房地产人职业规划.pptx

——房地产人职业 生涯规划与成长
房产1201-二组、三组、六组 2012.11.16
• 有的夜夜加班不思悔改？——累不累
• 有的经常挨骂视死如归？——烦不烦
• 有的折旧率大增，漂亮姑娘红了眼，英俊
小伙白了头？——值不值
• 一个让您成熟的行业。
• 一个教你改变宿命的行业。
• 做地产——教你做人，给你后劲。
市场营销学、消费心理学、 组织行为学
销售员的数量供过于求，质 量供不应求
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？
今天搞定了几个客户？
这个客户有没有上 钩？
客户是我们的衣食 父母
树立正确“客户观”
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好 、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱 心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍房子的优点 和适当缺点；能准确提供信息； 了 解市场上其它公司和产品。
• We can do it。
房地产估价师 专业秘籍
心法一 [应该如何]
• 培养掌握房地产经营与估价基本理论知识，获得
房地产估价师、房地产经纪人基本素质，具备岗 位职业能力，从事房地产项目策划、咨询、估价 、开发、经营管理等技术服务及相关管理工作的 高级技术应用性专门人才。
心法二
[职业发展方向]
解.
• 3.对特定区域\特定城市的历史文脉、城市精神、价值取
向和民众的生活习惯有着系统而深刻的认知。
• 4. 对民族以及世界的建筑历史\建筑文化\建筑思潮有着较
为全面的了解.
• 5. 对各种营销理论\微观经济理论有着系统而深刻的认识. • 6. 深谙各种广告\品牌传播理论的精髓,熟练运用宣传造势
手法,同时具有较强的驾御语言的能力.
划公司、广告公司、媒体等多方面的资源进行有效整合， 充分利用自身优势资源进行楼盘创意推广。
策划师应该具备的技能：
• 掌握全局的能力 • 充分的实战经验 • 出色的创新能力 • 敏锐的洞察能力 • 较强的合作能力
策划师应该具备的职业素质：
• 1.对民族传统文化和人文精神有普遍的认识 • 2.对当代国际精神\流行文化\生活形态有着较为深入的理
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能 把公司经营传递给客户，达到销售目的。
C、客户的购房引导者，专业顾问
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务， 从而引导顾客购房。
销售人员的价值体现
D、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品.
客户的拒绝是自我财富 的积累
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
销售人员的价值体现
1、我们的责任
A、公司形象代表
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户 ，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重 会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方 距离。
销售人员的价值体现
B、公司经营传递者
• 够适应市场经济发展要求，掌握一定的
资产评估专业知识，具有较高的评估素 养和一定的科学、艺术的评估能力，能 够从事房地产评估与管理、资产评估与 管理工作的高级应用型人才。毕业后成 为国家注册资产评估师、注册房地产估 价师及全国注册房地产经纪人等。
心法三
[就业方向]
• 可到政府机关、企事业单位从事资
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修 炼
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和
客户提意见
√ 置业顾问、光明使者、将带
给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科
社会80%人从事销 售
记住客户偏好；关心客户利益；竭力 为客户服务,耐心倾听客户意见和要 求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐

10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
——几年后，你会发现受益匪浅。 ——也许你现在还不知道有很多人是做
地产起家的
我 想 要 快 速 成 长， 有成为房地产策划师的
捷径？
回答：有！！
房地产策划师的概念：
• 房地产策划师是指从事房地产行业的
市场调研、方案策划、投融管理、产 品营销、项目运营和物业管理等工作 的策划人员。从事的主要工作内容包 括：房地产项目的市场调研和咨询策 划；整合设计、建设、营销、广告、 服务等资源，制定策划方案；房地产 项目的产品营销工作；房地产项目的 运营工作。
成功房地产策划师成长之6要素
熬 经验 沉到底 练 专长 戒 诱惑 定方向 慧 思考
策划师应该具备的知识：
（1）熟知房地产行业的相关法律、法规； （2）熟悉房地产建筑、规划等基础专业知识； （3）掌握企业管理的基本原理和知识； （4）熟悉广告学、市场营销的基本知识； （5）了解消费心理学的基本知识； （6）熟练掌握将资源整合，对项目本身、开发商和营销策
销售人员的价值体现
这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为：
首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公 司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的 经济效益、社会信誉和发展的前景。
其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推 销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去 全心投入，创出最好水平。
产管理、资产增值保值和经营工作 ，可到会计师事务所、房地产评估 事务所从事资产或房地产评估及管 理工作，还可到房地产销售代理公 司、房地产咨询公司从事房地产销 售、房地产经纪等工作，就业前景 十分广阔。
心法四
[和高手过招]
心法五
you
should
[把握一手信息]
房地产销售
17′04″超速行销法则的启示
• 7. 对艺术和美的想象能力和领悟能力,以及沟通执行的能
力
• 8.对设计的技术处理和建筑施工有一定的认识
革命尚未成功，同志仍需努力
共勉，希望今天能对您有帮助
• 要成为TOP1，有赖于你和我的不懈努力，请加
油。
• 公司培养你，领导帮助你，成功靠自己。 • 勤奋是通往成功的必由之路，此外，别无他法
。