王老吉渠道成员评估表

王老吉的销售模式及表格下载2有力的营销手段有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。

王老吉的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，王老吉把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。

这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，王老吉的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐王老吉给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。

各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）：出厂价经销商利润批发价邮差商利润终端价零售商利润零售价**元/箱5元/箱以上70元/箱4元/箱72元/箱0.5元/支 3.5元/支渠道建设在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。

王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。

王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。

以下是王老吉各个渠道的操作要点：1、现代树形象：现代渠道的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。

王老吉集团绩效考核制度一、考核理念（目的）第一条为了强化王老吉集团（以下简称集团）员工的责任意识与成果意识，引导员工在本职工作中为集团整体目标的实现，以及集团可持续性发展作贡献，特制定本制度。

大（原则）第二条本制度的基本原则是，在客观公正的基础上，通过各级管理者，对全体员工的工作行为与工作结果，进行实事求是的考核评价。

（考核主体）第三条各级管理者是考核工作的责任主体。

各级管理者必须承担起责任，运用考核评价的方式，指导、帮助、约束与激励下属员工。

考核评价工作就是一项管理工作，对工作中的人或人的工作进行有效管理。

（客观性基础）第四条对不同性质的工作岗位或不同专业的工作人员进行考核评价，必须避免主观，克服主观，克服主观随意性。

力求客观，力求客观真实性。

这种客观真实性基础是企业的发展的客观要求，工作有效性的客观要示以及工作成果的客观要求。

（公正性基础）第五条对于难以量化与精确度量的工作行为，必须力求公正。

公正性的基础是员工对许继事业的认同，对工作任务与目标的承诺，以及各级管理者保持公正，承担起考核主体的责任。

二、管理体制（总部职责）第六条集团高层管理机构及高层管理责任作者，依据整体发展战略方针与目标任务，对各分子公司或下属部门机构的主要责任者及要职要员，进行考核评价。

在必要情况下，高层管理责任者委托集团人事部，对要职要员的工作行为与工作结果进行追踪审核与分析评价。

（分系统考核）第七条各分子公司或下属部门机构，作为相对独立的考核子系统，在集团的基本制度范围内，进行“目标管理导向”的人事考核。

通过考核，有效地实现各子系统的目标任务，实现集团的战略方针。

（考核前提）第八条以目标管理为导向展开的人事考核，必要的前提条件是，各考核子系统必须以目标任务与经营计划方案的形式，对集团总部作出年度、季度与月度承诺。

（经营计划）第九条经营计划的主要内容如下。

*外部环境评价。

宏观政治与经济形势，所在待业的结构性因素的变化，及其对市场、竞争格局的影响。

饮料行业营销渠道中国饮料业作为一个高速发展的行业,已经从最初的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系,生产量和消费量不断攀升,不断吸引国内外各大企业的目光.无论是世界知名的品牌,还是国内默默无闻的小厂家,都在用尽浑身解数,意图从中谋取一分利益.如此多的企业云集,其各自独特的经营模式也使人眼花缭乱,本文将就饮料行业的渠道战略和渠道结构的概况进行大致的分析.经过改革开放三十年的发展,中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行业巨头争霸的战国时代.然而却由于市场占有率的不同,其采用的战略也因此有所差异.而饮料作为快消品,其渠道特点也离不开快消行业的共性：覆盖的客户面广,客户数目众多.渠道的层级比较复杂.厂商往往主要依靠分销商进行分销.分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低.由此可以构想出饮料行业的大致的渠道模式：厂家--一级分销商--二级分销商--……--顾客.由于饮料面向的顾客数目众多,渠道结构复杂,因此单一分销战略就不适用于饮料行业,因此,双重分销、非传统渠道﹑宽的渠道成员网络﹑使用技术﹑优质服务﹑低分销成本﹑专业市场渠道等战略就成为了饮料生产企业的必然选择.就分析材料得知,目前,双重分销战略得到很多饮料企业的运用,以康师傅为例,其一方面采用传统的分销模式,通过其众多的分销商进行产品的分销和推广.而另一方面,其又通过办事处,销售所等方式,将产品直接销售给终端客户.具体如下：1. 在省地级城区,产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四年级通路2. 在县级市场片区产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店含乡镇客户的五级通路３．自建终端－乐购而宽的渠道成员网络战略在饮料企业中也得到广泛的应用.很多饮料企业都极力的开拓新的市场和领域.而可口可乐在这方面做得尤为突出,其市场领域更是拓宽到二十二个领域：传统食品零售渠道,超级市场渠道,平价商场渠道,食杂店渠道,百货商店渠道,购物及服务渠道,餐馆酒楼渠道,快餐渠道街,道摊贩渠道,工矿企事业渠道,办公机构渠道,部队军营渠道,大专院校渠道,中小学校渠道,在职教育渠道,运动健身渠道,娱乐场所渠道,交通窗口渠道,宾馆饭店渠道,旅游景点渠道,第三方面消费渠道,其他渠道.而且在可口可乐的渠道模式中同样包含其他渠道战略的内容,例如工矿企事业渠道,办公机构渠道,部队军营渠道,这些市场的进入门槛极高,进入困难,因此是专业市场,必须拥有进入专业市场的通道,这也是专业市场渠道的体现.低分销成本战略在饮料企业中也得到广泛的应用,各饮料企业通过各种方法和手段,竭力的减少和降低各种成本,以此来降低产品的销售价格,增强市场竞争力.王老吉或者说现在的加多宝,作为国内最大的凉茶生产企业其渠道战略还有结构依然脱离不了饮料行业的普遍规律.王老吉常规渠道的成员包括经销商代理商、批发商、邮差商以及一些小店等.王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店,形成了完整的销售网络.但是由于凉茶的性质的不同,其渠道也具有凉茶独有的特色：王老吉更加侧重的是餐饮的渠道.因为其产品的特点就是去火.王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时,紧紧围绕“预防上火”的定位,选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与他们共同进行促销活动,并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场,设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送,让消费者品尝王老吉的味道.在餐饮商家获得巨大实惠的同时,王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设.随着我国市场经济的不断完善发展,企业之间的竞争也已经发展到了白热化的地步.当价格、促销、广告等方式都已经被利用到了极限时,分销渠道模式创新已经成为又一片被发现的蓝海,成为当前快速消费品企业获取利润、赢得市场的关键所在.饮料企业通过不同方式来建立或控制分销渠道.不管是采取现代渠道,还是传统渠道.抑或采用现代传统渠道相结合的模式,都需要建构在领先的分销模式之下,只有牢牢控制住渠道和终端,在分销渠道中才有影响力和话语权,才能确保在市场中有了根据地,才能在面对各个竞争对手的挑战中,做到进可攻、退可守.一旦失去了对渠道、终端的掌控,企业将面临难以接触到最终消费者的危险境地.总而言之,饮料行业的竞争本质就是对渠道和终端的竞争,就是对企业分销模式的考验,只有用先进的理念结合卓越的模式,才能保证企业的长期可持续性领导优势,才能将企业其他市场营销组合的努力更完美地转化为核心竞争能力和利润.。

