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一、 商品管理的概述
1、 总述
2、 商品管理的主要流程
3、 商品管理的内容
4、 商品管理的流程 商品管理手
mi
册
目录 2/34
5、店铺级别的确定与货品规划
6、店铺结构与货品流转方向
7、商品生命周期
二、分公司商品部的组织架构与工作职责
1、分公司商品部组织架构
2、分公司商品部工作职责
2.1商品部经理工作职责
2.2商品主管工作职责
2.3买手工作职责
2.4货品专员工作职责
2.5仓库主管工作职责
三、订货管理
1、订货管理概述
1.1订货流程
1.2采购前期准备
1.3订货会流程
2、采购金额（OTB）的确定
3、采购前的数据分析
3.1销售周期的确定
3.2采购前数据收集
3.3历史数据分析 3/34
4、预估采购金额分解
4.1订货宽度与深度的确认
4.2采购计划分解
5、订货会订单管理
三、分货管理
1、分货定义
2、分货流程
3、分货原则
4、分货的形式
四、补货管理
1、补货的定义
2、补货的流程
3、补货的形式
4、补货数量原则
五、调拨管理
1、调拨的定义
2、调拨的流程
3、调拨的思路
4、调拨的原则
5、调拨的类型
6、调拨常见的失误 4/34
六、商品调价管理
1、商品调价的定义5/34
2、商品调价的原则
3、商品调价的类型
4、商品调价的申请方法
七、库存管理
1、库存管理的意义
2、库存管理分析的重要指标
3、库存分析的思路与步骤
八、其他主要工作事项其他主要工作：
1、新店开业
2、门店撤场或整改
3、门店特卖
4、团购
5、巡店
6、新品销售跟踪
7、周销售分析
8、进销存滚动
9、节日分析报告其他辅助性工作：
九、关键名词解释1、库销比
2、库存周转率
3、售罄率
4、同比、环比
5、客单价、物单价、附加率 6/34
6、坪效、人效
7、动销率
8、毛利率、利润
9、SKU、SKU的宽度、SKU的深度
一、商品管理的概述
・工商管理・ ＪＯＵ ｒｎａＩ Ｏｆ ＷＵ ｈａ１７１ ＰＯＩｙｔｅｃｈｎｉＣ
浅谈在童装店铺销售中的货品管理
孔 莉
（武汉职业技术学院纺织与服装工程学院，湖北武汉４３００７０）
摘要：童装销售的货品管理是店铺运营的核心，它推动现金流的高速运转，带来巨大利益，是赢得 市场最大化的唯一途径。它包括：订货管理、店铺销售管理、日常货品的归并管理和销售策 略。童装市场的竞争，亦从产品竞争、价格竞争、营销手段竞争，逐步延伸到品牌之间的技术 研发竞争、品牌文化竞争、以及货品管理的竞争。 关键词：童装店铺；店铺销售；货品管理
中图分类号：Ｆ４２６．８６ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７１—９３１Ｘ（２０１３）０５—００２９—０４
３．８亿的儿童人口、年８亿件童装的市场需求、
同时每年新增的婴儿数约为２０００多万。因此，在中
国童装市场是最有增长性的市场之一，童装事业也
被誉为投资回报率惊人的朝阳事业！中国国内城镇
居民对各式童装的消费量一直呈上升趋势，年增长 率为２６．５％。
中国国内城镇居民对品牌童装的消费量近年来
一直呈上升趋势。随着家庭收入的进一步提高，中国
童装市场的消费需求量已由过去的满足基本型的实
用性开始转向追求美观的时尚型。从消费档次看。由
以中低档需求为主转向以中高档需求为主，中高档 需求量增长迅速。
童装产品多集中在中大童（４～１２岁）和婴幼童
（０～岁），青少年装（１２－１６岁）涉及不多，这两年企业 越来越重视向婴幼童和青少年装的延伸。销售渠道
以百货、专卖店、主营店、精品店、超市为主，从童装
市场的消费受众来看，目前的孩子俘获了整个社会
与家庭前所未有的高度重视，而店铺销售模式也占
有童装销售市场的９０％以上。
随着市场竞争日趋成熟，童装市场的竞争，亦从 产品竞争、价格竞争、营销手段竞争．逐步延伸到品
牌之间的产品技术研发竞争、品牌文化竞争、品牌服
务竞争、以及货品管理的竞争。一个品牌的货品管理
上货管理
ESPRIT、ON&ON等品牌多在商场销售,以正挂陈列为主.陈列所需面积较大,而一般商场的专柜面积只有60平方米左右,因此这些店铺一次性陈列出来的款式非常少.但是这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌还要多.如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地呈现在顾客面前,就是店铺的上货管理需要解决的问题.
