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小议海氏岗位评估方法岗位评估，是在岗位分析的基础上，对岗位的责任大小、工作强度、任职资格等特性进行评价，以确定岗位相对价值的过程。
常用的岗位评估方法有岗位参照法、排列法、分类法、因素比较法和评分法等。
其中分类法、排列法属于定性评估，岗位参照法、评分法和因素比较法属于定量评估。
本文结合笔者曾经操作过的项目，主要介绍一种国际著名的岗位评估方法，即海氏(Hay Group)岗位评估法。
1. 海氏岗位评估方法海氏岗位评估方法由艾德华·海开发，有效地解决了不同职能部门的不同职务之间相对价值的相互比较和量化的难题。
海氏岗位评估方法实质上是一种评分法，它将付酬因素进一步抽象为三大因素，即技能水平、解决问题能力和风险责任，并据此设计了三套评价量表，最后将所得分值根据计算公式加以综合，就可算出各个工作岗位的相对价值。
海氏岗位评估要素之一——技能水平，是指使绩效达到可接收程度所必须具备的专门业务知识及相应的实际操作技能。
具体包含三个维度：——有关科学知识、专门技术及操作方法，分为基本的、初等业务的、中等业务的、高等业务的、基本专门技术的、熟练专门技术的、精通专门技术的和权威专门技术的八个等级；——有关计划、组织、执行、控制及评价等管理诀窍，分为起码的、有关的、多样的、广博的和全面的五个等级；——有关激励、沟通、协调、培养等人际关系技巧，分为基本的、重要的和关键的三个等级。
这三个维度的每一种组合分值如表1所示。
表1：海氏岗位评估要素之一——技能水平海氏岗位评估要素之二——解决问题能力，是指工作岗位要求岗位承担者拥有的应对环境的变化和问题的复杂的能力。
以技能水平利用率（%）来测量。
解决问题能力进一步分为两个维度：——环境因素，按环境对职位承担着紧松程度或应变能力，分为高度常规的、常规性的、半常规性的、标准化的、明确规定的、广泛规定的、一般规定的和抽象规定的等八个等级；——问题难度，按解决问题所须的创造性，分为重复性的、模式化的、中间型的、适应性的和无先例的等五个等级。
三大因素：智能水平、解决问题能力和风险责任，他设计了三套评价量表，最后将所得分值加以综合，算出各个工作职位的相对价值。
表1——海氏职位评价系统付酬因素描述下面将对表1——海氏职位评价系统付酬因素描述中技能水平、解决问题的能力和承担的职务责任三因素及其各子因素做如下说明：1、技能水平技能水平是知识和技能的总称，它由3个子因素构成● 专业理论知识对该岗位要求从事的职业领域理论、实际方法与专门知识的理解。
该子系统分为8个等级，从基本的（第1级）到权威专门技术的（第八级）。
表2 专业知识技能● 管理决窍● 人际技能2、解决问题的能力解决问题的能力有两个子因数。
思维环境：思维是否可从他人处或过去的案例中获得指导。
思维难度：指思维的复杂程度。
表3思维环境的等级划分思维难度的等级划分：3、承担的职务责任承担的职务责任有三个子因数。
.行动的自由度.职务对后果的影响.职务责任表4行动的自由度职务对后果形成的影响表5描述海氏工作评价系统付酬因素:表6技能水平的分析表7 分析解决问题的能力表8承担的职务责任分析三、利用海氏职位评价系统对岗位进行岗位评价举例海氏职位评价系统将三种付酬因素的各子因素进行组合，形成三张海氏职位评价指导图表。
下面我们利用海氏职位评价指导图表对小车司机班班长、产品开发工程师、营销副总这一个岗位进行岗位评价。
表2是供技能水平评价用的工具。
现在我们根据技能水平评价图表对小车司机班班长、产品开发工程师、营销副总这三个职务做相应的技能因素的相对价值评价。
营销副总在企业中全面主管营销事务，而营销工作往往是企业中最难应付的工作，需要很高的管理技巧，因此在管理技巧方面是全面的；营销副总要精通营销管理的各项专门知识，并要在下属当中树立起自己的绝对权威，方可充分调动广大营销人员的积极性，因此在专业知识方面应是权威专门的；在人际技巧方面，他需要熟练的人际技能，这是关键的。
