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快速消费品市场的市场营销与渠道管理随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，快速消费品市场的竞争日益激烈。
如何在这个市场中合理地进行市场营销和渠道管理，成为了企业取得成功的关键。
本文将从市场营销和渠道管理两个方面进行探讨。
一、市场营销市场营销是指企业通过调研市场需求，并根据市场情况，选择合适的营销策略，以提高产品销售和市场占有率的过程。
在快速消费品市场中，市场营销尤为重要。
1.1 市场需求调研企业在进行市场营销之前，首先需对市场需求进行准确的调研。
通过市场调查、消费者访谈等手段，了解消费者的购买习惯、需求和偏好，从而有针对性地开展市场营销活动。
1.2 市场定位和目标群体在了解市场需求的基础上，企业需明确定位自身产品，确定目标群体。
市场定位可以根据产品特点、消费者属性等因素来进行选择，以确保市场营销活动的有效性。
1.3 产品定价与促销策略根据市场需求和竞争情况，企业需合理定价产品。
定价过高可能导致消费者的流失，定价过低则可能降低产品的形象和利润空间。
同时，企业还需制定合适的促销策略，如打折、捆绑销售等，以刺激消费需求。
1.4 品牌建设与推广品牌是企业市场竞争的核心资产，品牌建设和推广是市场营销的重要一环。
企业应注重品牌形象塑造，提升品牌价值，并通过广告、宣传等手段将品牌推向市场，获取更多的认同和信任。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过合理配置和管理销售渠道，以提高产品销售和市场覆盖的能力。
在快速消费品市场中，渠道管理的质量对于企业的发展至关重要。
2.1 渠道选择与合作企业在渠道管理中，需选择适合自身产品的渠道，并与渠道商进行合作。
根据快速消费品市场的特点，企业可以选择各类零售商、超市等渠道，同时建立良好的合作关系和长期稳定的供应链。
2.2 渠道销售与管理渠道销售是快速消费品市场的主要销售方式。
企业应加强对各个渠道的销售和业绩监控，及时调整销售策略和市场推广活动，以提高销售效果。
同时，对渠道商进行培训和管理，确保渠道商能够准确传递产品信息，提高产品销售能力。
快速消费品的分销渠道物流配送模式研究论文快速消费品的分销渠道物流配送模式研究论文随着经济快速发展以及科技进步，快速消费品行业的竞争愈加激烈，因此，对于快速消费品的分销渠道物流配送模式研究显得尤为重要。
本文主要从快速消费品的分销渠道、物流配送模式以及存在问题三个方面进行探讨。
一、快速消费品的分销渠道快速消费品是一种生活必备品，其销售渠道主要是超市、便利店、药店、烟酒店等。
超市是快速消费品的主要销售渠道，其占比超过了50%。
此外，在线销售也成为了快速消费品的重要分销渠道之一。
由于快速消费品的销售期短，因此，销售渠道的多样化对于保证产品的销售量有着重要的作用。
二、物流配送模式物流是商品从生产到销售的全过程，而配送是物流环节中的重要组成部分。
对于快速消费品的物流配送，主要应从以下几个方面考虑：1.配送时间快速消费品的销售期短，因此，对于快速消费品的物流配送，必须要求速度快、时间短。
此外，还需要考虑客户的需求，根据客户的需求进行配送，以保证客户满意度。
2.配送范围快速消费品的销售渠道较为广泛，因此，物流配送也需要考虑范围的扩大。
根据产品的特性和客户的需求，合理规划配送路线，打造完整的销售网络，提高产品的销售能力。
3.配送方式配送方式主要分为自营配送和第三方配送。
自营配送为企业自己配送物流，可以有效掌握配送进度。
而第三方配送则通常需要选择信誉较好的物流公司，以保证配送的质量和速度。
三、存在问题然而，当前快速消费品的物流配送仍然存在一些问题：1.物流成本高物流成本是物流配送的重要组成部分，但由于人工、保险、税费等各种成本的增加，使得物流成本越来越高。
2.信息化程度低信息化程度低是阻碍快速消费品物流配送发展的一个重要因素。
由于信息化程度低，物流配送的信息交流效率低，而物流配送的速度和效率成为了阻碍企业发展的瓶颈。
3.服务水平不高服务水平低是客户对于快速消费品物流配送反应较大的问题之一。
配送员不准时，产品缺货等都会影响到客户的购买体验，因此，对于物流服务的质量和效率提高有着重要的意义。
快消品渠道管理的成功案例与策略探究快消品行业是指生产周期较短、销售速度快、消费者需求较为频繁的日用品行业。
这一行业的特点要求企业能够快速与消费者建立联系，并及时满足他们的需求。
在这一背景下，渠道管理的重要性凸显出来，一个成功的快消品渠道管理的案例与策略探究将对企业的业绩产生积极的影响。
快消品渠道管理的成功案例之一是宝洁公司。
宝洁公司是世界著名的消费品公司，以制造家居清洁用品、个人护理用品和保健产品而闻名。
宝洁公司成功的渠道管理在于其全球市场布局和多元化渠道策略。
宝洁公司拥有全球化的销售网络，通过多样化的销售渠道使其产品覆盖范围广泛。
宝洁公司与大型零售商合作，将产品摆放在易于消费者发现的位置，从而提高销售额。
此外，宝洁公司注重与经销商和零售商的合作，与他们建立伙伴关系，共同推动销售和市场推广活动。
这些策略的成功实施使宝洁公司成为了全球消费品行业中的巨头。
除了宝洁公司，中国的洗衣液品牌雕牌也取得了成功的渠道管理案例。
雕牌借助一系列创新的渠道战略打破了传统的供应链模式，在竞争激烈的市场中脱颖而出。
雕牌的成功主要得益于以下几个方面：首先，雕牌专注于线上销售渠道，利用电商平台提供的便利性和广泛的覆盖面，使产品迅速进入消费者视野。
