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浅析赊销与信用管理［摘要］赊销本质上是供应方与需求方（中间商和消费者）之间的利益博弈，它是一把双刃剑，有利有弊，我们应该辩证地看待赊销。
若赊销适度，则可以促进销售，减少存货。
若赊销失控，则会增加赊销成本和赊销风险。
［关键词］赊销信用管理账款只要存在商品生产与交换，只要存在商业信用和银行信用，赊销就不可避免。
赊销本质上是供应方与需求方（中间商和消费者）之间的利益博弈，它是一把双刃剑，有利有弊，我们应该辩证地看待赊销。
若赊销适度，则可以促进销售，减少存货。
在当前竞争激烈的市场经济条件下，企业首先要“做大做强”，就必须千方百计实现扩张销售规模，除了价格等因素之外，完全依赖现金交易往往是不现实的。
通过赊销，企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用的资金，即商业信用资金，其数额等同于商品的售价，这对于买方而言具有极大的吸引力，因此赊销是一种促销手段，对于销售商品、争取客户、占有市场、增加回报、巩固竞争优势，具有重要意义。
特别是在商品销售不畅、市场萎缩、竞争不力的情况下，或者在销售新产品、开拓新市场时，为适应市场竞争需要，适时地采取各种有效的赊销方式。
通过赊销，可以加速产品销售的实现，特别是当存货较多时，企业可以采用较为优惠的信用条件进行赊销，加快商品向销售收入的转化速度，从而降低存货数量，缩短库存时间，降低存货的管理费用、仓储费用和保险费用等各方面的支出。
若赊销失控，则会增加赊销成本和赊销风险。
在企业实际经营过程中，产生赊销的动因往往比较复杂，主要可归纳为三个方面：一是纯粹外部性竞争因素造成，当市场处于买方市场时，你不赊销就意味着丧失市场；二是内耗使然，对于所处经营环境、考核指标不同的集团内部企业以及企业内部营销员而言需要采取不同的营销手段（包括赊销）；三是关系网带来，如政府部门“权力寻租”，不赊不行。
由于上述种种动因，就自觉或不自觉、被迫或自愿地产生了一种难以避免的赊销行为；营销人员对赊销客户没有经过信用调查与评估程序，只凭主观臆断便代理客户申请赊销；相关管理人员缺乏客观、全面的客户资料，在不了解客户经营情况、财务及资产状况、偿还能力、行业特点等信息情况下盲目对赊销进行审批；其他重要部门，也由于没有直接与客户接触，不掌握合同约定事项、发货情况，因而失去了对应收账款实施监控的能力；还有，由于赊销审批、业务操作流程规范标准的缺乏，使企业逾期应收账款清欠的责任，最终难以得到有效界定……于是出现“不赊销等死，赊销等于找死”进退两难的困境。
赊销账款管理制度范文一、目的及依据1.1 目的：为了规范赊销账款管理，明确相关职责，确保资金安全和账务准确，增强公司与客户的合作关系，提高资金回收率。
1.2 依据：《公司赊销账款管理制度》是根据国家相关法律法规和公司内部管理规定制订的。
二、适用范围2.1 本制度适用于公司所有与客户之间的赊销账款管理。
2.2 所有相关职责人员必须遵守本制度。
三、主要内容3.1 客户资格审查3.1.1 对于申请开立赊销账款的客户，必须经过严格的资格审查。
3.1.2 审查内容包括客户的信用状况、经营情况、还款能力等。
3.1.3 审查结果纳入客户档案并定期复审，若客户信用状况不良或经营情况不稳定，需要采取相应的管理措施。
3.2 赊销额度和期限3.2.1 客户的赊销额度和期限由公司财务部门根据客户资格审查结果进行评估和设定。
3.2.2 赊销额度和期限需要经过相关部门审核通过后才能生效。
3.2.3 赊销额度和期限的调整需要经过相关部门批准并及时通知客户。
3.3 赊销账款的管理3.3.1 赊销账款必须通过正规的销售合同、销售单据等方式进行记录。
3.3.2 客户在约定的期限内需按照合同约定进行付款，并确保付款及时、准确。
3.3.3 赊销账款的核对和清算由财务部门负责，确保账务准确无误。
3.3.4 对于长期拖欠账款的客户，需要及时采取催收措施，并按照相关规定进行逾期利息计算和追偿。
3.4 赊销账款的回收3.4.1 赊销账款的回收由财务部门负责，按照约定的方式和时间要求进行回收。
3.4.2 若客户无法按时回收赊销账款，需要采取相应的法律手段进行追讨。
四、责任和义务4.1 公司管理层负责制定赊销账款管理制度，并监督执行。
4.2 财务部门负责赊销账款的核对、清算和回收工作。
4.3 销售部门负责客户资格审查和赊销额度的设定。
4.4 相关职责人员在工作中必须遵守公司的赊销账款管理制度，确保操作规范和责任到位。
五、附则5.1 公司对于赊销账款管理制度的修改和解释权归公司管理层所有。
信用赊销管理制度第一章总则第一条为规范和加强本公司的信用赊销管理，提高资金使用效率，降低信用风险，特定制本管理制度。
