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采购部门供应商谈判计划随着市场竞争的日益激烈，企业的生存和发展与供应链管理息息相关。
采购部门作为企业与供应商之间的桥梁，承担着降低成本、确保质量、优化供应链等重要任务。
本文旨在阐述采购部门在与供应商谈判过程中的计划与策略，以期在朴素的语言风格中，展现出采购谈判的关键环节和注意事项。
一、明确谈判目标在与供应商谈判之前，采购部门必须明确谈判的目标。
这些目标通常包括降低成本、优化交货期、提高产品质量、增强供应商的服务水平等。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，确保谈判的结果符合企业的整体利益。
二、充分准备谈判资料谈判前，采购部门需要收集并整理与供应商相关的资料，包括供应商的历史背景、经营状况、产品质量、价格水平、交货能力、服务水平等。
这些资料有助于采购部门全面了解供应商的实力和优势，为谈判提供有力的依据。
三、分析市场行情与竞争对手了解市场行情和竞争对手的情况对于采购部门来说至关重要。
通过对比分析不同供应商的价格、质量、服务等方面的差异，采购部门可以更加准确地评估供应商的竞争力，为谈判争取更有利的条件。
四、制定谈判策略基于以上准备工作，采购部门需要制定一套行之有效的谈判策略。
这些策略可能包括如何开场、如何引导话题、如何应对供应商的反驳、如何争取更有利的条件等。
策略的制定需要考虑供应商的实际情况和企业的利益，力求在谈判中取得双赢的结果。
五、组建谈判团队谈判团队的组建也是采购部门需要重视的一环。
团队成员应具备丰富的采购经验、良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力和强烈的责任心。
团队成员之间的密切配合和协作是谈判成功的关键。
六、保持沟通与协商在谈判过程中，采购部门应保持与供应商的积极沟通，尊重对方的意见和诉求，寻求双方的共同点和合作的可能性。
通过协商和妥协，采购部门可以争取到更有利的条件，同时维护良好的合作关系。
七、注意谈判技巧谈判过程中，采购部门需要注意一些关键的谈判技巧。
例如，要学会倾听和理解供应商的需求，善于利用数据和信息来支持自己的观点，以及在适当的时候采取让步策略以换取更大的利益。
采购部门供应商谈判工作安排在企业的运营过程中，采购部门的工作是至关重要的。
它不仅关乎企业的成本，还直接影响着企业的运营效率和产品质量。
而在采购部门的工作中，与供应商的谈判无疑是一项核心任务。
本文将探讨采购部门如何进行有效的供应商谈判工作安排。
一、明确谈判目标在开始谈判之前，采购部门必须明确自己的谈判目标。
这些目标应该包括价格、质量、交货期、售后服务等关键要素。
明确目标有助于在谈判中保持清醒的头脑，不为其他因素所干扰。
同时，目标应具有可衡量性和可达成性，以确保谈判成果符合企业的实际需求。
二、充分了解供应商信息在谈判前，采购部门应对供应商进行充分的调查和了解。
这包括供应商的背景、业务范围、产品质量、市场地位等信息。
通过这些信息，采购部门可以评估供应商的实力和信誉，为谈判做好充分准备。
同时，了解供应商的需求和关注点，有助于在谈判中找到共同语言，建立互信关系。
三、制定谈判策略制定谈判策略是谈判成功的关键。
采购部门应根据谈判目标和供应商信息，制定合适的谈判策略。
这包括如何开局、如何报价、如何应对供应商的质疑等。
在制定策略时，应充分考虑供应商的利益诉求，寻求双方的共赢方案。
同时，要保持灵活性和应变能力，根据谈判情况及时调整策略。
四、组建谈判团队谈判是一项需要专业技能和经验的任务，因此组建一个合适的谈判团队至关重要。
团队成员应具备丰富的采购知识和谈判经验，能够熟练运用谈判技巧和策略。
同时，团队成员之间应保持良好的沟通与协作，共同应对谈判中的挑战。
在组建团队时，应充分考虑团队成员的个性特点，避免因个性冲突影响谈判效果。
五、营造友好氛围在谈判过程中，营造一个友好、轻松的氛围有助于缓解紧张情绪，促进双方的合作。
采购部门应积极与供应商沟通，建立良好的人际关系，让供应商感受到诚意与信任。
同时，在谈判中应尊重对方的意见和利益，寻求共同点，以建立互信、互利的关系。
通过友好的氛围，可以降低谈判难度，提高谈判效率。
六、灵活运用谈判技巧在谈判中，灵活运用各种谈判技巧是取得优势的关键。
