北京移动 BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录 十九

北京移动/ BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：索尼（中国）有限公司日期：时间：被访者：熊健南（信息系统部主管）韩晶（总务科）访问者：BCG –陈少丹北京移动–胡晓雪访谈要点-背景：o规模：全国有员工1000+人（上海800+人运营中心），华北地区有其它5家分公司（每家10人左右）北京的索尼（中国）有120人——主要负责民用、家电产品北京的索尼（香港）有50-60人——主要负责专业、进口产品，例如电视摄影器材50+%外勤（市场、销售渠道管理）（售后服务经由特约维修中心负责）100%配备手机外勤人员中约1/3有笔记本电脑o PDA很少有人用，除个人以外IBM上个月曾推销一个台湾的Palm PDA可以通过GPRS接入VPN，但由于成本（终端4000-5000，外加每月服务/使用费约1000）、网络、未能结合目前业务等因素而没有考虑o目前尚未建立VPN，但下一个财政年度（明年4月开始）将考虑建设-需求o目前的操作模式主要是通过传真文件管理销售渠道，而不是直接销售很多渠道伙伴没有电脑，但一定有传真机外勤人员打电话查询库存发传真订货标准化订货单经电脑进行传真-数据转换后进入数据库公司销售部管理决定订货单的供货情况，然后发回传真给渠道o外勤人员的确有需要从公司得到一些实时的、互动的信息，而且信息量较大，但他们的权利并不允许基于这些信息作任何决定销售人员没有阅读电邮的习惯，因多数人没有笔记本电脑o愿意使用PDA类工具，但必须考虑成本——终端应低于RMB2000元o如果可以设立回执，则可以考虑使用短信群发作为内部通信的一种工具o车队管理：没有太大的需求——上海运营中心使用SAP管理系统o远端监测：没有太大的需求o移动数据/SMS可以视为“锦上添花”——“有也好，没有也成”-服务模式：没太大的要求，只要能够对其背景有足够信心-竞争现状：暂时不会考虑CDMA，因联通网络能力不及CMCC-IT支出：全国约USD300万——主要用于SAP第二期o通信支出：每月RMB10万（专线）-购买流程：o IT负责对解决方案进行技术分析，如何与目前操作程序结合o业务部门决定是否有此需要o管理层批准（几十万以上需索尼中国最高领导批准）o决定因素：技术、价格、性价比其它访谈内容-可能引进移动解决方案的目的：o增强效率o提高销售水平。

北京移动B C G集团客户解决方案项目客户访谈纪录十一The document was prepared on January 2, 2021北京移动 / BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：索尼（中国）有限公司日期：时间：被访者：熊健南（信息系统部主管）韩晶（总务科）访问者：BCG –陈少丹北京移动–胡晓雪访谈要点-背景：o规模：全国有员工1000+人（上海800+人运营中心），华北地区有其它5家分公司（每家10人左右）▪北京的索尼（中国）有120人——主要负责民用、家电产品▪北京的索尼（香港）有50-60人——主要负责专业、进口产品，例如电视摄影器材▪50+%外勤（市场、销售渠道管理）（售后服务经由特约维修中心负责）▪100%配备手机▪外勤人员中约1/3有笔记本电脑o PDA很少有人用，除个人以外▪IBM上个月曾推销一个台湾的Palm PDA可以通过GPRS接入VPN，但由于成本（终端4000-5000，外加每月服务/使用费约1000）、网络、未能结合目前业务等因素而没有考虑o目前尚未建立VPN，但下一个财政年度（明年4月开始）将考虑建设-需求o目前的操作模式主要是通过传真文件管理销售渠道，而不是直接销售▪很多渠道伙伴没有电脑，但一定有传真机▪外勤人员打电话查询库存▪发传真订货•标准化订货单经电脑进行传真-数据转换后进入数据库▪公司销售部管理决定订货单的供货情况，然后发回传真给渠道o外勤人员的确有需要从公司得到一些实时的、互动的信息，而且信息量较大，但他们的权利并不允许基于这些信息作任何决定▪销售人员没有阅读电邮的习惯，因多数人没有笔记本电脑o愿意使用PDA类工具，但必须考虑成本——终端应低于RMB2000元o如果可以设立回执，则可以考虑使用短信群发作为内部通信的一种工具o车队管理：没有太大的需求——上海运营中心使用SAP管理系统o远端监测：没有太大的需求o移动数据/SMS可以视为“锦上添花”——“有也好，没有也成”-服务模式：没太大的要求，只要能够对其背景有足够信心-竞争现状：暂时不会考虑CDMA，因联通网络能力不及CMCC-IT支出：全国约USD300万——主要用于SAP第二期o通信支出：每月RMB10万（专线）-购买流程：o IT负责对解决方案进行技术分析，如何与目前操作程序结合o业务部门决定是否有此需要o管理层批准（几十万以上需索尼中国最高领导批准）o决定因素：技术、价格、性价比其它访谈内容-可能引进移动解决方案的目的：o增强效率o提高销售水平。

