实施方案白酒营销策划实施方案范文（精选10篇）为了确保事情或工作有序有力开展，常常需要预先制定方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
那要怎么制定科学的方案呢？以下是小编帮大家整理的白酒营销策划实施方案范文，欢迎阅读与收藏。
白酒营销策划实施方案篇120xx年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。
一、营销诊断20xx年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。
合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄;经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象，品牌形象老化;消费者感受：喝该白酒有点落伍了;产品线混乱，产品种类竟多达100多种。
该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。
如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。
二、启动营销启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们面前的一道难题。
根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。
通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。
三、策略制定该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。
但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。
【关键字】营销白酒行业营销策划方案方案一：白酒行业营销策划方案白酒市场比赛日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。
实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。
采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。
实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。
如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。
白酒的区域策划书3篇篇一《白酒的区域策划书》一、市场分析1. 目标区域市场概述对目标区域的经济、人口、消费习惯、白酒市场规模及竞争态势等进行详细分析。
2. 消费者需求分析了解目标区域消费者对白酒的口感、度数、品牌、价格等方面的偏好和需求。
3. 竞争品牌分析调研主要竞争品牌的市场份额、产品特点、营销策略等，找出其优势与劣势。
二、产品策略1. 产品定位明确产品在目标区域的定位，如高端、中端或大众市场。
2. 产品特点突出产品的独特卖点，如优质原料、独特工艺、独特风味等。
3. 产品线规划根据市场需求和竞争情况，规划合理的产品线，包括不同规格、包装的产品。
三、价格策略1. 定价原则综合考虑成本、市场需求、竞争状况等因素确定合理的价格体系。
2. 价格区间设置根据产品定位和目标消费者群体，设置不同档次的价格区间。
四、渠道策略1. 经销商选择挑选有实力、有经验、有渠道资源的经销商合作。
2. 渠道建设积极开拓餐饮、商超、专卖店等多种销售渠道。
3. 渠道管理建立完善的渠道管理制度，确保渠道畅通和经销商的积极性。
五、促销策略1. 广告宣传利用当地媒体、户外广告等进行产品宣传。
2. 促销活动开展品鉴会、打折促销、赠品活动等吸引消费者。
3. 人员推广培训专业的促销人员，加强终端推广力度。
六、市场推广计划1. 导入期重点进行市场预热和品牌宣传，提高产品知名度。
2. 成长期加大促销力度，拓展销售渠道，提升市场份额。
3. 成熟期加强品牌维护和客户关系管理，保持市场稳定。
七、销售目标与预算1. 制定明确的销售目标，包括阶段性目标和总体目标。
2. 合理安排市场推广预算，确保资源的有效利用。
八、风险评估与应对措施1. 分析可能面临的风险，如市场竞争加剧、政策变化等。
2. 制定相应的应对措施，降低风险对业务的影响。
篇二《白酒的区域策划书》一、市场分析（一）区域市场现状对目标区域的白酒市场进行全面调研，包括市场规模、消费群体、消费习惯、竞争态势等方面。
酒类销售方案白酒销售方案方案(通用七篇)为了确保我们的努力获得实效，就不得不需要事先制定方案，方案是书面方案，具有内容条理清楚、步骤明晰的特点。