采购服务方案或服务大纲采购服务方案或服务大纲1. 服务目标：为客户提供全面的采购服务，以满足客户需求，并帮助客户实现采购成本的控制和效率的提升。
2. 服务内容：(1) 采购策划和战略制定：根据客户需求和市场情况，制定采购策略和计划，并进行供应商选择和谈判。
(2) 供应商管理：对现有供应商进行评估和管理，定期进行供应商评价，以确保供应商的质量和交货时间符合要求。
(3) 采购合同管理：管理采购合同的签订和执行，包括合同审查、变更管理和索赔处理等。
(4) 采购执行和监控：跟踪采购订单的执行情况，确保按时交货，并及时解决采购过程中出现的问题。
(5) 采购成本控制和效率提升：通过谈判和合理的采购策略，帮助客户降低采购成本，并提高采购效率。
(6) 采购数据分析和报告：收集和分析采购数据，为客户提供相关报告和建议，帮助客户做出更好的决策。
3. 服务流程：(1) 需求分析：与客户沟通，了解其具体需求和要求，包括采购物品、数量、质量要求以及交付时间等。
(2) 采购策划：根据客户需求和市场情况，制定采购策略和计划，包括供应商选择和谈判等。
(3) 供应商评估和选择：根据供应商的能力和业绩进行评估和选择，确保供应商能够满足客户的要求。
(4) 采购合同签订：与供应商签订采购合同，明确采购物品、数量、价格和交付条件等。
(5) 采购执行和监控：跟踪采购订单的执行情况，包括物流和仓储等环节，并及时解决问题。
(6) 采购成本控制和效率提升：通过谈判和合理的采购策略，帮助客户降低采购成本，并提高采购效率。
(7) 数据分析和报告：收集和分析采购数据，为客户提供相关报告和建议，帮助客户做出更好的决策。
4. 服务优势：(1) 专业团队：拥有经验丰富的采购专家团队，具备专业的采购知识和技能。
(2) 供应商资源丰富：建立了稳定的供应商网络，能够提供多样化的采购选择。
(3) 成本控制能力强：通过合理的采购策略和谈判技巧，帮助客户降低采购成本。
招标代理谈判纲要一、引言招标代理谈判是指在招标过程中，由招标代理机构与招标人进行的谈判活动，旨在达成双方共识，确保招标过程的公正、透明和合法。
本文档旨在提供招标代理谈判的纲要，以确保谈判过程的顺利进行。
二、谈判目标1. 确定谈判目标：明确招标代理谈判的目标，包括确定谈判结果、达成协议等。
2. 确定谈判议程：制定谈判议程，明确谈判的重点和时间安排。
3. 确定谈判参与者：确定招标代理机构和招标人的谈判代表，明确各方的职责和权限。
三、谈判准备1. 收集信息：招标代理机构应收集与招标项目相关的信息，包括项目背景、需求、预算等。
2. 分析信息：对收集到的信息进行分析，了解项目的特点、难点和风险，为谈判做好准备。
3. 制定谈判策略：根据项目情况，制定相应的谈判策略，包括确定谈判的底线和筹码等。
四、谈判过程1. 开场白：谈判代表应进行开场白，介绍自己的身份和目的，营造良好的谈判氛围。
2. 信息交流：双方应进行信息交流，包括项目需求、招标条件、投标要求等。
3. 问题解答：招标人可以提出问题，招标代理机构应提供满意的解答，并解释相关政策和规定。
4. 谈判技巧：双方应运用谈判技巧，如争取主动权、寻找共同利益点、寻求妥协等。
5. 协商达成：双方应通过协商达成一致意见，确定招标条件、合同条款等。
6. 确认结果：谈判结束后，双方应确认达成的协议内容，并签署相关文件。
五、谈判纪要1. 编写谈判纪要：招标代理机构应及时编写谈判纪要，记录谈判的过程、结果和达成的协议等。
2. 谈判纪要审核：谈判纪要应由招标人和招标代理机构共同审核，确保准确无误。
3. 签署谈判纪要：经双方确认无误后，谈判纪要应由双方代表签署，作为谈判结果的正式文件。
六、谈判结果1. 结果通知：招标代理机构应将谈判结果及时通知招标人，并与其确认。
2. 结果公示：招标人应按照相关规定，对谈判结果进行公示，确保公开透明。
3. 结果执行：招标人应按照谈判结果执行，与中标单位签订合同，并进行后续的项目管理和监督。
采购与供应谈判（精选6篇）采购与供应谈判篇11、采购人员与供应商谈判的定义通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如：文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。
如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。
采购与供应谈判采购与供应谈判是商业世界中不可或缺的一部分。
