销售人员心态调整.ppt

一、改变态度
我们改变不了事情就改变对这个事情的态度，一个人因为 发生的事情所受到的伤害不如他对这个事情的看法更严重。 事情本身不重要，重要的是人对这个事情的态度。态度变 了，事情就变了。
“塞翁失马，焉知祸福”
有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好 是坏还不知道呢； 不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一 匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢； 儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这 么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢； 过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了， 智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活者。
他们发现雪松枝条柔软，积雪多了枝条就压弯了，雪掉下去后就 又复原了。别的树硬挺，最后树枝被雪压断了，树死了。 两人明白了，压力太大的时候要学会弯曲。
80%
虚心 决心 雄心 爱心 恒心 信心 真诚 气魄 果断 勇敢 热情 主动 忍耐 宽容 信念 努力 乐观 有目的 进取心 不怕失败 人格魅力 强烈愿望 不折不挠 ……
成功＝1%天赋＋99% 汗水 __
成功是因为态度
13%
口才 远见 能力强 计划性 人际关系 ……
7%
运气 环境 天赋 背景 潇洒 漂亮 ……
其它
态度
技巧
态度
技巧
其它
每天进步一点点
化想法为行动，化行动为成功。 学的目的就是为了习，开始行动吧，一切都会随你而来！ 祝你成功！
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
三、活在当下
什么是活在当下？ 禅师回答，吃饭就是吃饭，睡觉就是睡觉，这就叫活在当下。 重要的事情就是现在你做的事情，最重要的人就是现在和你一起做事情 的人，最重要的时间就是现在，这种观点就叫活在当下。

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗

学会放松与缓解压力
01
02
03
合理安排时间
合理规划工作和生活时间， 避免过度劳累和压力过大。
放松身心
通过适当的运动、娱乐、 休息等方式放松身心，缓 解压力。
寻求支持
与同事、朋友或家人交流， 分享自己的压力和困难， 获得支持和鼓励。
保持乐观态度
积极思考
遇到问题时，积极寻找解 决问题的方法和途径，而 不是过分关注问题本身。
积极的心态有助于营销人员更好地管理时间，合理安排工作 优先级，提高工作效率。在快节奏的市场环境中，时间管理 对于营销人员来说至关重要。
增强抗压能力
积极的心态能够帮助营销人员在面对压力时保持冷静和乐 观，更好地应对挑战。在高压的工作环境下，抗压能力是 营销人员必备的素质之一。
保持积极心态有助于营销人员更好地调节情绪，避免过度 焦虑和压力过大。在面对挫折和失败时，积极的心态能够 帮助营销人员快速恢复信心，重新投入工作。
提升销售业绩
积极的心态有助于营销人员更好地与客户建立信任和联系，提高销售业绩。在销 售过程中，积极的心态能够传递出自信和热情，增强客户对产品或服务的信心。
保持积极心态有助于营销人员更好地发掘客户需求，提供个性化的解决方案，提 高客户满意度。在竞争激烈的市场环境中，客户满意度是赢得市场份额的关键因 素。
寻求他人的支持和帮助，共同解决问题。
详细描述
在面对困难时，营销人员应该学会寻求他人 的支持和帮助。这可以是一个同事、朋友、 家人或专业顾问。通过与他人交流和分享， 营销人员可以获得新的视角和有益的建议， 有助于更好地解决问题并保持积极的心态。 同时，这种合作和互助的精神也有助于建立
更强大的人际关系和支持网络。
心态问题产生的原因

销售人员心态重要性
心态决定行为，行为决定结果 良好的心态是成功的基石
心态调整对于销售人员至关重要
培训内容与安排
认知心态
调整心态
应用心态
案例分析
了解心态对销售的影响
学习如何调整自己的心 态
将所学心态应用到实际 工作中
分享成功案例，加深理 解与应用
02
CATALOGUE
销售人员应具备的心态
积极乐观的心态
提升沟通能力与谈判技巧
通过模拟练习、角色扮演等方式，提高与客户的沟通能力和谈判技 巧。
学习运用销售பைடு நூலகம்具
熟练掌握CRM系统、销售数据分析工具等，提高销售效率和客户 满意度。
保持身心健康与平衡
01
02
03
培养积极心态
面对挫折和困难时，保持 乐观向上的心态，积极寻 求解决方案。
注重身体健康
合理安排作息时间，保持 良好的生活习惯，加强体 育锻炼，提高身体素质。
个性化激励、及时反馈、关注成员心态变化。
THANKS
感谢观看
心态在团队合作中的作用 积极心态促进团队协同、消极心态阻碍团队发展。
3
培养团队合作心态 树立团队意识、强化责任感、学会倾听与理解。
团队激励与心态调整的互动
激励对心态的影响
正向激励提升成员积极性、负向激励可能导致心态失衡。
心态调整对激励的响应
积极心态更易接受激励、消极心态可能抵触激励。
团队激励与心态调整的互动策略
平衡工作与生活
合理安排工作和休息时间， 与家人朋友保持联系和互 动，避免过度投入工作而 忽略生活。
05
CATALOGUE
心态调整方法与技巧
面对挫折与困难的心态调整

