万科：开发商角度的房地产营销147页PPT

10%
7311.51
267
31% 22932
31%
6# 84 10% 7311.51
三居230 9# 41 平米
（TOP1） 10# 56
5% 9588.39 97
6% 12376.61
11% 21965 30%
目前在售： •6号楼约87㎡一居 •7号楼约57㎡零居 •9号楼约220㎡三居
项目面临问题
体验营销
触觉、听觉
触觉、视觉
体验式样板间，客户 可以在房间内品酒论 茶，提前感受生活状 态及生活环境。
视觉
1、安防与智能化系统 2、隔音降噪系统 3、舒适居住系统
工艺工法区将后期设 计、施工、安防全面 展示，增强客户对期 房项目的感知。
引入专业会所管理机构，提供售楼处尊贵服务。
引入“名流会”提供售楼处服务 中国最大的商业会所运营商 国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量认证
企业理念：
建筑为了生命，建筑延拓生命，建筑充满生命；
万科·案例一 北京万科公园5号
项目简介
TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心 地段，朝阳公园南500m，东三环与四环之间。
项目距离亚洲第一城市 公园朝阳公园直线距离 约500米，距离国贸 CBD新地标性建筑新 CCTV大厦仅1200米。
亮点2：根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅推
出平层产品34套，销控顶层复式及特异户型。
限量销售
亮点3：当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐，同时银行按揭 人员装客户在现场穿插，制造人气。
现场配合
万科·案例一 万科红郡
项目简介
一个主体已完工、收购后仍被质疑的项目
海轩广场，中小户型，一个在市场上名不见经传的项 目，由于前发展商无法解决拆迁补偿问题，同时自有 资金链即将断裂，项目主体完工后进度在片区完全停 滞。 可迅速变现，站在项目运营的角度，万科深思熟虑， 发现机遇并进行收购。

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开发商角度的房地产营销万科房地产
市场细分的步骤（3）
➢ 确定每一目标细分市场可能的市场定位概念 ➢ 选择、描述和传播所选择的市场定位概念
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开发商角度的房地产营销万科房地产
有效细分市场的必要条件
✓ 可区分性
“可区分性”就是细分市场“A”和细分市场“B”在需求域上 是有差异的，而且这种差异是可以区分的。
营销如何如何从市场的角度评价设计
模拟计算价格 土地价值最大化的选择
例：容积率3条件下的选择
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开发商角度的房地产营销万科房地产
房地产营销的第二个步骤： 产品信息的传递
将产品的信息通过合适的通路进行传播， 以实现同潜在客户的有效沟通。
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开发商角度的房地产营销万科房地产
开发商角度的房地产营 销-万科房地产
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2020/11/14
开发商角度的房地产营销万科房地产
营
销
营销并不是以精明的方式兜售自 己的产品或服务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。
——费利蒲 · 科特勒
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开发商角度的房地产营销万科房地产
房地产营销的三个步骤
一、产品的形成
在一个正确的时间、地点创造正确的产品。
规定动作和自选动作
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开发商角度的房地产营销万科房地产
命名
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万科早期的景字系列命名：天景、万景、荔景、福景 **广场、**中心、**花园； 国外的地名命名：蔚蓝海岸、黄金海岸、优诗美地、波特菲诺等（水 印长滩）； 海边项目：听涛雅苑、柏丽湾、金域蓝湾、蓝湾半岛、海怡豪园、贝 沙湾等； 山边、山上项目：比天高、半山海景 超高住宅：擎天半岛 豪宅：礼顿山、何文田一号、浅水湾道127号、创世纪； 体现规模：太古城、新都城、四季花城等； 公司名作前缀：黄埔雅苑、星河国际 字母和数字组合：SY21 （SOUTH YARRA 21 CENTRARY） 同声：新家（加）坡、美树（术）馆； 推广用名：阳光带。海滨城；虹桥金岸

房地产投资GDP比例：这个指标反映整体经 济对房地产的依赖程度。
其实，中国的房地产已经高到了非常严重的 地步。但是这样的房价高涨的同时，还崛起了中 国的房地产企业。
中国房地产公司
面对中国房地产市场这个巨大的潜力市场， 自2003年起，各个房地产企业迅速崛起，其中很 多企业都迅速跻身中国房地产企业前列。这时候 我们不能不提到一个人：王石，以及他身后的万 科企业股份有限公司。这个公司成为了中国房地 产企业的成功模范。
产品开发：七年历程，万科开创中国成品住 宅新时代。在每一次的市场变革当中，万科都会 更早的迈出第一步。
三、万科的多元化战略
1）集中多元化战略 只做房地产（但是产品混乱）
产品专业化
住宅专业化的基础上实现 精细化、产业化和工业化
2）混合式多元化战略：增加新的与原业务不相关的产品或 服务。
3）横向多元化战略：为现有用户增加新的不相关的产品或 服务。
生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持 续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长； 倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工 才干的工作氛围。公司致力于不断提升产品品质。 多年来，得到了许多奖项，2008年，万科集团上 海公司荣获由中国质量协会颁布的“2008年全国 质量奖”，成为房地产行业内首家获此殊荣的企 业。
万科的企业战略分析
一、万科的横向一体化、 前向一体和后向一体 化战略 万科的前向一体 化主要体现在自己对 房屋进行装修上。 万科的后向一体 化主要体现在他的房 型研发上。
万科的企业战略分析
二、万科的加强型战略（ 市场渗透、市场开发
和产品开发被统称为加强型战略）
市场渗透，是通过更大的市场营销努力，提 高现有产品或服务在现有市场的市场份额。20年 来，强烈的客户意识一直贯穿于万科的发展历程 中。