它可以在采购商和供应商之间建立长期的合作关系，同时确保产品和服务质量，降低成本和风险。
在这篇文章中，我们将介绍关于采购与供应谈判的基本知识和技巧。
一、制定采购与供应计划无论是开展任何业务，制定计划都是成功的第一步。
在采购和供应谈判之前，必须先确定采购需求并制定采购计划。
这个计划将包括所需物品的数量、品质等要求以及要求的交货时间和预算等详细信息。
二、选择合适的供应商寻找适合的供应商可以采用多种方式，例如互联网、参观贸易展览等。
在挑选供应商时，不应只关注价格，还应考虑与其合作的可能性和前景。
评估供应商时应考虑以下几个因素：1、选择有良好声誉和可靠的供应商。
2、确保供应商的物品符合要求，例如质量和数量。
3、了解是否有其他客户可以验证供应商的信誉。
三、询问供应商有关细节信息现有的市场竞争，买方具备的谈判策略影响了交易结果。
在采购选项中，谈判在最终决策中起到重要的作用。
之前没有针对供应商进行充分研究或询问，往往会对谈判产生负面的影响。
了解更多关于供应商的信息，可以帮助买方决定采购方案以及在谈判过程中获得更多的优势。
询问供应商有关细节信息，例如：1、能否提供样品？2、标准的付款条件和交货期是否可以满足要求？3、能否提供退货政策？4、有关生产流程的具体信息。
四、准确定价确定采购项目的价格是谈判中的一个关键步骤。
谈判时，不应过于注重节约成本或追求最低价。
价格应与商品或服务的质量保持平衡。
价值最大化不仅仅是节约成本，而是精准定价。
五、遵循协议在达成协议后，双方必须遵守书面协议。
书面协议应概述所有双方达成的协议以及每个人的责任和义务。
在协议中还可以涉及附加安排，例如如何解决任何纠纷，以及必须遵守的付款和交货期限等细节。
六、管理供应商在达成协议后，应定期评估供应商以保持良好的业务关系。
评估应关注以下几个方面：1、供应商是否符合协议中的标准和条款。
2、是否及时满足承诺的联络和货物发送时间。
采购谈判的内容采购谈判是指在商业交易过程中，采购方与供应方之间进行的一系列讨价还价和合同条款协商的活动。
通过合理的谈判，双方可以达成满意的交易，获得最佳的采购结果。
在采购谈判中，采购方通常会关注价格、质量、交货时间等方面的要求，而供应方则会考虑利润率、市场竞争力等因素。
本文将重点介绍采购谈判的内容，包括前期准备、谈判流程、常用谈判技巧等。
1. 前期准备在进行采购谈判之前，采购方需要进行一系列的前期准备工作，如明确采购需求、了解市场行情、筛选潜在供应商等。
此外，采购方还需制定谈判策略，明确自身的底线和谈判目标。
在准备过程中，采购方可以收集相关信息，如供应商的经营状况、产品质量等，以便在谈判中有更多的筹码。
2. 谈判流程采购谈判通常包括以下几个阶段：开场白、信息交换、讨价还价和协议达成。
在开场白阶段，双方需要互相介绍，表达对彼此的期望，以缓解紧张氛围并建立良好的合作关系。
信息交换阶段是谈判的核心内容，双方可以通过提问和回答的方式了解对方的需求和利益，并进行合理的讨价还价。
在讨价还价阶段，双方可以通过灵活运用各种谈判技巧来争取更好的条件，如妥协、抱团和让步等。
最后，在达成协议的阶段，双方需要对谈判结果进行总结和确认，签署正式的合同协议。
3. 常用谈判技巧在采购谈判中，采购方可运用多种谈判技巧来达成更有利的交易结果。
以下是几种常用的谈判技巧：- 提问技巧：通过提问的方式获取对方的信息，了解其底线和需求，从而有针对性地进行讨价还价。
- 沉默技巧：在关键节点上保持沉默，以迫使对方主动提出让步和优惠条件。
- 让步技巧：采购方可以在价格、交货时间等方面做适当让步，以换取其他更有利的条件。
- 抱团技巧：如果采购方能够联合其他采购方一起进行谈判，就能够增加自身的议价能力，并争取到更优惠的采购条件。
- 妥协技巧：在谈判过程中，采购方和供应方都需要做出一定的妥协，以达成双方都可以接受的交易结果。
4. 注意事项在进行采购谈判时，采购方需要注意以下几点：- 保持冷静：谈判过程中可能会出现紧张和压力，采购方需要保持冷静并控制情绪，以确保谈判的顺利进行。
采购工作总结大纲采购工作总结。
一、工作内容概述。
1. 采购流程。
2. 供应商管理。
3. 成本控制。
4. 采购数据分析。
二、工作成果总结。
1. 采购成本节约。
2. 供应链稳定。
3. 采购效率提升。
4. 供应商合作优化。
三、工作中遇到的问题及解决方案。
1. 供应商质量问题。
加强供应商审核和评估，建立合作长效机制。
