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国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010)
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一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分）
1.管理的首要职能是（）。
A．计划职能
B.组织职能
C.领导职能
D.控制职能
2.( )是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。
A.融资
B.风险承担
C.促销
D谈判
3.( )是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。
A．渠道设计
B渠道组织
C.渠道激励
D.渠道控制
4.( ）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便千使用或消费的所有组织构成。
A.营销服务
B.营销过程
C.营销渠道
D.营销战略
5.配送中心有不同的类型。
当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是（）。
A．自营配送中心
B.共同配送中心
C.授权形式的配送中心
D代理配送中心
6.(）指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的土她咘心配。
《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理复习题一、渠道管理的概念与重要性渠道管理是指企业为了实现自身的营销目标，对各种销售渠道进行选择、开发、维护和控制的过程。
有效的渠道管理对于企业的成功至关重要。
首先，良好的渠道管理能够帮助企业扩大市场覆盖范围。
通过与不同类型的渠道合作伙伴合作，企业可以将产品或服务推向更广泛的客户群体，从而增加销售机会。
其次，它有助于提高销售效率。
合理的渠道布局和优化可以减少中间环节，降低成本，加快产品流通速度，提高资金周转效率。
再者，渠道管理能够增强企业对市场的掌控能力。
通过与渠道伙伴的紧密合作和信息共享，企业能够更及时地了解市场动态和客户需求，从而做出更准确的决策。
最后，良好的渠道关系有助于提升品牌形象。
优质的渠道合作伙伴能够为客户提供优质的服务和体验，从而增强客户对品牌的好感和信任。
二、渠道结构（一）直接渠道与间接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种渠道模式的优点是企业能够直接与客户接触，更好地了解客户需求，控制产品价格和服务质量。
然而，它需要企业投入大量的资源来建立销售网络和服务体系。
间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。
中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接渠道能够借助中间商的资源和经验，快速扩大销售范围，但企业对市场的控制相对较弱，利润空间也可能受到挤压。
（二）长渠道与短渠道长渠道是指产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中。
这种渠道结构适用于市场分散、需求差异大的情况，但信息传递速度较慢，成本较高。
短渠道则是产品经过较少的中间环节到达消费者。
它能够加快产品流通速度，降低成本，但对企业的物流和销售能力要求较高。
三、渠道成员的选择与管理（一）选择渠道成员的标准1、经营能力包括市场开拓能力、销售能力、资金实力等。
渠道成员应具备良好的市场运作能力，能够有效地推广和销售企业的产品。
2、信誉和声誉具有良好的商业信誉和社会声誉，能够为企业的品牌形象加分。
3、合作意愿愿意与企业建立长期稳定的合作关系，积极配合企业的营销策略和管理要求。
2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。
生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。
生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。
生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。
9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。
这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。
A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。
20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A）（闭卷)适用专业：市场营销年级：考试时间：100分钟共4页一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（)A 消费品B 产业用品C 农产品D食品2、。
属于水平渠道冲突的是（）A连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突3、分销渠道不包括（）。
A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品.这种分销策略是( ）A密集分销B选择分销C独家分销D区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ）A零售B批发C代理 D直销6、总部有较大人事权的连锁形式是（)A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突.这种冲突产生的原因是( ）A角色不清B感知偏差C沟通困难D目标不相容8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A宽度B．长度C深度D关联度9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取( ）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道10、批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人二、多项选择(每小题3分，共15 分）1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有（）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应性标准2、指出下列哪些销售方式属于“直销"范畴( )A邮购 B 店铺销售C电话订购D上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A产品越重，渠道越窄B产品价值越大,渠道越窄C产品越是非规格化，渠道越宽D产品生命越长，渠道越宽4、间接激励渠道成员的方式有（)A返利政策B帮助经销商维护客户网C 补贴D 实施伙伴关系5、．影响分销渠道设计的因素有( ）.A.顾客特性B产品特性C竞争特性D企业特性E环境特性三、名词解释（每小题4分，共20 分）1、分销渠道2、连锁经营3、渠道冲突4、直接激励四、简答题（每小题5分,共20分）1、渠道权力的含义及其来源。