品牌篇——实力团队
品牌与品质的交响
规划设计及建筑施工图设计—— 中科建筑设计研究院有限责任公司
建筑单体立面设计—— 美国GBBN建筑设计事务所。
户型设计顾问—— 清华大学建筑学院周燕珉副教授
GBBN团队
谢谢聆听！
规划篇——台地
对专属与尊崇的追寻，对景观视觉的丰富。 紫台室外地平较周边道路高出1.6米，地形落差实现了与周围环境的相对隔离，同 时又丰富了景观的视觉效果。
台地剖面图
台地西立面
规划篇——U形天际线
城市的建筑表情，确保了对阳光的最大奢侈。高层住宅设计高低错落的U形 天际线，丰富了建筑物的城市表情，使南北向住宅采光度最大化。
西长安街 莲花池西路
京石高速
区域篇——三横三纵”的交通体系
私车路线一 永定路的开通，实 现了紫台与西长安 街的全线贯通
私车路线二 莲花池西路，连 通西客站、金融 街，一路畅通无 阻
私车路线三 紧邻四环主干道， 从南北皆可快速到 达，顺畅便利
私车路线四 南依京石高速，三、 四环瞬间切换，直 击城市核心
射
乐
数
律
御
礼
书
ห้องสมุดไป่ตู้
园林篇——造园法则
古韵新作
通过现代的景观设计理念，将 传统皇家园林气韵保留在环境 的每一个角落，用现代手法演 绎古典精神。
重塑自然
将自然带给人的轻松感受 融入居住空间，呈现出丰盈 和谐的自然生活场景。
艺术化
营造艺术氛围，体现皇脉气质， 以著名典故营造景观节点，塑 造特有的领域感和文化感，提 升住宅品位。
区域篇——万科领跑西奥未来
五棵松奥运场馆意向图
丰台体育馆 奥运场馆意向图
区域篇——三横三纵”的交通体系

响音乐会，邀请东方交响乐团或中央交响乐团出演。 会场的门票和音乐曲目表都作为海上春天项目的宣 传品，介绍万科理念及海上春天肩负复兴海上居住 文化的思想缘起，海上春天的项目情况
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5-1
促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （2）
● 目的：延续（1）之效应，扩大影响，配合假日开盘 造势。
• 思路：以万科的名义，举办一场主题交响音乐会， 邀请目标人群免费参加。同时，邀请万科的旧业主 参加，既是 业主联谊，又是海上春天项目推介会
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5-1 促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （1）
• 活动内容： 在4月中旬，海上春天在上海歌剧院举行一场交
观众评选出优秀摄影作品。
售楼部是海上春天的形象窗口
管管理理资 资料料下下载载（（）），，提提供供海海量量管管理理•资资目料料的免免费费：下下载载展！！现海上春天规模宏大，以风筝加强春天印象
“换个角度看春天”——摄影展
管“理春资 天料里下的载生（活）不，一提样供”海，量与管目理标•资消时料费间免群费的：下心载理5月！渴求1是日一脉至相5通日。
• 目标：在开售之初，倍迅提升楼盘知名度，形式 公众新闻点
• 时间：5月1日开盘期
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5-1 促销活动大放送 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！
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5-1-2 促销活动之二： 树林（枫丹白露林）、名画、雅士假日构成活动的文化 魅力要素
● 时间：5月1日－5日
● 思路：在海上春天地块上未建设的地带，专门辟出 一块长期场地，最好与售楼部联成一片，且临春申 路，命名“春天文化广场”。假日和促销期可组织 目标人群广泛参与

作为走在房地产数字化前端的龙湖集团，擅长利用数字化手段赋能线上营 销。早在2017年，龙湖即上线了其官方营销服务平台——龙湖U享家。XX 期间，龙湖U享家小程序成为龙湖线上营销的主力阵地。
用户登录U享家，在主页可选择所在 城市直接搜索意向楼盘，浏览热门活 动、最新资讯和推荐楼盘等板块，小 程序内部还嵌入了房贷计算、智能找 房等功能，智能找房功能可根据购房 城市、预算金额、所需面积、居室需 求进行个性化定制，还可一键下载区 域政策、查询是否符合购房资格、首 付情况、贷款须知、收入证明等。
XX期间，金地正式上线官方直营购房平台— —“金地线上售楼处”小程序， 用户通过小程序可查看金地集团分布于56个 城市的所有楼盘信息。小程序功能包括线上 展示、咨询、预约、购房进程跟踪、推荐购 房、房贷计算等，还通过“科学筑家”模块对 金地集团的优秀示范区、优秀设计项目进行 展示，推广品牌美学。
富力地产的线上营销平台为“富力 案场+”，具有项目展示、咨询、 预约等功能及系列线上购房优惠 活动。此外，小程序中嵌入了“佣 多多”、“富力地产智慧服务”等小 程序入口，对不同需求的用户进 行引流，实现推荐购房等功能。
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities.
开发商也纷纷响应，不少开发商主动发布 “售楼处暂停营业”的通知，暂停线下销售 活动，房地产中介机构也多数歇业。
截至2020年1月末TOP100房企 单月实现操盘口径销售金额 5097.05亿元，百强房企整体业 绩规模较去年同期降低近12%， TOP10/20/30/50/100房企入榜 门槛均比去年同期下降10%以上， 百强房企入榜门槛仅为9.0亿元。