其次，雕牌通过与大型连锁超市、商场等线下实体店合作，使产品更加普及化，提高了触达消费者的机会。
最后，雕牌重视消费者的体验，致力于提供高品质的产品和优质的售后服务。
这些策略的成功实施，使雕牌在中国市场占据了一定的份额，并发展成为了一家备受欢迎的品牌。
在渠道管理策略方面，互联网的兴起为快消品渠道管理带来了新的机遇和挑战。
互联网技术的发展促使了消费者的线上购物习惯的形成，并提供了更多的销售渠道选择。
因此，在制定渠道管理策略时，企业应重视线上渠道的整合，建立与电商平台的合作关系，通过线上销售渠道扩大产品的曝光度。
同时，个性化推销也是一个成功的渠道管理策略。
企业应根据不同的消费者群体，制定差异化的销售和营销策略。
快速消费品的营销渠道管理快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中常常需要、价格相对较低、销售速度快、消费频率高的商品，如食品饮料、个人护理、家居清洁用品等。
随着消费升级和互联网的兴起，FMCG的营销渠道管理面临着新的挑战和机遇。
本文将从营销渠道的角度探讨FMCG的营销渠道管理。
一、FMCG的营销渠道分类营销渠道是指产品从生产者到消费者之间所经过的传送路径。
根据传送路径的不同，营销渠道可分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指厂家直接面对消费者销售产品，包括厂家零售店、品牌店、在线商城等；间接渠道是指产品经过经销商、批发商和零售商等中间环节后再销售给消费者，包括卖场、超市、便利店等。
就FMCG而言，由于其价格低廉、销售速度快、消费频率高等特点，影响其营销渠道的选择。
一般来说，以便利商店、超市等零售场所为主要销售渠道，辅以一些在线商城等直接销售平台。
但在有些品类中，如白酒、奶粉等高端品牌，直接渠道则成为主流，如五粮液直营店，汇源直销店等。
二、FMCG营销渠道管理的重要性营销渠道的选择和管理对于一款产品成功营销至关重要，直接影响到产品的销售收入和市场占有率。
特别是对于FMCG这类的产品，营销渠道管理更是重中之重。
因为FMCG产品的特点决定了营销渠道的管理应该更加注重产品生命周期管理、渠道信息化建设和服务质量提升。
而过去传统的营销渠道管理往往是基于品牌、价格等维度进行的，无法满足新时代快速变化的市场需求。
因此，借助数据分析、数字化管理等新技术手段进行营销渠道管理，才可以更好地满足消费者需求。
三、FMCG营销渠道管理的策略1.信息化建设互联网的普及为产品营销创造了更多机会，但也带来了更多挑战。
产品的供应链、销售渠道等需要进行数字化管理，提升数据精度和实施灵活度。
信息化建设可以吸引更多消费者，减少订单处理时间，提高数据安全度和精度。
2.新零售赋能FMCG类消费品对零售场所的依赖性极高，因此新零售的赋能可以大大提高其销售率和市场占有率。
快速消费品的分销渠道物流配送模式研究摘要作为快速消费品企业供应链一体化的关键环节，分销渠道的作用越来越重要，其表现将决定供应链的整体绩效。
本研究主要目的在探讨分销渠道中物流配送选择不同模式时对渠道顾客产生的不同影响，以及由此对渠道整体竞争优势的影响。
在理论方面，本文通过广泛的阅读相关文献，将供应链物流衡量指标归纳为顾客满意度导向和成本最小导向两大指标，并确定了衡量市场竞争力的三个变量指标。
在实证方面，通过对快速消费品代表企业省尤妮佳三年来的顾客满意度变化及市场竞争优势变化等检验变量进行纵向研究，并和其主要行业竞争对手情况做横向对比分析，究竟是顾客满意导向配送模式还是成本最小导向配送模式更具竞争优势。
通过对文献的探讨和对实例，本文确定了物流配送系统只有以顾客满意导向为优选模式，才能不断的提高市场竞争力并发挥供应链一体化的整合优势。
关键字：快速消费品；分销渠道；物流配送模式；顾客满意导向；成本最小导向RESEARCH ON INFECTION AND DISTRIBUTION LOGISTICSTOP-PRIORITY STRATEGY ABOUT MARKETABSTRACTAs the fast consumable enterprise supply chain integration of key link, distribution channel is becoming more and more important role, its performance will determine the whole performance of supply chain.The main purpose of this study in distribution channels of distribution different mode of channel customers produce different effects, as well as a resultof the influence of channel competitive advantage.In the theoretical aspect, this article through extensive reading of the relevant literature, will the supply chain logistics indicators into customer satisfaction oriented and cost the smallest guide two index, and determines a measure of