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19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业-0003 试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.提高销售效率和收入的方式
A.高差别，高累进奖金比例
B.降低售价
C.缩短网络渠道
D.减少培训
[分析上述题目后，请完成作答]
参考选择是:A
2.国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度（）
A.2005
B.1998
C.1992
D.1990
[分析上述题目后，请完成作答]
参考选择是:A
3.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）
A.行为文化、物质文化、制度文化、精神文化
B.行为文化制度文化、精神文化、物质文化
C.行为文化、制度文化、物质文化、精神文化
D.物质文化、行为文化、制度文化、精神文化
[分析上述题目后，请完成作答]
参考选择是:D
4.直销企业可以招募以下人员（）
A.未满18周岁的人员
B.教师、医务人员、公务员和现役军人
C.全日制在校学生
D.下岗职工
[分析上述题目后，请完成作答]
参考选择是:D
5.目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是（）
A.韩国
B.日本
C.印度尼西亚
D.中国
[分析上述题目后，请完成作答]
参考选择是:D
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)。
1.国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度()A.1990B.1992C.1998D.2005答案：D2.提高销售效率和收入的方式()A.降低售价B.高差别，高累进奖金比例C.减少培训D.缩短网络渠道答案：B3.目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是()A.印度尼西亚B.韩国C.日本D.中国答案：D4.直销企业可以招募以下人员()A.未满18周岁的人员B.全日制在校学生C.下岗职工D.教师、医务人员、公务员和现役军人答案：C5.单层次直销和多层次直销的不同点在于()A.直销公司和直销人员关系是否属经销关系B.直销商是否是全职或兼职C.是否采用多层次奖金制度D.是否是人员销售答案：C6.电话营销的优势()A.提高工作效率B.目标明确C.交流是双向的D.缺乏视觉诉求答案：ABC7.企业申请成为直销企业需要提供的文件，主要有()A.企业章程B.市场计划报告书C.产品说明D.企业的证明材料答案：ABCD8.现场营销包括的活动()A.直销B.展会C.促销D.样品展示E.网络销售答案：ABCD9.多层次直销的优势()A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务答案：ABC10.企业外部沟通的原则()A.真实性原则B.越多越好原则C.时效性原则D.多样性原则答案：ACD11.直销的分类包括()A.店铺销售B.单层次销售C.多层次直销D.传销答案：BCD12.如新“三多”管理方法指()A.多学B.多讲C.多做D.多重复答案：BCD13.多层次直销存在的两个根本问题()A.效率高B.效率低C.成本高D.成本低答案：BC14.发盘的必要性要素()A.产品定位B.价格C.承诺期限D.激励措施答案：ABC15.直销兴起的动因分析()A.市场竞争激烈B.传统经销制度有待突破C.流通领域变革D.技术进步答案：ABCD16.多层次奖金制度包括的以下几种类型()A.阶梯制B.混合制C.阶层制D.矩阵制E.双向制答案：ABCDE17.马斯洛需求层次理论()A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要答案：ABCDE18.直销产品的特征()A.直销产品同质性高B.价格的合理性难以确定C.直销产品包退包换D.直销产品差异性高答案：ABC19.商业履行过程主要包括的活动()A.发订单B.受理订货C.处理订单D.存货管理E.配送F.顾客服务答案：ABCDEF20.关系策略实施的科学依据()A.购买的历史信息B.促销历史数据C.人口统计数据D.主观经验判断答案：ABC21.直销企业及其分支机构与直销员之间的关系是雇佣关系、上下级关系。
