1 第七章 消费者群体与消费心理
第一节 消费心群体概述
一、群体的概念和特征
（一）概念
群体，是指人们为了一定的共同目的，以一定方式结合在一起，彼此之间存在相互影响，心理上存在共同感并具有情感联系的两人或更多的人组成的集体。群体是人类存在的基本形式，人们总是通过一定的群体来参加社会活动。同时，群体也是个体实现理想抱负、发挥聪明才智的舞台。
（二）群体的特征
群体成员在心理上彼此意识到对方，存在一定的相互作用与相互影响。群体的成员之间相互依赖，经常进行多种形式的互动与交流。群体成员往往具有一定的共同目标或心理需求。长期存在的群体往往还发展起了自己特定的亚文化，有自己的价值观、态度倾向与行为方式。
群体是组织化的人群，具有一定的结构和规范，成员间相互协作、密切配合。这种结构和规范是群体在自身的活动过程中自然形成的，它要求每个成员必须遵守，否则将受到谴责。群体内每一个成员，都在群体中占据一定的位置，并执行着一定的角色，有一定的权利和义务。
二、群体消费心理
群体心理，是指群体成员在工作和生活中形成的与群体活动和状况相关的、经常的、稳定的心理感觉。群体心理是群体成员共有的价值、态度和行为方式的总和。药品消费者是由具有社会性的人构成的，药品消费者从事消费活动也不能脱离群体而孤立地进行。因此，研究群体心理的特点与规律，便于我们了解和掌握药品消费者群体的心理活动特征。
（一）群体心理特征
群体类别很多，特征各异，不同群体对其成员的心理影响力不同，但总体而言，不同群体的心理与行为又具有相似性，具体表现在如下几个方面：
l.群体凝聚力
2.群体归属感
3.群体认同感
4.群体心理压力
（二）消费者群体的心理
1.消费者群体概述
消费者群体是指具有某些共同消费特征、消费心理或消费习惯的消费者组成的群体。同一群体中的消费者在消费心理、消费行为、消费习俗上有很大的相似性或明显的共同之处，而不同群体中的消费者由于所处社会地位不同，所扮演的角色不同，生理特征和心理特征上存在着差异，其消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析
——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征
杨皓轩
07营销H
2111207H23
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析
——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征
一、青年消费群体分析
(一)青年消费者购买动机的特点
1、追求时尚和新颖
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
2、表观自我和体现个性
这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3、购买范围广泛、购买能力强
青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
4、具有明显的冲动性
由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
新一代消费者群体的心理特征与市场营销策略
随着时代的发展，新一代消费者群体已经逐渐成为市场的主导力量。他们与传统消费者不同，具有独特的心理特征和行为习惯，这对企业的市场营销策略提出了更高的要求。本文将从几个方面探讨新一代消费者的心理特征及其对市场营销策略的影响。
一、重视个性化体验的消费观念
新一代消费者更加注重自我价值的实现和个性化体验的获得。他们不再像传统消费者那样只追求品牌和产品的知名度和口碑，而是更加关注个性化的需求。因此，企业也必须更加注重个性化的产品设计和服务方式，并通过各种手段提供个性化的服务和定制化的产品，这可以有效地吸引新一代消费者，增强企业的品牌忠诚度。
二、追求高品质生活的消费观念
高品质生活已经成为新一代消费者群体的代名词。他们希望自己的消费不仅仅是针对产品本身，更要针对一个具有高品质、有品质保障的生活方式。因此，企业在进行市场营销策略时，应该更加关注和强调产品的品质，使消费者在使用产品时，有更加优质的体验，并通过相关认证来证明产品的品质，进而提升品牌的声誉和知名度。
三、注重社交化消费的行为方式
新一代消费者对社交化的消费越来越提倡，他们更喜欢把消费视为一种体验，喜欢将自己的体验分享给朋友和同事，以求得精神的满足。因此，企业应该通过各种社交媒体平台，让消费者可以分享自己的使用感受和产品评价，吸引其他潜在客户的注意力，并以此推广和宣传品牌和产品。
四、充满行动力的购物方式
新一代消费者不再像传统消费者那样只是为了购买商品而进行消费，他们倾向于将消费视作一种行动，更快速、更便捷地完成购物过程，并通过网络和移动应用程序完成购物。因此，企业也应该将多方位的购物方式融入到市场营销策略中，提供线上线下一体化购物模式，让消费者更加方便快捷地完成购物。
总结来说，新一代消费者群体的心理特征和行为习惯已经越来越影响和改变着现代商业的格局。企业在进行市场营销策略时，更加注重消费者的个性化需求，以及提高产品的品质和实现社交化媒介，耐心细致地完成市场营销过程，才能获得越来越大的市场认可和经济效益。
1 常见的消费心理
消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理
人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？
分为两个步骤：
第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。 2 第二，给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理
从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