market competitiveness of three variable indexes.In the empirical research, through to the fast moving consumer goods on behalf of enterprises in Yunnan province Younijia three years customer satisfaction changes and market competition advantage change and other test variables for longitudinal studies, and its main competitor makes horizontal comparison analysis, what is customer satisfaction oriented distribution mode or the minimum cost oriented distribution mode more competitive advantage.Based on literature study and the examples, this paper determined the logistics distribution system only to customer satisfaction oriented optimization model, in order to continuously improve the market competitiveness of supply chain integration and play the advantages of integration.KEY WORDS： Fast moving consumer goods；Distribution channels; Logisticsdistribution mode; Customer satisfaction oriented; Minimum cost oriented目录摘要1ABSTRACT2第一章绪论11.1研究的背景11.2论文研究的目的和意义41.3论文的主要研究容和预期目标41.4快速消费品物流配送国外研究现状51.4.1我国快速消费品配送物流探析51.4.2国外快速消费品物流现状7第二章相关理论文献综述92.1营销渠道92.1.1分销渠道的功能102.1.2渠道冲突与控制112.2物流配送基础理论132.3物流配送供应链绩效衡量指标17第三章快速消费品分销物流及UC案例分析213.1尤妮佳公司案例背景介绍213.1.1尤妮佳分销物流介绍213.1.2尤妮佳现有订单处理模式223.2UC分销渠道的特点233.3研究对象的分销物流渠道分析243.4我国快消品分销物流现存情况简述27第四章数据收集314.1数据检验变量314.2问卷调查表设计的分析324.2.1满意度调查问卷简介33第五章数据分析355.1描述性统计分析355.2各驱动因素分析395.3部关联度相关性分析425.4顾客满意度与销量、市场份额的关联度分析435.4.1顾客满意度与销量445.4.2顾客满意度与市场份额45第六章结论47总结与体会49辞53参考文献55附录顾客满意度调查问卷57第一章绪论1.1研究的背景快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods),是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
快速消费品市场分析及其营销渠道管理-希望YJBYS求职网小编精心准备的范文可以帮助到您，这是一篇关于快速消费品市场分析及其营销渠道管理的市场营销毕业，欢迎您的浏览!内容摘要:拟从快速消费品市场的探析中,概括其渠道构建的现状与类型,探讨快速消费品在进入与维护市场阶段的渠道建设与管理。
快速消费品及其市场探析(一)快速消费者的划分与属性快速消费品(FMCG或者PMCG)指产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售,着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。
之所以被称为快速,是因为他们首先是日常用品,它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等;药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
快速消费品分为四个子行业:个人护理品行业,由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成;家庭护理品行业,由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成; 品牌包装食品饮料行业,由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成;烟酒行业。
快速消费品有其独特的属性:产品周转周期短;进入市场的通路短而宽;市场生动化,在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告,在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动;一般为分公司或代理商体制的销售组织形式,在分公司所辖区域设库房;售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