因此营销副总的技能因素价值为1400。
产品研发工程师负责企业的研发工作要求有很高的专门知识，因此在专门知识方面应是精通专门技术的；在管理技巧方面，因其主要工作是独立开展研究活动，无需管理或很少有开展管理活动的必要，因此应为起码的；在人际技能方面，应为基本的。
海氏岗位评估方法详细介绍岗位评估，是在岗位分析的基础上，对岗位的责任大小、工作强度、任职资格等特性进行评价，以确定岗位相对价值的过程。
常用的岗位评估方法有岗位参照法、排列法、分类法、因素比较法和评分法等。
其中分类法、排列法属于定性评估，岗位参照法、评分法和因素比较法属于定量评估。
本文结合笔者曾经操作过的项目，主要介绍一种国际著名的岗位评估方法，即海氏(Hay Group)岗位评估法。
1. 海氏岗位评估方法海氏岗位评估方法由艾德华·海开发，有效地解决了不同职能部门的不同职务之间相对价值的相互比较和量化的难题。
海氏岗位评估方法实质上是一种评分法，它将付酬因素进一步抽象为三大因素，即技能水平、解决问题能力和风险责任，并据此设计了三套评价量表，最后将所得分值根据计算公式加以综合，就可算出各个工作岗位的相对价值。
海氏岗位评估要素之一——技能水平，是指使绩效达到可接收程度所必须具备的专门业务知识及相应的实际操作技能。
具体包含三个维度：——有关科学知识、专门技术及操作方法，分为基本的、初等业务的、中等业务的、高等业务的、基本专门技术的、熟练专门技术的、精通专门技术的和权威专门技术的八个等级；——有关计划、组织、执行、控制及评价等管理诀窍，分为起码的、有关的、多样的、广博的和全面的五个等级；——有关激励、沟通、协调、培养等人际关系技巧，分为基本的、重要的和关键的三个等级。
这三个维度的每一种组合分值如表1所示。
表1：海氏岗位评估要素之一——技能水平海氏岗位评估要素之二——解决问题能力，是指工作岗位要求岗位承担者拥有的应对环境的变化和问题的复杂的能力。
以技能水平利用率（%）来测量。
解决问题能力进一步分为两个维度：——环境因素，按环境对职位承担着紧松程度或应变能力，分为高度常规的、常规性的、半常规性的、标准化的、明确规定的、广泛规定的、一般规定的和抽象规定的等八个等级；——问题难度，按解决问题所须的创造性，分为重复性的、模式化的、中间型的、适应性的和无先例的等五个等级。
海氏三要素评估法
海氏评估法概述
海氏三要素评估法是国际上使用最广泛的一种岗位评估方法。
据统计，世界500强的企业中有1/3以上的企业岗位评估时都采用了海氏三要素评估法。
它通过三个方面对岗位的价值进行评估，并且通过较为正确的分值计算确定岗位的等级。
逻辑关系
投入—过程—产出，即投入知能来解决问题，完成应付的责任。
通过在岗位中解决所面对的问题，投入“知能”通过“解决问题”这一生产过程，来获得最终的产出“应负责任”
三要素评估法所指的三个要素
技能水平解决问题能力风险责任
通过以上三个要素及相应的标准进行评估打分并得出每个岗位评估分。
公式：岗位评估分=知能得分+解决问题得分+应负责任得分。
海氏和美世国际职位评估法（IPE）企业岗位评估的实操课程（附操作样例）两个国际著名的岗位评估方法人力资源总监必修课即海氏（Hay Group）三要素评估法美世（Mercer）国际职位评估法（IPE）海氏（Hay Group）三要素评估法海氏三要素评估法是国际上使用最广泛的一种岗位评估方法。
据统计，世界500强的企业中有1/3以上的企业岗位评估时都采用了海氏三要素评估法。
它通过三个方面对岗位的价值进行评估，并且通过较为正确的分值计算确定岗位的等级。
为什么用这三个要素来评估一个岗位是科学的呢？该评估法认为，一个岗位之所以能够存在的理由是必须承担一定的责任，即该岗位的产出。
那么通过投入什么才能有相应的产出呢？即担任该岗位人员的知识和技能。
