医药代表区域市场管理39页PPT

● 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
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地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
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（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
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（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。

学术占 位效果
＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋ － ＋＋＋ ＋＋ － ＋＋ ＋＋
关系维 护效果
＋＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋ － ＋＋ ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋
销量推 动效果
－ ＋＋ － ＋＋ ＋ － ＋ ＋ ＋ ＋ ＋＋＋
成本
＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋＋ ＋ ＋ ＋＋ ＋
针对不同客户设计不同的学术活 动
从大到小
活动安排重要性： 将今年的所有活动列出，之后按重要性排序； 在需要减预算时可以有重要点的减。
从高到低
客户细分： 将每一项活动与客户分 层相对应，对每个层次 的重要性进行分级。
KOLs 主任/副主任医生
主治/住院医生 社区医生
区域行动计划
代表管理相关活动 大客户管理相关活动 商业管理相关活动 媒体管理相关活动 市场学术活动计划
（七）费用管理
费用分配需要考虑的因素： 地域 市场规模 市场潜力 增长速度 团队执行能力 不同活动类型 不同层次的客户
关于制定POA需要注意的要点
目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销 量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。
如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步 考量，建立在医生心目中的产品定位
医药区域产品经理 工作汇报(ppt)
（优选）医药区域产品经理工作汇报
区域产品经理的位置
市场销售总监
市场总监
销售总监
地方客户 区域产品经理 全国产品经理 区域产品经理 销售经理
医药代表
区域产品经理的职责和能力 要求
职责 区域市场调研及市场细分 整体产品定位和策略的理解 区域市场计划的制定 与销售团队的双向沟通 市场活动的执行与监督 专家，地方学会关系的维护

•
• 内容
工作要求
•
• 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
•
区域的行动计划
• 区域管理 • 制订好拜访月计划、周计划
•
• 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低
•
成本产出最大销售
•
• 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
•
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医药代表的岗位职责培训
•专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
重新评估或停止往来
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（3）
不使用的，保守使用的和部分潜力的客户
客户类别 拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，2）或 定期邮寄资料 中等
频率2次/月
2，2） 电话、传真拜访 或低频率 或1次/月
顺路拜访
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（4）
• 在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（1 ）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的基本岗位职责
•要求 2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；

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如何做一个合格的医药代表
一个合格的医药代表
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如何做一个合格的医药代表
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过 程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有 步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解， 更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品， 最终达到销售目的。
D. 不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作 就是将您自己成为一个成功的销售人员。
E. 对于个人的职业生涯应有一个规划！为了您自己的成功， 您必须缺什么补什么！（个人目标如何实现？）
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如何做一个合格的医药代表
医药代表成功的公式：
凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道： 如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
如何做一个合格的医药代表
医药代表应具备的技能：
计划和组织 时间管理 客户拜访管理 区域管理 正确的态度 销售的头脑 产品知识 竞争性销售 销售技巧
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如何做一个合格的医药代表
医药代表应具备的精神：观念和态度
l Account Representative ：
客户代表
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如何做一个合格的医药代表
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管
Hospital Supervisor：医院主管
Acting HS：代理医院主管
Specialist Supervisor：专员主管
你辛运的加入了新晨医药公司！
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如何做一个合格的医药代表
医药代表成功的步骤
l
第二步：经营自己——做优秀的销售人员

制定推广计划
针对不同客户群体，制定具体的推广计划，包括产品介绍、优惠政 策等。
定期跟进与反馈
与客户保持定期沟通，了解产品使用情况，收集反馈意见，不断优 化推广方案。
参与行业展会与学术会议，扩大影响力
参加行业展会
01
积极参加国内外医药行业展会，展示公司产品，与潜在客户建
立联系。
学术会议交流
02
参加医药学术会议，与同行交流学术成果，提高公司在行业内
学习医药学知识
深入了解医药学基础理 论、疾病治疗方法和药 物作用机制等。
关注政策法规
及时掌握医药行业相关 政策法规，确保业务合 规。
了解市场动态
关注医药市场发展趋势 ，了解竞品信息，提高 市场敏锐度。
培养良好沟通技巧与谈判能力
提高沟通能力
学习并掌握有效沟通技巧，能够准确传达产品信息和客户 需求。
增强谈判能力
学习并掌握商务谈判技巧，能够在合作中争取有利条件。
建立良好人际关系
积极拓展人脉资源，与医生、药剂师等建立稳固的合作关 系。
制定个人职业发展规划，实现长期目标
明确职业目标
根据个人兴趣和优势，设定明确的职业发展目标。
制定实施计划
为实现职业目标，制定具体的实施计划，包括学习、实践和拓展等 方面。
持续改进与调整
政策环境
了解医药行业相关政策法 规，预测市场变化。
竞争对手分析与产品定位
主要竞争对手
识别市场上的主要竞争对 手，分析其优劣势。
产品定位
根据市场需求和竞争态势 ，明确公司产品定位及核 心竞争力。
差异化策略
制定差异化策略，以在竞 争中脱颖而出。
销售目标与市场份额预期
销售目标
渠道拓展