(二)快速消费者的购买行为特点快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。
快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
快消品行业智能分销及渠道拓展策略 第1章 快消品行业概述 ................................................................................................................. 3 1.1 行业背景分析 ................................................................................................................... 3 1.2 市场规模与增长趋势 ....................................................................................................... 4 1.3 行业竞争格局 ................................................................................................................... 4 第2章 智能分销的意义与价值 ..................................................................................................... 4 2.1 传统分销模式的局限性 ................................................................................................... 4 2.2 智能分销的优势 ............................................................................................................... 5 2.3 智能分销在快消品行业的应用 ....................................................................................... 5 第3章 渠道拓展策略 ..................................................................................................................... 6 3.1 线下渠道拓展 ................................................................................................................... 6 3.1.1 地域拓展 ....................................................................................................................... 6 3.1.2 多元化渠道开发 ........................................................................................................... 6 3.1.3 合作伙伴关系建设 ....................................................................................................... 6 3.2 线上渠道拓展 ................................................................................................................... 6 3.2.1 电商平台合作 ............................................................................................................... 6 3.2.2 社交媒体营销 ............................................................................................................... 6 3.2.3 网络直播与短视频 ....................................................................................................... 6 3.3 跨界合作与渠道融合 ....................................................................................................... 6 3.3.1 跨界合作 ....................................................................................................................... 6 3.3.2 渠道融合 ....................................................................................................................... 6 3.3.3 新零售模式摸索 ........................................................................................................... 7 第4章 数据分析与挖掘 ................................................................................................................. 7 4.1 数据来源与采集 ............................................................................................................... 7 4.1.1 数据来源 ....................................................................................................................... 7 4.1.2 数据采集方法 ............................................................................................................... 7 4.2 数据处理与分析 ............................................................................................................... 7 4.2.1 数据预处理 ................................................................................................................... 7 4.2.2 数据分析 ....................................................................................................................... 7 4.2.3 数据挖掘 ....................................................................................................................... 8 4.3 数据驱动的决策支持 ....................................................................................................... 8 4.3.1 数据驱动的分销策略 ................................................................................................... 8 4.3.2 数据驱动的渠道拓展策略 ........................................................................................... 8 4.3.3 数据驱动的客户关系管理 ........................................................................................... 8 4.3.4 数据驱动的产品创新 ................................................................................................... 8 第5章 智能分销平台构建 ............................................................................................................. 8 5.1 平台架构设计 ................................................................................................................... 