销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。

销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务

销售心态
新业务：周高原
学习交流PPT
1
问题？
你想成为什么样
的人？
一生中你最珍贵的是
什么？
学习交流PPT
2
故事一
• 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给 他们三个一人一个要求。
• 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴 • 美国人要了足够多的烟 • 而犹太人，他要一部与外界沟通的电话 • 三年过后。。。。。。
60%的人， 目标模糊
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳 地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。
10%的人， 有比较清晰 的短期目标
大都生活在社会的中上层。他们的共同特点 是，那些短期目标不断地被达成，生活质量 稳步上升，他们成为各行各业不可缺少的专 业人士，如医生、律师、工程师、高级主管 等等。
心态就是你对待自己、对待别人、 对待自己遇到的事情的态度。针对同 样的人和事，不同的人会有不同的心 态，从而采取的行动也不样。
心态是成功的关键！！！
学习交流PPT
12
什么是心态？
• 心理学上是这样定义的：心理态度主要是 指动能心素、复合心素所包括的各种心理 品质的修养和能力。这句话很晦涩，其实 ，心态就是性格和态度的统一，态度是心 态反应的表现化。
人不会持续不断地做自己都 不知道为什么要做的事情。
目标就是你未来的现实。
学习交流PPT
7
取得成功的第三步：化整为零
• 1984年，在东京国际马 拉松邀请赛中，名不见
经传的日本选手山田本 一出人意料地夺得了世
界冠军
比赛开始前，我总是先将比赛线路 分为若干小目标并画上标志.比赛 开始后,就奋力向第一个目标冲去， 等到达一个目标后，我又以同样 的速度向第二个目标冲去。四十 多公里的赛程就这样被我分解成 这么几个小目标轻松地跑完了。

01
自信心在销售中的作用
02
提高销售人员的自我认 同感和自我价值感，从 而更加热爱销售工作。
03
增强销售人员的信心和 勇气，敢于面对和克服 销售过程中的困难和挫 折。
04
有助于销售人员赢得客 户的信任和尊重，提高 销售业绩。
增强自信心方法
设定明确的目标
设定清晰、可实现的目标，并 逐步实现它们，有助于提升自
高销售成功率。
增强抗压能力
02
销售工作面临较大的压力，毅力能够帮助销售人员更好地应对
挫折和困难。
建立客户关系
03
毅力有助于销售人员与客户建立长期、稳定的关系，提升客户
满意度。
增强毅力方法
设定明确目标
制定可量化的销售目标，让销售人员有明确的方向和动力。
制定计划并执行
制定详细的销售计划，包括客户拜访、跟进计划等，并严格执行 。
提高销售业绩
良好销售心态有助于销售人员更好地 与客户建立信任关系，提高成交率。
增强职业满足感
促进个人成长
通过培养良好销售心态，销售人员能 够不断提升自己的沟通能力、人际交 往能力和解决问题的能力，从而实现 个人成长。
积极、乐观的销售心态可以让销售人 员在工作中感受到更多的成就感和满 足感。
02
自信满满迎挑战—
感恩心态促和谐—
06
—感恩意识培养与
实践
感恩在销售中意义
提升个人职业素养
感恩是一种优秀的职业品质，能够展现销售人员的良好修养和积 极态度。
塑造良好企业形象
感恩心态有助于传递企业的正面形象，增强客户对企业的信任感。
促进客户关系发展
感恩能够拉近与客户之间的距离，增进彼此的了解和信任，为建立 长期合作关系打下基础。

，提高自信心。
害怕失败
01
总结词
害怕失败是销售人员在面对拒绝和挫折时产生的心态问题，表现为对失
败的过度担忧和恐惧。
02 03
详细描述
害怕失败的销售人员容易在与客户沟通时产生紧张和焦虑情绪，无法正 常发挥自己的销售技巧和经验。这种心态会导致销售人员在面对困难时 选择放弃或逃避。
建议
培训中应强调失败乃成功之母的理念，帮助销售人员正确看待失败和挫 折。同时，通过辅导和激励等方式，鼓励销售人员勇于面对挑战和失败 ，提高抗挫能力。
详细描述
面对失败时，销售人员需要保持积极的心态，分析失败的原因，总结经验教训， 并采取相应的措施改进自己的销售技巧和策略。同时，也需要学会从失败中看到 机会，将失败转化为成功。
耐心与毅力
总结词
销售工作需要耐心和毅力，销售人员需要坚持不懈地追求目 标，不轻易放弃。
详细描述
在销售过程中，销售人员需要耐心地了解客户需求，提供合 适的产品或解决方案，并耐心等待客户的反馈。同时，也需 要有毅力，不断尝试不同的销售技巧和策略，不断改进自己 的产品和服务，以实现销售目标。
保持良好情绪
总结词
积极面对挑战，保持乐观的心态。
详细描述
在销售过程中，销售人员会遇到各种挑战和困难，如客户拒绝、竞争对手的低价策略等 。为了保持良好的心态，销售人员需要学会积极面对挑战，保持乐观的心态，并从中吸
取经验教训。
团队协作与沟通
总结词
加强团队协作，提高沟通能力。
VS
详细描述
销售人员需要与同事、上级和客户保持良 好的沟通和协作关系。通过有效的沟通， 他们可以更好地理解客户需求，协调团队 资源，提高销售业绩。同时，团队协作也 有助
借鉴二

