关于手机销售的PPT

部分消费者在购买手机时 对价格较为敏感，价格成 为竞争的重要因素之一。
技术竞争
手机市场竞争激烈，各品 牌都在不断推出新技术和 特色功能，以满足消费者 需求。
02
手机销售技巧
女性用户增长
女性用户在手机使用上越 来越普遍，针对女性用户 的手机产品逐渐增多。
中老年用户需求
随着智能手机的普及，中 老年用户的需求也逐渐增 加，针对这一群体的手机 产品和服务需不断优化。
竞争对手分析
品牌竞争
苹果、三星、华为等知名 品牌在手机市场上占据主 导地位，其他品牌需要与 这些品牌竞争。
价格竞争
二手手机市场的兴起
随着消费者对环保和节约的关注度提 高，二手手机市场逐渐兴起，为手机 销售提供了新的机会。
智能手机更新换代
随着技术的不断进步，智能手机的功 能和性能不断提升，消费者更换手机 的频率也在加快。
目标客户群体的特点
01
02
03
年轻化
年轻人对手机的依赖程度 高，追求时尚、功能强大 的手机，是手机销售的主 要目标客户群体。
手机销售实战技巧培训课件
汇报人： 2023-12-24
目录
• 手机销售市场概述 • 手机销售技巧 • 手机销售话术 • 实战案例分析 • 手机销售团队建设与管理 • 的发展趋势
5G技术的普及
随着5G网络的不断推广，越来越多的 消费者将选择5G手机，这将推动手机 销售市场的增长。

1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”

B:利益点 benefit
B －Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感 觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。
精品文档
这款相机采用卡尔蔡司镜头， 1200万的像素。
LED节能灯光色柔和、艳丽、 丰富多彩、低能耗，绿色环 保，对眼睛也能起到很好的 保护作用
客户需求分析
精品文档
精品文档
那如何开掘顾客的隐性需求
•观察顾客前一部手机，提出该款手机 •的通病。 •引发顾客的抱怨和不满
•观察顾客的衣着和其他细节，猜测其需 •求并求证
精品文档
哈 领着20头猪去躲雨
佛 一头猪都不剩
定 理
带着30头猪离开
想 一 想
这个男人是个好商人吗？ 他会是个好促销员吗？
精品文档
精品文档
我们必须要解决的
距离
首先学会
倾听
信任 最后搏得顾客
争取与顾客相互
理解
精品文档
FAB销售过程
1. 引导顾客提出问题 2. 顾客对问题有了新的认识 3.把隐性需求转化为明显需求 4. 顾客自身利益和需求密切联系起来 5. 顾客从解决方案中得到具体利益 6. 重复上述过程，多次满足需求
精品文档
FAB作用曲线介绍
• FAB作用曲线图
High
利益点
对 客 户 的 影 响
Low
精品文档
优点 特点 销售的周期
FAB使用技巧
• 1、 认同客户，重复顾客的需求。 • 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，
迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进展重 复，确认顾客的需求。 • 有经历的销售人员，会用一种肯定的语气 来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心 理暗示：我们的产品可以满足您的需求！

探索并尝试新兴销售渠道，如社交电商、短视频 平台等。
04
CATALOGUE
团队协作与培训
团队成员分工与协作
分工明确
每个团队成员都有明确的职责和销售目标，确保工作高效进行。
协作互助
团队成员之间互相支持，共享资源，共同应对销售挑战。
跨部门合作
与市场、客服等部门保持良好沟通，共同推动销售业绩提升。
销售技能培训与提升
培训不足
新入职员工对产品知识、销售技巧等方面培训不足，影响销售业绩。
07
CATALOGUE
改进建议与展望
优化销售策略与方案
精准定位目标客户
01
通过市场调研和数据分析，明确目标客户群体，制定
针对性销售策略。
拓展销售渠道
02 线上线下相结合，利用电商平台、社交媒体等拓展销
售渠道，提高产品覆盖面。
灵活调整价格策略
指出竞品的不足之处，如设计、系统体验、售后服务等。
市场变化及趋势预测
市场规模
统计并预测手机市场的整体规模，包括出货量、销售额等。
消费者需求变化
关注消费者对手机性能、外观、拍照等方面的需求变化。
技术发展趋势
关注5G、AI、物联网等新技术在手机市场的应用和发展趋势。
应对策略与调整方向
01
02
03
04
产品知识培训
01
定期组织团队成员学习手机产品知识，包括功能、优势等。
销售技巧培训
02
分享成功的销售案例和经验，提升团队成员的销售技能。
实战演练
03
通过模拟销售场景，让团队成员进行实战演练，提高应变能力
。
内部沟通与团队建设
定期团队会议
定期召开团队会议，分 享销售进展、市场动态 和团队建议。