19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业-0001 试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）
[A.]行为文化、物质文化、制度文化、精神文化
[B.]行为文化制度文化、精神文化、物质文化
[C.]行为文化、制度文化、物质文化、精神文化
[D.]物质文化、行为文化、制度文化、精神文化
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:D
2.单层次直销和多层次直销的不同点在于（）
[A.]直销商是否是全职或兼职
[B.]直销公司和直销人员关系是否属经销关系
[C.]是否采用多层次奖金制度
[D.]是否是人员销售
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:C
3.直销企业可以招募以下人员（）
[A.]未满18周岁的人员
[B.]教师、医务人员、公务员和现役军人
[C.]全日制在校学生
[D.]下岗职工
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:D
4.适合上门投递的行业（）
[A.]物流业
[B.]消费和服务行业
[C.]林牧业
[D.]制造业
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:B
5.提高销售效率和收入的方式
[A.]高差别，高累进奖金比例
[B.]降低售价
[C.]缩短网络渠道
[D.]减少培训
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:A
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)。
1.直销企业可以招募以下人员()A.未满18周岁的人员B.全日制在校学生C.下岗职工D.教师、医务人员、公务员和现役军人答案：C2.适合上门投递的行业()A.物流业B.制造业C.消费和服务行业D.林牧业答案：C3.单层次直销和多层次直销的不同点在于()A.直销公司和直销人员关系是否属经销关系B.直销商是否是全职或兼职C.是否采用多层次奖金制度D.是否是人员销售答案：C4.国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度()A.1990B.1992C.1998D.2005答案：D5.目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是()A.印度尼西亚B.韩国C.日本D.中国答案：D6.在安利事业中，四位一体的结构是指()A.安利B.培训机构C.推荐人D.直销商E.代理商答案：ABCD7.现场营销成功的关键因素()A.销售人员培训B.责任落实到个人C.重视高价值客户D.注意收集信息答案：ABCD8.客户服务收集的营销信息保存在下面几种表格中()A.个人履历表B.调查表C.调查问卷表D.反馈表答案：BCD9.退货冷静期限各国规定不同()A.美国是3天B.欧洲国家一般是7天C.马来西亚是10天D.韩国是20天答案：ABC10.现场营销涉及的费用()A.雇佣费用B.雇佣销售人员的隐性成本C.培训费用D.广告费用答案：ABCD11.直销公司对销售信息传递时，往往会传递以下信息()A.事业机会多B.多劳多得C.高风险D.低效率答案：AB12.直销的场所包括()A.消费者家中B.休闲场所C.大街上D.零售店内柜台销售答案：ABC13.根据国务院商务部和工商总局的确定，允许直销的产品品种为()A.化妆品B.保健食品C.保洁用品D.保健器材E.小型厨具答案：ABCDE14.直销文化的功能具有5项，导向功能()A.凝聚功能B.激励功能C.规范协调功能D.效益功能答案：ABCD15.文化重组的主要内容()A.经营理念重组B.企业精神重组C.企业形象重组D.管理领导重组答案：ABC16.企业申请成为直销企业需要提供的文件，主要有()A.企业章程B.市场计划报告书C.产品说明D.企业的证明材料答案：ABCD17.直销企业文化包括()的内容A.思维文化B.市场文化C.团队文化D.管理文化答案：ABCD18.直邮的特点()A.选择性B.个性化C.灵活性D.高反应率答案：ABCD19.企业内部沟通的内容有()A.企业理念信息B.知识信息C.情感信息D.企业经营信息答案：ABCD20.企业经营的四重境界包括()A.经营产品B.经营标准C.经营思想D.经营文化答案：ABCD21.《直销管理条例》中规定了在3天之内产品未开封的消费者凭有效证件可以退货。
