现代推销技术期末试题B及答案

2015—2016学年第二学期（A）《现代推销技术》课程复查人:一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。

错填、不填均无分.）（本大题共10个小题,每小题1分，共10分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。

（ )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。

（）3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

( ）4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。

( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。

( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

( ）7．推销员成功地作了表演示范，消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点,等待顾客表态。

( ）8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。

( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。

（ )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。

（）二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内.错选、多选或未选均无分。

)(本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ）.A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是( ）。

A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是（）A．请求成交法B．选择成交法C．谈判成交法D．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是( ）。

A．产品接近法 B．好奇接近法C．利益接近法D．表演接近法5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（ )。

2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。

[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。

”这段话是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。

这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。

[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。

您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。

说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。

《推销技术》期末考试试卷1、推销的基本功能是（）。

[单选题] *A、销售商品(正确答案)B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

[单选题] *A、干练型B、防卫型(正确答案)C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

[单选题] *A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式(正确答案)D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

[单选题] *A、恩格尔系数(正确答案)B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。

[单选题] *A、寻找顾客(正确答案)B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。

”他用的是（）。

[单选题] *A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法(正确答案)7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。

[单选题] *A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见(正确答案)8、推销人员对顾客说:“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?”她用的是（）。

[单选题] *A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法(正确答案)D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。

[单选题] *A、牢固美观，便于携带(正确答案)B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

[单选题] *A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议(正确答案)11、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） [单选题] *A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力(正确答案)12、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。

现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。

A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。

A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。

A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。

A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。

A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。

A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。

A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。

A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。

A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。

A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。

推销技术期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员需要掌握的基本技能？ - A. 产品知识- B. 沟通技巧- C. 财务管理- D. 顾客服务2. 推销中，建立信任的第一步通常是：- A. 直接介绍产品- B. 了解客户需求- C. 展示产品优势- D. 立即提出购买建议3. 以下哪项不是推销过程中的常见障碍？- A. 顾客的疑虑- B. 竞争对手的影响- C. 推销员的自信- D. 顾客的预算限制4. 在推销中，以下哪项不是有效的沟通策略？- A. 倾听顾客意见- B. 强调产品特性- C. 避免顾客提问- D. 展示产品使用效果5. 推销中，以下哪项不是有效的说服技巧？- A. 利用社会认同- B. 展示产品稀缺性- C. 过度夸大产品效果- D. 利用权威效应二、判断题（每题1分，共10分）1. 推销过程中，推销员应该始终主导谈话。

（对/错）2. 推销员在推销时应该避免谈论竞争对手。

（对/错）3. 推销员应该在顾客表现出购买意向时立即结束推销。

（对/错）4. 推销员在推销时应该始终保持积极的态度。

（对/错）5. 推销员在推销时不需要了解顾客的背景信息。

（对/错）三、简答题（每题10分，共20分）1. 请简述推销过程中建立良好第一印象的重要性。

2. 描述推销员如何通过有效的沟通技巧来解决顾客的疑虑。

四、案例分析题（每题15分，共30分）案例一：某公司推出了一款新型智能手机，推销员小李在向顾客推销时遇到了顾客对价格的质疑。

顾客认为价格过高，而小李则认为产品的价值远超过其价格。

请分析小李应该如何处理这种情况，并给出具体的推销策略。

案例二：推销员小张在推销一款高端咖啡机时，顾客对产品的功能和操作复杂性表示担忧。

小张需要向顾客展示产品的优势，同时消除顾客的疑虑。

请分析小张应该如何进行有效的产品演示，并提出相应的推销建议。

五、论述题（每题15分，共30分）1. 论述在现代营销环境中，个性化推销策略的重要性及其实施方法。

推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2022-2022学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）3、顾客成交信号可分为语言信号、____________、_____________三种。

4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________、_____________。

5、推销要素具体包括推销主体、_______________、_________________二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。

（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。

（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。

（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。

3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）试列举出5种建议成交方法。

（9分）案例二刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。

谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。

12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。

比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。

（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。

（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。

（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。

（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。

（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。

（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。

（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。

(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。

”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。

现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。

（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。

（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。

（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。

（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。

（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。

现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。

（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。

（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。

（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。

（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。

（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。

2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。

3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。

4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。

5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。

四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。

尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。