第二条本管理制度主要适用于公司业务范围内的信用赊销活动。
第三条公司信用赊销管理应当遵循公平、公正、诚实、信用、规范的原则。
第二章赊销申请与审核第四条申请人需通过提供个人或企业的资料及资质证明，根据公司规定的业务规模、信用认定标准提交申请。
第五条公司设立专门审批机构对赊销申请进行统一审核，并根据申请人的信用状况、证明材料、业务量等情况进行综合考评。
第六条审批机构应当对赊销业务进行定期复核，若客户在合同规定的期限内未按时履约或其他出现信用纠纷的情况，应及时通知相关部门进行风险预警和控制。
第三章赊销合同签订与履约第七条赊销合同应当经过法律诉讼程序，且在财务和法务部门的监督下签订，并在合同中明确双方的权利义务、交货期限、结算方式、违约责任等相关条款。
第八条客户收到产品后，应按照约定的结算方式支付货款，并及时履行相关合同义务。
第九条若客户存在逾期未付、不足额付款或其他信用风险行为，公司应当根据赊销合同及时采取相应的处置措施。
第四章信用赊销支付第十条公司应当建立健全的信用赊销支付机制，采用多种支付方式，确保收款及时到账，降低信用风险。
第十一条公司可以与银行建立长期合作关系，一定期限内通过银行来进行信用赊销支付业务。
第十二条公司应当建立并定期更新客户的信用额度，并进行风险评估及控制。
第五章信用赊销管理总结与完善第十三条公司应当对信用赊销业务进行定期总结和分析，发现问题及时予以解决，并逐步完善公司的信用赊销管理制度。
第十四条公司应建立完善的信用赊销管理档案，记录相关业务信息、风险评估数据等，并保密处理。
第十五条公司信用赊销管理应当与公司的其他管理制度相衔接，建立健全的内控机制，确保信用赊销业务安全、稳定、有序进行。
第六章附则第十六条本制度自发布之日起正式施行，如有需要变更的情况，应当通过公司内部程序进行修改并重新发布。
公司赊销信用管理制度一、背景随着市场竞争的日益激烈和经济发展的迅猛增长，公司与客户之间必然会出现一定程度的信用交易。
赊销信用管理制度作为公司管理客户信用风险的重要工具，对于维护公司的经营稳健、促进销售和客户关系的良性发展具有重要意义。
因此，建立科学、有效的赊销信用管理制度对于公司的长期发展至关重要。
二、目的公司赊销信用管理制度的目的是规范公司与客户之间的信用交易活动，确保公司在赊销业务中能够避免和控制信用风险，保障公司的经营利益和稳健发展。
通过建立明确的信用审批流程和标准，对客户的信用进行全面评估和监控，有效预防不良账款的发生，提高公司的追款效率，降低坏账风险，促进企业持续健康发展。
三、适用范围本赊销信用管理制度适用于公司所有与客户进行信用交易的部门和员工，包括但不限于销售部门、财务部门、客户服务部门等。
四、基本原则1. 安全原则：确保公司的资金安全和经营稳健，防范和控制信用风险。
2. 合法合规原则：遵守国家法律法规，维护公司的合法权益和声誉。
3. 公平公正原则：客户信用审批和管理要公开、透明，客观、公平评估客户信用，不得偏袒或歧视任何客户。
4. 效率原则：提高信用管理工作的效率，降低管理成本，提高收款率。
五、主要内容1. 客户信用审批流程（1）信用申请：客户在进行赊销交易之前，必须提交信用申请，详细填写客户基本信息、财务状况、信用记录等资料。
（2）信用评估：根据客户提交的资料以及与客户的往来等情况，由公司信用评估小组进行综合评估，确定客户的信用额度和付款条件。
（3）信用审批：信用评估小组根据评估结果，决定是否同意客户的信用申请，如同意，颁发信用额度和付款条件；如不同意，告知客户理由。
2. 客户信用管理（1）信用额度管理：客户的信用额度根据客户的财务实力、往来记录、行业风险等因素确定，客户不得超出信用额度进行赊销交易。
（2）付款条件管理：根据客户的信用等级和信用额度，确定客户的付款条件，包括付款期限、付款方式等，公司要及时催收逾期款项，并根据客户的信用状况调整付款条件。
XXX股份有限公司客户信用及赊销管理制度XXX股份有限公司客户信用及赊销管理制度第一章总则第一条为规范和引导XXX股份有限公司(以下简称“股份公司”)的销售行为，对客户实施有效的信用管理，加大货款回收的力度，有效控制销售过程中的信用风险，减少销售过程中的呆、坏账，特制定本制度。
第二条本制度适用于股份公司及子公司。
子公司如根据实际情况，编制与销售相关的制度，提交股份公司人力资源部审核，报送股份公司总经理审批，并向股份公司人力资源部备案。
第二章客户信用管理第三条客户资信调查要点主要包括：（一）客户基本信息。
（二）企业基本经营状况。
（三）企业财务状况。
（四）企业在行业中的地位。
（五）与该客户的业务往来情况。
（六）该客户的业务信用记录。
（七）其他需要调查的事项。