【王老吉饮料概述】生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。

1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方.同年，广州羊城药业股份有限公司（王老吉药业前身）的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年.2005年，租期续约20年。

香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋,投资成立了香港加多宝（广东）股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号）为主加多宝系列饮品的生产和销售。

并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂,占地约100亩，总投资额超过6亿元。

自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。

目前，加多宝集团主要以传统配方,选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。

自从加多宝集团2002年采取良好的营销策略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从2002年1．8亿元飞跃至2003年6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元,2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。

2008年则已经超过100亿元。

红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“2008年中国食品产业成长领袖品牌",“最畅销民族饮料品牌”，“2008年消费者满意度第一”,“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。

国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新公布的数据均显示，在罐装饮料市场,进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐”。

而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。

【分销渠道设计】一、建立渠道目标1、分析目标顾客对服务的要求王老吉为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等等2、建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不在产家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑,应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间.王老吉要加强分销和密集分析来增加市场覆盖面和密度二、确定渠道的长度和宽度1、确定分销渠道长度市场因素：王老吉属于饮料产品,同时也是快速消费品和便利品，具有很大的市场份额,潜在消费者的规模也是巨大的产品因素：预防上火是王老吉的最大特色，在饮品市场开拓出凉茶的空白领域企业自身规模：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元,并以迅雷不及掩耳之势冲出广东,2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2009年销量突破170亿元大关。

王老吉凉茶广告效果调查方案系别:中文年级: 2010专业：广告学学号：201040126229姓名:杨程程目录一、调查背景 (2)二、调查目的 (2)三、调查对象 (2)四、调查内容 (3)五、调查方法 (3)六、调研进度及时间 (4)七、调查经费预算 (4)八、确定调查人员及相关培训 (5)九、附件：王老吉凉茶广告效果调查问卷 (6)王老吉的“怕上火，就喝王老吉”，已经成为老百姓的一句口头禅。

在广告宣传效益上，它不仅树立了商品的品牌，而且极大地拉动了市场销售。

但为进一步提高产品销售量，更好地打开王老吉的消费市场，树立产品品牌形象，确立该品牌凉茶产品的市场地位，在激烈竞争的凉茶市场立于不败之地，拓展本品牌凉茶的市场发展空间，为更好地满足消费者的消费需求，公司拟进行一次广告效果调查，为公司高层决策做参考。

一个产品的附加值，把这个附加值当作一种情感的载体传扬出去。

二、调查目的本次市场调查须本着科学严谨、真实可靠、调查与论证相结合的原则，对此项调查进行深入的研究。

本次市场调查的目的包括：1、了解如今王老吉凉茶广告在不同年龄消费者心中的整体形象，如知名度、渗透率、美誉度和忠诚度；2、明确消费者对王老吉凉茶的品牌认知；3、掌握各地区的消费者心理需要、消费者购买行为；4、分析消费者的凉茶品牌购买动机及购买达成主要因素；5、掌握王老吉凉茶市场特征的信息；6、通过了解目前王老吉凉茶市场的消费现状；7、了解王老吉凉茶产品的优缺点；8、了解王老吉凉茶品牌与其它品牌相比的优缺点；三、调查对象本次调查的对象为不同年龄段的消费群体。

地点设在国内北京市、天津市、沈阳市、广州市、深圳市、上海市、杭州市、南京市、成都市、重庆市十大城市进行调查。

1、消费者对王老吉品牌的认知度；2、消费者对王老吉品牌的购买频率；3、消费者对王老吉品牌的购买意向；4、王老吉品牌在市场的占有率；5、不同层次消费者对王老吉凉茶的价格的接受程度；6、消费者对王老吉凉茶的口味、功效的认知与评价；7、消费者对该凉茶产品款式的认知与要求；8、影响消费者凉茶产品的主要因素；9、消费者对凉茶产品功能的要求；10、不同层次消费者购买王老吉凉茶的场所；11、王老吉品牌与其它品牌相比的优缺点；12、提出本公司凉茶产品存在的问题（质量、价格、包装、广告宣传、促销等）及建议；五、调查方法本次调查在各地区采用多级抽样的方法。