【赊销风险管理】如何确定客户的赊销额度

如何预防赊销风险简介赊销是指商家向客户提供商品或服务，客户延期支付款项的一种交易方式。

虽然赊销可以促进销售和客户满意度，但也存在着一定的风险，如客户无力偿还货款、违约等问题。

为了预防赊销风险，商家需要采取一系列措施和策略。

本文将介绍如何预防赊销风险的方法和注意事项。

1. 建立健全的赊销政策建立健全的赊销政策是预防赊销风险的第一步。

商家应该明确以下几个方面：•赊销的限额和期限：确定每位客户的赊销限额和赊销期限，以确保客户有能力按时支付款项。

•客户信用评估：建立客户信用评估体系，包括查看客户的信用记录、了解客户的经营状况等，以评估客户是否有偿付能力。

•合同签订：与客户签订赊销合同，明确双方的权利义务，强化约束力。

•赊销利率和罚息规定：确定赊销利率和违约罚息规定，以确保客户有动力按时支付款项。

2. 加强风险管理和控制为了降低赊销风险，商家需要采取风险管理和控制措施：•定期跟踪客户的付款情况：建立客户付款的跟踪系统，及时了解客户的付款情况，发现异常情况及时采取措施。

•设置预警机制：当客户未按期支付款项时，及时触发预警机制，对客户进行提醒和催款。

•多样化收款方式：为客户提供多样化的收款方式，如支付宝、微信支付、信用卡等，方便客户按时支付款项。

•合理控制赊销额度：根据客户信用状况和经营情况，合理控制赊销额度，避免过度赊销而导致风险。

3. 加强对赊销客户的管理和监控对于赊销客户，商家需要加强管理和监控：•建立客户档案：对赊销客户建立档案，包括客户基本信息、信用评估结果、赊销合同等，以便于管理和跟踪。

•定期对赊销客户进行信用评估：定期对赊销客户进行信用评估，评估其经营情况和偿付能力是否发生变化，及时调整赊销政策和额度。

•加强对赊销客户的沟通和互动：保持与赊销客户的良好沟通和互动，了解客户的经营状况和资金情况，及时预警风险。

4. 配合信贷机构建立信用保障措施商家可以与信贷机构合作，建立信用保障措施，降低赊销风险：•与信贷机构签订担保合作协议：商家可以与信贷机构签订担保合作协议，获得信贷机构的担保和支持。

赊销管理的技巧作者（无名）把包袱甩给竞争对手在市场竞争中，客户是商战的核心。

但应该意识到，“客户是上帝”的说法不一定是放之四海而皆准的。

表面看来，你的竞争对手因为没有信用控制而暂时赢得了客户，似乎在竞争中占了上风。

但是我们仔细来考虑一下，你们公司之所以没有把货物赊给这些客户，是因为他们不符合你们公司的赊销政策，换句话说，是因为公司认为将货物赊给他们会有很大的风险，这些客户很可能拖延付款或者最终拒绝付款。