06
团队协作与自我管理
内部团队协作机制建立
明确分工与职责
确保团队成员之间工作职责明确，避免重复劳动和资源浪费。
建立有效沟通机制
定期召开团队会议，分享工作进展、市场动态和经验教训，促进信 息流通。
互相支持与协作
鼓励团队成员之间互相帮助、分享资源，共同解决问题，提高整体 业绩。
个人时间管理与效率提升
背景
随着医药行业的快速发展，医药代表 的角色越来越重要。他们需要不断学 习和提升自己的销售技能，以适应市 场的变化和公司的需求。
分享内容概述
销售经验
本次分享将重点介绍医药代表在销售过程中的实际经验，包 括如何寻找潜在客户、建立信任关系、了解客户需求、展示 产品优势、处理客户异议以及促成交易等方面的经验和技巧 。
1 2
制定销售计划
根据市场情况、产品特点和客户需求，制定合理 的销售计划，确保目标明确。
优化工作流程
合理安排工作时间，提高工作效率，减少不必要 的耗时和浪费。
3
善于利用工具
运用CRM系统、数据分析工具等，提高工作效 果，减轻工作负担。
压力调节与情绪管理
保持积极心态
面对销售挑战和困难时 ，保持积极心态，相信 自己和团队有能力克服 困难。
医药代表销售经验分享ppt
汇报人：XXX 20XX-XX-XX
contents
目录
• 引言 • 医药代表角色认知 • 销售策略与技巧 • 区域市场开发与维护 • 重点客户管理与维护 • 团队协作与自我管理 • 总结与展望
01
引言
分享目的与背景
目的
医药代表销售经验分享旨在帮助医药 代表更好地了解销售行业，掌握销售 技巧，提高销售业绩，实现个人价值 。

医药代表工作总结和计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作总结 • 产品知识掌握情况 • 客户关系维护 • 工作计划 • 面临的挑战和解决方案 • 个人成长和反思
01
医药代表工作总结
工作内容总结
市场调研与分析
定期收集并分析市场动态、竞 争态势和客户需求，为产品推
广提供数据支持。
市场调研
合作与联盟
定期收集竞品信息，分析市场趋势， 以便调整销售策略。
寻求与其他医药企业的合作机会，共 同开发市场。
客户开发
通过学术会议、研讨会等形式，积极 寻找潜在客户，提高产品知名度。
培训和学习计划
产品知识更新
定期参加公司组织的培训，了解 产品的最新动态和临床应用。
销售技巧提升
学习先进的销售技巧，提高个人 销售能力。
产品优缺点分析
总结词
全面分析产品优缺点，为医生提供专 业建议。
详细描述
在推广过程中，我不仅介绍了产品的 优点，还客观地分析了产品的不足之 处，为医生提供全面的信息，帮助他 们更好地了解和使用产品。
产品市场前景预测
总结词
根据市场趋势和竞争情况，预测产品市场前景。
详细描述
通过对市场趋势和竞争情况的深入了解，我预测了产品的市场前景，为公司的 市场策略提供了有力的支持。
客户需求变化
总结
随着医疗技术的进步和患者需求的多样化，医生对药品和治疗方法的需求也在不断变化。
解决方案
及时关注医疗行业的最新动态和研究成果，了解医生的治疗需求和患者的用药需求，提供更加专业和 全面的解决方案。加强与医生、患者的沟通和互动，及时收集反馈意见，持续改进产品和服务。
解决方案和应对措施

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善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
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讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
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全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
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心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
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1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
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在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3

内部 环境
目标 设定
策略 形成
行动 计划
计划 执行
控制 反馈
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2021/9/8
为什么要制定区域POA
区域经营能力是企业必须培养的核心能力之一 消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化
等因素使得任何品牌都不能把某区域的成功经 验“放之四海而皆准”
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2021/9/8
那些因素能够导致区域市场的差异化？
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SWOT：最实用的市场 分析工具
Strength： 以产品本身特点为基础 内部因素 优点、利益 已存在的
Weakness： 内部的 已存在的 弱点、易被攻击的 能力差距
Opportunities： 外部的 有可能发生 改变市场动态 未被满足的需求
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客 （2000‘S）
（关联、反应、关系、回报）
忠诚度
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2021/9/8
案例：拜唐平的学术策略
建立餐后血糖的概念 IGT与心血管疾病的风险 糖尿病与心血管疾病的关系 中国糖尿病患者治疗的特殊性 REACT理论（优化血糖管理的理论）
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2021/9/8
区域POA的制定
16
2021/9/8
区域POA的制定
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区域POA的内容
2021/9/8
目标 设定
产品 定位
市场 分析
主要 信息
执行 反馈
策略 制定
费用 管理
行动 计划
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（一）市场分析
2021/9/8
宏观环境分析：
政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等
微观环境分析：

调查结果
根据调查结果分析客户满意度，找 出问题并提出改进措施。
Part
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市场分析及预测
市场需求分析
市场需求总量
对目标市场的总体需求量进行统 计和分析，确定市场空间和潜力
。
需求结构
研究不同类型客户的需求特点， 了解各类客户的需求差异和变化
趋势。
需求动态
关注市场需求的最新变化，及时 掌握客户需求的变化和趋势。
提高客户服务质量
优化客户服务流程，提高客户服务质量。
培训及自我提升计划
参加培训课程
积极参加公司组织的培训课程，提高 专业知识和技能。
学习行业知识
关注行业动态，学习行业新知识，提 高行业认知水平。
提升沟通能力
加强沟通技巧训练，提高与客户和同 事的沟通能力。
提高团队协作能力
加强团队协作训练，提高团队整体协 作能力。
反思自己在产品知识方面的学习成长 过程，总结经验教训，不断提高自己 的专业水平。
Part
03
客户关系管理总结
客户类型及特点分析
01
02
03
医院客户
需求量大，采购决策周期 长，对价格敏感度较低， 更关注产品的品牌、质量 和服务。
零售药店客户
需求量较小，采购决策周 期短，对价格敏感度较高 ，更注重产品的性价比和 销售渠道。
THANKS
感谢您的观看
药品名称
能够准确说出药品的通用 名和商品名。
生产厂家
了解药品的生产厂家和相 关信息。
剂型和规格
熟悉药品的剂型和各种规 格，以便更好地满足客户 需求。
药品临床应用掌握情况
STEP 01
适应症
STEP 02
用法用量