【南开】19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业-0001 试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）
[A、]行为文化、物质文化、制度文化、精神文化
[B、]行为文化制度文化、精神文化、物质文化
[C、]行为文化、制度文化、物质文化、精神文化
[D、]物质文化、行为文化、制度文化、精神文化
-参考答案是-:D
2.单层次直销和多层次直销的不同点在于（）
[A、]直销商是否是全职或兼职
[B、]直销公司和直销人员关系是否属经销关系
[C、]是否采用多层次奖金制度
[D、]是否是人员销售
-参考答案是-:C
3.直销企业可以招募以下人员（）
[A、]未满18周岁的人员
[B、]教师、医务人员、公务员和现役军人
[C、]全日制在校学生
[D、]下岗职工
-参考答案是-:D
4.适合上门投递的行业（）
[A、]物流业
[B、]消费和服务行业
[C、]林牧业
[D、]制造业
-参考答案是-:B
5.提高销售效率和收入的方式
[A、]高差别，高累进奖金比例
[B、]降低售价
[C、]缩短网络渠道
[D、]减少培训
-参考答案是-:A
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)
6.直销的分类包括（）
[A、]店铺销售
[B、]多层次直销
[C、]单层次销售
[D、]传销。
南开大学智慧树知到“市场营销”《直销管理与实务》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共15题)1.直邮的特点()A.选择性B.个性化C.灵活性D.高反应率2.直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。
()A.错误B.正确3.直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。
()A.错误B.正确4.客户服务收集的营销信息保存在下面几种表格中()A.个人履历表B.调查表C.调查问卷表D.反馈表5.多层次奖金制度包括的以下几种类型()A.阶梯制B.混合制C.阶层制D.矩阵制E.双向制6.直销企业可以招募以下人员()A.未满18周岁的人员B.全日制在校学生C.下岗职工D.教师、医务人员、公务员和现役军人7.直销的场所包括()A.消费者家中B.休闲场所C.大街上D.零售店内柜台销售8.印刷媒介直复广告的最显著的优点()A.杂志和报纸的案头寿命长B.传阅率高C.成本高D.迅捷传播9.适合上门投递的行业()A.物流业B.制造业C.消费和服务行业D.林牧业10.当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业给销售人员固定工资。
()A.错误B.正确11.单层次直销和多层次直销的不同点在于()A.直销公司和直销人员关系是否属经销关系B.直销商是否是全职或兼职C.是否采用多层次奖金制度D.是否是人员销售12.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是()A.行为文化、物质文化、制度文化、精神文化B.行为文化、制度文化、物质文化、精神文化C.行为文化制度文化、精神文化、物质文化D.物质文化、行为文化、制度文化、精神文化13.国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度()A.1990B.1992C.1998D.200514.《直销管理条例》只适合中国公民。
()A.错误B.正确15.提高销售效率和收入的方式()A.降低售价B.高差别，高累进奖金比例C.减少培训D.缩短网络渠道第2卷一.综合考核(共15题)1.电话营销的优势()A.提高工作效率B.目标明确C.交流是双向的D.缺乏视觉诉求2.所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。
【南开】19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业-0001 试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）
A.行为文化、物质文化、制度文化、精神文化
B.行为文化制度文化、精神文化、物质文化
C.行为文化、制度文化、物质文化、精神文化
D.物质文化、行为文化、制度文化、精神文化
[仔细分析上述试题，并完成选择]
正确答案：D
2.单层次直销和多层次直销的不同点在于（）