8 5.1.1 总体架构 ....................................................................................................................... 8 5.1.2 数据架构 ....................................................................................................................... 8 5.1.3 技术架构 ....................................................................................................................... 8 5.2 关键技术与应用 ............................................................................................................... 8 5.2.1 大数据分析 ................................................................................................................... 9
快速消费品分销渠道管理［摘要］本文概述了快速消费品概念,分析了快速消费品存在问题,提出了科学合理的分销管理办法。
［关键词］快速消费品；分销渠道；管理1 快速消费品及分销渠道概述快速消费品是指使用时间短、消费频率高、使用人群广泛的一类产品,与人们的生活息息相关,其对于消费的便利性要求非常高。
一般而言,快速消费品具有以下几个特点：单品价值低、消耗周期短、消耗后需要及时补充、便利、消费者可以就近购买、视觉化、消费者在购买时很容易受卖场气氛影响、品牌忠诚度不高、消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。
分销渠道的定义也是众说纷纭,按照美国营销大师菲利普•科特勒的理论可以把分销渠道定义为：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、营销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
”2 快速消费品分销渠道目前所存在问题从快速消费品定义可知：在这个行业由于消费者购买的冲动性和便利性,这就要求具有多途径分销渠道。
但是在大多数非中心城市,消费者分散而不固定,这又要求企业必须做好大量的深度分析,在企业的终端做好维护,以期待达到共赢。
企业和经销商合作后双方的心态是企业希望经销商能够全力配合,对企业具有高忠诚度,对自己的产品能够充分重视,在资金、人员、服务上忠诚于企业,利用经销商的网络进行铺货,配合企业的各种促销活动,稳定销售价格等；而经销商则希望企业有足够的广告支持,能够为经销商提供更加便利服务,定期给予返利,适时推出新品满足消费者需求,同时,地方经销商还希望能够实行独家代理,以期能够获得更为稳定的市场。
以上的互相要求可以看到,经销商与企业相辅相成,双方都应该互利、合作、双赢,在管理上才能把握好分寸,做到有的放矢,命中要害,既兼顾经销商的利益,又要达到企业的要求。
企业借助经销商开发运作市场,经销商靠代理企业产品获利,只有双方拿出诚意合作,才能达到双赢的结局。
2.1 分销渠道冲突加剧分销渠道人员是影响企业发展非常重要的因素,拥有一支制度化、规范化、实力强大的销售队伍对公司来说在市场的竞争中能起到举足轻重的作用。
快速消费品企业分销渠道研究摘要：在我国，快速消费品市场有着巨大的开发潜力，企业分销渠道的研究是快速消费品企业生存以及发展壮大的重中之重。
本文对快速消费品及分销渠道的现状、可能出现的问题及相关问题的解决方案建议进行了探讨。
关键词：快速消费品分销渠道一、我国快速消费品分销渠道现状从2009年的下半年起，国际金融危机的爆发对我国市场的影响为突出。
2008年，中国连锁经营协会公布了中国快速消费品的百强榜。
华润万家以它的销售额为334亿元和店铺数为2698家位于排行榜榜首。
沃尔玛位列第四位，新一佳排名第八，好又多位列第十。
而注册在东莞市的喜洋洋便利店公司是零售业的黑马，它的销售增长幅度和店铺增长幅度均达到百分之九十以上。
二、快速消费品的特点（一）便利性。
由于产品购买的比较频繁，消费者一般都是在产品使用完以后才回去购买新的产品。
而消费者在购买这些快速消费品的时候，往往是习惯于就近购买，比如说会选择一些离家或者离工作地点比较近的一些商场或者超市进行购买。
（二）购买氛围。
由于大多数的快速消费品都是视觉化的产物，消费者在买东西时很容易受周围环境的影响。
在进入超市或者卖场前，消费者往往是没有决定要买多少东西的，都是在购买的过程中临时决定的。
比如说在付款的时候，你旺旺会发现，所买的许多东西都并不是非常需要的。
（三）快速消费品的品牌忠实度不高，门槛低。
消费者很容易更换品牌。
比如说，在一家商店，没有消费者要买的统一牌方便面，在这种情况下，消费者或许就会去选择康师傅等其他品牌的方便面，这就是产品间的转换性非常大。
三、快速消费品企业的分销渠道需要解决的问题（一）分销商管理困难在快速消费品的行业，以前的分销方式是由国际品牌的供应商在进入中国市场时建立的，这种分销方式在品牌进入中国市场的时候起到非常重要的作用。
随着时代的发展，国际品牌已经从产品进入期到产品产量稳定发展期。