手机营销基础知识
营销概念
满足他人需求且自己也能盈利 两大板块：销售、市场 销售：为使产品从生产商到消费者手中所做
的工作（分销） 市场：为使消费者产生购买欲所做的工作
营销概念
营销分类： 技术营销：把营销当作一门科学，品牌建设、
销售分析、渠道设计基本原则和专业知识 关系营销：并非传统意义上的客户关系管理，
给予奖励。 3、模糊奖励 4、年终奖励 5、店员奖 6、其他形式的费用支持：活动支持、终端建设等
终端
Sell in（售点） （三）柜台生动化管理 适当的使用POP可以提升销量25%、做好商品陈列突出主次可以
提升销量30% Sell management（销售管理） （一）市场督导巡店流程 1、店外检查 2、观察导购员 3、巡察店面 4、跟进促销活动的执行情况 5、进行现场指导 6、与店面沟通 7、完成纪录与报告
销量。 渠道为王到终端为王
终端
售点微观管理 ：售点（Sell in）
终端售点上柜规划 进场费等杂费 售点销售政策 货物配送 账期 价包 收款 售后服务处理 专区专柜背板 海报展架机托 机模
上柜
柜台生动化
柜台
终端
售点微观管理：售员（Sell Out） 促销员的招聘、入职、上岗 促销员的培训 促销员的日常工作流程 促销员薪酬管理 促销员关系维护 促销员终端导购技巧 导购员、店长、营业员客情关系维护
渠道模式：省包 直供地包 小区域包销
渠道
渠道模型选择
渠道
渠道工作开展 1、渠道设计 2、客户选择 3、任务制定 4、物流监控 5、窜货管理 6、切换渠道
谢谢！
经销商
Sell out：零售店
消费者
软终端：在零售店向消费者卖手机的人。 （促销员\营业员）

又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方 便携带。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？

消费者的类型
胸 有 成 竹 型 顾 客
这类顾客往往已经有了明确的购买目标，
一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清楚。
这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手机柜台，主 动提出购买需求。
这时的销售关键是“迅速、流畅”，马上接近，按顾客 要求迅速成交，不可有太多的游说和建议，以免顾客出现 举棋不定、推后购买时间的行为。
对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不必急于接触， 只需随时注意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客， 避免造成对方紧张，用余光稍微留意即可
当顾客临近柜台集中注意某款手机时，促销员这时可上 前接待，开场白可以说：“你好，这款手机不错”，或 “你好，这是××（品牌）的手机”等。
消费者的类型
巡 视 行 情 型 顾 客
如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。
课程内容
1
优秀导购应具备的能力
2
导购具备的十个素质
3
如何了解消费者
4
销售五步法
5
FAB销售利益法
6
手机销售技巧案例
7
手机陈列技巧
（一）认识营销的能力，销售是什么？
❖ 什么是销售呢？ 简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户
互动的综合体； ❖ ? 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员
跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠 户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； ❖ ? 产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为 顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样 才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