那么具备一定“知能” 的员工通过什么方式来取得产出呢？是通过在岗位中解决所面对的问题，即投入“知能”通过“解决问题”这一生产过程，来获得最终的产出“应负责任”：海氏评估法对所评估的岗位按照以上三个要素及相应的标准进行评估打分，得出每个岗位评估分，即岗位评估分=知能得分+解决问题得分+应负责任得分。
其中知能得分和应负责任评估分和最后得分都是绝对分，而解决问题的评估分是相对分（百分值），经过调整后为最后得分后才是绝对分。
利用海氏评估法在评估三种主要付酬因素方面不同的分数时，还必须考虑各岗位的“形状构成”，以确定该因素的权重，进而据此计算出各岗位相对价值的总分，完成岗位评价活动。
所谓职务的“形状”主要取决于知能和解决问题的能力两因素相对于岗位责任这一因素的影响力的对比与分配。
从这个角度去观察，企业中的岗位可分为三种类型：①“上山”型。
此岗位的责任比知能与解决问题的能力重要。
如公司总裁、销售经理、负责生产的干部等。
②“平路”型。
知能和解决问题能力在此类职务中与责任并重，平分秋色。
如会计、人事等职能干部。
③“下山”型。
此类岗位的职责不及职能与解决问题能力重要。
如科研开发、市场分析干部等。
国际常用的有海氏三因素八维度分析法和美世（Mercer）国际职位评估法。
海氏三要素评估法是国际上使用最广泛的一种岗位评估方法。
据统计，世界500强的企业中有1/3以上的企业岗位评估时都采用了海氏三要素评估法。
它通过“知能”、“解决问题”、“应负责任”这三个方面对岗位的价值进行评估，并且通过较为正确的分值计算确定岗位的等级。
为什么用这三个要素来评估一个岗位是科学的呢？该评估法认为，一个岗位之所以能够存在的理由是必须承担一定的责任，即该岗位的产出。
那么通过投入什么才能有相应的产出呢？即担任该岗位人员的知识和技能。
那么具备一定“知能” 的员工通过什么方式来取得产出呢？是通过在岗位中解决所面对的问题，即投入“知能”通过“解决问题”这一生产过程，来获得最终的产出“应负责任”。
海氏评估法对所评估的岗位按照以上三个要素及相应的标准进行评估打分，得出每个岗位评估分，即岗位评估分=知能得分+解决问题得分+应负责任得分。
其中知能得分和应负责任评估分和最后得分都是绝对分，而解决问题的评估分是相对分（百分值），经过调整后为最后得分后才是绝对分。
利用海氏评估法在评估三种主要付酬因素方面不同的分数时，还必须考虑各岗位的“形状构成”，以确定该因素的权重，进而据此计算出各岗位相对价值的总分，完成岗位评价活动。
所谓职务的“形状”主要取决于知能和解决问题的能力两因素相对于岗位责任这一因素的影响力的对比与分配。
从这个角度去观察，企业中的岗位可分为三种类型：①“上山”型。
此岗位的责任比知能与解决问题的能力重要。
如公司总裁、销售经理、负责生产的干部等。
②“平路”型。
知能和解决问题能力在此类职务中与责任并重，平分秋色。
如会计、人事等职能干部。
③“下山”型。
此类岗位的职责不及职能与解决问题能力重要。
如科研开发、市场分析干部等。
通常要由职务薪酬设计专家分析各类岗位的形状构成，并据此给知能、解决问题的能力这两因素与责任因素各自分配不同的权重，即分别向前两者与后者指派代表其重要性的一个百分数，两个百分数之和应恰为100％。
目录一、概述 (2)二、各要素的评价分级标准 (3)（一）知识水平技能技巧 (3)1、专业知识水平划分等级： (3)2、管理技能划分等级： (4)3、人际技能划分等级： (4)（二）解决问题的能力 (5)1、思维环境的等级划分： (5)（三）承担的职务责任 (6)1、行动的自由度等级划分： (6)2、职务责任 (6)3、职务对后果形成的影响： (6)三、各个要素级别的分值 (7)1、知识技能水平分数对应表 (7)2、解决问题的能力分数对应表 (8)3、承担的职务责任分数对应表 (8)四、权重分配 (9)五、用海氏职位评价系统对岗位进行岗位评价举例 (10)1、知识技能水平评价 (10)2、解决问题能力的评价 (10)3、职务责任的评价 (11)六、说明 (12)海氏岗位价值评估法一、概述海氏岗位价值评估法是国际上使用最广泛的岗位价值评估模型，即根据每个岗位的知识技能水平、解决问题能力和承担的职务责任三个要素，来综合计算工作岗位的价值。