A.直销商是否是全职或兼职
B.直销公司和直销人员关系是否属经销关系
C.是否采用多层次奖金制度
D.是否是人员销售
[仔细分析上述试题，并完成选择]
正确答案：C
3.直销企业可以招募以下人员（）
A.未满18周岁的人员
B.教师、医务人员、公务员和现役军人
C.全日制在校学生
D.下岗职工
[仔细分析上述试题，并完成选择]
正确答案：D
4.适合上门投递的行业（）
A.物流业
B.消费和服务行业
C.林牧业
D.制造业
[仔细分析上述试题，并完成选择]
正确答案：B
5.提高销售效率和收入的方式
A.高差别，高累进奖金比例
B.降低售价
C.缩短网络渠道
D.减少培训
[仔细分析上述试题，并完成选择]
正确答案：A
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)。
![[答案][南开大学]2021春《直销管理与实务》在线作业](https://uimg.taocdn.com/33ebbb05aeaad1f347933f21.webp)
1.国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度()A.1990B.1992C.1998D.2005答案：D2.目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是()A.印度尼西亚B.韩国C.日本D.中国答案：D3.单层次直销和多层次直销的不同点在于()A.直销公司和直销人员关系是否属经销关系B.直销商是否是全职或兼职C.是否采用多层次奖金制度D.是否是人员销售答案：C4.提高销售效率和收入的方式()A.降低售价B.高差别，高累进奖金比例C.减少培训D.缩短网络渠道答案：B5.直销企业可以招募以下人员()A.未满18周岁的人员B.全日制在校学生C.下岗职工D.教师、医务人员、公务员和现役军人6.客户服务收集的营销信息保存在下面几种表格中()A.个人履历表B.调查表C.调查问卷表D.反馈表答案：BCD7.直销企业文化包括的内容()A.思维文化B.市场文化C.团队文化D.管理文化答案：ABCD8.网络营销是指以互联网为载体所进行的营销活动，包括()A.电子邮件营销B.短信息营销C.电话营销D.网站营销答案：ABD9.直销企业的文化包含4个层面的解释()A.产品文化B.政治文化C.市场文化D.管理文化E.行为文化答案：ACDE10.直邮的特点()B.个性化C.灵活性D.高反应率答案：ABCD11.金字塔销售公司有如下特征()A.传销商要支付大笔加入费B.传销商有存货负担C.传销商从下线获取奖金D.商品可以退货答案：ABC12.印刷媒介直复广告的最显著的优点()A.杂志和报纸的案头寿命长B.传阅率高C.成本高D.迅捷传播答案：AB13.企业外部沟通的原则()A.真实性原则B.越多越好原则C.时效性原则D.多样性原则答案：ACD14.天狮的“六网互动”包括()A.人力资源网B.国际教育网C.国际物流网D.国际资本运作网E.国际旅游网F.国际互联网答案：ABCDEF15.商业履行过程主要包括的活动()A.发订单B.受理订货C.处理订单D.存货管理E.配送F.顾客服务答案：ABCDEF16.直销兴起的动因分析()A.市场竞争激烈B.传统经销制度有待突破C.流通领域变革D.技术进步答案：ABCD17.发盘的必要性要素()A.产品定位B.价格C.承诺期限D.激励措施答案：ABC18.直销员应当具备的素质主要有()A.较高诚信度B.心理学知识C.资源整合能力D.管理知识答案：ABCD19.营销策略计划过程包括如下步骤()A.态势分析B.问题、机会与威胁描述C.确定目标D.制定营销策略方案E.决策答案：ABCDE20.直销公司对销售信息传递时，往往会传递以下信息()A.事业机会多B.多劳多得C.高风险D.低效率答案：AB21.直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。
16春学期《直销管理与实务》在线作业一、单选题（共 5 道试题，共 10 分。
）1. 目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是（）. 印度尼西亚. 韩国. 日本. 中国正确答案：2. 直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）. 行为文化、物质文化、制度文化、精神文化. 行为文化、制度文化、物质文化、精神文化. 行为文化制度文化、精神文化、物质文化. 物质文化、行为文化、制度文化、精神文化正确答案：3. 提高销售效率和收入的方式. 降低售价. 高差别，高累进奖金比例. 减少培训. 缩短网络渠道正确答案：4. 国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度（）. 1990. 1992. 1998. 2005正确答案：5. 适合上门投递的行业（）. 物流业. 制造业. 消费和服务行业. 林牧业正确答案：16春学期《直销管理与实务》在线作业二、多选题（共 15 道试题，共 30 分。
