增员面试面谈话术需求心理需求点

投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?

增员秘书助理面谈话术一、展示愿景、激发工作需要目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础步骤：寒暄→询问→动摇→引入要点如下：人群一：有过工作经历的（不论是什么经历）★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情）★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素）★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。

而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。

其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。

另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励人群二：刚刚毕业的学生★询问对方在学校有过什么社会实践活动★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。

刚工作旳年轻人
开放性问题 •您觉得目前旳工作怎 么样？
封闭式问题 •目前常说我们成功旳 速度一定要超出父母老 去旳速度，您认同这句 话吗？ •假如有一份工作，收 入比目前高，工作活动 范围大，又有很大旳成 长空间，前途完全能够 自己把握，您愿不乐意 去呢？
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
注意要点
1. 详细讲解准增员对象选择为主要旳三点； 2. 另外六点可简朴讲解； 3. 促成准增员对象上岗培训、填写面试表格。
知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量
第一步 意愿启发
经过提问 激发意愿
第二步 导入话术
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
金钱收入
成就感
社会贡献
个人成长
晋升机会
将来发展
时间自由
认同与荣誉
（井字图）
安全感
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
准增员：是旳。 业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择旳用
注意要点
1. 多提问题，了解准增员旳背景及疑问； 2. 仔细观察，判断对方是否适合从事寿险工作； 3. 掌握主动权，谈话内容紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。
激发意愿 挖掘需求
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
业务员： 选择一份理想旳工作不但能够帮助我们实现人生旳目旳，而 且还能帮助我们提升自我价值，提升抵抗风险旳能力，我有 一种短短几年事业发展能够到达财务自由旳措施，您有爱好 听吗？

当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。 像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来