中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习.据了解,大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺,称为"ZARA的物流速度管理".而加盟商则是在收到货后的第一时间将货品陈列出来.但是到了季末,60平方的店铺里所陈列的款式可能有100个以上,就会显得非常凌乱,从而影响了店铺的销售.
上货应该在订货结束后就有一个初步计划.首先结合自己店铺的面积和当季的总销售时间,除了首批上货以外,计划平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数.这样不但可以让自己的员工更好地掌握产品知识,还能提高顾客看到新款的频率.其次,上货要考虑到订货量多的单款.对于各类别订货量在前几位的款式要特别关注,因为这些款是利润的主要产生点,也是最有可能产生库存积压的.服装是一个有时效性的产品,所以这些款式的上货要结合天气情况,一旦实际上货时间晚于预期计划,某些生命周期非常短的款式就容易造成积压.另外,这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介.第三个考虑避开款式之间的竞争,比如有两个相类似的款式,最好不要同时上货. 补货管理
订货是没有标准答案的,也不可能与实际销售完全吻合,所以在销售过程中一般还存在补货工作.为了提高店铺的货品管理效率,补货的比例要尽量少,应该把主要的比例放在订货上完成.有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货,把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别.这样,补货不但影响物流速度,而且提高产品进货成本.
一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多,加盟商需要进行补货时,不能仅仅根据眼前的销售件数卖一件补一件,而是要分析该款的销售生命周期,以及每天的销售预估.生命周期包括天气、气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等.比如某款销售生命周期还有20天,其中前13天平均每天销售潜力为5件,后7天平均每天销售潜力为3件,总共预估还可以销售86件,再减去现在的库存,就是要补货的总量.然后再根据颜色和尺码进行分配.补货还要考虑到总订货量的问题.假设总订货量偏多,超出了实际销售能力,就要减少补货量,因为销售不能只靠一个款来完成.如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货,虽然这一款式销售量提高了,但却增加了最终全盘货品库存的风险.此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上,谨慎补货.
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百丽鞋业商业模式分析
过去的20年，百丽鞋业在中国经济快速发展的背景下，正是通过几次成功的转型，成长为中国鞋业龙头企业。今天的百丽鞋业，同样面临着与其它鞋类企业一样的宏观环境压力，鞋企纷纷转型进入内销市场，竞争越来越激烈，需要通过转型来强化核心竞争能力；与此同时，百丽鞋业依靠其过去所形成的竞争优势，在现有管理框架内还能承受得住这种压力，又会对变化产生一定的惰性。这就使其在面对外部环境变化进行转型时有了更多的不确定性，且其转型的目的更多着眼于企业的可持续发展。
这些数据和资料表明：中国是鞋业大国而非强国，但中国在鞋类产业的独特优势，能支撑中国发展为鞋业强国；中国鞋业在全球产业链中以中低端产品加工贸易为主，处于微笑曲线的底部，附加值低；中国鞋业的发展过渡依赖出口，外部环境的变化让出口导向型的发展模式受到挑战；中国本土是巨大的鞋类消费市场，且增长潜力巨大；中国鞋业进入产业转型的关键时期，企业需要通过调整主动迎接新的发展机遇；中国已经培育出了一批优秀的企业和企业家，已经有能力承接中国鞋业更高发展目标。
1 百丽鞋业企业概况
1991年，百丽鞋业在深圳成立，1992年3月8日，百丽生产出第一双鞋。用不到二十年的时间，百丽从一家小工厂成长为千亿级市值的蓝筹企业，拥有包括品牌、设计、生产、零售在内的完整业务体系，在全国三百个城市直接经营近两万间零售店铺，成为中国最大、.-
全球第二的鞋类企业。二十多年的创业历程，百丽探索并积淀了富有内涵的管理思想，创造了勤奋、务实和分享的企业文化，培育了优秀的行业技术人才和管理团队，为公司进一步成长为全球领先的鞋类零售企业创造了良好的条件。
百丽鞋业经过22年的飞速发展，已经成为Belle以品牌为龙头的系列自有品牌产品研发、采购、生产制造、分销及零售，以及国际著名品牌代理零售为一体的香港上市企业。公司2013年全年实现销售收入362.5亿元，实现利润近45亿元，当之无愧成为中国最大的鞋类零售企业。