其中知识技能水平、承担的职务责任两个要素的评估分和最后得分都是绝对分数，而解决问题能力的评估分是相对分(百分数)，岗位最红评价得二、各要素的评价分级标准（一）知识水平技能技巧知识水平技能技巧有三个子因素：专业知识水平、管理技能、人际技能。
1、专业知识水平划分等级：对该岗位要求从事的职业领域理论、实际方法与专门知识的理解。
该子系统2、管理技能划分等级：3、人际技能划分等级：（二）解决问题的能力思维环境：思维是否可从他人处或过去的案例中获得指导。
思维难度：指思维的复杂程度。
1、思维环境的等级划分：（三）承担的职务责任三个子因素：行动的自由度、职务责任、职务对后果的影响。
1、行动的自由度等级划分：2、职务责任3、职务对后果形成的影响：三、各个要素级别的分值海氏三要素评估法对各要素的不同级别给出了对应的分值，评估时只要确定各个要素及其子要素所处的级别，再根据下面的分数对应表查找对应的分值。
海氏（HayGroup）三要素评估法海氏(Hay Group)三要素评估法海氏三要素评估法是国际上使用最广泛的一种岗位评估方法。
据统计，世界500强的企业中有1/3以上的企业岗位评估时都采用了海氏三要素评估法。
它通过三个方面对岗位的价值进行评估，并且通过较为正确的分值计算确定岗位的等级。
为什么用这三个要素来评估一个岗位是科学的呢,该评估法认为，一个岗位之所以能够存在的理由是必须承担一定的责任，即该岗位的产出。
那么通过投入什么才能有相应的产出呢,即担任该岗位人员的知识和技能。
那么具备一定“知能” 的员工通过什么方式来取得产出呢,是通过在岗位中解决所面对的问题，即投入“知能”通过“解决问题”这一生产过程，来获得最终的产出“应负责任”。
海氏评估法对所评估的岗位按照以上三个要素及相应的标准进行评估打分，得出每个岗位评估分，即岗位评估分=知能得分+解决问题得分+应负责任得分。
其中知能得分和应负责任评估分和最后得分都是绝对分，而解决问题的评估分是相对分(百分值)，经过调整后为最后得分后才是绝对分。
利用海氏评估法在评估三种主要付酬因素方面不同的分数时，还必须考虑各岗位的“形状构成”，以确定该因素的权重，进而据此计算出各岗位相对价值的总分，完成岗位评价活动。
所谓职务的“形状”主要取决于知能和解决问题的能力两因素相对于岗位责任这一因素的影响力的对比与分配。
从这个角度去观察，企业中的岗位可分为三种类型:?“上山”型。
此岗位的责任比知能与解决问题的能力重要。
如公司总裁、销售经理、负责生产的干部等。
?“平路”型。
知能和解决问题能力在此类职务中与责任并重，平分秋色。
如会计、人事等职能干部。
? “下山”型。
此类岗位的职责不及知能与解决问题能力重要。
如科研开发、市场分析干部等。
通常要由职务薪酬设计专家分析各类岗位的形状构成，并据此给知能、解决问题的能力这两因素与责任因素各自分配不同的权重，即分别向前两者与后者指派代表其重要性的一个百分数，两个百分数之和应恰为100,。
举一个简单的例子:比如有一个企业某个岗位的知能得分为941分，解决问题得分为71%，应负责任得分为1004分。
而这个岗位解决问题能力和责任权重为40%和60%，那么这个岗位的最终评估得分为1269分。
当然，海氏评估法还涉及到每个因素的评估标准和程序，以及评估结果的处理和形成一个公司的岗位等级体系等，这里不再做详细介绍。
海氏(Hay)职位评价系统海氏职位评价系统又叫“指导图表——形状构成法”，是由美国工资设计专家艾德华?海于1951年研究开发出来。
它有效地解决了不同职能部门的不同职务之间相对价值的相互比较和量化的难题，被企业界广泛接受。
海氏职位评价系统实质上是一种评分法，根据这个系统，所有职务所包含的最主要的付酬因素有三种，即知能水平、解决问题的能力和承担的职务责任。
