07第七章 决策

2、诉求类型
理性诉求、感性（感情）诉求、理性理性诉求、感性（感情）诉求、理性-感性诉求
广告诉求举隅
一、生理的：食欲、味道、健康、省力、休息（睡眠） 生理的：食欲、味道、健康、省力、休息（睡眠） 二、心理的：恐惧、幽默、吸引异性、个人舒适、快乐、 心理、羞耻、内疚、 美丽、自豪、悠闲、浪漫、羞耻、内疚、好奇 三、社会的：受保护、成功、名望、抱负、认同、同情、 社会的：受保护、成功、名望、抱负、认同、同情、 奉献、 奉献、友情 四、家庭的：家庭舒适、安全、天伦之乐、洁净、母爱、 家庭的：家庭舒适、安全、天伦之乐、洁净、母爱、 温馨、 温馨、为了孩子 五、产品的：使用方便、易买、可靠、质量、耐用、经济 产品的：使用方便、易买、可靠、质量、耐用、
第七章 四大策略之二——诉求策略决策
“诉求”——学界和业界频繁使用却至今尚未真正搞清楚的术语 诉求”
一、“诉求”概念的含义 诉求”
1、“诉求” —— 一个外来词 、 诉求”
恳请、呼吁； “诉求”译自英语的 appeal （vi；n ①恳请、呼吁；② 诉求” ； 感染、吸引； 求助于、诉诸） 感染、吸引；③求助于、诉诸） appeal: (1) the motivation of a sales pitch with the expectation that the potential customers will become favorably disposed toward the product or service. (2) the advantage of a product or service as given in the sales message for that item or service.
三、诉求策略决策及依据

旅游消费者行为
Tourism Consumer Behavior
第七章 王雯
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第七章 旅游决策
■第一节 旅游决策概述 ■第二节 旅游消费者对目的地的选择
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学习目标
• 掌握旅游决策的概念和内容 • 理解旅游决策的过程和特点，并了解影响旅游决策的因素 • 掌握旅游目的地的概念，了解国内外具有代表性的旅游目的地 选择模型
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第一节 旅游决策概述
邱扶东等将旅游决策的影响因素归纳为六类：
（一）旅游服务因素
（二）社会支持因素
（三）个人心理因素
（四）群体支持因素
（五）社会经济因素
（六）其他Байду номын сангаас素
此外，旅游决策还受决策者的性别、年龄、文化水平、职业、
家庭人均月收入、年平均出游次数等人口统计特征的制约。
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第一节 旅游决策概述
一、旅游决策的概念和内容
（一）概念 • 所谓旅游决策，是指个人根据自己的旅游目的，收集和加工有关 的旅游信息，提出并选择旅游方案或旅游计划，并最终把选定的 旅游方案或旅游计划付诸实施的过程。
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第一节 旅游决策概述
（二）内容
• 从狭义上讲，旅游决策的内容就是指旅游消费者的目的地选择行为； • 从广义上讲，旅游决策的内容不仅包括目的地的选择，还包括交通、 住宿、餐饮、娱乐、购物等单项旅游产品的决策，同时也应该包括对购 买方式的选择，即旅游消费者对服务提供商和旅游产品销售渠道的选择。
图 消 费 者 购 买 决 策 模 型
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具体的定性预测方法有： （1）德尔非法:由专家根据函询调查表来
进行预测的方法。
（2）集合意见法:由有关人员根据个人的
经验在分析相关因素的基础上,进行预测的 方法。
本节要点 1.预测的含义、作用 2.预测的环境分析法 3.预测的步骤 4预测的方法
案例分析——课堂讨论 哈默的“金币”酒
阿曼德· 哈默1898年5月出生于美国纽约市。而他的祖辈是俄罗斯人， 经营造船业。但后来，一场天灾毁掉了他家的几乎全部财产。1875 年，哈默的祖父携全家移居了美国。 1917年，哈默在修完两年的医学预科之后考上了哥伦比亚医学院， 而此时他父亲的小药厂已经陷入了困境。父亲要他接管制药厂，但 又不许他退学，哈默接受了。而当时的哈默刚刚19岁。 哈默很善于经营，很有经济头脑，从小制药厂到大制药厂，再到西 方石油公司，年营业额200亿美元，拥有资产几十亿美元，获得了巨 大成功。哈默成功的要诀何在？ 第二次世界大战爆发以后，由于战争造成了食物的紧张，美国政府 下令不许用谷物酿酒。哈默知道了这个信息之后，立即预测到威士 忌酒马上就要成为缺门货。当时美国酿酒厂的股票为每股90元，而 且以一桶烈性威士忌酒作为股息。哈默立即买下了5500股，因此得 到了作为股息的5500桶烈性威士忌酒。 果然不出哈默所料，市场上很快便短缺威士忌酒，哈默不失时机地 把桶装威士忌酒改为瓶装，并贴上了"制桶"的商标卖出。于是，哈 默的"制桶"牌威士忌酒大受欢迎，买酒的人排起了长龙般的队。当 哈默的5500桶卖掉2500桶的时候，一位叫艾森柏路的化学工程师前 来拜访哈默。这位客人讲，如果在威士忌酒中加上80%的廉价土豆酒 精，数量就可以增加5倍，而且这种混合酒的味道也不错。
因果分析预测方 因果关系 法 相关程度 定性预测方法 专家调查法 专家判断