）1. 商业履行过程主要包括的活动（）. 发订单. 受理订货. 处理订单. 存货管理. 配送F. 顾客服务正确答案：F2. 文化重组的主要内容（）. 经营理念重组. 企业精神重组. 企业形象重组. 管理领导重组正确答案：3. 根据国务院商务部和工商总局的确定，允许直销的产品品种为（）. 化妆品. 保健食品. 保洁用品. 保健器材. 小型厨具正确答案：4. 直销公司对销售信息传递时，往往会传递以下信息（）. 事业机会多. 多劳多得. 高风险. 低效率正确答案：5. 直销企业自律经营的具体方法（）. 做到依法和守法. 要在法的空白做到诚信经营. 处理好中外文化结合. 建立健全内部规章制度正确答案：6. 直销企业文化包括的宁内容. 思维文化. 市场文化. 团队文化. 管理文化正确答案：7. 直销员应当具备的素质主要有（）. 较高诚信度. 心理学知识. 资源整合能力. 管理知识正确答案：8. 企业经营的四重境界包括，(). 经营产品. 经营标准. 经营思想. 经营文化正确答案：9. 多层次直销的优势（）. 可以从事个性化销售. 可以减少中间环节及成本. 可以快速得到市场需求信息. 提供有限的售后服务正确答案：10. 退货冷静期限各国规定不同（）. 美国是3天. 欧洲国家一般是7天. 马来西亚是10天. 韩国是20天正确答案：11. 传播与沟通的基本要素（）. 传者. 受者. 信息. 媒介. 信道正确答案：12. 金字塔销售公司有如下特征（）. 传销商要支付大笔加入费. 传销商有存货负担. 传销商从下线获取奖金. 商品可以退货正确答案：13. 天狮的“六网互动”包括（）. 人力资源网. 国际教育网. 国际物流网. 国际资本运作网. 国际旅游网F. 国际互联网正确答案：F14. 直销产品的特征（）. 直销产品同质性高. 价格的合理性难以确定. 直销产品包退包换. 直销产品差异性高正确答案：15. 直销的分类包括（）. 店铺销售. 单层次销售. 多层次直销. 传销正确答案：16春学期《直销管理与实务》在线作业三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。
工商行政管理理论创新成果（课后练习）一. 单选题.工商行政管理系统各级领导班子要努力成为“四个模范”，即成为勤奋学习的模范、团结实干的模范、开拓创新的模范、（）。
.服务发展的模范.勤政廉政的模范.廉洁自律的模范.作风优良的模范★标准答案：. “四化建设”就是大力推进工商行政管理制度化、规范化、程序化、（）建设。
.科学化.标准化.法治化.信息化★标准答案：.工商行政管理部门必须坚持把（）作为第一职责。
.市场监管.服务发展.消费维权.依法行政★标准答案：. “四高目标”，即建设高素质的队伍，运用高科技的手段，实现（）的监管，达到高质量的服务。
.高水平.高效能.高效率.高水准★标准答案：. “四个只有”理论的核心是（）。
.明确了工商行政管理机关规范执法行为、提高执法效能的基本方法和有效途径.明确了工商行政管理机关履职到位的基本要求和根本目的.适应形势任务、推进职能转变的迫切要求和必然选择.加强自身建设和履行法定职责规律性认识的科学总结和发展深化★标准答案：.落实“五抓”措施，大力加强工商行政管理干部队伍建设，就是抓领导班子建设、抓党员队伍建设、抓各级机关建设、抓基层工商所执法队伍建设、( ).抓基础设施建设.抓信息化建设.抓法制建设.抓党风廉政建设★标准答案：.各级工商行政管理部门要全面落实科学发展观，努力做到监管与（）的统一、监管与服务的统一、监管与维权的统一、监管与执法的统一。
.改革.发展.稳定.和谐★标准答案：.工商行政管理理论创新成果的核心和基石是（）。
.“四个统一”理论.“四化建设”理论.“四个转变”理论.“五个更加”理论★标准答案：.工商行政管理理论创新成果是（）与工商行政管理实践相结合的产物。
.科学发展观.中国特色社会主义理论体系.邓小平理论.三个代表重要思想★标准答案：.工商行政管理部门的法定职责不包括（）。
.市场主体准入.市场秩序维护.消费者权益保护.制定宏观经济政策★标准答案：二. 多选题.下列理论中，深刻阐述干部队伍建设的有（）。