**********学院《渠道管理》期末考试试卷（所有答题内容请写在答题纸上并标明题号，写在试卷上无效）一、名词解释（每小题4分，共20分）1.选择型分销：2.分销渠道：3.物流管理：4.渠道冲突：5.代理商：二、填空题（每小题3分，共18分）1.物流公司的类型主要有以下四种：交通运输公司、（1）、通运公司和（2）。
2.以仓库作用为标准来分，仓库可以分为（3）仓库和（4）仓库。
3.包装分为（5）包装和（6）包装。
三、简答题（每题8分，共32分）1.与零售商相比，批发商有哪些特点？2.窜货有哪几种形式？如果控制渠道窜货？3.集装箱运输有哪些优点？4.货物卖出去之后，往往是最操心的时候，因为销售人员常常为回款而一筹莫展，请列出5种常用的追款技巧。
四、案例分析（共30分）案例一：三全、思念撤出广东部分超市近日，三全和思念两大速冻食品巨头相继撤出了广东部分大型超市、卖场。
原因是进入的“渠道费用”太高，没有了利润空间。
据了解，该行业每年交纳的进场费用达5000万元，销售成本有时占速冻食品总成本的三成以上。
思念表示，撤柜并不是阶段性的动作，而是一种长期战略，希望以此带动商业谈判，重新确立费用模式。
问题1. 请分析本案例中渠道冲突的背景、性质和思念可能的解决方案。
（14分）案例二：A公司是国内著名的生产制造企业，其多元化的产品结构包括家电类（彩电、白家电、A V 等）、通讯类（电话机）等，在总部分别是独立的事业部。
在区域市场也分别组成分公司和办事处独立运作，分别对各自的事业部负责，虽同在一个区域，但往来很少。
在某一省级区域市场上，由于当时电话机产品办事处本身的业绩和管理指标未达标；与此同时，当地的家电公司则是业绩突出，褒受嘉奖。
总部出于有效整合资源、打造多元化的产品销售平台的角度考虑，决定撤消当地的电话机产品办事处，将其并入当地的家电公司，成立通讯经营部，期望用家电销售平台的成功操作模式和市场资源带动电话机产品的销售。
《渠道管理》复习资料一、单项选择题1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移2、渠道管理在其方式选择上主要是（C ）。
A、权力B、制度C、合同D、规则3、特许经营是一种（B ）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行6、营销渠道结构的本质是（D ）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务7、营销渠道的管理大多是（C ）。
A、企业内部的管理B、企业外部的管理C、跨组织的管理D、跨行业的管理8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。
A、行业对象不同B、企业对象不同C、渠道主导成员不同D、渠道与成员不同9、营销渠道管理的目的是（ C ）。
A、渠道参与者行为B、维持渠道运行C、确保渠道高效运行D、实现渠道各种功能流10、渠道设计的重点是（ B ）。
A、渠道的长度B、渠道的密度C、渠道的强度D、渠道的高度11、促销联盟属于（B ）。
A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、复合渠道系统D、管理型渠道系统12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。
A、商品类型不同B、购买者不同C、经营方式不同D、购买者使用目的不同13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
分销渠道管理期末试卷三及答案一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 渠道目标是企业预期达到的（ ）以及中间商应执行的职能。
A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（ ）。
A 零售商B 批发商C 供应商D 公众3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ）。
A 专营渠道B 直接渠道C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ）。
A 宽度 B 深度 C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。
A 延长B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ）。
A 长B 短C 宽D 窄8.长渠道的优点是（ ）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。
A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共10小题，每小题2分，共20分)11.以下属于分销渠道的有（）A供应商B商人中间商C辅助商 D代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A密集分销B分散分销 C选择分销D独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。
A．顾客特性B．产品特性 C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A销售量提高B销售量降低C销售量不变D利润减少E利润提高15.批发商主要有（）类型。
A商人批发商 B经销商 C经纪人或代理商D制造商销售办事处 E仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A经济性B控制性 C竞争性D适应性17.无门市零售的主要形式是（）。
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。
A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。
A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。
A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。
A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做（）。
A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。
这属于（）。