第七章 决策
7.1 计划工作及其制订
7.1.1 计划工作
1．计划与计划工作 计划是管理的一项重要职能，它构成了所有其他管理职能的 基础。没有计划，管理者就不知如何开展组织、领导和控制等活 动。 计划可以做广义和狭义的区分。广义的计划指制订计划、执 行计划和检查计划执行情况等整个工作的全过程。狭义的计划仅 指制订计划，即通过一定的科学方法为决策目标的实现做出具体 安排。 计划工作是指对决策所确定的任务和目标提供一种合理的实 现途径和方法，它包含计划和目标两个重要因素，是管理过程中 与计划相关的一切工作的总和。 计划工作给组织提供了实现决策目标的明确道路，也给组织、 领导、控制等一系列管理工作提供了基础，是组织内部不同部门 和成员行动的依据。
第七章 决策
7.2.2 决策的地位
对任何类型的组织来说，决策都是管理过程中至关重要的环 节，具有不可忽视的重要地位和作用，是管理的基础和关键。组 织的领导者和管理者应当对决策在组织管理中的地位和作用有充 分认识。具体说来，决策的地位和作用主要体现在以下几个方面： 1．决策的地位 （1）决策是管理的起点 （2）决策是管理的基础 （3）决策贯穿于管理过程的始终 2．决策的作用 （1）决策能够优化管理目标、节约管理成本、提高管理效 率。 （2）决策正确与否关系到管理活动的成败。 （3）在现代管理中，决策的作用尤为突出。
第七章 决策
7.2.1 决策的特征和类型
2．决策的类型 （3）依据决策问题的可控程度，可分为确定型决策、风险 型决策、不确定型决策、竞争型决策。 确定型决策是指存在着确定目标、面临着确定状态、行动方 案具有确定性结果的决策。风险型决策是指存在一个确定的目标， 面临多种自然状态。不确定型决策与决策对象所处状态基本上与 风险型决策相似，不同的只是未来究竟出现哪一种自然状态。竞 争型决策是一种面对利益相互冲突的竞争对手所进行的角逐性决 策。 （4）依据参与决策的人数，可以划分为个人决策和群体决 策。个人决策是指决策主要由某个人做出，其他人的意见可以参 考但不起决定性作用，决策主体具有突出的个体性特征。群体决 策是指决策由两个以上的决策者参与做出，决策主体是一个由个 体组成的复合体，这些个体相互制约、相互补充，共同做出决策。