那么我们该如何写一篇较为完美的方案呢？以下是我给大家搜集整理的方案筹划范文，借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
酒类销售方案白酒销售方案方案篇一一、销售目的任务：职务销售任务运营总监、店总50000元销售经理50000元大堂经理、楼面经理20000元楼面主管、门迎主管10000元吧台主管20000元二、会员卡充值：1、会员卡充值以5000元起充，不设上限。
2、充值≥5000元，≤50000元的，给当事会员返充值额的10℅，并可直接表达在会员卡里面。
3、充值≥50000元的，给当事会员返充值额的额度可在10℅以上适当上浮，上浮比例须请示店总。
三、会员卡销售管理方法：1、所有会员卡统一由酒店人员进展销售，财务部〔收银〕管理。
2、销售人员先到财务部〔收银〕交款，收银负责充值和制卡后，把会员卡交给顾客。
3、顾客资料由销售人员提供，并由收银做全面的登记。
四、会员卡销售奖励政策：1、销售人员每售出一张会员卡，提会员卡值的1℅。
2、会员卡里的金额用完续充值的，同样算上一次销售人员的业绩。
3、本次售出的第一张会员卡，在现有提成的根底上，另奖励100元。
4、本次售卡的第一名，另奖励200元。
五、会员卡销售考核方法：1、楼面经理、主管考核方法：以前的考核换成会员卡考核，以完成销售任务的百分比乘以500元，最终计算出考核所得。
2、其他岗位：其他岗位的考核为在原来工资里面，单独拿500元来做考核，方法同上。
六、会员卡使用细那么：1、顾客购会员卡后，如需发票，直接一次性付给顾客与充值额等值的发票。
2、顾客消费时使用会员卡，不再开具发票，也不再享受任何折扣。
3、顾客当日购会员卡当日消费的，必须为当日消费额小于当日购会员卡值的50℅。
4、顾客每次消费，由顾客出示会员卡，并由收银台打印相关的消费账单由顾客签字确认。
白酒市场推广策划方案白酒市场推广策划方案精选3篇（一）1. 品牌定位和目的市场分析：首先，需要确定白酒品牌的定位和目的市场。
白酒市场竞争剧烈，不同品牌的定位各异，目的市场也不同。
品牌定位应该凸显白酒的独特特点和价值，并找准目的消费群体。
2. 品牌推广宣传活动：制定一系列有针对性的品牌推广活动，包括线上线下宣传、媒体合作、社交媒体营销等。
例如，在线上可以通过微博、微信____等社交媒体平台进展品牌故事分享、互动游戏等，吸引目的受众的关注和参与；线下可以筹划白酒品鉴会、参展国内外白酒展览等活动，进步品牌知名度和影响力。
3. 品牌形象提升：通过包装设计、广告语言、品牌形象大使等手段，打造独特的品牌形象，让消费者对品牌产生认同感和好感度。
可以与知名设计师、明星代言人等合作，提升品牌形象的高端感和品质感。
4. 渠道合作：与零售商、批发商等渠道商合作，扩大销售网络，进步产品的销售量和渠道覆盖范围。
可以通过提供优惠政策、市场培训等方式，吸引渠道商参加合作。
5. 产品创新和差异化：白酒市场竞争剧烈，产品创新和差异化是成功推广的关键。
可以通过推出新口味、研发新产品，满足消费者多样化的需求。
同时，不断优化产品质量和口感，进步产品的附加值和竞争力。
6. 品牌口碑管理：重视消费者评价和反应，及时处理投诉和纠纷，建立良好的品牌口碑和信誉。
可以通过定期进展市场调研和消费者满意度调查，理解消费者的需求和反应，及时进展调整和改良。
7. 结合营销：与相关行业进展结合营销，如与餐饮企业合作，在餐厅推广白酒品牌，提供独特的酒食搭配和特色套餐，吸引消费者体验和购置。
8. 持续推广和定期活动：推广活动不能仅仅是一次性的，需要定期进展，形成品牌的持续曝光和宣传。
可以通过定期举办的品牌主题活动，如年度庆典、白酒节等，吸引消费者和媒体的关注。
以上是关于白酒市场推广筹划方案的一些建议，详细的方案可以根据品牌的特点和目的市场的需求进展灵敏调整和补充。
白酒营销详细策划方案三篇白酒营销详细策划方案篇一一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
白酒市场销售方案范文5篇白酒市场销售方案范文1一、在市场大环境中寻找突破点白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。
品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。
几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。
但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。
白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。
特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。
消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。
