中国变压器行业企业发展策略建议只是分享

精品文档 精品文档 第一章 中国变压器行业企业发展策略建议 第一节 市场策略分析 一、 价格策略分析 一是调度部分，这一部分主要是指挥控制；二是变电部分，主要是为了满足不同用户对电压和电量的需要而进行的工作；三是输电部分，这一部分是将电能输送到各个用户，将不同的用户与供电企业联结在一起，组成一个系统网。从三者的组成来看，每个部分都是不可缺少的。据统计，变压器的固定资产占电网固定资产的六成以上，所以，变压器工程的造价控制对节约国家资产，加快电力现代化建设有着重要的意义。 二、 营销策略分析 变压器企业要根据自身的实际情况，明确定位，采用不同的营销模式和应对策略，开发符合当下市场需求的产品，从而立于不败之地。目前，变压器按电力传输领域大致可分为：1kV级以下电压等级（低压），1kV-100 kV级电压等级 （中压），110kV-220kV级电压等级（高压），330kV-500kV级电压等级（超高压），1000kV级以上电压等级（特高压）。作为变压器生产厂商来讲，可以根据自身生产变压器产品的等级，来进行营销定位、划分竞争对手，并采取最合适的营销模式，来优化产品结构，提升产品质量，从而增加企业销售业绩。IMSC工业品营销研究院通过多年来在变压器行业为客户提供咨询和培训服务的宝贵经验累积，提炼出了以下四种针对不同类型的变压器企业的营销模式和营销策略：

图表 1：几种不同类型的变压器企业营销定位和营销模式划分 类 型 生产能力 营销定位 营销模式 产品

A类 能自行生产1000kV以上特高压及其他超高压变压器 世界先进的变压器生产企业 以大客户制为主，结合项目型销售 1000kV及以上变压器（包括核电站所需变压器和三相一体100万kVA容量变压器）

B类 能自行生产750kV、500kV、330 kV等超高压及110kV～220kV高压变压器 国内高端变压器生产企业 以项目型销售为主，结合大客户制 ±50kV～±800kV直流输电工程用换流变压器、平波电抗器

C类 能生产部分高压及其他中压变压器 国内中高端变压器生产企业 承包制和相结合项目型销售 干式电力变压器、油浸式变压器、液浸变压器、箱式变压站等 精品文档 精品文档 D类 能生产中压及低压配电变压器 国内中低端变压器生产企业 以承包制为主，结合直销+渠道管控 一体式中压配电变压器、三相/单相自耦变压器等各种中低压配电变压产品

第二节 销售策略分析

一、 产品定位策略分析 产品定位是产品管理的初始点，是产品策略实行的基础，要想做好产品工作，首先要制定明晰的产品线和明确产品定位。根据昊城公司产品的实际状况，将具有代表性三种产品进行如下定位。 发电变电站，正是针对发电的特殊性要求，而为用户提供的合理的解决方案。并且本产品为用户提供了两种并网电压：12kv、40、 5kv，采取了更节能的设计和制造，可大量节省用户的变电成本。YB27预装式变电站作为电缆化配电网中重要供电单元．集高压控制、保护、变电．以厦配电设备于一体的成套预装产品，广泛应用于城多配电网之中。高压固体绝缘开关产品是采用本系列开关的小型化产品。比传统真空负荷开关的开关拒体积减少47％．可极大减少设备占用空间，进而节省用户的工程总体投资。 二、 企业宣传策略分析 （一）加强变压器质量和宣传工作。无论是计划经济体制，还是市场经济体制，变压器质量和宣传都是非常重要的。尤其是在社会主义市场经济条件下，做好变压器质量和宣传对于增强全民质量意识，营造全社会关心变压器质量、重视变压器质量的良好氛围，从而加快变压器市场经济进程，都有着十分重要的意义。变压器质量问题对改革开放、建立和完善社会主义市场经济体制以及全面建设小康社会的作用越来越重要，在社会的全面进步过程中，对变压器质量的要求更高，而全社会对变压器质量问题的重视程度相对滞后了，甚至可以这样说，对变压器质量问题的认识、理解、把握和维护不到位，变压器质量和宣传亟待加强。变压器市场经济是竞争经济，市场经济是诚信经济，市场经济也是品牌经济。变压器市场竞争的实质就是质量竞争，诚信公平的基准就是质量标准，同样，变压器品牌营造和提升的核心也是变压器质量。一句话，变压器市场经济也是质量经济。没有变压器质量的进步和发展，也就没有社会的更加繁荣。 （二）抓好变压器全面质量管理。全面变压器质量管理是一种先进有效的质量管理制度，也是与国际惯例接轨的重要手段。要认真宣传贯彻新版的质量管理和质量保证国家标准（GB/T19000-IS O9000）。要参照国际先进的产品质量标准和技术要求，积极推行产品质量认证制度。对可能危及人体健康和人身、财产安全的变压器产品，要按照《国务院关于进一步加强产品质量工作若干问题的决定》要求，试行变压器开业审查。要强化变压器生产许可证的管理，保证国家变压器产业政策和宏观调控手段的有效实施。变压器企业要不断总结质量管理经验，借鉴并实施先进的变压器管理方法，不断提高变压器企业的管理水平。各级有关部门要积极引导和指导变压器企业，抓好变压器质量的全面管理工作。 （三）开展全民变压器质量意识教育，发挥舆论宣传和社会监督作用。为进一步积极营造政府重视变压器质量、变压器企业追求质量、社会崇尚变压器质量、人人关注变压器质量的良好社会氛围，全面提高全民变压器质量意识，引导变压器质量消费，为努力把我国变压器产品质量提高到新水平，加快我国经济发展方式转变，提高经济发展的质量和效益。要做精品文档 精品文档 好变压器质量工作，唤起全民变压器质量意识，让全民重视支持变压器质量。进入新世纪新阶段，变压器质量问题更是涉及国计民生的大问题，变压器质量问题是国家变压器竞争力的集中表现。我们只有认真做好变压器质量宣传工作，让广大干部职工，尤其是变压器企业职工真正认识到变压器质量的重要性，认识到变压器质量问题是关系我们每个人、每个变压器企业生存和发展的大问题，让各级领导和广大干部群众认识到变压器质量问题是建设全面小康社会的突出问题之一，也是我们宣传变压器工作的重要任务。