实际上，这种客户就是企业的包袱。

我们知道，逾期应收账款，坏账对企业利润的影响是巨大的。

很多企业破产不是因为销售能力不足，而是因为收款能力不足，使企业因为资金周转困难而倒闭。

因此，对于客户的选择就显得非常重要。

对于那些我们认为信用等级低，赊销风险巨大的客户，我门宁肯舍弃他。

如果你的竞争对手不顾一切地想争夺客户，那就让他们去承担这种风险吧，把包袱甩给你的竞争对手，从长远来看，对你们公司是有利的。

当然，客户的取舍与你们公司的市场地位，成长阶段是有密切关系的。

如果你们公司刚刚进入市场，处于市场拓展期，那么适当放宽赊销政策，多争取客户就是合理的。

如何确定赊销制度实际上，赊销额度的确定不存在统一标准。

信贷经理和专家们对什么是最有用的参照标准有不同的观点。

确定赊销额度时首先要弄清楚：“我们乐意让客户欠多少钱？”一个销售商可以购买信用调查机构的分析建议，也可以自己计算赊销额度。

简单来讲，我们可以采用两种方法。

第一，如果财务状况良好，将利于我们预计的销售作为赊销额度。

这种方法很简单，但过于随意，它要求随着销售变化不断修正。

另外如果销售增长，需要评价付款和风险。

第二，不论我门打算销售多少，我们都将赊销额置于自认为最安全的水平。

这种方法要考虑客户的最大负债能力，一种典型的方法就是选取公认的客户资产的一定比率，如不到净资产的10%或者流动资金的20%作为标准。

这种方法鼓励了销售人员按照既定的自主权促进销售，用不着先批准再赊销。

【课程提纲】第一讲企业要加强赊销管理1.企业面临的信用风险环境2.企业的拖欠现状分析3.企业信用风险是如何产生的第二讲赊销管理整体解决方案1.企业信用管理的误区2.信用管理的地位和作用3.双链条全过程控制方案第三讲预防商业欺诈和陷阱1.商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法第四讲如何判断新客户的合法身份1.法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料第五讲如何识别客户风险1.定性信息和资料2.定量信息和资料3.历史信用记录第六讲如何收集客户的信用资料1.直接收集法2.公共渠道法3.专业机构调查法第七讲客户资信管理1.客户初选2.资信调查法3.客户分类管理法4.客户数据库和信息管理系统的建立第八讲客户赊销风险的评估1.定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定4.评估结果及使用第九讲赊销价值及风险评估1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用第十讲如何确定客户的赊销额度1.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用第十一讲授信程序与额度控制1.授信流程设计2.典型的额度控制方法3.定单处理系统与发货控制流程第十二讲赊销政策（一）1.赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本第十三讲赊销政策（二）1.典型赊销（信用）政策类型与实施2.不同类型客户的赊销政策第十四讲应收账款监控（一）1.总量控制法2.帐龄管理法3.DSO法第十五讲应收账款监控（二）1.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息系统第十六讲收帐政策与程序1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序第十七讲收帐技巧（一）1.电话收帐技2.收帐信的写法3.其他收帐技巧第十八讲收帐技巧（二）1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项第十九讲合同风险防范1.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理第二十讲结算风险防范1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范第二十一讲保障债权与担保的使用1.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项第二十二讲信用服务和风险转移工具1.第三方信用服务2.风险转移工具第二十三讲设立信用管理部门1.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告第二十四信用管理信息化建设1.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法【内容摘要】第一讲企业要加强赊销管理【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。

集团赊销管理制度第一章总则第一条为了规范和加强集团的赊销管理工作，提高风险防控能力，保障集团的财务安全，特制定本制度。

第二条本制度适用于集团内所有涉及赊销业务的部门及人员，包括但不限于销售、财务、风控等部门。

第三条赊销管理应遵循“审慎、规范、透明、合规”的原则，同时兼顾市场需求和客户利益，促进集团的可持续发展。

第二章赊销管理的基本原则第四条风险防控原则1. 集团在开展赊销业务时，应根据客户的信用状况和还款能力确定赊销额度，控制赊销风险。

2. 赊销额度的确定应依据客户的信用报告、征信记录、经营状况等多方面信息进行评估，确保风险可控。

3. 风险防控工作应持续进行，对于有逾期或违约情况出现的客户，应及时采取相应措施防范风险扩大。

4. 风险控制措施应充分考虑市场环境、行业发展趋势、政策变化等因素，及时调整赊销政策和措施。

第五条规范管理原则1. 集团在赊销业务的操作流程、资料归档、内部审批等方面应建立规范的管理制度，确保每一笔赊销业务都经过合规程序、有相应的审批文件和资料支持。

2. 赊销业务应明确合同条款和付款条件，如赊销额度、赊销期限、利息计算规则、违约责任等，确保赊销合同的合法性和可执行性。

3. 严格执行赊销业务的资信评估制度，不得擅自放宽赊销政策和要求，确保风险可控。

第六条透明原则1. 集团应及时、准确地向内部和外部披露赊销业务相关信息，包括但不限于赊销额度的核定依据、赊销客户的分布情况、赊销资金的使用情况等。

2. 对于风险较高或其他不确定因素较多的赊销业务，集团应主动向相关部门和领导报告，及时沟通、协商制定应对措施。

第三章赊销管理的具体制度第七条赊销额度的审核和核定制度1. 集团应建立赊销额度的核定流程，明确责任人，依据客户的资信报告、征信情况等多方面信息进行审核和核定。

2. 赊销额度的核定要综合考虑客户的信用状况、经营状况、对集团的业务影响等因素，避免盲目扩大赊销业务规模。

第八条赊销合同管理制度1. 集团应建立赊销合同的管理档案，包括赊销合同模板、签订流程、审批程序等，确保赊销合同的合法性和规范性。