第四条客户资信资料可以从以下渠道取得：（一）向客户寻求配合，索取有关资料。
（二）对客户的接触和观察。
（三）向工商、税务、银行、中介机构等单位查询。
（四）公司所存客户档案和与客户往来交易的资料。
（五）委托中介机构调查。
（六）其他渠道。
第五条销售业务人员负责进行客户资信前期调查，保证所收集客户资信资料的真实性，认真填写客户信用调查表，上报部门经理审核。
（一）营管部应以客户信用调查表、客户资信资料为基础，建立客户信用档案，并根据客户信用档案确定授信额度，上报公司总经理审批，营管部应每半年对客户的信用与信息档案进行复核和更新。
（二）在客户信用等级评定时，应重点审查以下项目：客户资信资料的真实性。
客户最近的资产负债和经营状况。
与公司合作的往来交易及回款情况等。
第六条所有交易客户均需进行信用等级评定。
客户信用等级分重点客户、一般客户、潜在客户。
（一）按照客户销售额和回款情况进行客户信用等级评定，销售额比较大并且回款及时的客户为重点客户。
销售额一般且偶有拖欠款项的客户为一般客户，各片区的电力公司为潜在客户。
（二）对于信用状况不良的客户，公司不予授信，不给予任何赊销。
企业赊销与信用管理孙晓峰（上海金菲石油化工有限公司，200540）摘要：信用交易（即赊销）是市场发展的产物,但是信用风险和信用管理对企业的发展影响极大,甚至对企业的生存直接造成威胁。
文章介绍了企业信用管理体系的要素,阐述了建立信用管理制度和设立信用管理部门的具体方法,以及信用管理体系的运作方式,并通过实例建立了客户信用评定模型。
关键词：赊销信用管理信用评定随着市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个突出问题。
国有企业的"三角债"问题，企业间相互拖欠货款，应收帐款长期居高不下等问题已成为经济运行中的一大顽症，严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。
信用是随着市场的发展而产生的。
在最原始的商品交换中通行的是实物交易，货币的介入使交易较之物物交换容易达成。
但是，一手交钱，一手交货的要求也常常造成不便。
为克服这种不便，卖方往往同意买方在未来约定的时间内付款，即进行赊销。
赊销意味着授信人给予受信人的未来付款承诺以信任。
这样，便出现了最早的信用关系。
物流和货币流在同一时点发生的交易方式被以信用为中介的交易所取代。
信用交易即赊销的优点至少有四个：一是能够刺激购买力，对那些资金暂时有困难的买家，赊帐无疑具有强大的诱惑力；二是赊销能够提高卖方的竞争力，一家有能力赊销的企业显然比没有赊销能力的企业具有更强的市场竞争力；三是赊销能够起到稳定客户的作用，对信誉好，实力强的客户提供赊帐作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障；四是赊销能够减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。
然而，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。
因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。
事实上，无论是逾期应收帐款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。
首先，逾期帐款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外，坏帐则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。
信用营销战略与赊销管理
在当前全球贸易一体化和以买方市场特征为主的竞争环境下，信用营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。
然而，我国一些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目、被动地向客户赊销，其结果导致企业应收帐款居高不下，坏帐风险损失过大。
大量经验教训证明，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，是企业提高市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。
赊，还是不赊？企业的一项战略选择
业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。
