不同消费群体的心理分析

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青年消费群体的消费心理及营销策略分析

作者：王媛媛

来源：《大观》2015年第04期

摘要：青年消费者群体人数众多，经济独立性强，市场潜力和渗透力都较大，在市场竞争中，谁能抓住青年消费者群体，谁就占有更多的市场份额，就能在市场竞争中赢得优势。掌握青年消费群体的消费心理，有针对性的制定营销策略可以起到事半功倍的效果。

关键词：青年；消费心理；营销策略

赢得青年，就赢得未来，这在商战中也同样适用。目前，我国15-29岁的青年人占总人口的32.5%，这是一个人口众多、消费量和消费潜力都巨大的市场。青年消费者在经济上已经独立，而且没有来自于家庭方面的压力，经济上有较高的支配权，而且青年群体已经长大成人，在家庭重大支出方面有一定的发言权，对父母和子女等都有一定的深刻影响，所以青年消费群体是一个特殊的消费市场，了解青年消费群体的消费特点和心理，可以有的放矢的制定营销策略。

一、青年消费者群体的消费心理

（一）追求时尚，表现时代

青年人内心体验丰富，情绪热烈奔放、感觉敏锐、易于接受新鲜的事物、富于幻想。他们总是站在时尚的前沿，是新、奇、特产品的首要目标客户，在消费心理和购买行为上就表现为追求商品的时尚、新颖、高档，符合潮流和时代的发展需要，满足对美感、优越感的追求心理。

（二）追求个性，表现自我

当代青年的成长存在着加速、分化的趋势。经济的一体化使青年的流动更加频繁，经济成分和经济利益多样化、社会生活方式多样化、社会组织形式多样化和就业岗位与就业形式多样化使青年的成长需求多样化、思想多样化、价值观多元化、就业道路的多样化。在这种多元的发展中，青少年个体的自我意识越来突出，生活中他们彰显个性，突出自我，标新立异，要活出精彩，活出与众不同。有的青年还把消费活动与个人的性格、理想、兴趣联系起来，这就使得青年人追求精神享受、注意个人仪表，他们通常是照相机、化妆品、时装的最大购买者。

第四节 顾客消费心理

导入案例

添一点

有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。

导入案例

【思考】

 动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？

一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点

1．少年儿童群体的消费心理特点

（1）儿童消费心理特征。

①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。

②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。

③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。

④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向

独立型发展。

⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较

大。

不同消费群体的心理分析

（2）少年消费心理特征。

 ①喜欢与成人比拟。

②购买独立意识逐渐形成。

 ③消费意识方面的矛盾性增强。

④为满足成长性需要的消费所占比重增加。

（3）少年儿童消费与营销心理策略。

①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。

②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。

③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。

④注重满足消费者的多元化消费。

不同消费群体的心理分析

2． 青年群体的消费心理特点

 （1）青年消费者的消费心理特征。

①追求时尚，强调实用。

②意愿强烈，需求多样。

③消费能力相对最强。

④消费倾向标新立异。

⑤冲动购买，计划筹款。

⑥注重情感，直觉选购。

不同消费群体的心理分析

（2）青年用品市场的营销心理策略。

关于不同消费群体购买手机时消费心理及决策的

调查问卷

随着科学技术的发展，手机这个方便联系的通讯工具想必是一般人必备的。针对不同的消费群体，为此，我们特地对不同的购买群体展开一次问卷调查，以此来认知和了解手机市场信息及消费者心理特点。

1、您的性别（ ）

A、男 B、女

2、您的年龄（ ）

A、14-18 B、19-25 C、26-35 D、36-55 E、56及以上

3、您的职业（ ）

A、学生 B、教师 C、公务员 D、医生 E、普通工人

F、下岗职工 G、个体经营者 H、其他

4、您期望的手机价格（ ）

A、1500以上 B、800—1500 C、300---800 D、300以下

5、您认为手机的主要用途是（ ）

A、身份标识 B、与人联系 C、别人都买，流行趋势 D、其他

6 、在买手机时，你首先关心的是（ ）

A、高性价比 B、品牌形象 C、功能强大 D、时尚新颖 E、售后服务 F、其他

7、您最喜欢的手机款式是（ ）

A、直板 B、翻盖 C、滑盖 D、旋转 E、触屏 F、其他

8、您获知手机信息的主要渠道是（ ）

A、网络 B、杂志 C、广告 D、促销活动 E、他人介绍

9、你买手机一般去（ ）

A、手机专卖店 B、电器商场 C、个体零售店 D、手机批发市场 F、其他

10、您比较感兴趣的促销方式（ ）

A、充话费送手机 B、现场打折 C、送相关配件 D、抽奖活动

E、买手机送话费

理论研究　

ＡＲＴ　ＥＤＬｌＣＡＴｌｏＮ　ＲＥＳＥＡＲＣＨ　

不同消费群体的商业广告诉求特征分析　

口张家兴赵鑫　

摘要：商业广告是影响和指导消费者选购商品的途径之一。对于这些广告诉求特征，在设计时，会根据商品种类和消费群体进　

行不同广告定位设定，有针对性地进行广告宣传策划，以适应不同消费者的消费能力，引起他们消费兴趣，促进商品销售，从而达到宣　

传目的。文章对广告所设定的两类消费群体——普通和高收入消费群体广告诉求特征进行详细分析，以实例说明商业广告的突出特　

点。　

关键词：商业广告消费阶层诉求特征商业价值　

消费群体是社会结构组成的一部分，他们因消费心理相近、　

相同，而逐渐形成特有的消费特征。广告业应该准确掌握这些群　

体消费意识，以恰＂－６的广告效应，使这一类人产生消费欲望，进而　

产生购买行为，达到促进商品流通的效果。从社会阶层划分来　

看，整个社会按商品购买力可以划分为普通消费阶层和高收入消　

费阶层。　

一、普通消费阶层对广告诉求特征　

在普通阶层中，消费者因收入不高、生活节俭，在购物环节追　

求商品的价廉物美，更加注重商品的实用性和性价比，更愿意花　

少量钱购买更多的东西。如果分析这类人的消费心理，可以总结　

归纳为“实用和低价”。在此之外，质量也是他们购买商品时进行　

衡量对比的因素。对于这一群体投放的商业广告要折射出明确　

的价格与质量信息，以亲民形式进行设计，以达到吸引这个消费　

群体购买欲望的效果。　

以肯德基广告为例，肯德基在中国最近几年快速发展，除了　

其经营模式高效率外，其广告效应不可忽视。在当初进入中国　

时，肯德基的广告凸显时尚，给人感觉是高消费，这对普通百姓和　

大量基层群众难有吸引力。很快肯德基就发现他们的商品构不　

成对大众，特别是底层消费群体的吸引。为此他们将广告设计进　

行改良，走亲民路线以吸引大众。广告画面也以普通人形象为　

主，并打出“价格实惠量又足”的广告语。这种广告效应，正是吸　

引大众眼球的原因，突出体现了价格和实惠特点，价格不高，品牌