精选2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)

试卷代号：4010国家开放大学2 0 2 0年春季学期期末统一考试渠道管理试题2020年7月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．管理的首要职能是( )。

A．计划职能B．组织职能C．领导职能D．控制职能2．( )是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

A．融资B．风险承担C．促销D．谈判3．( )是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A．渠道设计B．渠道组织C．渠道激励D．渠道控制4．( )是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

A．营销服务B．营销过程C．营销渠道D．营销战略5．配送中心有不同的类型。

当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是( )。

A．自营配送中心B．共同配送中心C．授权形式的配送中心D．代理配送中心6．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道长度C．渠道结构D．渠道宽度7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A．参与型渠道领袖B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖8．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列属于直接影响因素的是( )。

A．渠道领袖的权力B．市场需求状况C．竞争状况D．法律制度9．对于关系型的渠道组织，最适宜使用( )。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制10．互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中( )。

A．顾客满意的提高B．顾客投诉的机会增多C．顾客权力的增大D．顾客消费的增多二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入。

国家开放大学电大专科《渠道管理》2021期末试题及答案(试卷号:4010)盗传必究一、单项选择题(在备选答案中,有一个正确答案,请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分,共20分)1.管理的首要职能是()oA.计划职能B.组织职能C.领导职能D.控制职能2.()是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移,市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

A.融资B.风险承担C.促销D.谈判3.()是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A.渠道设计B.渠道组织C.渠道激励D.渠道控制4.()是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

A.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略5.配送中心有不同的类型。

当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式,这种类型的配送中心是()oA.自营配送中心B.共同配送中心C.授权形式的配送中心D.代理配送中心6.()指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况,其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A.渠道目标B.渠道长度C.渠道结构D.渠道宽度7.〔〕充分考虑其他渠道成员的需要和利益,努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖8.影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。

下列属于直接影响因素的是〔〕。

A.渠道领袖的权力B.市场需求状况C.竞争状况D.法律制度9.对于关系型的渠道组织,最适宜使用〔〕oA.规范机制B.合同机制C.权力机制D.行为机制10 .互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化,就是在交换中〔〕oA.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多二、多项选择题〔在备选答案中,有两个或两个以上正确答案,请将正确答案的字母填入括号内。

**********学院《渠道管理》期末考试试卷（所有答题内容请写在答题纸上并标明题号，写在试卷上无效）一、名词解释（每小题4分，共20分）1.选择型分销：2.分销渠道：3.物流管理：4.渠道冲突：5.代理商：二、填空题（每小题3分，共18分）1.物流公司的类型主要有以下四种：交通运输公司、（1）、通运公司和（2）。

2.以仓库作用为标准来分，仓库可以分为（3）仓库和（4）仓库。

3.包装分为（5）包装和（6）包装。

三、简答题（每题8分，共32分）1.与零售商相比，批发商有哪些特点？2.窜货有哪几种形式？如果控制渠道窜货？3.集装箱运输有哪些优点？4.货物卖出去之后，往往是最操心的时候，因为销售人员常常为回款而一筹莫展，请列出5种常用的追款技巧。

四、案例分析（共30分）案例一：三全、思念撤出广东部分超市近日，三全和思念两大速冻食品巨头相继撤出了广东部分大型超市、卖场。

原因是进入的“渠道费用”太高，没有了利润空间。

据了解，该行业每年交纳的进场费用达5000万元，销售成本有时占速冻食品总成本的三成以上。

思念表示，撤柜并不是阶段性的动作，而是一种长期战略，希望以此带动商业谈判，重新确立费用模式。

问题1. 请分析本案例中渠道冲突的背景、性质和思念可能的解决方案。

（14分）案例二：A公司是国内著名的生产制造企业，其多元化的产品结构包括家电类（彩电、白家电、A V 等）、通讯类（电话机）等，在总部分别是独立的事业部。

在区域市场也分别组成分公司和办事处独立运作，分别对各自的事业部负责，虽同在一个区域，但往来很少。

在某一省级区域市场上，由于当时电话机产品办事处本身的业绩和管理指标未达标；与此同时，当地的家电公司则是业绩突出，褒受嘉奖。

总部出于有效整合资源、打造多元化的产品销售平台的角度考虑，决定撤消当地的电话机产品办事处，将其并入当地的家电公司，成立通讯经营部，期望用家电销售平台的成功操作模式和市场资源带动电话机产品的销售。

