推销实务课程

推销实务课程教学计划娄底工贸职业中专市场营销专业组二００九年十二月十八日一、课程性质《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。

通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。

《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。

本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。

结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。

而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。

我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。

二、教学目标目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。

三、教学内容第一章推销概述教学要求使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。

重点与难点推销的本质、推销模式主要内容：（一）什么是推销（二）推销的原则与过程（三）推销方格理论（四）推销模式思考与练习：1、推销有哪些特点？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则/3、什么是推销方格理论？4、什么事推销模式？简述各种模式的操作步骤。

第二章推销人员教学要求使学生掌握推销人员应完成的职责和任务，应具备的素质和能力重点与难点推销员的职责、推销员的素质与能力主要内容（一）推销人员的职责（二）推销人员应具备的素质（三）推销人员的职业能力思考与练习：1、推销人员的职责是什么？2、推销人员应具备哪些素质和能力第三章推销礼仪教学要求掌握送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用重点与难点各种礼仪的要求主要内容：（一）送访礼仪（二）交谈礼仪（三）体态礼仪（四）服饰礼仪思考与练习：1、推销人员应掌握哪些方面的礼仪?第四章推销准备教学要求掌握推销产品前应准备的内容和要求重点与难点推销环境的分析及推销准备的内容主要内容：（一）了解推销环境（二）进行产品准备（三）熟悉公司情况（四）掌握顾客情况（五）制定推销计划思考与练习：1、推销员要了解那些推销环境？2、推销员要做好哪些推销准备工作？第五章寻找顾客教学要求明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容重点与难点顾客资格审查及寻找顾客的方法主要内容：（一）寻找顾客的基本概念（二）寻找顾客的方法（三）顾客资格审查思考与练习：1、寻找顾客的方法有哪些？2、顾客资格审查的内容有哪些？第六章推销接近教学要求掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程重点与难点接近顾客的方法主要内容：（一）接近准备（二）约见顾客（三）接近顾客思考与练习：1.接近个体顾客时需要准备哪些资料？2.顾客约见的方法有几种？各有何优缺点？第七章推销洽谈教学要求熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。

重点与难点推销洽谈的方法和技巧主要内容：（一）推销洽谈的目标与内容（二）推销洽谈的原则与步骤（三）推销洽谈的方法（四）推销洽谈的策略和技巧思考与练习1、推销洽谈的原则有哪些？2、推销洽谈的策略、方法各有哪些？3、推销洽谈的技巧涉及哪些？第八章处理顾客异议教学要求认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议的方法和技巧重点与难点顾客异议处理的方法和技巧主要内容：（一）顾客异议的类型及成因（二）处理顾客异议的原则和策略（三）处理顾客异议的方法思考与练习：1、如何认识顾客异议？2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？第九章推销成交教学要求熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法重点与难点成交信号的辨别，成交促成方法主要内容：（一）成交的信号（二）成交的策略（三）成交的方法和技巧（四）成交后跟踪思考与练习：1、什么是成交信号？成交信号有哪些表现形式？2、推销活动中有哪些成交的方法？3、如何和顾客建立良好的关系？第十章电话推销与店堂推销教学要求掌握电话沟通的技巧，掌握店堂推销的步骤重点与难点电话沟通技巧，店堂推销步骤主要内容：（一）电话推销（二）店堂推销思考与练习：1、电话推销时应注意那些细节？2、店堂推销应注意哪些问题？第十一章推销人员的管理教学要求掌握推销人员绩效评估的依据与方法，了解推销人员的招聘、选拨、培训重点与难点推销员绩效评估的方法主要内容：（一）推销人员的招聘与选拨（二）推销人员的薪酬与激励（三）推销人员的培训（四）推销人员的绩效评估思考与练习：1、推销人员的激励措施有哪些？2、简述推销人员绩效评估的依据和方法四、学时组织（一）市场营销专业所开设的推销实务课程，应当按以下要求组织教学：1、本课程内容采用模块结构，包括基础模块、选修模块和实践模块。