![[南开大学]19秋学期(1709至1909)《直销管理与实务》在线作业答案](https://uimg.taocdn.com/63f68a90aef8941ea66e055c.webp)
[南开大学]19 秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业试卷总分:100 得分:100
【题目】国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度（）
A.1990
B.1992
C.1998
D.2005
参考选择是:D
【题目】直销企业可以招募以下人员（）
A.未满 18 周岁的人员
B.全日制在校学生
C.下岗职工
D.教师、医务人员、公务员和现役军人
参考选择是:C
【题目】单层次直销和多层次直销的不同点在于（）
A.直销公司和直销人员关系是否属经销关系
B.直销商是否是全职或兼职
C.是否采用多层次奖金制度
D.是否是人员销售
参考选择是:C
【题目】适合上门投递的行业（）
A.物流业
B.制造业
C.消费和服务行业
D.林牧业
参考选择是:C
【题目】目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是（）
A.印度尼西亚
B.韩国
C.日本
D.中国
参考选择是:D
退货冷静期限各国规定不同（）
A.美国是 3 天
B.欧洲国家一般是 7 天
C.马来西亚是 10 天
D.韩国是 20 天
参考选择是:ABC。
【南开】19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业答案1 试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）
[A.]行为文化、物质文化、制度文化、精神文化
[B.]行为文化制度文化、精神文化、物质文化
[C.]行为文化、制度文化、物质文化、精神文化
[D.]物质文化、行为文化、制度文化、精神文化
[仔细阅读上述试题，并完成作答]
参考选择:D
2.单层次直销和多层次直销的不同点在于（）
[A.]直销商是否是全职或兼职
[B.]直销公司和直销人员关系是否属经销关系
[C.]是否采用多层次奖金制度
[D.]是否是人员销售
[仔细阅读上述试题，并完成作答]
参考选择:C
3.直销企业可以招募以下人员（）
[A.]未满18周岁的人员
[B.]教师、医务人员、公务员和现役军人
[C.]全日制在校学生
[D.]下岗职工
[仔细阅读上述试题，并完成作答]
参考选择:D
4.适合上门投递的行业（）
[A.]物流业
[B.]消费和服务行业
[C.]林牧业
[D.]制造业
[仔细阅读上述试题，并完成作答]
参考选择:B
5.提高销售效率和收入的方式
[A.]高差别，高累进奖金比例
[B.]降低售价
[C.]缩短网络渠道
[D.]减少培训
[仔细阅读上述试题，并完成作答]
参考选择:A
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)。
1 作业一答案 一、名词解释 1、 直效营销：直效营效起源于美国，也称“直复营销”、“直接营销”，它是个性化需求的产物。是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者的一种零售方式。这种方式由生产商承担营销流程中所有环节的工作和风险。 2、 多层次直销：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。 3、 冷静期望法规：见作业四 4、 非法传销：即海外所称的“金字塔销售”。它主要是由所谓某“投资”或“买卖交易”办法来推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴的费用，借以牟利。 二、简答题 1、多层次直销与直效营销有何区别？ 答：形式上的区别：多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。而直效营销是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者，采用直效营销方式的生产商承担了营销流程中所有环节的工作风险。 媒介物的区别：多次直销强调人，多层次直销的主要媒介是具有丰富经验的销售人员。而直销营销强调的不是人，它基本上没有销售人员参与，并且尽量将销售人员数量降到最低限度。它的主要媒介是邮寄目录、电话、电视等。 情感上的区别：多次直销是通过 企业培训的销售人员与顾客面对面的交流来完成整个交易过程。从这个意义上来说，多层次直销不仅仅是一种销售方式 ，它同时也是一种情感沟通。