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·题目、
推理的形式有（）
·选项、类比、归纳、演绎假设、判断举证、分析、判断假设、判断、演绎【答案】类比、归纳、演绎
·题目、
以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）
·选项、环境监督组织措施借力而用高薪养廉【答案】组织措施
·题目、
战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）
·选项、特定对象关键条件谈判步骤谈判手【答案】特定对象
·题目、
谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
·选项、方案论证质证陈述咨询【答案】方案论证
·题目、
国际商务谈判对手的特点是（）
·选项、多国性多民族性不确定性A和B【答案】A和B
·题目、
通过提问获取信息，需要注意的是（）
·选项、谈判手的风格谈判手的权限时机自然条件【答案】时机
·题目、
以下是宏观经济信息的是（）
·选项、经济法规税收政策科技发展竞争状况【答案】税收政策
·题目、
垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）。
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销与商务谈判的定义1.2 推销与商务谈判的重要性1.3 推销与商务谈判的区别与联系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 确定谈判目标2.2 分析对手2.3 制定谈判策略2.4 准备谈判资料第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 应对反对和拒绝的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争式谈判策略4.2 合作式谈判策略4.3 灵活运用多种谈判策略4.4 应对不同对手的谈判策略第五章：推销技巧5.1 寻找潜在客户5.2 建立客户关系5.3 推销产品或服务5.4 处理客户异议和问题第六章：商务谈判中的心理战术6.1 了解心理学在商务谈判中的应用6.2 建立信任与尊重6.3 非语言沟通的心理影响6.4 应对心理压力的策略第七章：谈判中的利益诉求与共赢7.1 识别双方利益诉求7.2 利益诉求的合理表达7.3 创造共赢的谈判结果7.4 实践共赢谈判的案例分析第八章：商务谈判中的价格与条款8.1 价格谈判的策略与技巧8.2 价值谈判的概念与实践8.3 条款谈判的关键点8.4 谈判中的底线与弹性第九章：推销过程中的沟通与关系建立9.1 有效沟通的原则与技巧9.2 建立客户信任的方法9.3 关系维护与深化的策略9.4 跨文化交流在推销中的应用第十章：现代推销技术10.1 数字营销与社交媒体推销10.2 内容营销与信息传递10.3 数据驱动的推销策略10.4 未来推销趋势与创新第十一章：谈判中的冲突管理与解决11.1 识别和理解谈判中的冲突11.2 冲突管理的策略与技巧11.3 谈判中的争议解决方法11.4 实践案例分析：冲突管理与解决第十二章：商务谈判中的文化差异与适应12.1 文化差异对商务谈判的影响12.2 跨文化沟通的技巧与策略12.3 适应不同文化背景的谈判风格12.4 跨文化谈判案例分析与实践第十三章：推销中的closes 技巧与策略13.1 理解closes 在推销中的作用13.2 不同类型的closes 技巧13.3 创造购买动机的策略13.4 实践案例分析：closes 技巧的应用第十四章：推销中的客户关系管理14.1 客户关系管理的重要性14.2 客户关系管理的方法与技巧14.3 客户忠诚度的培养与维护14.4 实践案例分析：客户关系管理的成功经验第十五章：推销与商务谈判的伦理与法律问题15.1 推销与商务谈判的伦理原则15.2 法律约束与合同管理15.3 应对法律问题的策略与技巧15.4 实践案例分析：伦理与法律问题的处理经验重点和难点解析重点：1. 推销与商务谈判的基本概念和重要性。
工商信息学院2013市场营销专业成绩《现代推销实务》课程实训项目商务谈判实训任务1--语言表达能力实训项目负责人：刘耿豪指导老师：黄春荣湖北轻工职业技术学院信息工程系2014年12月实训目的：1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的表达效果2．熟悉商务谈判各阶段常用语句实训地点：湖北轻工职业技术学院实训一委婉表达训练下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式来表达。
1.我方的产品是市场最好的。
我方的产品是市场上目前较好的。
2.我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。
我们请你方尽快交货，否则，我们将会重新考虑是否同意你方报价。
3.你们那样做，真是太不明智了。
你们那样做，似乎不是很明智。
4.如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。
如所退货物已污损，无法销售，我们不能够接受退货请求。
5.如果你没理解我所说的，我再重复一遍。
如果您没理解我所说的，我可以再给您重复一遍。
6.你有什么不明白的吗？请问您还有哪些不明白的吗？7.贵方的产品质量太差劲了。
贵方的产品质量达不到我们想要的要求。
实训二模糊表达训练模糊表达的词语有：太高、很难、幅度很多、很优惠、恐怕、难以、有很少。
模糊表达效果：改善气氛，使谈判顺利进行；还能探出对方真正的意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以达到最后的共识。
回避直言。
表达公司的经营政策是很明确的，企业的信誉也是总所皆知的。
实训三得体表达训练分析下列句子存在的缺点，试着进行得体的表述。
1．我们这种设备的性能，真是好极了！根据用户反映，这是一种性能良好的设备。
2．这种打火机性能良好，经久耐用。
这种打火机的寿命很长。
3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
表达得体。
实训四有效发问的训练分析以下三个问句存在的问题并纠正。
1．“你对这个问题还有什么意见？”你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说明一下吗？2．“不知各位对此有何高见？请发表！”不知各位意下如何，能否交流一下？3．“这香烟发霉了吗？”这香烟是刚到的新货吗？对吗？实训五巧妙答复技巧分析分析下列答复方式的艺术性如何?1.在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
《商务谈判与推销技巧》实验指导书一、课程实验的目的和要求《商务谈判与推销技巧实验》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。
通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。
二、课程实验总学时数：24学时三、实验项目总数：6个四、实验开设对象：市场营销与会计专业五、考核与报告1、实验后，学生将实验结果等内容写出实验报告，应符合实验教学的要求，并得到指导教师认可。
2、指导教师对每份实验报告进行审阅、评分。
3、该实验课程内容是对理论教学内容的应用与验证，实验课的成绩记入课程平时成绩，占总成绩的30％。
实验一、商务谈判的组织与准备4学时1、实验目的要求了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判组织与准备过程。
2、实验主要内容（1）掌握商务谈判的基本原则；（2）熟悉商务谈判的程序：共分为准备阶段、谈判阶段和履约阶；（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；（4）根据资料进行商务谈判的组织及前期准备。
3、实验类别（基础、专业基础、专业）：专业基础4、实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：研究5、实验要求（必修、选修）：必修6、主要仪器:计算机、摄像设备、投影仪，话筒7、实验步骤：（1）熟悉教材《商务谈判》（重庆大学出版社，卢润德主编，下同）模拟谈判资料一。
（2）按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。
（2）熟悉各组自己的材料，并对相应角色进行分配；（3）谈判前期准备工作。
包括谈判的背景调查；谈判对手调查（4）商讨并共同制定谈判计划（5）将计划书上交指导老师实验二、商务谈判的方案策略与策划4学时⒈实验目的要求根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略⒉实验主要内容（1）参考资料内容见教材“货物购销谈判部分”。
项目一、知识储备任务一、具备现代推销知识二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入张晓，1990年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。
但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位、作为一个销售人员应掌握哪些基本知识以及具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。
步骤三、新课讲解子任务一、正确认识推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。
传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。
3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。
子任务二、把握推销心理一、需求理论（一）马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论各层次的基本含义：1、生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
2、安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
3、感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
4、尊重的需要。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