国家开放大学电大《渠道管理》2020-2021期末试题及答案（试卷号：4010）
一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）
1．( )是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

A. 营销服务 B．营销过程
C．营销渠道 D．营销战略
2．( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A. 渠道治理 B．渠道沟通
C．渠道目标 D．渠道效率
3．( )是指企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。

A．渠道密度 B．渠道长度
C．渠道宽度 D．渠道效率
4．在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息的功能。

这种类型的渠道参与者类型是( )。

A．媒体与广告代理结构
B．市场调研机构
C．专业研究机构
D．市场开发机构
5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的( )来担任。

A. 批发商 B．代理商
C．生产厂商 D．服务运营商
6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列选项属于强制性权力的策略是( )。

A．威胁策略 B．许诺策略
C．请求策略 D．建议策略
7．在渠道关系的( )，经过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。

A．知觉阶段 B．开发阶段
C．强化阶段 D．承诺阶段
8．( )是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依据。

管理学院期末考试试卷B 202 ～202 学年第学期渠道管理课程院（系）班级学号姓名注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。

2、考试形式：。

一、选择题（每小题2分，共20分）（将所选答案代码填入空格处）1．在我国渠道管理的变化趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向______转变。

A竞争关系 B伙伴关系 C管理关系 D对立关系2．在渠道战略选择中三种典型的分道战略包括密集分销、独家分销和______。

A经销商分销 B选择分销 C批发商分销 D网络分销3．营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的______数目的多少，多者为宽、少者为窄。

A中间商 B供应商 C制造商 D服务商4．渠道成员的定量确定法，主要包括：______选择法、销售量分析法、销售费用分析法、盈亏平衡分析法。

A强制评分 B自愿评分 C自我评分 D软件计算5. “渠道促销”是厂家针对中间______（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。

A制造商 B服务商 C渠道商 D消费者6．根据管理学家罗宾斯提出的“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力、合法的权力、关系的权力、专家的权力、_______五个来源。

A信息的权力 B品牌的权力 C感召的权力 D管理的权力7．渠道冲突处理策略多种多样，主要有五种典型方法解决渠道冲突：1、______；2、劝说；3、谈判4、诉讼；5、退出。

A沟通 B对抗 C冷战 D仲裁8.“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的______。

A恶性销售行为 B自发行为 C竞争行为 D商品流通行为9．渠道客情关系是指企业和自己的供应商、分销商、服务商以及消费者之间因为业务往来而形成的交互关系，它既包括______，也包括情感关系。

[2021专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）]2021-2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A．渠道治理B．渠道沟通C．渠道目标D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于( )，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．( )是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。

A．渠道密度B．渠道结构C．渠道合作D．渠道设计4．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的( )来担任。

A．生产厂商B．代理商C．批发商D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列属于强制性权力的策略是( )。

A.威胁策略B．许诺策略C．请求策略D．建议策略7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的( )，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．生产关系B．分配关系C．消费关系D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对( )的选择上。

A．渠道治理策略B．渠道结构C．渠道权力D．渠道投机纠偏10.( )是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。

A．物流信息化B．物流网络化C．物流智能化D．物流虚拟化二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

《渠道管理》期末考试试卷附答案一、多选题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。

A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。

A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。

A 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。

A 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。

A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。

A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。

A 载体B 流体C 流向D 运输二、名词解释（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.零售商2.渠道的宽度=三、填空题（本大题共20小空，每小空2分，共40分）1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。

2.常用的选择中间商的方法有、、。

3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：、、。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为、、、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

2021-2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）
盗传必究
一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）
1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由( )向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A．广告代理商
B．零售商
C．生产制造者
D．管理者
2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于( )，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者
B．业余管理者
C．产品经营者
D．专业管理者
3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是( )。

A．差异化策略
B．混合策略
C．合并策略
D．延迟策略
4．( )是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A．直接分销策略
B．选择分销策略
C．广泛分销策略
D．密集分销策略
5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是( )。