其中基础模块、和实践模块为必学内容。

本课程的建议课时数为82学时，具体内容详见学时分配表。

2、实践模块的教学可采用集中课时或课上与课下相结合的方法进行。

可采用“案例分析”、“小组讨论”、现场模拟等方式，组织学生亲身实践。

模块整合学时分配表实践（实训）课教学内容表（二）教学方法与手段1、教学方法推行“快乐教学”的理念，建立了平等交往的师生“对话”机制，营造一种自由、轻松、开放的课堂氛围，尽量使理论教授生动、简练、愉悦，以精选案例教学、推销情景模拟、分角色扮演、任务驱动、仿真模拟训练等教学方法，着力突出对学生推销实际能力的培养，实现教学理论与实践结合，并通过网络教学延伸，帮助学生巩固所学知识，进一步丰富专业知识结构，加深对课程内容的理解。

主要特色教学方法一览表2、教学手段在教学手段的选择和运用上，始终坚持传统和现代教学手段相结合，激发学生学习兴趣，培养学生的自主学习能力和实现技能培养目标。

1、多媒体课件教学手段的选择和运用上，始终坚持传统和现代教学手段相结合，激发学生学习兴趣，培养学生的自主学所有教学内容都有精心制作的PPT课件，将重点、难点通过多媒体课件演示，帮助学生更为直观地学习理论并掌握实践操作技能。

2、视频录像通过观看管理大师的教学光碟和企业推销管理实景实战培训的视频录像及学生自作的演练录像，给学生提供了高速度、高容量的信息资源，更以其声、形、音、画合而为一的动感场景和较大的虚拟设计功能为教学增加吸引力和感染力，学生自己的实际表演录像又为学生进行自我评价和相互学习提供了条件，为学生创造一个能全面调动学习兴趣，激活创造性思维的环境。

3、开设网络课堂，突破了传统教学的时间和空间限制从空间上讲，学生的学习环境与场所得到极大拓展，只要有电脑、有网络，学生就可以进行课程学习，而不只是局限于教室、实训室。

从时间上讲，网络课堂24小时开通，学生可以自由选择时间上网学习，自主选择学习内容，增强了学习的主动性，对培养学生的创新意识和创新能力有着重要意义。

4、通过教学软件，构建虚拟环境运用市场营销实验室安装的市场营销沙盘演练教学软件，结合虚拟现实技术和互联网通讯技术，构建一个虚拟的，完整的有效的推销环境，设立了虚拟公司，展开产品销售工作，通过这种仿真实践方式，让学生进行实训演练与体验，有效提高学生的学习兴趣，提升教学效果，保证教学质量。

（三）课程考试本课程改变了传统的以课堂理论考核为主的方式，突出职业动手能力的考核，考核形式多样，构建了比较完备的考核体系，反映出学生推销素质和能力的综合水平。

具体考核内容如下：（1）专业理论笔试（40分），主要考察学生对教材中的基本概念、基本原理、基本策略的理解与课外知识的掌握。

（2）技能考核（20分），由主讲教师和外聘专家组成的考核小组，从案例分析与情景模拟两方面对学生的专业技能进行考核。

主要考察推销技巧的驾驭能力，语言表达能力，应变创新能力等职业能力。

（3）实习推销业绩（30分），由推销任务的完成程度、顾客的评价和实习单位的评定三部分组成。

具体实施过程如下：①由实习指导老师联系实习单位，选定某一具体商品作为本次实习的推销对象，规定推销时间，布置推销任务。

②由主讲教师制定《推销信息反馈表》，在学生推销期间随机发放给顾客，由顾客自行填写后及时收回，以获取顾客对推销员的评价信息。

③实习单位根据学生的敬业爱岗、诚实守信、吃苦耐劳的职业道德和推销策略与技巧的灵活运用，进行综合评定。

（4）职业素养的考查（10分），主要包括：职业态度、职业兴趣、课堂表现等。

通过此种形式使学生明确学习目的，鼓励学生学习的主动性和创造性，并培养较强的纪律观念和良好的职业性格。

五、教学材料（一）指定教材《推销实务》，崔利群苏巧娜主编高等教育出版社（二）参考书目1、《推销实务与技巧》薛春海中国经济出版社19892、《实用销售》韩建中红旗出版社19923、《推销理论与技巧》黄孝山中国经济出版社19964、《现代推销实务》李红梅电子工业出版社20065、《推销为王》林平海潮出版社2006。