在发展初期，由于国内没有合适的候选分销商，这是国际生产商为快速打开中国市场的产物。
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快速消费品企业分销渠道管理探究黄龙妍 福州职业技术学院 福建福州 350108
摘要:随着现代社会的发展进步，快速消费品在我国的发展十分迅速，快速消费品行业作为我国快速发展的行业，在我国社会中占据着重要地位。正是因为快速消费品行业的快速发展，对其的管理越来越重要，尤其是其分销渠道的管理。因此本文就我国快速消费品分销渠道存在的问题进行分析研究，并且针对存在的问题提出改进措施。希望通过本文的研究，可以为快速消费品分销渠道的管理提供一些建议和借鉴。关键词:快速消费品；企业；分销渠道；管理；问题；措施
随着现代社会的发展，人们的生活水平有了较大的提高，但是与此同时，人们的生活工作节奏也不断地加快，快速消费品成为人们生活中的必需品。这使得快速消费品企业的出现和发展成为时代发展的必要趋势，快速消费品企业逐渐成为现代社会发展的重要企业，因此本文就快速消费品的分销渠道管理进行分析研究。一、快速消费品概述 快速消费品是指购买周期短、购买频率大,单位产品价值相对较低的日常用品，它们主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒及药品中的非处方药(OTC)等。快速消费品主要有消费的频率高、时限短，使用群体广泛，购买便利等特点。目前，快速消费品的销售渠道主要分为传统销售渠道和现代销售渠道。利用传统形式进行销售称之为传统销售渠道，主要包括食杂店、一般的商品店、城市的零售店和批发店、渠道分销商、片区分销商等。而快速消费品现代销售渠道主要包括K/A卖场、连锁超市、连锁便利店。近年来，快速消费品的分销渠道不断发展创新，主要表现在两个方面，一是传统的分销渠道开始改变，尤其是厂商对传统的分销渠道进行改善，增加了与经销商特别是零售商的合作；二是快速消费品分销渠道进行策略的调整，例如厂商为了促使快速消费品快速发展，对快速消费品分销渠道进行调整，分销渠道出现创新、多元化和个性化的发展，并且从单向向协同方向发展，快速消费品分销渠道越来越多元化。随着社会经济发展进步，我国也出现了一批发展较好的快速消费品企业，如加多宝、娃哈哈以及定心国际集团等，这些企业在快速消费品分销渠道管理方面做出了巨大贡献。二、快速消费品分销渠道管理存在的问题 (一)管理难度大快速消费品的消费特点使得企业在分销渠道的建设上倾向于设计长且宽的分销渠道，主要是为了使得消费者能够更加便捷的购买快速消费品。但是由于企业设计分销渠道中间环节较多，因此就大大的增加了分销渠道控制和管理难度。并且由于快速消费品企业设计的时候主要是倾向于宽的分销渠道，这就使得同一层次的经销商较多，分销渠道之间很容易出现冲突，极大的增加了了分销渠道管理的难度。(二)分销渠道的终端管理比较薄弱快速消费品企业分销渠道的终端经销商数量十分巨大，由于快速消费品企业在实力等各个方面存在着差异，因此企业对分销渠道的终端管理比较困难和薄弱，这主要表现在厂商对分销渠道的终端控制力比较薄弱，分销渠道的终端陈列生动化还存在着缺陷，还不到位。(三)对于特通渠道的管理不够重视目前企业对传统分销渠道和现代分销渠道的管理十分重视，不断加强传统分销渠道和现代分销渠道建设，但企业在快速消费品渠道管理上对特通渠道建设比较忽视，重视程度也不够。由于许多快速消费品企业在发展过程中还没有意识到特通渠道作为销售渠道的重要性，也忽视了快速消费品特通渠道所发挥的重要性，因此对这方面的管理十分不到位。(四)分销渠道整合不够目前快速消费品企业面临的竞争越来越激烈，企业想要在日益激烈的竞争中获得一席之地，就需要改变之前单一的分销渠道。由于单一分销渠道存在的问题较多，企业面临的风险也是较高的，因此这就使得复合分销渠道成为现代社会快速消费品企业发展和建设的主要方向，但如果我们在使用的过程中不进行整合，就会造成分销渠道的冲突，阻碍企业的发展和进步。
三、采取的对策分析 (一)合理设计和管理分销渠道结构。随着现代社会的发展进步，快速消费品领域逐渐出现了连锁超市，这就使得原来的批发市场逐渐出现萎缩，快速消费品生产企业的分销渠道逐渐发生改变，主要以零售终端为主。传统分销渠道越来越不适应现代社会发展的需要，因此我们需要对分销渠道进行全面的设计和管理，尤其对分销渠道结构进行管理，这样才能适应现代社会发展的需要，促进快速消费品企业的发展进步。对分销渠道进行分析研究，首先需要对影响分销渠道的结构因素进行分析研究。由于快速消费品企业的不同，生产的产品也不同，不同的产品分销的渠道也不同，即使相同的快速消费品，不同的企业分销渠道也不同。影响快速消费品的因素分别是市场因素、产品因素、企业因素和渠道中间商因素。首先我们需要对这四种影响因素进行全面的分析研究。其次需要在分析研究的基础上建立新的快速消费品分销渠道，构建新分销渠道要尽量减少中间商的数量，这样就能够使得生产企业减少对经销商控制的难度，增加对经销商的控制深度，使得企业更加接近零售的终端。最后，构建新分销渠道的时候还可以设计短且多元的分销渠道结构，如制造商→消费者，制造商→零售终端→消费者，制造商→分销商→零售终端→消费者等分销渠道。企业在对多元化的分销渠道进行管理的时候，要进行差异化管理，对于不同的分销商，企业要采取不同的分销管理方式和策略。例如：对零售终端，生产企业要加强与零售商的联系，为零售商提供良好服务把控产品利润空间，给分销商合适的利润。对分销渠道的结构上进行科学设计和管理，可以有效防止分销渠道冲突的产生。(二)慎重选择并管理经销商。我国快速消费品分销渠道主要是以经销商为主，因此我们需要注重经销商管理，促进企业的发展和快速消费品的销售。快速消费品分销渠道中的经销商主要包括总经销商和二级经销商。快速消费品企业对经销商进行管理，首先要明确分销目标并进行分析研究。其次需要对总经销商情况进行全面的分析研究，了解总经销商的情况，尤其