北京移动/ BCG
集团客户解决方案项目
客户访谈纪录
访谈单位：华联集团
日期：
时间：
被访者：缑斌涛（华联集团中商股份，行政经理）
访问者：BCG——殷婷
北京移动——未立明
详细访谈纪录：
华联情况简介：
华联集团主要结构最近经过一次调整，主要由三部分组成，
包括主要经营百货业的中商股份，零售连锁业的华联超市，
以及一些与房地产、贸易投资相关的行业
华联集团近年来与IBM合作密切，IBM花了两年的时间从华联
的器材供应商逐渐转变成解决方案提供商，并与麦肯锡一起
为华联提供营销战略方面的咨询
感兴趣的业务：
1．小额支付：
据华联统计，超市的消费者中有15%-20%只购买50元以下的商品，而人们购物习惯是，对于小额的购买，往往不愿意经过存包、款台排队付款等等一系列复杂的程序，而是为了避免麻烦，往往就在零售小店里购买。

这造成了超市一定利润的流失。

华联希望和移动合作，开发对小额日用品的移动支付。

就这一需求，缑先生已和北京移动的大客户部同事谈过，移动认为不可行。

2．会员管理和供应商管理：
华联希望能够通过移动手段对会员进行细分化的管理，同时也把供应商放入华联的联络网络中，进行有效的消息沟通和合作。

北京移动B C G集团客户解决方案项目客户访谈纪
录十四
The document was prepared on January 2, 2021
北京移动 / BCG
集团客户解决方案项目
客户访谈纪录
访谈单位：东芝（中国）有限公司
日期：
时间：
被访者：黄彬（总务部，科长），孙颖、单盈（总务部，IS科）
访问者：BCG——殷婷
北京移动——邢洪涛、胡小雪
访谈纪录：
东芝概况：北京东芝中国的总部和地区性重心，目前80多户手机，实际是60多人使用，公司完全支付
北京总部的作用是投资性的统筹和主导，具体地区、具体功能性
的部门（笔记本、手机）是直接和东京联系的
全中国有5个办事处，上海、广州、成都、西安、济南
当地法人（独资、合资公司）26家，全中国共2万左右员工，在
这些公司中，总部的作用主要是技术上主导，而不是行政、决策
上主导
数据需求：
•北京总部80%的员工经常出差到外地，全部费用报销。

主
要是需要联入企业内部网络，收发Email.
•这种联系需求多产生在比较偏远的地区，因为东芝有很多
项目与电力核能等有关，位于较为偏远的地区，这些地区
的固网程度较差，因此移动email成为唯一选择
•对SMS集群通知等兴趣都不大，认为公司笔记本覆盖率很
高，而且无此大规模通知需求
•由于东芝北京不是行政决策上的主导，所以不可能替各地
分支机构做出采用车队管理、现场工作人员（如维修队
伍）等的决策，对其他东芝机构在移动方案的采用方面，
影响力很小。

•主要的决策影响面就是目前北京的近100户手机。

北京移动 / BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：思科系统（中国）网络技术有限公司日期：2002 年 9 月 11日时间：下午 2:00 至 3:00被访者：薛巍（IT工程师）访问者：BCG –陈少丹北京移动–陈曦访谈要点-背景：o规模：全国有员工700+人（北京400-500人），其他主要分支：上海、广州、成都▪80+%外勤（市场、系统工程师）▪100%配备手机和笔记本电脑▪95%以上的员工有不同程度的话费报销▪PDA只有极少数高层用（个人购买）。