但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。
所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。
白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。
其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。
怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。
面对这样的环境，这样的市场，“a品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。
从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。
虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。
中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。
做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。
二、启动情感按钮，塑造情感品牌(一)、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间根据“a品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。
所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。
向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。
发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。
(二)、品牌定位1、品牌概念：a品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。
白酒营销策划方案如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。
为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷:一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场，力争市场的铺货率达到____%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
＊ 目 录 ＊ 前言………………………………………………………第2 页 ▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析 一、东莞白酒市场宏观经济形态………………………第3 页 二、东莞白酒市场形势分析……………………………第4 页 三、消费者分析…………………………………………第10页
四、×××酒项目分析…………………………………第12页 ▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略 一、导入概念……………………………………………第16页 二、营销推广分阶段周期广告策略……………………第16页 三、营销推广策略与渠道建立…………………………第17页 ▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行 一、产品市场推广进程计划安排与费用预算…………第19页 二、×××酒市场推广活动总方案……………………第20页 三、×××酒广告投入总方案…………………………第24页
前 言（略）
▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析 一、东莞白酒市场宏观经济形势 1．1总体的经济形势 东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州50公里，南离深圳90公里，水路至香港47海里，至澳门48海里，处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆交通的必经之地。 东莞现辖32个镇区，全市陆地面积2465平方公里，158.96万人，外来暂住人口为720万人。此外，还有港澳台同胞70多万人，海外侨胞20多万人。 改革开放以来，东莞经济以平均每年22%的速度增长，是中国综合经济实力30强城市之一，形成了以制造业为主，以电子资讯产业为支柱的外向型经济结构，是国际性的加工制造业基地和中国重要的外贸出口基地。 