华工现代推销学作业答案

第二章推销人员复习思考题及参考答案一、问答题1．推销人员应该具备的素质有哪些？答：推销人员应该具备的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。

2．推销人员应该具备的能力有哪些？答：成功的推销人员必须具备的能力是良好的语言表达能力、敏锐的洞察能力、较强的社交和沟通能力、快捷的应变能力、足够的自我控制能力以及不断学习的能力。

3. 推销过程中推销人员应该如何倾听顾客的谈话？答：认真倾听需要技巧。

一是要注意神情专注，并时常与顾客交流目光，点头示意或用手势鼓励其说下去，避免呆若木鸡的神情；二是要注意表情应随顾客讲话的情绪变化而变化；三是要有耐心。

二、不定项选择1．推销人员应该具备的素质包括（ABCD ）。

A．思想素质 B. 文化素质 C. 心理素质 D. 身体素质2．推销人员与顾客之间的距离应该保持在哪个范围（ C ）。

A．亲密空间15-46cm B. 个人空间46cm-1.2mC. 社交空间1.2m-3.6mD. 公众空间＞3.6m3. 良好的语言表达能力是指（ABC ）。

A. 语言表达准确B. 语言要有针对性C. 语言要有艺术性D. 语言要犀利案例分析题案例1：答：案例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。

而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。

虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。

所以，他宁愿放弃买车。

案例2：答：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。

10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。

《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。

3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。

4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。

二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。

答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。

2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。

3.简述约见顾客的主要方法。

答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。

4.简述处理顾客异议的原则。

答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。

三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。

答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。

2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。

四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（）A.推销提供了大量的工作计划B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度C.推销给人们提供的提升机会不大D.推销的报酬一般较为丰富答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

《现代推销学》平时作业一一、简答题（每题各10分，共70分）1.推销对社会有什么作用？答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。

推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。

引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。

（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。

因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。

促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。

（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。

推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。

（4）推销能够引导和影响社会消费。

推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。

起到了引导和刺激消费的作用。

2.创业团队的构建原则包括那些原则？答：一、合伙人原则一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。

但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。

二、激情原则激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。

创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。

创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。

三、团队原则团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。

团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。

四、互补原则建立优势互补的团队是创业成功的关键。

华工现代推销学作业答案《现代推销学》第一次作业单项选择题1.推销的三要素是指2. 整个推销活动可以分为以下三个阶段 A 推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B 推销准备、推销洽谈、推销促成C 推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D 约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友，我想了解他并对他的感情和利益做出反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使他从我这儿购买。

具有这种认识的推销员属于推销方格中的5?“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择’ 能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的 A 特性：B 优点：C 特殊利益: 6?“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的A 特性B 优点 C特殊利益7?“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的A 特性B 优点：C 特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（A 特色、优点、利益、证据A 推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C 推销员个人、企业、推销的产品D 职责、态度、能力A 顾客关系导向型（1.9）B 强行推销导向型（9.1）C 销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9）4. “这个复印机有十个刻度, 可以调整复印机的浓淡度”是指产品的 A 特性 B 优点 C特殊利益2'这个浓淡调整度,D )。

B 注意、兴趣、欲望、行动9.约见的主要内容包括（A ）C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）oA 乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。

B 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

C 买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。

D 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

判断题11. 菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端, 推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。

2019华南理工《现代推销学》平时作业1《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)1、A2、C3、C4、C5、A6、A7、A8、B9、C10、 C二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。

三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。

例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。

”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。

不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。

现在不买，过一段时间更买不起了。

”第二种、反平衡法。

例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。

”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。

其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。

”第三种、直接否定法。

例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。

”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。

这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。

我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。

”12.简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。

也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。

13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。

你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。

简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。

再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。

由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。

就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。

当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。

共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。

熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。

有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。

史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。

团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。

没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。

能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。

自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。

（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。

（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。

（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。

（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。

（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。