Palm较多人用，但iPAQ较多功能，目前产品不太突出o业务：几乎所有移动业务-需求o VPMNo对目前存在的移动数据产品需求不大▪GPRS速度太慢▪CDMA1X覆盖太差▪→移动数据产品“意义不大”，除非比拨号强▪PIM类产品不能替代电脑——不可以为客户做示范——屏幕太小，应用有限，不与PC兼容o目前采用的接入方式：宽带、拨号上网进入VPN▪VPN网关设在美国、日本、澳洲▪需要在客户处上网下载的信息不多，可能有部分下载需求o酒店/机场WLAN入网也可以考虑o如果能够满足基本速度要求，可以使用GPRS配备公网IP地址（或私网地址加转换器）以便通过VPN接入公司内部网o已经在使用基于SMS平台的公司通讯录查询和e-page寻呼服务，也可能使用email转SMS通知o车队管理：没有太大的需求o远端监测：没有太大的需求（系统多有现场人员）-服务模式：没太大的要求-竞争现状：目前仍保持观望态度，未能确定移动数据将来向哪个方面发展——GPRS/CDMA1x-IT支出：不清楚，因由澳洲统一管理预算-购买流程：IT负责对解决方案进行技术分析，财务部门进行财务分析。

o决定因素：技术、速度、安全、价格、稳定性、性价比其它访谈内容-无美文欣赏1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。

秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。

北京移动 / BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：IBM（中国）有限公司日期：2002 年 9 月 11日时间：上午 9:30 至 11:00被访者：史少雷（IT系统工程师）肖莹（PBX）魏长鸿（Technology Deployment）访问者：BCG –陈少丹北京移动–陈曦访谈要点-背景：o规模：全国有员工3000人（北京1600人）▪PBX：2000门▪50+%外勤（市场、服务）▪100%配备笔记本电脑——即将配备WLAN/GPRS卡▪PDA只有极少数高层用（个人购买）▪很多员工有移动通信报销（工程师：~RMB500, 销售：~几千）o业务：IBM所有移动业务-需求o酒店/机场WLAN入网▪曾与网通讨论在酒店使用的可行性▪IBM BIS已为上海移动开发WLAN——天意通（但IBM在上海选用了网通的方案▪目标位置：首都机场、Kapinski、嘉里中心、国贸、京广、中旅大厦o GPRS配备公网IP地址以便进行VPN接入公司内部网▪主要用途：VPN → LotusNotes replication、实时查询数据库、e-config、pdf、调用应用▪希望有大客户优惠▪目前正在进行VPN试点▪铁通愿意为IBM提供一揽子VPN解决方案，但IBM不肯o希望使用email转SMS服务作为告警系统的一部分，如果移动可以保证延时不超过5分钟的话。

曾试用新浪，但延时没有上限而不能接受。

很多目前的SMS解决方案都不够好▪是否可以考虑用短信辅助办公或UM?▪需求规模：本公司内~25个点，重要客户（银行等）的系统等▪其它销售自动化/外勤自动化方案需求不大o PDA需求很低——不能替代电脑——功能不齐全（销售需要演示，ppt，维护需要全屏幕、上下载应用等o车队管理：没有太大的需求o远端监测：没有太大的需求（SMS告警除外）-服务模式：希望北京移动提供服务，但是也可以由自己服务，或接受由第三方服务-竞争现状：网通、铁通曾接触过——WLAN、VPN等-IT支出：北京支出约USD5百万（全国约USD 1千万），含10%通信支出-购买流程：IT负责引入解决方案，并牵头与业务部门合作对可能的解决方案进行研究。

北京移动 / BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：IBM（中国）有限公司日期：2002 年 9 月 11日时间：上午 9:30 至 11:00被访者：史少雷（IT系统工程师）肖莹（PBX）魏长鸿（Technology Deployment）访问者：BCG –陈少丹北京移动–陈曦访谈要点-背景：o规模：全国有员工3000人（北京1600人）▪PBX：2000门▪50+%外勤（市场、服务）▪100%配备笔记本电脑——即将配备WLAN/GPRS卡▪PDA只有极少数高层用（个人购买）▪很多员工有移动通信报销（工程师：~RMB500, 销售：~几千）o业务：IBM所有移动业务-需求o酒店/机场WLAN入网▪曾与网通讨论在酒店使用的可行性▪IBM BIS已为上海移动开发WLAN——天意通（但IBM在上海选用了网通的方案▪目标位置：首都机场、Kapinski、嘉里中心、国贸、京广、中旅大厦o GPRS配备公网IP地址以便进行VPN接入公司内部网▪主要用途：VPN → LotusNotes replication、实时查询数据库、e-config、pdf、调用应用▪希望有大客户优惠▪目前正在进行VPN试点▪铁通愿意为IBM提供一揽子VPN解决方案，但IBM不肯o希望使用email转SMS服务作为告警系统的一部分，如果移动可以保证延时不超过5分钟的话。

