淮南师范学院本科课程教学大纲
课程名称：______ 国际商务谈判 __
课程编号：_________1201215_________
学科专业：_______国际经济与贸易____
所属系：经济管理系
系主任：白林
制订日期：__2009 年 __8__ 月 __1__日
淮南师范学院教务处编制
《国际商务谈判》课程教学大纲
课程编号： 1201215 总学时： 40 总学分：1.5分开课学期：第7学期
适用专业国际经济与贸易专业大纲执笔人：程蕾大纲审核人：白林
一、课程性质、目的与任务
国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余
二、课程教学的基本要求
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
本课程在教师课堂讲授之外，更强调学生的模拟与实践。本课程在课堂教学上鼓励学生积极思考、主动练习。本课程也向学生提供与本课程相关的参考与阅读书目，并介绍阅读的方法及注意事项等。
三、课程的主要内容、重点和难点
第一章谈判的本质与原则
教学目的、要求：对国际商务谈判的内涵有所了解。
教学重点、难点：国际商务谈判的原则
教学内容：
1.谈判的定义与谈判学研究的源起
2 国际商务谈判的概念
3 学习国际商务谈判的意义
4 国际商务谈判的原则
第二章谈判研究的基本理论
教学目的、要求：掌握国际商务谈判的基本原理。
教学重点、难点：合作式谈判、对抗式谈判、谈判过程的简单模型教学内容：
1 谈判者之间的相互关系
2 合作式谈判(Win-win,Integrative)
3 对抗式谈判(Win-lose,distributive)
4 谈判力（Power in Negotiation）
5 谈判过程的简单模型
第三章国际谈判的伦理原则
教学目的、要求：掌握国际商务谈判的伦理学知识。
教学内容：
1 谈判者为什么要了解伦理原则
2 引致不道德行为的因素
3 主要的伦理问题
4 道德决策的模型
第四章国际谈判的准备
教学目的、要求：掌握国际商务谈判的准备工作。
教学内容：
1 谈判的可行性分析
2 谈判人选的确定
3 谈判者的自我评估
5 对手分析（预测对方的谈判底线和初始立场）
6 确定谈判内容
7 订立谈判日程及规则
第五章国际谈判的有效策略（三角模式）
教学目的、要求：掌握国际商务谈判的有效策略有哪些。
教学内容：
1 确定初始立场（目标、成本收益比较）
2 选择战略战术
3 考虑让步和条件交换
4 控制谈判时间
第六章国际谈判中的沟通
教学目的、要求：掌握国际商务谈判的沟通技巧。
教学重点、难点：说服和让步技巧
教学内容：
1 言语沟通（书面、口头）
2 面部表情
3 形体语言
4 有利氛围的维持与创设
5 说服和让步技巧
第七章个体差异与国际谈判
教学目的、要求：掌握国际商务谈判中的人格倾向问题。
教学重点、难点：人格倾向与谈判成果
教学内容：
1 人格倾向与谈判成果
2 人口统计变量对谈判的影响（性别、年龄、职业、受教育程度等等）
第八章协议的签定与履行
教学目的、要求：掌握国际商务协议的签订与履行。
教学重点、难点：合同有效条件
教学内容：
1 签约意向的把握与促成
2 合同的签定
3 合同的履行与纠纷
第九章国际商务谈判的跨文化问题
教学目的、要求：掌握国际商务谈判中的跨文化问题。
教学重点、难点：国际商务谈判中的跨文化沟通。
教学内容：
1 欧美人的谈判特点
2 亚洲人的谈判特点
3 非洲人的谈判特点
第十章国际商务谈判中的第三方介入
教学目的、要求：掌握国际商务谈判中的第三方介入。
教学重点、难点：介入的时机与方式选择
教学内容：
1 第三方介入的利弊
2 介入的时机与方式选择
3 非正式的第三方介入
第十一章国际商务谈判的社会结构
教学目的、要求：了解商务谈判的社会结构。
教学内容：
1 个体间的谈判
2 多方谈判
3 谈判团队的架构（规模、专业组成、职务、教育程度、个性、角色分工）
4 领导谈判团队
第十二章国际谈判的总结和评估
教学目的、要求：了解国际商务谈判谈判的总结和评估注意事项。
教学内容：国际商务谈判谈判的总结和评估注意事项。
教学重点、难点：国际商务谈判谈判的总结和评估注意事项。