七、101努力法则
• ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回 合。 • ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下 一家。下一家就会成功。 • ▲记得：宁可白作不可不做。 • ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ • ▲成功来自101%的努力。 • ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上 晕倒为止。 • ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才 获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！
那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足。
三、自我价值法则
• 博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人 成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及 个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博 恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的 演说家和咨询家之一。
四、百分之百接受责任法则
• ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不 能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 • ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往 后看。 • ▲真正帮助你迈向成功的人： • 1、带领你的师父和同事。 • 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 • ▲成功是只有你能对自己负责的，不成功没有人能为
• 如果能做到这些心理法则， 你的成功就像呼吸一样自然。
谢谢观赏
七、磨砺法则
• ▲刀要石磨，人要事磨。 • ▲天生赢家只是神话。后天赢家人人可为。 • ▲千万口诀： 千万要睁大眼睛 说尽千言万语 踩遍千山万水 尝尽千辛万苦 终达千万收入
九、每天都是新开始法则
• ▲永远保持开幕第一天的精神，以身作则，身先士卒 以第一线为荣。
• ▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所 以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。

4
自信---用自信放飞自我
• 你的能力发挥到何种程度，深受自信心 的影响，自信就像催化剂一样可以调动 你的无限潜能！自信和思想相结合，会 在你的潜意识里形成较大的震波！当震 波传达到心灵，就会产生无限智慧！
• 自信---是销售人员必备的一种气质
5
感染力 诚实 虚心 宽容 乐观 和谐
适应性 幽默 勇敢 坚定
点，这样人缘才会好。
分数为10-17：说明你对自己颇 有自信，但是你或多或少缺乏 安全感，对自己产生怀疑。你 不妨提醒自己，在优点和长处 各方面并不输人，特别强调自
己的才能和成就
分数为9分以下：说明你对自己 显然不太有信心。你过于谦虚 和自我压抑，因此经常受人支 配。从现在起，尽量不要去想 自己的弱点，多想想自己的优 点；自己看重自己，别人才会
序1 一旦你下了决心，即使没有人赞同，你仍然会坚持做到底吗
序2 序3 序4 序5 序6 序7 序8 序9 序10 序11 序12 序13 序14 序15 序16 序17 序18 序19 序20 序21 序22 序23 序24 序25 序26 序27 序28 序29 序30
如果店员的服务态度不好，你会告诉他们经理吗？ 你时常欣赏自己的照片吗？ 别人批评你，你会觉得难过吗？ 你很少对人说出你真正的意见吗？ 对别人的赞美，你持怀疑的态度吗？ 你总是觉得自己比别人差吗？ 你对自己的外表满意吗？ 你认为自己的能力比别人强吗？ 在聚会上，只有你一个人穿得不正式，你会感到不自然吗？ 你是个受欢迎的人吗？ 你认为自己很有魅力吗？ 你有幽默感吗？ 目前的工作是你的专长吗？ 危急时，你很冷静吗？ 你与别人合作无间吗？ 你认为自己只是个寻常人吗？ 你经常羡慕别人的成就吗？ 你为了不使别人难过，而放弃自己喜欢做的事吗？ 你勉强自己做许多不愿意做的事吗？ 你认为你的优点比缺点多吗？ 你经常跟人说抱歉吗？即使在不是你错的情况下

齐家 实践 完善
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治国 提高 完善
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平天下 认同 成功
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写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
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谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
导购员的心态调整
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Contents
1
需要我们思考的问题
2
道家给予我们的启示
3
佛家给予我们的启示
4
儒家给予我们的启示
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Hot Tip
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❖道家的启示 ❖道 ❖术 ❖势
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道
人道 做人
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术
方法 学习
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势
环境 利用
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iagram
戒
规矩 执行
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定
定立 提高
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慧
智慧 成功
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❖儒家的启示 ❖修身 ❖齐家 ❖治国 ❖平天下
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