曾试用新浪，但延时没有上限而不能接受。

很多目前的SMS解决方案都不够好▪是否可以考虑用短信辅助办公或UM?▪需求规模：本公司内~25个点，重要客户（银行等）的系统等▪其它销售自动化/外勤自动化方案需求不大o PDA需求很低——不能替代电脑——功能不齐全（销售需要演示，ppt，维护需要全屏幕、上下载应用等o车队管理：没有太大的需求o远端监测：没有太大的需求（SMS告警除外）-服务模式：希望北京移动提供服务，但是也可以由自己服务，或接受由第三方服务-竞争现状：网通、铁通曾接触过——WLAN、VPN等-IT支出：北京支出约USD5百万（全国约USD 1千万），含10%通信支出-购买流程：IT负责引入解决方案，并牵头与业务部门合作对可能的解决方案进行研究。

北京移动 / BCG
集团客户解决方案项目
客户访谈纪录
访谈单位： 东芝（中国）有限公司
日期：
时间：
被访者： 黄彬（总务部，科长），孙颖、单盈（总务部，IS科）
访问者： BCG——殷婷
北京移动——邢洪涛、胡小雪
访谈纪录：
东芝概况： 北京东芝中国的总部和地区性重心，目前80多户手机，实际
是60多人使用，公司完全支付
北京总部的作用是投资性的统筹和主导，具体地区、具体功
能性的部门（笔记本、手机）是直接和东京联系的
全中国有5个办事处，上海、广州、成都、西安、济南
当地法人（独资、合资公司）26家，全中国共2万左右员工，
在这些公司中，总部的作用主要是技术上主导，而不是行政、
决策上主导
数据需求：
北京总部80%的员工经常出差到外地，全部费用报销。
主要是需要联入企业内部网络 ，收发Email.
这种联系需求多产生在比较偏远的地区，因为东芝有很
多项目与电力核能等有关，位于较为偏远的地区，这些
地区的固网程度较差，因此移动email成为唯一选择
对SMS集群通知等兴趣都不大，认为公司笔记本覆盖率
很高，而且无此大规模通知需求
由于东芝北京不是行政决策上的主导，所以不可能替各
地分支机构做出采用车队管理、现场工作人员（如维修
队伍）等的决策，对其他东芝机构在移动方案的采用方
面，影响力很小。
主要的决策影响面就是目前北京的近100户手机

北京移动 / BCG 集团客户解决方案项目 客户访谈纪录 被访单位： 摩托罗拉（中国）有限公司 日期： 2002 年 9 月 17日 时间： 下午 4:30 至 6:00 被访者： 严律己（PCS部IT经理） 姜家齐（战略市场部总监） 贾学军（集团客户销售部） 访问者： BCG – 陈少丹 北京移动 – 陈曦 访谈要点 - 背景： o 北京规模：北京有员工2000人（全国13000人）  50%外勤（市场、服务）  100%员工有不同程度的报销额度  60%配备电脑（包括70%笔记本电脑） o 业务：所有移动业务 o 在中国移动的要求下积极配合进行移动数据业务的试点工作 - 需求 o 最迫切的需求：已成功测试GPRS配备公网IP地址进行VPN接入公司内部网  具备bj.public测试APN，可测试在公网IP地址上运行MVP（Motorola VPN)  网络不稳定是大问题——手机部曾要求北京移动解决但被转而要求摩托罗拉网络部解决GPRS网络不稳问题  网络承载力有问题——多人同时访问同一个VPN网址使网络丢包率上升  GPRS上网非常有用，因目前主要还是经过固网拨号上网运行VPN o SMS辅助办公已测试成功，但接入点选在了广东移动  省间价格差异  所选SI位处深圳（背景强大，得罪不起）  “听说sina把全部接入点均接入放在福建！” o 积极配合CMCC在公司内部推广GPRS/SMS业务——“在公司内部进行了推广会，有超过1000人登记” o （至于登记的人们是否有用过GPRS业务则不得而知 o 因为摩托罗拉网络部提供GPRS设备，所以手机部身份比较尴尬 - 对PIM一类的产品应有一定需求——但主要随个人而非公司喜好 - 没有什么其它的要求，主要目的为了满足协助CMCC开发这些业务 其它访谈内容 - 姜先生化了不少时间重复阐述摩托罗拉承诺积极配合CMCC开发业务的立场和列举事例