2. 采购成本增加。
寻找替代供应商，谈判价格及合同条款。
3. 采购流程不畅。
优化采购流程，引入信息化管理系统。
四、工作中的收获与反思。
1. 提高了沟通协调能力。
2. 加强了数据分析能力。
3. 深化了供应链管理理念。
4. 对市场变化有了更敏锐的感知。
五、未来工作规划。
1. 持续优化供应链管理。
2. 加强与供应商的合作。
3. 提升采购效率和成本控制能力。
4. 不断学习和提升自身专业水平。
六、总结。
在采购工作中，我们不断努力，取得了一定的成绩，也遇到了一些问题和挑战。
但是通过总结经验，不断改进，我们相信在未来的工作中会更加出色。
希望能够与各位同事共同努力，为公司的发展贡献自己的力量。
招标代理谈判纲要1. 引言招标代理谈判纲要旨在确保招标过程的公平、公正和透明，以及保护招标代理机构和招标人的权益。
本纲要旨在规范招标代理谈判的程序和要求，确保谈判的顺利进行。
2. 谈判准备阶段2.1 确定谈判目标：招标代理机构应与招标人协商确定谈判的目标和范围，明确双方的期望和要求。
2.2 确定谈判团队：招标代理机构应组建专业的谈判团队，包括招标专家、法律顾问和财务专家等，确保谈判的专业性和全面性。
2.3 收集必要信息：招标代理机构应收集招标人的相关信息，包括招标文件、技术要求、合同条款等，以便在谈判中做出准确的决策和提供专业的建议。
3. 谈判程序3.1 确定谈判时间和地点：招标代理机构应与招标人协商确定谈判的时间和地点，确保谈判的顺利进行。
3.2 谈判议程：招标代理机构应与招标人协商确定谈判的议程，包括谈判的主题、内容和时间安排等。
3.3 谈判记录：招标代理机构应派专人记录谈判的过程和结果，确保谈判的透明和准确。
4. 谈判内容4.1 技术要求：招标代理机构应与招标人就技术要求进行谈判，包括技术规格、性能指标和质量要求等。
4.2 合同条款：招标代理机构应与招标人就合同条款进行谈判，包括合同期限、支付方式、违约责任等。
4.3 价格和费用：招标代理机构应与招标人就价格和费用进行谈判，确保价格合理、公正和透明。
4.4 保证金和履约保证：招标代理机构应与招标人就保证金和履约保证进行谈判，确保招标人的合法权益得到保障。
5. 谈判结果5.1 达成一致：招标代理机构应与招标人就谈判的内容达成一致，包括技术要求、合同条款、价格和费用等。
5.2 编制谈判纪要：招标代理机构应编制谈判纪要，记录谈判的过程和结果，确保谈判的准确和可追溯。
5.3 签订谈判协议：招标代理机构应与招标人签订谈判协议，明确双方的权益和责任，确保谈判的有效和可执行。
6. 谈判监督6.1 内部监督：招标代理机构应建立健全的内部监督机制，确保谈判的公正和透明。
高纲1565江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点《采购与供应谈判》课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。
该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。
其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。
通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。
具体应达到以下要求：1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系《采购与供应谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应谈判的原理、知识和方法。
Ⅱ课程内容与考核目标第一章在不同背景下谈判一、课程内容本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，然后描述两类不同的假设前提下的谈判方法：整合性方法和分配性方法，对每一类使用方法进行比较。
最后讨论了在采购环境中，影响不同方法使用的因素。
二、学习要求了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段，确定并描述商业谈判中的整合性方法（integrative outcomes）和分配性方法（distributive outcomes），比较商业谈判中的整合性方法和分配性方法，并能确定影响谈判方法应用的因素。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的的定义，谈判资源的特征。