然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏帐给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相当大比例的销售利润。
于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。
企业是否需要以及怎样采取信用方式进行产品营销？这是许多企业管理者面临的一个新的营销战略问题。
据统计，90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的60%～90%。
实践证明，制定一套合适的信用营销战略对于企业的经营管理具有非常重要的意义。
首先，企业应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是，信用营销在本企业是否是必须的？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？
确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。
企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。
例如，一些企业在缺少明确的信用营销策划情况下，单纯地依赖于销售业绩承包或提成激励方式推销产品。
这势必造成销售人员主观上不断地放松信用条件以争取订单，或者在客户的要求下，一味被动地赊销。
其结果形成了客户的惯性拖欠，不仅难以开发新的客户，而且使老客户关系难以长久维持。
事实证明，信用方式只有在应用目标明确的前提下才能产生其应有的促销作用。
再如，一些企业在营销渠道的促销上对经销商采取“垫底”资金的做法，这不仅占用了企业相当一部分流动资金，而且一旦经销商出现问题，这笔资金就有可能成为呆帐、坏帐。
正确的做法应当是，企业应对营销渠道采取短期、快速周转的信用方针。
并且，经销商持有本企业的应收帐款应以货物销售为基础，而不是简单的垫底资金。
除了信用营销目标的制定，企业信用营销战略至少还应包括：1、对本企业产品竞争因素的分析，以决定哪些产品需要提供信用条件。
2、对目标客户进行分析，以决定哪些客户需要提供信用条件。
3、对信用营销的效果进行预测分析，以决定需要怎样的信用条件和管理手段才能达到信用营销战略的最终目的。
赊销管理，企业成功实施信用营销战略的基础
由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。
这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。
根据我们的统计、测算，我国企业应收帐款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。
更为严重的，逾期应收帐款比率过高，平均在40%～50%之间。
以一家国有企业为例，年销售额12.8亿，
应收帐款高达10.8亿，其中仅逾期1年以上的帐款就达4.7亿。
初步估算结果表明，该企业每年在应收帐款利息和呆帐坏帐上的损失就高达 1亿。
企业实行信用营销战略所面临的核心问题之一是对于信用风险的控制。
事实上，企业是否向客户提供信用条件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。
企业在信用营销战略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并控制风险，使其成本始终小于收益。
企业达到这一目的的唯一手段便是对赊销业务实行严格、规范的管理。
最近英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果一家企业在向客户销售中实行规范的赊销管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收帐款，坏帐比例一般会降低84%。
由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。
这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。
根据我们的统计、测算，我国企业应收帐款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。
更为严重的，逾期应收帐款比率过高，平均在40%～50%之间。
以一家国有企业为例，年销售额12.8亿，应收帐款高达10.8亿，其中仅逾期1年以上的帐款就达4.7亿。
初步估算结果表明，该企业每年在应收帐款利息和呆帐坏帐上的损失就高达1亿。
我们在全程信用管理模式中，从如下几个方面规范企业的赊销管理，在企业中取得了较好的效果，逾期应收账款比率平均降低30%。