第三节 提高变压器行业企业竞争力的建议 一、 提高中国变压器企业核心竞争力的对策 （一）加快发展自主研发能力。 面对这产品同质化越来越严重的现状，企业应加强自主研发投入，提升产品差异化，增强整体竞争实力。 （二）加强人才培养。 人才队伍是一个企业发展的内在动力，同时，也是产品质量得以提升的保障，企业应加强人才队伍培养，为企业的长远发展积蓄力量。 （三）将强品牌建设。 “品牌”是一种无形资产；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。国内的变压器企业在这一方面较为缺乏，加强品牌建设也应作为企业发展的重点。 二、 变压器企业提升竞争力的主要方向

我国变压器行业主要有两个发展方向：一是向高压、超高压方向发展，尤其是750千伏、1100千伏。二是向节能化、小型化方向发展，前者主要应用在长距离的输变电线路上，后者主要应用在城市输变电线路上。配电变压器市场容量较大，但是由于技术壁垒较低，生产厂家众多，且企业规模小，行业集中度低，市场争夺仍很激烈。但是总体上，配电变压器行业的发展机遇大于困难。由于家用电器以及电子设备的不断发展，高频、低损耗、小尺寸、低价位的电源、稳压器变压器成为市场的宠儿，高压电源变压器市场前景令人鼓舞。生产自动化是电源变压器生产企业关注的主要焦点之一。因为竞争激烈和制作成本的降低，全球各电源变压器产品的生产商们纷纷将自己的部分生产任务转移到了他们在海外的生产基地，尤其是中国大陆的生产基地。可以看出，电源变压器产品未来的市场竞争将会更加激烈和残酷。

三、

四、 变压器企业核心竞争力的因素及提升途径

面对错综复杂的市场环境，我们的变压器企业必须从产品上求新、求变，依靠产品技术含量和质量取胜，同时根据国家相关标准和要求，推广和使用节能环保型产品。

（一）根据行业发展需求，有针对的选择合适的产品主攻方向 目前，我国变压器行业主要有两大发展方向：一是向高压、超高压、特高压方向发展，尤其是750 kVkV、1100 kVkV以上。此类变压器主要应用在长距离的输变电线路上，对企业的技术、资质、产品等方面的门槛很高，若A类变压器企业能在此领域谋求“唯我独大”精品文档 精品文档 的策略是很具竞争力的。 二是向节能化、小型化方向发展。此类变压器主要应用在城市输变电线路上。主要体现在：体积小、质量轻、易安装、免维护、无故障；低损耗、低温升、寿命长；无油化、不燃、防爆；低局放、抗短路、高可靠性；噪声低、振动小、环保性强等方面；若B、C、D等变压器企业能在上述方面需求突破，企业发展前景也将一片光明。 此外，超高压大型变压器向大容量（超过1000MVA）、轻结构、三相式和组合式方向发展，城网用变压器向高阻抗方向发展；配电变压器向小型化、卷铁心、非晶合金、常温超导方向发展；SF6 气体绝缘变压器已在110 kVkV级产品中应用各类企业可以自身技术和实力寻找突破和主攻方向，从而在细分市场占据自己的一席之地。

（二）了解客户需求，为其量身订制产品 近年来，我国电力事业高速发展，对变压器的需求量也在不断攀升。许多变压器生产厂商看见其中的商机，大批量的生产电力变压器产品，致使电力变压器领域竞争愈加激烈。 而有些聪明的厂商，却转变观念，根据不同行业的需求研制产品，为客户提供最安全、最可靠的产品。中电电气特种变压器有限公司在煤矿行业积累了大量的客户，他们发现煤矿企业由于要经常井下作业，所以对安全防爆要求非常高，故针对该特点研制了“矿用防爆型干式变压器”，从而降低了煤矿事故发生率，此为目标客户量身订制的创新产品荣获了“安全中国•十佳煤炭安全设备企业”奖，深受行业客户好评。

（三）加大节能减排产品的生产力度，为客户提供一体划解决方案 加强能源资源节约和生态环境保护已成为关乎人民群众切身利益和中华民族生存发展的重要大事。多年来，我国以牺牲资源、能源、环境为代价，确保的经济高速增长。从新世纪伊始，我国政府采取一系列措施，大力推动节能降耗，有力推广节能减排技术和产品。一些有超前眼光的变压器企业也看到了节能产品和技术的广阔市场前景，大力开发和推广节能环保型产品。沈阳昊诚电气有限公司就受益于节能减排技术的开发和推广。昊诚电气是中国第一家生产美式变压器的企业，也是一家以生产箱式变压器产品为主的民营企业。经过多年的发展和技术革新，昊诚电气于2007年提出了一体划节能减排供电解决方案（GESS），他们根据客户需求，将高低压开关、变压器、电缆等综合考虑到客户的供电方案中，最科学地集成产品，并合理规划、策划、计划节能减排方案，从而受到用户的普遍认可和好评。 变压器企业除了在产品和技术上做文章外，还需加强品牌建设、内部管理、渠道管控等方面多下功夫，这样才能在激烈的行业竞争中脱颖而出。