2.掌握：谈判的各个阶段，谈判方法在商业应用中的影响因素。
3.熟练掌握：整合性方法与分配性方法的内涵及其比较。
第二章了解供应商组织一、课程内容本章首先介绍了广泛的采购环境以及谈判者所需要的信息环境范围，然后考虑信息对谈判的支持作用，最后，讨论可运用于谈判环境的两个分析市场环境的具体方法：波特五力竞争模型和PESTLE分析方法。
二、学习要求通过本章教学，使学生了解谈判的采购环境，以便于掌握供应商组织，以及了解为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围；能熟练运用波特五力竞争模型来分析市场环境，能运用PESTLE模型来分析市场机会与威胁，支持谈判过程。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的采购环境信息，不同阶段所需的谈判信息。
2.掌握：采购谈判典型阶段的谈判重点，以及PESTLE分析方法的基本内涵。
3.熟练掌握：波特五力竞争模型的基本内容。
第三章谈判准备一、课程内容本章首先介绍为谈判做准备而进行的风险评估；然后分析了对公司和供应商相对的优势和劣势，以及为了满足公司需要而制定的解决方案所引发的机会与威胁分析；同时，考虑到谈判所涉及的法律因素；最后，对供应商投标进行了分析。
二、学习要求通过本章的学习，了解谈判过程中所需的风险评估，为谈判成功做准备；熟悉并能灵活运用SWOT方法进行谈判应用；同时，要了解和评估法律信息及其对谈判的影响，评估和分析供应商投标问题。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判过程中所需的风险评估，评估和分析供应商投标问题。
2.掌握：评估法律信息及其对谈判的影响。
3.熟练掌握：SWOT方法进行谈判应用。
第四章财务工具在谈判中的应用一、课程内容本章主要介绍了与谈判中价格变动相关的固定成本和可变成本的问题，然后以边际成本为基础进行盈亏平衡分析。
本章通过例题和实战分析为学习者提供分析技能培养的机会。
二、学习要求通过本章的学习，掌握固定成本和可变成本的概念，熟悉采购者用来计算出价的定价方法和盈亏平衡分析方法；能够对固定成本和可变成本进行科学计算。
三、考核知识点和考核要求1.领会：固定成本和可变成本的概念。
2.掌握：采购者用来计算出价的定价方法，盈亏平衡分析方法。
3.熟练掌握：对固定成本和可变成本进行科学计算。
第五章分析财务贡献一、课程内容本章介绍了总成本的相关概念，分析、讨论与货物和服务相关的成本种类，然后，分析了供应链对成本核算的影响，提出价值链分析模型，最后介绍了成本模型。
二、学习要求通过本章的学习，掌握总成本的相关概念。
掌握以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。
认真学习并熟练价值链分析模型和成本模型。
三、考核知识点和考核要求1.领会：直接成本、间接成本等与总成本相关的概念，供应商价格制定的战略目标。
2.掌握：成本模型及其相关的概念。
以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。
3.熟练掌握：价值链分析模型。
第六章理解谈判的财务背景一、课程内容本章主要介绍了供求的概念及其对定价和成本的影响。
分析了财务杠杆是准备谈判的方法，讨论了定价、成本和其他选择的关系。
最后介绍了规模经济和相关因素。
二、学习要求通过本章的学习，掌握组织里应用供求概念进行成本核算和定价；了解财务杠杆技术；分析谈判中规模经济的潜力。
三、考核知识点和考核要求1.领会：需求弹性的基本概念；垄断和寡头垄断的概念。
2.掌握：财务杠杆技术和分析谈判中规模经济。
3.熟练掌握：价格弹性在谈判准备中的意义。
第七章谈判过程一、课程内容本章讨论制定能够反映各方目的的谈判战略的重要性。
谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识。
这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。
首先列举三种谈判战略选择和提高谈判权力的因素；然后介绍目标设置和范围；最后介绍如何建立议价地位，并考虑影响谈判的谈判者作用、谈判者利益等内容。