A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。
A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。
押卷题
三、不定项择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）
1. 制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。
A;B;C;D;
A 发布招商广告
B 举办产品展示会
C 同行、朋友介绍
D 通过专业网站
2. 对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。
B;C;D;
A 渠道控制能力
B 渠道的覆盖面
C 渠道冲突
D 渠道通畅性
3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。
A;D
A 产品的购销差价
B 成员间经营目标与购销利益的不一致
C 渠道成员的任务和权力不明确
D 对大客户的争夺
4. 下列属于直复营销的方式有（）。
B;C;D
A 人员推销
B 电话营销
C 网上直销
D 邮购
5. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。
B;C;D
A 努力与个人目标的关系
B 绩效与奖励的关系
C 奖励与个人目标的关系
D 努力与绩效的关系
6. 企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。
A;B;D;
A 渠道成员的盈利能力
B 企业对于渠道成员控制的可能性
C 渠道成员的稳定性
D 渠道成员的适应性
7. 选择渠道成员的标准包括（）。
A;B;D;
A 中间商的综合实力
B 中间商的预期合作程度
C 中间商的目标利润
D 中间商的信誉
8. 在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。
A;C;D;
A 批发商
B 代理商
C 零售商
D 生产企业的销售机构
9. 代理商与批发商的本质区别表现在（）。
C;D;
A 代理商对商品拥有所有权
B 代理商获取的是商业利润
C 代理商赚取的是佣金
D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险
10. 物流的三个最基本的要素是（）。
A;B;C;
A 载体
B 流体
C 流向
D 运输
四、名词解释
1．营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
2. 零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。
3. 渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
4. 特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5．渠道控制:是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
6．合作式渠道沟通策略：倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。
7．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。
如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。
8．自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。
五、简答题（每题10分，共20分）
1．渠道领袖的作用主要体现在哪些方面 P145
答题要点：
一是通过各种激励方式，增进与其他渠道成员的合作；
二是采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突。
2．画出个人消费者市场的常见渠道模型。
P8
3．简述批发商和零售商的区别。
P93-94
答题要点：
1．销售对象不同
2．销售批量不同
3．地区分布不同
4．简述产生渠道冲突的内在原因有哪些p182
答题要点：
（1）经营目标、利益不一致
（2）任务和权利不明确
（3）对一方依赖性过高
六、分析论述题题（共30分）
1．分析以下案例，根据案例中提供的资料，总结并分析海尔与格力电器公司渠道模式的特点与差异。
【例】中国家电企业是目前国内行业中竞争中最激烈，市场化程度最高的行业之一。
海尔与格力为在激烈的市场竞争中立于不败之地，都在寻找一条适合企业自身的营销渠道。
（1）海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
海尔营销渠道模式是在全国各省建立自己的销售分公司——海尔工贸公司，海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。
在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。
在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。
（2）格力模式——厂商股份合作制
格力渠道模式是在各省与当地经销商合资建立销售公司，各地市级的经销商再由多方参股的区域销售公司形式成立合资销售分公司，格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。
格力公司与入股经销商形成一个利益联盟，其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份，而销售公司则有充分的经营自主权。
二者的特点和差异主要体现在以下几方面：
（1）海尔渠道模式在渠道建设初期需要投入大量的资金，消耗大量资源，组建自己的销售队伍，经营风险较大；格力采取的是一种厂商股份合作制的渠道模式，早期投入的资金较少，企业经营风险相对较低。
（2）海尔渠道模式对零售终端的控制力强；而格力渠道模式中销售公司有充分的经营自主权，这样可以充分调动经销商的积极性，但同时对渠道缺乏有效的控制，由于经销商不好管理，易出现渠道失控局面。
（3）海尔渠道模式比格力渠道模式的扁平化程度高，由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。
2．某企业的渠道模式如下图所示，请用你所掌握的营销渠道理论分析该企业渠道模式可能存在的问题，并提出你的解决思路。
存在的主要问题：
(1)渠道级数较长，一般是三级，有的地方多达四、五级，严重影响信息流、物流、现金流。
(2)营销网线交叉太多，多头管理，易造成信息传递的混乱。
(3)网流走势不合理，流向混乱，易导致窜货现象。
(4)在经销商的划分和选取呈现一定程度的混乱。
解决思路：
(1)缩短渠道长度，去掉二批或三批，使之更扁平化。
(2)优化网络结构通过批发商-零售商，使产品在最短的渠道到达消费者。
(3)加强对渠道的控制，尤其是加强对终端和消费者的了解，把握渠道的主动权。