小结： ﹡毗邻多个经济发达城市地区，水陆交通运输方便，东莞得天独厚的地理优势吸引了五湖四海的投资商投资创业，由此外地人口大量增加，约占东莞总人口的83%。 ﹡改革开放后的东莞，政府各项政策、措施不断规范、促进社会消费品市场，为酒业的持续发展提供了有力的支持。 ﹡按国际经济组织统计，一个地区的GDP经济增长速度越快，当地的快速消费品发展前途越广阔。 ﹡人口的大幅度增加与经济的飞速发展将带动种类繁多的商务社交活动，活动场所一般为酒店、餐厅以及各种娱乐场所。这为场所内消费品流通带来巨大市场。 1．2总体的消费态势 据了解，2005年东莞市民投入餐饮消费的资金超过230亿人民币，数额为国人之最。 广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，广东地区成为白酒消费市场新的亮点。整个东莞白酒市场容量在10—20个亿之间，能够占到广东全省白酒消费量的10%以上。 小结： ﹡酒水为餐饮场所必不可少的快速消费品，随着经济水平逐年上升，餐饮消费交易数额大幅增长，白酒作为餐饮消费的一部分，其所占份额呈逐年上升迹象。 ﹡根据以上数字统计，广东酒市场一片兴旺，其中白酒占42%，白酒市场前途可观。东莞作为广东一大工业城市，因为城市人口经济规模特色使得白酒消费量在广东地区内名列前茅。
二、东莞白酒市场形势分析 2．1 营销环境分析 2．1．1营销环境优势： 一种产品流入新市场，必须通过各种各样渠道流通于市场，才能有机会抵达市面，与消费者接触。流通渠道的发达程度与流通形式多样化大大影响产品的销售量。东莞这个巨大的白酒市场除了有批发、商超、团购和餐饮的白酒销售四大流通渠道，还有一个独特的夜场渠道，并且这个渠道的白酒销售量是相当惊人的。 A 酒店、餐饮渠道 东莞市经济水平较高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。据统计，东莞市（包含各镇）5星、4星级以上酒店有20多家，数量与规模位居国内同级城市之首。3星以下带夜总会、KTV包房的酒店有200多家。 B 批发渠道 位于东莞南城区的宏景中心和宏远批发市场是东莞白酒市场两个主要批发渠道。宏景中心有很多酒类公司及厂家办事处集中在商务楼办公。其生产或代理的产品面在向全省、全国招商。宏远批发市场经销商有200—300家，既有实力雄厚的公司，也有中小型经销商，更多面对省内及周边辐射。 C 商超渠道 东莞的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。 D 团购渠道 团购出现一般是由于庆典活动、节日送礼自饮等。送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。 由于外来人口众多，人在他乡遇乡音的亲切感与“五湖四海皆兄弟”的中国传统观念也拉
近了人与人之间的距离，随着工作生活的需要，社交圈子越扩越大，社交活动也逐渐频繁。在家设宴、朋友赴宴、节日与喜事欢庆等社交活动，无论是宴请或是送礼的最佳选择都是可以一同分享的酒类。×××价格定位于中档，送礼自饮都适宜。 E 夜场渠道 大约从上世纪90年代中后期开始，白酒在东莞的夜场开始逐渐动销。多个品牌在夜场动销，使得白酒在东莞夜场的销量逐渐攀升。这种现象开始成为东莞酒类市场上的一大特色。按照每个夜场每月的平均销量和单瓶的价格来推算，目前东莞数百家夜场每年白酒的进货额约是1个多亿，而夜场一般的加价都是进货价的3倍多，因此东莞的夜场内每年白酒总体销售额至少能达到3个亿。 2.1.2营销环境的劣势： 从以上分析表面看，东莞白酒市场就是一部消化能力强大的机器，无论什么品质的产品扔下去，出来的都是利润。有市场必有竞争，有竞争就有输赢，输在哪里？赢在哪里？接下来分析以上各种渠道里不利于×××流入市场的劣势。 A 酒店、餐饮渠道 东莞的餐饮、酒楼虽然多，但是他们进酒一般根据销售量而定，而消费者的点酒方式一般挑选知名度高的品牌。 B 批发渠道 作为批发商，以销售量为目标，中档白酒较为接受市面流行而消费者熟悉的诸葛酿、皖酒王、泰山特曲、稻花香等知名品牌，知名度的单薄威胁着×××的市场空间拓展速度与进程。 D 团购 团购一般出现在节假日、庆典活动等，受时效性限制，没有一个长期稳定的销售量。并且团购受关系营销影响。（在白酒市场未来趋势一段有提及营销关系） C 商超渠道 在东莞，白酒在商超渠道消费的区域性很明显。在工厂比较集中的工业区，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好，经销商要根据商超的档次、规模、位置有选择的进入。 E 夜场渠道 一是由于夜场在东莞虽然较多，但与中餐店相比数量还是不行的。二是很多消费者是酒足饭饱后才去夜场的，因此对所喝酒的品牌印象比较模糊，不利于品牌传播。三是夜场内消费白酒还是以台湾地区消费者为主，这部分消费群体不足以影响到整个餐饮和商超。