二、学习要求通过本章的学习，明确谈判战略选择的意义及其基本内容；能熟悉谈判目标的设置和确定谈判变量的范围；能够建立议价地位。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判权力来源和谈判议价地位的建立。
2.掌握：谈判战略及其多种方案的选择3.熟练掌握：谈判目标的设置和确定谈判变量的范围。
第八章为谈判各阶段分配资源一、课程内容本章首先介绍了谈判中的一些具体任务，这些任务构成了谈判的不同类型（分配性和整合性）。
两种方法的基本原理不同意味着谈判过程的资源配备不同。
本章确定和评估这些对谈判及其结果的潜在影响。
二、学习要求通过本章的学习，要求应考者能够确定并描述典型的谈判任务，展示对谈判的各个关键阶段的理解；能够了解谈判并确定谈判各个阶段的资源，评估资源对管理谈判的作用。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。
2.掌握：确定谈判各个阶段的资源。
3.熟练掌握：典型（分配性和整合性谈判）的谈判任务。
第九章说服的技巧一、课程内容本章主要讲述权力如何影响谈判和谈判博弈的过程。
首先介绍了谈判权力的来源和如何利用权力来影响谈判结果；然后讨论谈判中所谓的隔阂和棘手问题的战略；最后介绍了博弈理论。
二、学习要求通过本章的学习，把握权力的概念，并能描述权力如何影响谈判，明确权力的来源；了解博弈理论的基本思想；掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
三、考核知识点和考核要求1.领会：权力的概念，并能描述权力如何影响谈判；博弈理论的基本思想。
2.掌握：明确权力的来源；博弈理论对谈判的影响。
3.熟练掌握：掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
第十章谈判战术一、课程内容本章主要界定整合性谈判和分配性谈判方法的战术任务，包括谈判者通常采用的立场类型，以及在完成交易时获得承诺的方法，最后讨论谈判道德和原则的问题。
二、学习要求通过本章的学习，能够对比在整合性谈判和分配性谈判背景下使用的战术任务，确定整合性谈判和分配性谈判中采取的典型立场；能够评估获得承诺及完成交易的方法；评估谈判中的道德和不道德行为。
三、考核知识点和考核要求1.领会：拒绝点、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。
2.掌握：分配性情况下，谈判交易结束的战术；处理利益的方法。
3.熟练掌握：整合性谈判和分配性谈判方法的相关战术。
第十一章结束谈判一、课程内容本章主要学习批准谈判及评估谈判结果的过程。
首先介绍了批准谈判的作用和研究谈判评估的过程；然后讨论如何预测未来的谈判；最后探讨谈判的合法性评估及过程。
二、学习要求通过本章的学习，能够解释批准谈判及其重要性，确定并讨论谈判评估的要素；明确从普通交易发展为以关系为基础的交易驱动力，和认识不同关系阶段的目标和战略；掌握评估谈判结果的合法性。
三、考核知识点和考核要求1.领会：批准谈判的相关概念；评估谈判的相关概念；谈判协议的评定条款。
2.掌握：比较批准谈判的方法权力的来源；以关系为基础的交易驱动力。
3.熟练掌握：确保谈判合法性的方法；KAM目标及其战略。
第十二章有效沟通一、课程内容本章讨论谈判过程中要求最高的部分——沟通。
首先介绍了谈判中有效沟通以及改善沟通效果的技巧；然后讨论不同类型的沟通方式，包括口头与非口头形式；最后介绍了沟通过程中可能出现的障碍。
二、学习要求通过本章的学习，能够评价有效沟通在谈判中的意义，以及如何改善谈判沟通；能够区分口头与非口头形式的沟通技巧；能评定沟通过程中可能出现的潜在困难。
三、考核知识点和考核要求1.领会：沟通、理解光环效应等的概念；博弈理论的基本思想。
2.掌握：开放性问题和封闭式问题的技巧；感知过程及其错觉现象。
3.熟练掌握：非口头形式的沟通技巧。
第十三章理解谈判行为一、课程内容本章主要讲述具体的口头谈判行为及其背后的谈判者特征。
首先介绍了谈判者交换信息的行为模式以及相关背景；然后讨论的是谈判中的冲突管理模式；最后介绍了谈判者的性格和谈判风格。
二、学习要求通过本章的学习，能够理解谈判行为及其不同的形式；并能描述谈判冲突的性质，探索管理冲突的技巧；掌握谈判中不同风格的谈判行为。