每一个付酬因素又分别由数量不等的子因素构成，具体叙述见表1。
表1 海氏(Hay)职位评价系统付酬因素付酬因素释义子因素子因素释义对该职务要求从事的职业领域的理论、实际方法与专门知识的理解。
该子系统分为1专业理论知识八个等级，从基本的(第一级)到权威专门技术的(第八级) 要使工作绩效达到为达到要求绩效水平而具备的计划、组织、可接受的水平所必执行、控制、评价的能力与技巧。
该子系知能水平需的专门知识及相2管理诀窍统分为五个等级，从起码的(第一级)到应的实际运作技能全面的(第五级) 的总和该职务所需要的沟通、协调、激励、培训、关系处理等方面主动而活跃的活动技巧。
3人际技能该子系统分“基本的”、“重要的”、“关键的”三个等级指定环境对职务行使者的思维的限制程度。
该子因素分八个等级，从几乎一切按?思维环境既定规则办的第一级(高度常规的)到只在工作中发现问作了含混规定的第八级(抽象规定的) 解决问题题，分析诊断问题，指解决问题时对当事者创造性思维的要的能力权衡与评价对策，求，该子因素分为五个等级，从几乎无需做出决策等的能力 ?思维难度动脑只需按老规矩办的第一级(重复性的)，到完全无先例可供借鉴的第五级(无先例的)职务能在多大程度对其工作进行个人性指导与控制，该子因素包含九个等级，从自1行动的自由度由度最小的第一级(有规定的)到自由度指职务行使者的行最大的第九级(一般性无指引的) 承担的职动对工作最终结果该子因素包括四个等级:第一级是后勤性务责任可能造成的影响及作用，即只在提供信息或偶然性服务上出承担责任的大小 2职务对后果形力;第二级是咨询性作用，即出主意与提成的作用供建议;第三级是分摊性作用，即与本企业内外其他部门和个人合作，共同行动，责任分摊;第四级是主要作用，即由本人承担主要责任可能造成的经济性正负性后果。
该子因素包括四个等级，即微小的、少量的、中级3职务责任的和大量的，每一级都有相应的金额下限，具体数额要视企业的具体情况而定下面将对表14-3-1——海氏职位评价系统付酬因素描述中技能水平、解决问题的能力和承担的职务责任三因素及其各子因素做如下说明:1、技能水平技能水平是知识和技能的总称，它由3个子因素构成? 专业理论知识对该岗位要求从事的职业领域理论、实际方法与专门知识的理解。
该子系统分为8个等级，从基本的(第1级)到权威专门技术的(第八级)。
表14-3-2 等级说明举例A、基本的熟悉简单工作程序复印机操作员B、初步业务的能同时操作多种简单的设备接待员、打字员、订单收以完成一个工作流程订员C、中等业务的对一些基本的方法和工艺熟人力资源助理、秘书、客练，需具有使用专业设备的能户服务员、电气技师力D、高等业务的能应用较为复杂的流程和系调度员、行政助理、拟稿统，此系统需要应用一些技术人、维修领班、资深贸易知识(非理论性的) 员E、基本专门技术对涉及不同活动的实践所相会计、劳资关系专员、工关的技术有相当的理解，或者程师、人力资源顾问、中对科学的理论和原则基本理层经理解F、熟悉专门技术通过对某一领域的深入实践人力资源经理、总监、综而具有相关知识，或者/并且掌合部门经理、专业人士握了科学理论 (工程、法律等方面) G、精通专门技术精通理论，原则和综合技术专家(工程、法律等方面)、CEO、副总、高级副总裁H、权威专门技术在综合技术领域成为公认的公认的专家专家? 管理决窍等级说明职位?.起码的仅关注活动的内容和目会计、分析员、一线督导的，而不关心对其它活动和经理、业务员的影响?.相关的决定部门各种活动的方主任、执行经理向、活动涉及几个部门的协调等?.多样的决定一个大部门的方向副总、事业部经理或对组织的表现有决定的影响?.广博的决定一个主要部门的方中型组织CEO、大型组向，或对组织的规划，运织的副总作有战略性的影响?.全面的对组织进行全面管理大型组织的CEO? 人际技能等级说明职位1、基本的对多数岗位在完成基本会计、调度员、打字员工作时均需基本的人际沟通技巧，基本沟通技巧要求在组织内与其他员工进行礼貌和有效的沟通,以获取信息和澄清疑问2(重要的理解和影响人是此类工订货员、维修协调员、青作的重要要求。