相反，从目前东莞夜场畅销的品牌来看，几乎都是在流通市场兴起以后才进入夜场的，就是说，只有把传统渠道做好以后才能比较容易切入夜场。 2.2未来市场构成的变化新趋势 A 白酒时尚化 随着经济发展水平的提高与白酒消费群体白领化，白酒文化潮流的发展方向将趋于40元—80元价位的中低档品牌。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。 B 细分营销 一些企业已经开始从关心大众营销转移到小众营销上来，细分营销就是其中的代表。专门针对礼品市场，茅台集团的“国典酒”，五粮液集团的“熊猫瓶型酒”；专门针对中秋佳节的“三味明月酒”；专门针对重度白酒消费者可以随身携带的“掌中宝”酒；专门针对政府接待的“苏酒”；针对婚宴消费的“今世缘”“今生缘”；针对健康需求人群的“营养白酒”等等。细分营销主要体现为功能细分，渠道细分，消费群体细价格细分、区域细分、口感细分这几个方面。运用细分营销战略，并能够细致执行的白酒企业，都取得了良好的市场业绩。 C 关系营销 随着高档、超高档白酒的大量开发，关系营销逐渐成为众多高档酒企的营销绝招。关系营销在白酒中的运用目前处在比较低层次的阶段，仅仅在团体购买、经销商管理或者大卖场动作中运用，而关系营销的本质——密切沟通，细致服务，并没有得到充分的体现。随着市场的发展，白酒营销将更加注重关系营销对于品牌的成长。 2．3营销环境文化背景 2．3．1商务活动频繁 东莞市酒店业的兴旺与其特殊的地理位置和经济走势有着密切的关系。一是地处粤港澳金三角的地理位置，二是外资型企业众多，商务活动十分频繁，有一个相对稳定而且具有相当实力的庞大消费群体；是东莞市为酒店业投资者创造一个宽松和谐的环境，星级酒店服务自然也相应而生。在日益频繁的刺激下，酒业的发展也就运而生。 ——煮酒论英雄，试问天下谁比高。 2．3．2夜场——东莞独特的白酒消费现象 调查显示，目前在东莞的很多夜场内，白酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。东莞独特的夜场形成不是偶然的，我们来看看它的原因： A 首先是台商拉动作用 90年代以后，随着改革开放的深化和东莞对外招商政策逐渐放宽，大批台商进入东莞投资创业。东莞是台商在大陆地区最大的聚集地，有数字统计，在东莞投资企业中，目前台商的比例占到了30％，约有20多万的台湾商人及其部分家属在东莞投资、生活。台商把他们的饮食文化和生活习惯也带到了这里。在口感上，我国台湾地区的消费者大部分喜欢清淡一些的酒，30度左右的低度白酒非常适合他们的口感需求。在生活习惯上，台湾地区消费者的夜生活比较丰富，加上他们白天比较忙，所以许多应酬和休闲的时间放在了娱乐场所。另外，不少台商身处异地，生活上的孤独和白天紧张的工作节奏促使他们去夜场放松自己。由此以来，白酒开始在东莞的夜场逐渐动销起来。调查显示，目前在东莞的很多夜场内，白酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。 B 价格定位合理，物美价廉 白酒能产生如此巨大的消费量，除了与东莞市内台湾消费群体大以外，也与白酒的价格有很大关系。由于生活习惯的原因，台湾地区消费者每周都要光顾夜场好几次，因此啤酒和洋酒不可能每天都喝。据了解，我国台湾地区虽然比较富裕，但是这里消费者的经济意识还是比较强的。这样，物美价廉的白酒便成了台湾消费者的首选。 C 气候 东莞一年四季除冬季外，白天常年气温都在30度左右，人们白天工作节奏快，午餐的白酒消费极少，这就为夜间消费留下了空间。人们白天辛劳，晚上需要放松娱乐，夜场酒类消费需求因而变得十分庞大。 D 夜场规模 东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。（此处的夜场是指有KTV包间10间以上的夜总会、娱乐城） 三、消费者分析 3．1×××目标消费群分析 东莞中高档的白酒消费群以中产阶级的成功人士为主。×××把价格定位于中档，因此目标群锁定于此类人士。所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在东莞，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有在企业中独当一面的中高层管理者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，有一部分掌握实权的行政官员。依其优渥的经济收入，消费承受能力属于中高等水平，年龄介乎25——45岁。 主要特质：注重生活品质，有文化品位，比较讲究物有所值； 事业有成，位居公司中高层，有一定的经济基础； 接触人员多，经常参加各种社交活动，渴望人际关系和谐； 工作生活节奏快、期望有舒缓身心的机会，希望在工作之外有另一种生活方式、形象和心情。 媒体接触习惯：（有固有的收视、阅读习惯） A喜欢看新闻类、电影类节目，东莞一套的本地新闻、奇闻趣事（如东莞莞事、封面故事），
