保险机构高净值客户KYC分析表—传承

话术：好用的KYC话术分享KYC（Know Your Customer），即了解你的客户。

对于我们银行从业人员而言，学习KYC的意义在于全面了解客户，从而有利于为客户进行适合的产品配置，同时做好客户的建档工作，便于后期持续跟踪，深入挖掘客户潜在价值。

而KYC的难点在于如何避免“查户口”式发问，给客户带来不好的感受，而通过巧妙运用话术与客户展开沟通，与客户建立信任，及时全面掌握客户信息，了解挖掘客户需求，从而成功完成营销。

下面分享一些KYC话术模板，供大家参考使用：问客户年纪：您属什么生肖呢？问客户工作：您在哪儿高就？您大部分时间都在做什么？问理财习惯：您之前都在哪家银行买理财呢？一般做什么投资呢？买过理财产品/基金/黄金吗？问婚姻状况：看您这么年轻，应该还没有结婚吧？问配偶工作：您这么成功，家庭也应该兼顾得不错，太太也在上班吗？问子女情况：看您这么年轻，应该还没有小孩吧？或：您小孩上小学了吧？问房产车子：您住得离公司远吗，一般怎么去公司？问收入和开支：为了更好为您提供理财建议，我想了解一下您家庭的月收入大概是多少？家庭每个月的固定支出呢？问兴趣爱好：您不忙的时候，喜欢做什么？您的精气神看上去真好，平时都做什么运动？问作息和保养：您的气质这么好，平时应该作息很规律吧/平时应该很注重保养吧，有什么秘诀没有？问风险承受度：基金/黄金有涨有跌，跌多少您会马上赎回？问保单配置：都说保单是资产配置中必不可少的后场和守门员，像您这样的高净值人士，一定也为家庭配置了一些保单吧？以上是如何获取客户信息的一些话术，要注意的是，对于不同的客户，话术一定不是唯一的，我们要结合实际情况来展开对话，随机应变，避免生搬硬套。

而通过有效KYC，我们能够对自己管理的客户有一个全面的掌握，接下来我们还要配合建档工作，这是我们最重要的阵地，只有做到对客户的情况了然于胸，才有可能成功做好营销。

以上分享，希望对大家有用，感谢关注和支持，我们下期再见~。

中国高净值人群画像及其代际传承需求前言随着中国经济的高速发展，中国高净值人群数量及其可投资资产规模持续快速增长。

根据贝恩和招商银行联合发布的《2017中国私人财富报告》，2016年中国个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已达158万人，可投资资产规模达49万亿元；2017年人群规模可达187万人，可投资资产规模可达58万亿元。

高净值人群是一群带有鲜明时代烙印的人，他们持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值，对高端财富管理行业在中国的发展起着非常关键的作用，在这样的背景下家族办公室走上了历史舞台。

01 中国高净值人群画像1. 中国高净值人群及可投资资产规模持续增长如图1和图2所示，中国高净值人群规模和可投资资产规模持续增长，到2017年，高净值人群规模可达187万人，其可投资资产规模总额达58万亿元。

高净值人群规模和可投资资产规模的增长带来了极大的高净值财富管理需求，为家族办公室、家族信托、私人银行等提供了更为广阔的发展空间。

图1：2006-2017中国高净值人群规模及构成（万人）资料来源：贝恩&招商银行《2017中国私人财富报告》图2：2006-2017中国高净值人群可投资资产规模及构成（万亿元）资料来源：贝恩&招商银行《2017中国私人财富报告》2. 中国高净值人群构成中国高净值人群中，创富一代企业家占比40%，职业金领占比30%，二代继承人占比10%。

●创富一代：约80%仍从事传统行业，如制造业、建筑业等；约有80%年龄分布在40岁以上；资产规模1亿以上的占比15%，5千万到1亿的占比20%，1到5千万的占比65%。

●职业金领：主要从事制造、信息及金融行业；约40%正值壮年（40-50岁）；约80%的人群资产规模处于1到5千万的区间内。

●家族企业二代继承人：主要从事制造、金融及建筑行业；70%的人群小于40岁；约40%的人群资产规模处于5千万以上的区间内。

3. 中国高净值人群地域分布高净值人群数量超过10万人的省市共5个，分别为广东、上海、北京、江苏、浙江，占全国高净值人群比重约47% ；除此之外，4个省份的高净值人群数量超过5万人，分别为山东、四川、湖北和福建；6个省市的高净值人群数量处于3-5 万人之间，分别为辽宁、河南、天津、河北、安徽和湖南。

KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。

降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。

转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。

通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。

建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。

通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。

123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。

增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。

多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。

增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。

KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。

KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。

SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。

大道至简的财富保值与传承方法
艾葵特
【期刊名称】《中国信用卡》
【年(卷),期】2012(000)004
【摘要】究竟挣够多少钱才能退休？关于这个问题,各人的回答相去甚远：1千万元、2千万元、5千万元,甚至几亿元。

而在意料之外的是,几乎所有人都不约而同地强调了＂需以当前的物价水平为标准＂,可见＂挣够多少钱才能退休＂的问题固然仁者见仁,但近年来物价上涨幅度之大已让人们切实感觉到＂钱越来越不值钱＂了。

虽然官方统计数据公布的通胀水平不过4%左右,但无论是住房、食品还是其他日用消费品,人们的实际感受显然要远超这一水平。

【总页数】3页(P74-76)
【作者】艾葵特
【作者单位】恒久财富研究部
【正文语种】中文
【相关文献】
1.财富规划大道至简 [J],
2.浅析第三方理财家族财富传承业务r——以NY财富为例 [J], 尚浩宇;罗婉青
3.大道至简,悟者天成——访朴实无华的非物质文化遗产呜嘟传承人杨德云 [J], 董安汝
4.大通全球:从财富增值到财富传承中国高净值人群最关注什么 [J], 翟文博
5.大道至简,传承传统经典文化——体现体裁特点的古诗词简约式教学 [J], 潘湘云
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