• 客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新 市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售 商保持联系。
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四、 实施过程
第一阶段
• 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩
第二阶段
• 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）
• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
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三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
特点、服务状况、员工素质等 – 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老板及员工素质等 – 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等
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三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
5) 分析区域市场竞争趋势和市场变化。
– 与主要竞争对手优劣势比较 – 竞争趋势动态分析
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三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
1) 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞 争对手／消费者／产品等）
2) 市场分析／预测／区域目标定位
3) 区域市场地理划分
4) 重点区域市场数据库的建立
– 市场容量（现实的和潜在的需求量） – 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 – 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营