直销营销包括购货目录营销、邮购营销、电话营销及最新出现的网络营销。企业通过这些没有任何感情色彩的媒介，完成整个产品营销过程。直效营效更强调的是择货和购货的便利性，不带人员沟通的感情色彩。 2、直销如何分类？各类别之间有何不同？ 答：简单的说，直销可分为单层次直销和多层次直销两类。 不同点：(1)人员性质的不同：单层次直销人员一般是公司的员工，而多层次直销有独立自主的中间商。 (2)单层次直销属于单纯性系统，就是销售层只有一至二层，连同管理层不超过三层次的直销系统。多层次直销是比较复杂的组织，简单地说，就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复杂，它没有地区的划分，但以直系直销商为单位来管理。 (3)多层次直销奖金制度采用多层制度，即直销人员除了销售产品之处，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的设计，直销商可以自下线的业绩中获得部分的奖金。单层次的奖金制度就不一样。 3、保证我国直销健康发展应采取的措施有哪些？ 答：(1)法律法规的出台—真正做到有法可依。 (2)建立健全有效的组织形式—进入有序管理状态 (3)树立典型---榜样的力量是无穷的 (4)狠抓教育，提高素质----规范行业的基础 (5)必须探索符合中国国情的发展机遇 (6)大力扶持民族企业、民族品牌 2
(7)走“三网合一”战略 (8)强强组合 4、直销为何会有这么大的魅力？ 答：直销为什么会有这么大的魅力，，究其原因，可以有以下几个方面的原因： (1) 直销是一种双赢体制 (2) 直销为企业发展带来新的商机 (3) 直销能让直销员实现自我价值 (4) 直销会给消费者带来很大实惠 (5) 直销有着广阔的发展前景 5、 直销在我国兴起的背景是什么？ 答：(1)直销是我国经济体制改的必然 产物 (2)直销符合我国市场经济的发展要求 (3)直销更适合于东方文化 (4)直销符合大众心理和社会需求 (5)直销为一些产品开拓了市场 (6)直销发展的世界性趋势吸引 三、论述题 1、举例说明直销与品牌建立的关系 答题要点：(1)直销能树立品牌的质量声誉 (2)通过直销建立品牌联想 (3)通过直销建立忠诚 (4)直销有利于品牌知名度的建立与提升 (5)在传播高品质和任何时候价值方面以及在树立顾客忠诚方面，直销媒体和方案可能会比其他营销传播工具效果更好。 (6)举例。参考P27-28 2、什么是多层次直销的利润均衡点？实现利益均衡点需要哪些前提条件？ 答：由于多层次直销公司的产品相对是无限的，可以分给相对无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。 实现利益的均衡点的前提条件是直销公司和销售人员双方共同承担销售风险。如何有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成有制约的合约。 四、案例分析 答：成功之道：1、出台了符合中国实际的法规，真正做到有法可依。 2、建立健全的有效的组织形式，使公司进入有序管理状态。 3、探索出一条符合中国国情的直销之路 4、走“三网合一”战略之路，
直销学作业二答案 名词解释 1、 直销策略 答：是指根据一定时期内的市场状况和未来发展而制定的营销准则与方略。它是一个企业总体战略的重要组成部分，并服从和服务于战略。 2、 关系策略 3
答：关系策略的核心内容涉及客户购买的信息，包括促销模式、兴趣、偏好等，不仅要合理地调节客户关系的顺序和频率，而且要适当的针对不同的顾客定制不同的报价、创新性的信任关系以及各种关系的定位等。 3、 多层次直销 答：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。 4、 直接回复广告 答：直接回复广告简称直复广告，是一项广告活动的附加部分。一般有以下几种形式： (1) 在杂志中夹寄的诸如优惠券、插页或粘附于广告上的卡片式广告。 (2) 报纸、杂志和印刷品等展示类广告中的响应机制。 (3) 电视直销广告中同时给出的一个电话号码或公司网址 (4) 广播发送的广告中同时播出一个电话号码或公司网址 (5) 交互式电视中的广告，当受众看到心仪的产品时，只需拨打电话按照提示进行操作 二、简答题 1、何为客户名单？它包含哪些内容？ 答：客户名单是企业在进行商务活动时，采取租用的方式从数据库中获取的客户名单。 内容：一个公司客户名单通常包括公司最可能 的销售，顾客对产品的兴趣，顾客的对产品的需求和服务，顾客的消费潜力等。 2、何为现场营销？现场营销适用于何种情况？ 答：现场营销包括直销、展会、说明会、促销、核查、样品展示和暗访。