越来越多的人来买手机是为了改换一部更喜欢的手机，2007年换机用户比例超出60%， 2021 年换机比例超越65%。
一、前言
2、顾客关注点的变化
促销员介绍 26%
产品试用和操作 59%
其他 15%
文字资料 7%
柜台/专区气氛 6%
其他 2%
59%的顾客购买时希望产品试用和操作： 换机的顾客更关注手机性能提升给本人带来的实践益处，消费更明智，
人的心里复杂而有趣，人都是喜欢不断添加，而不喜欢不断减少，所以在销售过程 中，不要一下子把：一切的卖点说完、一切的赠品先说，假设价钱可以调理不要一下子说 到最低。
步骤四、促进成交
针对产品小技巧： 再送出一个功能 让顾客产生迫切拥有感 强调不买的苦楚 点出拥有的其它利益
请人协助小技巧： 利用和顾客一同来的人 请同事协助 请店长协助
后续演示的功能
按照顾客的需求关注度继续演示。
留意：中高端手机功能强大、操作复杂，需求顾客体验3—5个功能。 假设顾客没有继续要求，促销员不要再添加体验次数了。由于人的兴趣集 中时间是有限的，超越这个限制，顾客能够被搞晕了，反倒想快点分开。
步骤三、指点顾客真机体验
1分钟促销员讲解手机功能
向顾客解释该功能如何有益于顾客和如何满足他的需求； 强调该功能的益处及效果； 对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予一定确实认。
留意：促销员要针对不同顾客的需求和兴趣向他们引见手机，而不能千篇 一概地反复某些话，更不要笼统地与顾客讲实际。假设遇到那些比较厌恶他 人讲实际的顾客，他们就有能够顶撞营业员，使营业员处于为难境地。
步骤三、指点顾客真机体验
1分钟为顾客演示
向顾客演示手机功能时， 需求：
边操作，边把操作步骤说给顾客； 在每一步骤之间有一个停顿； 让顾客看清楚后，再操作下一步。

加强沟通技巧
通过学习和实践，提高了沟通技巧和谈判能力，更好地与客户沟通交流。
01
工作问题与挑战
市场竞争激烈
当前手机市场竞争激 烈，销售员面临来自 同行业竞争对手的压 力。
销售员需要更加努力 地拓展客户群体，提 高销售业绩。
价格战和促销活动频 繁，导致销售员难以 保持稳定的销售额。
部分客户流失
有些客户对手机品牌或型号选择 产生变化，导致销售员失去部分
详细描述
良好的销售技巧和话术能够更好地与客户沟通， 激发客户购买欲望，提高销售业绩。
具体行动计划
学习并掌握常用的销售话术和技巧，结合自身经 验不断优化，定期向同事和领导请教。
加强与客户的沟通和联系
总结词
建立良好客户关系，提高客户满 意度
详细描述
与客户保持良好的沟通和联系， 能够增加客户黏性，提高客户复
建立良好的人际关系，与同事、上级、客户保持良好的沟通和合作关系 。
感谢您的观看
THANKS
了解手机市场的发展趋势 和消费者需求，为开发新 客户资源提供参考。
拓展业务渠道
通过各种途径开发新的客 户资源，如社交媒体、展 会等。
开展营销活动
根据市场需求和公司战略 ，开展各种营销活动，吸 引新客户。
完成销售任务
制定销售计划
根据公司的销售目标和市场需 求，制定合理的销售计划。
实施销售计划
按照销售计划，积极开展销售活动 ，确保销售任务的完成。
客户。
部分客户对售后服务不满意，导 致再次购买意愿降低。
销售员需要加强客户维护，提高 客户满意度和忠诚度。
产品知识掌握不够深入
销售员对部分手机型号的技术 参数和市场行情了解不够深入 。
对新上市手机产品的性能和特 点了解不够及时。

Customisable home screens
◆ Personalise three home screens and swipe from one to another. ◆ Get live feeds from Facebook and Twitter and easily sync(使同步 sync(使同步) your events. 使同步) ◆Add shortcuts（捷径） for （捷径） · your friends and choose the best way to get in touch. ◆ Find more apps（应用程序） （应用程序） and personalisation options at Ovi Store.
Our product ——Nokia ——Nokia C6
A few popular mobile phones of Nokia’s on the market has been already sold for a long time. Such as N97, Nokia 5230 and N97mini so on. Currently Nokia launched the new product——Nokia C6 in the second quarter season of 2010 .
Share, discover and connect on Ovi
◆ Apps
for social networks, the latest games and much more at Ovi Store. ◆ Get the music you love – access Ovi Music from the home screen. ◆ Free lifetime navigation from Ovi Maps with voice and visual guidance. ◆ Stay in touch through Ovi Mail – your free email account from Nokia.