此种能力年辅导员既要理解他人的观点，也要有说服力以影响行为和改变观点或者改变处境，对于安排并督导他人工作的人，需要此类的沟通能力。
3、关键的对于需理解和激励人的人力资源督导、小组督岗位，需要最高级的沟通导、大部分经理、大部分能力。
需要谈判技巧的岗一线督导、CEO、助理副位的沟通技巧也属此等总、副总级2、解决问题的能力解决问题的能力有两个子因数。
思维环境: 思维是否可从他人处或过去的案例中获得指导。
思维难度:指思维的复杂程度。
?思维环境的等级划分1高度常规性的:有非常详细和精确的法规和规定作指导并可获得不断的协助。
2常规性的:有非常详细的标准规定并可立即获得协助。
3半常规性:有较明确定义的复杂流程，有很多的先例可参考，并可获得适当的协助。
4标准化的:有清晰但较为复杂的流程，有较多的先例可参考，可获得协助。
5明确规定的:对特定目标有明确规定的框架。
6广泛规定的:对功能目标有广泛规定的框架，但某些方面有些模糊、抽象。
7一般规定的:为达成组织目标和目的，在概念、原则和一般规定的原则下思考，有很多模糊、抽象的概念。
8抽象规定的:依据商业原则、自然法则和政府法规进行思考。
?思维难度的等级划分1重复性的:特定的情形仅需对熟悉的事情作简单的选择。
2模式化的:相似的情形仅需对熟悉的事情进行鉴别性选择。
3中间型的:不同的情形，需要在熟悉的领域内寻找方案。
4适应性的:变化的情形要求分析、理解、评估和构建方案。
5无先例的:新奇的或不重复的情形，要求创造新理念和富有创意的解决方案。
3、承担的职务责任承担的职务责任有三个子因数。
.行动的自由度.职务对后果的影响.职务责任?行动的自由度等级说明举例此岗位有明确工作规程R、有规定的体力劳动者或者有固定的人督导 .工厂工人此岗位有直接和详细的普通维修工 A、受控制的工作指示或者有严密的一般文员督导此岗位有工作规定并已贸易助理 B、标准化的建立了工作程序并受严木工密的督导此岗位全部或部分有标秘书、生产线工人、大C、一般性规范的准的规程、一般工作指多数一线文员示和督导此岗位全部或部分有先大多专业职位、部分经D、有指导的例可依或有明确规定的理、部分主管政策，也可获督导仅就本质和规模，此岗位有相关的功能性政某些部门经理、某些总E、方向性指导的策，需决定其活动范围监、某些高级顾问和管理方向F、广泛性指引的就本质和规模，此岗位某些执行经理、某些副有粗放的功能性政策和总助理、某些副总目标，以及宽泛的政策有组织政策的指导，法关键执行人员、某些副G、战略性指引律和社会限制，组织的总、CEO. 委托?职务对后果形成的影响等级说明举例这些岗位由于向其它某些文员、数据录入员、A、后勤岗位提供服务或信息后勤员工、内部审计、对职务后果形成作用门卫这些岗位由于向其它工序操作员、秘书、工C、辅助岗位提供重要的支持程师、会计、人力资源服务而对结果有影响经理此岗位对结果有明显S、分摊介于辅助和主要之间的作用此岗位直接影响和控督导、经理、总监、副P、主要制结果总裁利用海氏职位评价系统对职位进行职位评价举例海氏职位评价系统将三种付酬因素的各子因素进行组合，形成三张海氏职位评价指导图表。
下面我们利用海氏职位评价指导图表对小车司机班班长、产品开发工程师、营销副总这一个职位进行职位评价。
表2是供技能水平评价用的工具。
现在我们根据技能水平评价图表对小车司机班班长、产品开发工程师、营销副总这三个职务做相应的技能因素的相对价值评价。
营销副总在企业中全面主管营销事务，而营销工作往往是企业中最难应付的工作，需要很高的管理技巧，因此在管理技巧方面是全面的;营销副总要精通营销管理的各项专门知识，并要在下属当中树立起自己的绝对权威，方可充分调动广大营销人员的积极性，因此在专业知识方面应是权威专门的;在人际技巧方面，他需要熟练的人际技能，这是关键的。