是面对面的私人接触式直接营销形式。 适用于运用其它营销方式不能产生足够的订单以期达到目标，或者概念过于复杂，不通过销售人员就无法传递这种情况。 3、何为客户服务策略？客户服务策略适用于何种情况？ 答：客户服务策略是公司与客户之间的一种联系方式。通过公司的客服代表，能及时、准确的为客户提供服务，解答问题。 客户服务策略适用于公司的发展初期，由于公司刚刚起步，公司直销人员缺少一批顾客的信息，通过这种策略，使得公司人员能掌握一批顾客的信息，同时，通过客户服务，也可以得到一些营销信息。比如：顾客需求什么，对什么产品有兴趣，顾客的消费潜力如何等。 4、 多层次直销公司采取哪些方式来提高销售人员的效率和收入？ 答：多次直销公司提高销售人员效率和收入的方式 主要有6个方面： (1) 提高售价 产品的价格高了，单笔交易提成相对较高。 (2) 高差别，高累进奖金比例 (3) 建立网络 网络的发展，网络产生的销售额也就越来越多，收入也就高了 (4) 销售人员自用 将销售人员变为消费者，也就扩大了销量。 (5) 利用熟人的信任 即通过熟人的介绍，来扩大产品的销量 (6) 大量培训销售人员 5、 网络营销成功的关键因素有哪些？ 答：(1)客户希望自己收到的电子邮件是个性化的、准确的，且有恰当的回复时间与风格。应该设有标准的回复信箱与电话号码以供选择，电子邮件的签名也应该包括电话号码与式作单位。 (2)如果电子邮件是促进销售的一种手段，那么需要了解现有客户的销售量，发出邮件后，对其结果进行比较分析。 4
(3)如果一个电子邮件直接指向某个网站，需要充满趣味性或者能够提供某种奖励，这样才能聚焦客户的注意力。 (4)使用激励手段会使电子邮件营销更为有效。 (5)平日人们忙于工作，可能对发送到信箱的垃圾电子邮件产生反感，应该征求一下客户意见，了解他们希望多久联系一次。 (6)如果进行电子邮件营销的目的是为了唤起或强化品牌意识，可采用某种形式的问卷调查，以便了解客户对产品知识的掌握是否全面及时。 三、论述题 1、多层次直销不能中国开放的原因。 答：我们认为，政府取消多层次直销是从我国目前政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的决定，我们应该不折不扣的执行，但是，目前我国法规对多层次直销的限制开放，并不意味着永远不会放开多层次直销。多层次直销虽有合理的成分，但在中国现阶段就不能存在、不能开放，其主要原因有以下几点： (1)社会信用体系尚欠发达 社会信用体系是一个国家经济、政治正常运行的基本保证。与西方国家相比，我国的食用体系不十分发达。 (2)消费者理性的缺失 近年来，随着我国对外开放力度的扩大，西方商业文化的涌进，一些欧美发达国家在消费时代出现过的种种“恶俗”也在传入中国市场。中国的一些“白领贵”，也在步其后尘，表现出种种消费理性的变异或缺失。 (3)法制环境沿不成熟 国外的直销之所以发展迅速，主要是由于其法制环境相当成熟。而中国目前还没有一部完整的、能适合中国国情的直销法，因此说，中国目前的直销法制环境还不成熟。 (4)直销理论研究有等加强 理论滞后是经济领域的一种普遍现象，在直销领域中就表现得更为突出。我国直销界对直销问题的研讨直至2005年才开始复苏和活跃起来。 (5)民族企业群的缺位 从政策层面上看，中国任何一个行业都没有像中国直销那样，民族企业严重缺位。目前在中国土生土长的民族直销企业不非常少。民族直销企业的缺位，民族心声的缺失，导致中国直销民族企业的失落。 中国现代经济要发展，就必须走市场化道路，必须将自己的市场经济带入全球一体化，因为这是市场经济之必然。正因为有了这一经济的必然性，我们断言，多层直销在中国的开放也是一个历史必然。
2、为什么直销人员一般都采取“熟人销售”的方式，而不愿意采用“陌生拜访推销”的方式？ 答：有人说，多层次直销是一种关系营销，直销人员首先面向自己熟悉的人、亲戚、朋友、同事(以前的)等，为什么很少或者没有销售人员采用陌生直销的方式进行产品销售？这是因为熟人 之间，已经产生了一定了解，如果客户对你这个人比较信任，他就会相信你说的事情。当直销人员向熟人销售产品时，直销人员本身对自己销售的产品很信任，再通过熟人对自己的信任，将自己对这个产品的信任传递给熟人。可以说，销售人员在向熟人销售时，不仅销售的是产品，还销售了信任关系。既然销售人员对产品是信任的，为什么采用向熟人销售，而不能信心十足地向陌生人销售呢？这里有一个熟人链条法则： 销售人员—熟人 ---熟人-----熟人----熟人 链条可以一直链接下去，不会中断。如果向陌生人销售，链条就会发生改变： 销售人员----陌生人-------陌生人--------陌生人----------陌生