基金项目：福州职业技术学院2017-2018学年教学改革项目：校企共建专业核心课程《销售网络构建与维护》(2017GJKC002)Network Application网络应用 |
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对长期合作的总经销商情况需要进行调查，并进行客观评价，针对企业、产品、市场情况选择合适的总经销商。最后对经销商的工作进行支持，例如对经销商的经营管理、销售促进等方面进行支持和服务，提供良好的供货渠道等，提高经销商的满意度和合作意愿，有利于企业加强对经销商的管理。(三)密切与分销商的合作，加强零售终端控制。各级分销商在自己特定的分销地区具有广阔的销售网络，因此企业需要要依靠分销商的力量进行密集分销，使得快速消费品尽可能达到零售终端，来实现快速消费品在销售市场上的覆盖率，增加了消费者对快速消费品的购买，增加企业的利润。因此企业需要密切与分销商的合作，对零售终端进行管理：一是需要提高快速消费品零售终端的网点覆盖率。例如世界上有名的饮料公司—可口可乐公司对饮料进行销售时，就制定了3A 策略和 3P 原则，主要是通过“买得到”和“无处不在”的原则，增加可口可乐在零售终端的覆盖率，这也表明可口可乐公司对网点覆盖率的重视。但是并不是说零售店的网点覆盖率越高越好。如在一些连锁超市，如果想要设置网点是需要向连锁超市缴纳一定的费用，一旦在连锁超市设置较多的网点，就需要缴纳更多的费用，网络覆盖率越高收取的费用越高，这增加了企业的成本。因此我们在设置零售网点的时首先要科学合理的设置网点。其次要注重快速消费品零售网点业态的均衡。最后要发挥快速消费品分销渠道和网点推广的双重功效，这样才能够对零售终端的管理更加科学合理，促进快速消费品销售以及企业的发展进步。
二是需要对快速消费品的零售终端陈列的生动性进行强化管理。零售终端的产品做好生动化的展示，才能够使得消费者更加了解企业的产品，增强消费者购买的欲望。首先要对快速消费品的零售终端的现场理货进行管理，使得陈列产品更加美观，吸引消费者的注意力和购买的欲望。其次需要强化快速消费品的系列产品的陈列效果，促使消费者更加便捷的了解企业产品，吸引消费者的注意力。
四、结束语快速消费品分销渠道在不断创新和发展中，希望快速消费品生产企业能够跟上时代和市场的步伐，加强管理，提高企业的效益。
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基于互联网+的线上线下协同零售模式研究张梦凡 方文辉 长春工程学院 吉林长春 130012摘要:随着互联网的普及，电子商务已经作为生活中必不可少的环节，互联网+线上零售业务优势明显，而传统零售模式也有不可替代的优势，因而线上、线下协同发展必将成为当今零售业商业模式的发展趋势。本文研究基于“互联网+”模式的线上线下协同零售发展商业模式，分析线上销售与线下销售渠道之间融合所面临的问题。关键词:线上线下；零售；商业模式；互联网+
在党的十八大以来，随着我国经济的不断发展壮大，以及IT、互联网的进一步普及，电子商务已经作为生活中必不可少的环节，正因如此传统零售商开展互联网+线上零售业务在未来将是大势所趋。又由于网络零售模式暂时无法完全取代传统零售模式，因而线上、线下协同发展必将成为现在零售业商业模式的潮流。然而线上销售与线下销售渠道之间存在着许多问题需要协调与探求。因此本文来研究基于“互联网+”模式的线上线下协同零售发展商业模式。
一、传统零售行业的优劣势分析(一)传统零售业的劣势1.传统的零售企业的成本要求交高，对于传统零售企业来说，实体商铺的选址对销售量有着不可或缺的影响，人流量直的多少直接决定了商品的销量，小人流量的地方对商家可能是难以逾越的鸿沟。但是选择黄金地段的铺面，店铺的租金也会大大增加，极大地增加了企业债务方面的负担。2.限制是传统零售业无法逾越的另一道管卡，店面难以发展到每个城市里，导致商品无法被更好的推广，难以增加商品的知名度，哪怕是通过电视广告等方式进行宣传，如果货源不能保证可以充足的保障购物者购买，对销售会造成极大地影响，这无疑也将造成消费群体的大量流失。3.进入21世纪以来，传统零售业饱受线上销售的冲击，在这个互
联网光速发展的今天，几乎每个人都可以通过网络渠道电子商务买到自己心仪的各类物品，再加上如今物流体系的完善，在现代人生活节奏过快工作过忙的情况下，很多人都选择通过线上这种十分便利的渠道购买商品，从而对传统零售业产生了巨大打击。(二)传统零售业的优势1.购物体验，虽然线上零售种类齐全，配送方便，成为了越来越多人的第一选择，但传统零售业也有不可替代的优势，那就是独一无二的购物体验。传统零售业良好的购物体验可以使人们更加准确的了解到商品的优劣，通过亲身体验去判断商品的真实质量，以及是否满足自己的需求是客户最直观的感受。还有类似电影院、健身房、KTV等行业最重要的就是环境以及用户亲身体验，这些都是线上零售业暂时无法满足的。2.品牌竞争力，事实上，品牌一直也是零售行业的重要竞争力来源之一，品牌是日积月累的沉淀，而非是互联网时代快速塑造出来的，传统零售业有着老牌的信誉，而线上零售业大多较为年轻，还未经时间的考验。3.成熟的供应链。传统零售业拥有一套甚至多套成熟稳定的供应链，并不会因为特殊情况而且造成大规模供应链断裂。