A．市场需求状况
B．渠道领袖的权力
C．竞争状况。

试卷代号：4010国家开放大学2 0 2 1年春季学期期末统一考试渠道管理试题一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分】1.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者2.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略3.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是（）oA.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度4. 一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A.生产关系B.分配关系C.交换关系D.消费关系5.（）是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A.渠道设计Bo渠道组织C.渠道激励D.渠道控制6.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖7.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中（）。

A.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多）是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。

C.批发商D.服务运营商二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共10分）11 .管理控制系统的设计思路，包括（）oA.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制12 .对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）oA.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作13 .网络渠道的类型，主要包括（）。

2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是()。

A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是()。

A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。

A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。

A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A.生产关系B．分配关系C．交换关系D．消费关系10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是()。

试卷代号：4010渠道管理国家开放大学统一考试试题判断题1.安全、迅速、及时、准确和运费低，是运输过程监控的基本任务。

（V）2.成员性参与者是指帮助非成员性参与者执行诸如购买、出售、商品实体转移，以及商品所有权转移等渠道任务的企业或机构。

（X）3.从企业的角度看，市场治理的渠道交易不是一种稳定的渠道组织形式，不需要企业针对交易活动进行任何形式的治理。

（V）4.促销联盟是指合作双方为充分发挥各自的优势，通过法律程序而建立的经营体。

X5.大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基础所致。

（V）6.公司型垂直渠道系统是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。

X7.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。

V8.互联网对企业营销渠道管理一个最直接的影响，是网络渠道的出现。

（V）9.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。

（V）10.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。

V11.控制是为了改善某个或某些受控对象的功能，以信息为基础而施加影响作用的行为过程。

V12.批发商可以采用直接渠道销售自己的产品。

X13.企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满足消费者和用户的需求。

V14.强迫权力来源于一个渠道成员能够给与另一个渠道成员某种有价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。

（X）15.渠道层面的非量化指标包括渠道成员之间的互动、渠道成员的渠道满意度以及渠道氛围等内容。

（X）16.渠道层面的非量化指标包括渠道成员之间的互动、渠道成员的渠道满意度以及渠道氛围等内容。

X17.渠道管理者根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道结构策略和渠道治理方式。

V18.渠道合作根源于成员之间的相互依赖性，而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结果。

（V）19.渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。

客观题共25题（满分50分）一、单项选择题（共15题，每题2分）第1题(已答). 渠道的（）指的是有些渠道中，如果某一类产品被某一个企业或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可能被排斥到该渠道之外。

A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第2题(已答). 渠道具有的最直接、最基本、最有效的功能是（）。

A. 销售功能B. 沟通功能C. 服务功能D. 信息功能【答案解析】销售功能第3题(已答). 下列不属于扁平化渠道体系的优点是（）。

A. 减少网点B. 降低成本C. 提高制造商对渠道的控制力D. 减少渠道风险【答案解析】渠道的体制第4题(已答). 渠道的（）指的是每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道不同，都有其特殊性。

A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第5题(已答). 广州人比较喜欢平民化生活，所以，广东的杂货铺很多。

这个现象说明了营销渠道具有（）特点。

A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第6题(已答). 上海人喜欢逛超市，所以上海的连锁超市很发达。

这个现象说明了营销渠道具有（）特点。

A. 本地化B. 排他性C. 独特性D. 不可复制性【答案解析】营销渠道的特点第7题(已答). 连锁经营的（）表现在连锁经营企业的最大资源就是拥有众多的连锁门店，可以利用各门店之间联合促销，扩大促销效果，获得规模效应成本分摊优势。

A. 大量采购的优势B. 市场覆盖优势C. 品牌影响优势D. 联合促销优势【答案解析】连锁经营的优势第8题(已答). 连锁经营的（）表现在连锁经营实行标准化经营与管理，具有统一的品牌形象标志，具有强大品牌形象影响力，能够形成“品牌渠道”联合促销优势。

A. 大量采购的优势B. 市场覆盖优势C. 品牌影响优势D. 联合促销优势【答案解析】连锁经营的优势第9题(已答). （）具有有效地选择目标市场、可实现个性化销售、经营比较灵活，运作费用不高的特点。