深度分销案例(1)

深度分销管理解决方案为了应对日趋激烈的市场竞争，众多企业纷纷从自身的销售渠道入手谋求解决之道，营销职能下沉，贴近终端、掌控终端，实现渠道精耕的"深度分销"策略，成为企业又一致胜法宝。

可是，问题却如影随形：通过扩大销售队伍，业务人员主动深入终端，的确实现了市场的精细化管理，但随之产生的管理难度、管理成本却大大提高，精细化的市场运作，不一定能带来期望中的利润。

因此，"精益化的深度分销"成为企业新的追求。

国通供应链凭借多年的经验积累，结合先进的互联网技术、软件技术，设计开发出一系列管理软件产品，并将其与企业实际业务进行有机结合，形成了一整套"深度分销管理解决方案"，为正在为管理成本据高不下而苦恼的企业提供了解决之道。

本方案旨在帮助企业把管理渗透到销售通路的各个环节，管理产品经营的行为和结果，实现通路管理的精细化、精益化。

本方案针对通路管理的如下问题设计：◆ 铺货率问题：在产品经营过程中，经销商往往因应收账款风险、投入产出比低、配送和市场开拓难度大等，不愿意对一些次要终端网点铺货，造成产品在终端网点的铺货率不高；◆ 渠道及市场控制力弱：由于代理链延长，厂家对市场控制力逐级递减，市场经营受经销商运营情况的影响较大，企业所采用的通路策略和运作模式很难实现效果最大化；◆ 市场信息的采集和管理难度大：终端网点业务数据（包括竞品信息）收集难度很大，浪费了业务人员很大精力，并且在数据整理分析上，缺乏有效的工具，导致分析速度慢，真实性、准确性差，延时过长等一系列问题；◆ 人员考核难度大：由于数据采集、统计分析难度大，因而对业务人员、营销机构的绩效考核成为难题。

方案创造的价值本方案有效支持了企业的渠道扁平化，在实现厂家与经销商关键业务协同的基础上，通过管理软件有效控制终端网点，达到通路营销"决胜终端"的目的，实现对深度分销模式的成功支持，在确保深度分销贯彻落实的同时，提高了管理效率，降低了管理成本，实现了精益化的深度分销：◆ 构建了企业、经销商、终端网点三者之间的业务联动，准确掌握终端网点的进货规律，及时掌握瞬息万变的市场信息；经销商有电脑吗？会填单吗？单据能及时、准确到达总部吗？◆ 实现业务流程全程监控，及时处理终端海量订单；◆ 严格控制促销品在终端的投放和使用情况，杜绝了促销品截流等问题；◆ 终端业务数据的收集分析，为业务决策和业务人员的绩效考核提供科学的数据支持。

《分销渠道管理》案例分析参考————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。

每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。

这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:ruihong2003@单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。

因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。

这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。

未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。

像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。

康师傅的“通路精耕”分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。

格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。

牌进 驻 夜 场等 等 。
“ 消耗 ” 通过与竞 品拼促销 ， 拼 。 使 竟 品经 销 商 亏 损 ，失 去 发 展 动 力 。 深 度 分 销 是 一 场 持 久 战 ，竞 品 怎 么
促 销 ，ＬＱ 公 司就 跟 随 进 行 促 销 ， 降 低 竞 品 的 促 销 效 率 ， 与 此 同 时 ， 还
“ 压零售” 。在终端资源有 限的市
商 的协同运作效率 ，从而减少了沟通 场份额达到稳步增长。通过分解深度 场环 境 中 ，通 过 维 护客 户 关 系 ，增 加
成 本 和 交 易成 本 。 同时 跨组 织协 作 的 利 益 体系 ， 够达 成 持 续稳 定 的 发展 ， 能 通 过这 个 利 益共 同体 形 成 长 期有 效 的 竞 争 壁垒 。 营 销所 耗 费 的成 本 ，从 中可 以发 现 人 终 端 零售 点 的陈 列 面 ，抢 占终端 陈 列 员 的 工 资 、交 通 费 用 、 奖 品费 用 ， 销 货 架 上 的有 利 位 置 ，封 杀对 手在 零 售
载着销 售系统 人力资源提升 的功能 。
▲ Ｌ 公 司产 品在各接触点与消费者有大量的接触机会 ，使公司的品牌出现率 Ｑ 促销 力度都 比竞争对手强 。
它 是在 企 业高 层 对 该 模 式形 成 理 念认 同 、全 员达 成 共 识 之 后 ，在 一 线 推 行 售 网络 建 立 在成 熟市 场 上 的 耗费 是 巨
的竞 争 特 点 后 ，提 出 了鲜 明 的 区域 市
打造 “ ３高”基础 ， 提升渠道执行力
场 策 略 ，使 公 司产 品在 各 接触 点 与 消
费 者 有 大量 的接 触 机 会 ，使 公 司 的 品
深 度 分 销 虽 然 是 一 种 好 的 通路 模 牌 出现率 、 销 力度 都 比竞 争 对 手强 。 促

分销渠道案例
以下是一个分销渠道案例的例子：
假设一个公司销售健身设备，他们有一个直销渠道和一个
零售渠道。

1. 直销渠道：
公司拥有自己的销售团队，直接与客户沟通并促成销售。

他们可以通过
、电子邮件、社交媒体和线下展会等与客户。

销售团队通
常会提供有关产品的详细信息、演示和解答客户的疑问，
以便客户能够做出购买决策。

一旦客户决定购买，销售团
队将收集订单和付款信息，并安排设备的交付和安装。

2. 零售渠道：
公司与各大零售商建立合作关系，将其产品放在零售商的店铺中销售。

客户可以在店内亲自触摸和试用产品，并获
得销售员的帮助和建议。

销售员通常会受到公司的培训，
了解产品的特点和优势，并能为客户解答相关问题。

客户
可以在店内完成购买，并选择是否安排设备的送货和安装。

这两个渠道的结合可以提供多样化的购买体验。

某些客户
可能更喜欢直接与销售团队交流并获得专业指导，而另一
些客户则更愿意在实体店中亲自试用产品。

通过分销渠道
的设置，公司能够满足不同客户的需求，并提高销售机会。