1、制订公司整体赊销计划
赊销业务不能完全等同于销售业务，它具有双重性质：一方面它具有一般商品交易的性质，另一方面它又是企业间的一种借贷行为。
因此赊销业务既是一个有风险、有成本的交易，但对公司内部而言，它又必须是一个有计划、可控的管理项目。
赊销计划包括依据整个公司的销售计划和财务计划，对公司总的赊销额度、现金回收目标、应收帐款各项管理指标以及风险控制方针等内容进行的规划。
赊销计划可以分别以年度和月度作为时间单位。
2、制定并执行统一的信用政策
对赊销业务进行规范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。
信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。
它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。
企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。
制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收帐款合理比重”这样两个目标的均衡和一致。
偏重一个目标而忽视另一个目标的做法将导致信用营销战略的失败。
例如，有的管理人员单纯追求销售额增长，给予客户过于宽松的信用条件，虽然暂时取得了一定的销售业绩，但企业的最终利润却没有增加。
企业制定信用政策，就是要在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调和一致，以保证最终利润这一根本目标的实现。
3、选择赊销客户
销售部门在判断客户的重要性时，依据的标准通常是按照客户的订单数量和金额大小，但往往销售结果却事与愿违。
赊销管理的一项重要工作就是审核客户资信状况，选择赊销对象。
在接受客户订单时，纯粹以订单量或销售额大小划分客户会给销售人员或管理者
造成一种假象，似乎订单量就意味着利润。
这给一些信用不良的客户以可乘之机，他们以扩大订单量作为诱饵，当业务人员为取得这些诱人的订单而放宽信用条件之后，却极有可能遭受了血本无归的损失！
认真查看公司的应收帐款明细表，你也许会惊奇地发现，给公司造成严重的呆帐、坏帐损失的往往是那些最初我们认定的“大客户”。
客户不仅是公司财富的最大来源，也是风险的最大来源。
只有那些有偿付能力的客户才应列入公司重要客户的名单，成为赊销对象。
因此企业应建立一套先进的客户信用分析方法和信用评级体系。
4、信用限额控制
实际当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。
因此，建立一套以控制客户信用额度为核心“授信管理制度”，是有效控制呆帐、坏帐的关键。
在缺少信用额度控制时，有的公司实际当中是被客户牵着鼻子走，处于非常被动的地位。
客户以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。
要改变这种被动的局面，公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。
同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理！
5、应收帐款管理
赊销业务给企业带来的另一项棘手的工作就是应收帐款的催收和管理。
有的企业尽管也非常重视应收帐款管理工作，投入了大量人力、物力用于欠款追收，然而往往事与愿违，不仅追帐的实际效果不理想，而且前清后欠，包袱越背越重，到底问题出在什么地方？
产生这种情况是因为企业将应收帐款管理当成“欠款管理”，这种滞后的管理方式错过了应收帐款管理的最佳时机，它使企业支付了大量的管理成本，却无法达到期望的管理效果，而且应收帐款的逾期率过高，欠款帐龄过长。
应收帐款管理表面上看是个财务问题，实际上涉及销售管理的全过程，从客户的开发、订单受理到货款回收工作。
大量研究表明，企业应将应收帐款管理的重点前移，移到货款到期日之前。
实践证明，采用流程化管理的方式，合理地安排帐款回收的职责，跨部门地控制应收帐款的时间和质量，将大大地提高货款回收的效率。
希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：
1、常自认为是福薄的人，任何不好的事情发生都合情合理，有这样平常心态，将会战胜很多困难。
2、君子之交淡如水，要有好脾气和仁义广结好缘，多结识良友，那是积蓄无形资产。
很多成功就是来源于无形资产。
3、一棵大树经过一场雨之后倒了下来，原来是根基短浅。
我们做任何事都要打好基础，才能坚固不倒。
