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第一章市场营销概述1.1市场1.1.1市场的含义从狭义上讲，市场是买卖双方交易商品的场所。
（有限的区域）这些市场具有共同的特点：既有买方也有卖方；有一定的交易场所和条件；有较为固定的交易场所。
从广义上讲，市场是指在一定时间、地点条件下商品交换关系的总和。
从市场营销学的角度看，市场是现实需求与潜在需求的全部。
从企业营销的角度来讲，市场是人口、购买力和购买欲望三要素的综合，用公式表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望1.1.2市场的特点统一性，开放性，竞争性和有序性。
1.1.3常见市场类型1.国内市场和国际市场（根据地域特征不同）2.完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场和不完全竞争市场（根据市场竞争的程度划分）完全竞争市场又称纯粹竞争市场，是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。
买卖双方都是价格的净接收者，生产要素可以自由流动，有充分的市场信息，价格自发地调节着商品的供求关系。
完全垄断市场是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。
完全垄断市场中，由于存在着专利技术、资源等因素的垄断，或者凭借政府的力量，只有唯一的买主或卖主，其他人不可能参加竞争，以垄断高价货垄断低价的形式决定垄断利润。
寡头垄断市场是一种由少数几个大企业垄断了大部分市场份额，大多数小企业占有一部分市场份额的市场。
不完全竞争市场是百家争鸣的状态。
3.有形商品市场和无形商品市场（根据产品的形态划分）无形商品市场是指为满足人们对资金及各种服务的需要而提供各种无形商品的市场，如金融市场、劳务市场、技术市场和信息市场等。
金融市场包括货币市场和资本市场两种形式。
货币市场主要用来调节短期的资金余缺，它通过银行业之间的拆放、商业票据的贴现、短期债券的出售等方式，融通短期资金，加速资金的周转，提高资金的利用率。
资本市场是进行长期资金交易的市场，它通过发行债券、股票及长期抵押贷款等方式，讲储蓄转变成中长期的投资，为扩大再生产创造有利条件。
新员工入职培训—工作实务操作篇目录第一步1.了解库房布局2.了解商场活动及小票的开法3.Y3系统操作4.销售流程第二步5.了解基础产品知识6.FAB的运用7.顾客的分类8.提高销售技巧9.了解顾客需求10.销售分析第三步11.售后服务12.国家三包第四步13.陈列知识14.SKU的计算第五步15.保持良好的心态16.制定计划和目标17.仪容仪表18.卖场纪律和流程19.团队意识具体操作事宜1.到店后第一件事就是熟悉库房布局，货品摆放位置，是对单找货，还是以字母开头区分，还是以男女鞋区分，最快的方式就是分区分柜，如何运用电脑来节约时间，对单找货和靠记忆的方法很费时间，而且新到人员和临时帮忙人员找不到货品。
(举例说明)2.了解本商场的活动，是折扣，返券，满省，还是买送，如何计算，现商场都不允许贴折扣，价格，满省，只允许贴卖价，而且不能说打折下来多少钱，而是特推价多少钱，商场交款都要求开小票，由活动条码【正价/特价】原价折扣双数金额合计大写金额营业员名字和商品货号颜色码子组成。
3.在Y3系统上找仓库业务-货品库存报表，在指定款号里输入需要查询的货号，在基础数据里点款号设定，在指定款号里输入需要查询的货号。
Y3系统其他操作，如：远程库存，查看业绩和同期业绩，考勤等账务知识：店务日志的填写，进.销.存手工单和电脑单的填写，日报表，客流表，销售统计表的填写等具有竞争意识，了解竞品的销售和活动，特殊动向及时汇报{如大型活动，花车}每天晚上9点至9店半汇总销售报区域主管处{每日目标，销售双数，销售金额，累计销售}4.卖场销售流程：打招呼-接待-介绍-试穿-沟通-开票-包装-售后-欢送顾客销售过程重点：学会察言观色，揣摩顾客心理，接一待二招呼三，投其所好5.产品知识包括：皮料：头层牛皮：柔软，透气，吸湿，富有弹性，耐弯曲。
鞋底：橡胶底优点-干湿都防滑耐磨弹性好防水效果好耐酸碱绝缘效果好聚氨底优点-轻便防滑耐磨透气性好。
电商产品经理入门课程第9课促销活动管理1.促销的基础知识2.常见的促销类型3.促销管理后台的设计思路4.促销活动信息5.促销活动管理功能6.促销活动后台原型Contents 今日课程促销的基础知识1•什么是促销？•电商为什么总是在促销？故事场景：老板最近很发愁，因为最近网上商城的销售额、客流量都越来越少。
但听说同行业隔壁的“王铁锤商城”的貌似客人很多，生意越来越红火。
你去“暗访”其中原委，进去一看好像明白什么….我们虚心的去向王铁锤请教，他神神秘秘说：“要学会用商品来做游戏--也就是做促销”“什么是促销？”促销：电商平台主要的运营手段，通过制定各种“玩法”、“规则”，向用户进行不同形式的让利活动。
促销目的：电商通过促销活动，来提升与用户、销售、品牌相关的指标数据。
如拉新、促活、引流量、去库存、提高客单量、扩大品牌知名度、提升品牌竞争力等促销类型：从形式相似度考虑促销分为：活动促销、优惠券促销等常见的促销类型2•你见过哪些促销类型？举例说说常见的促销活动（以京东商家活动为例）活动说明：在活动时间内，降低SKU商品的实际销售价格.主要作用：单品促销主要目的是“爆款引流”、“去库存”、“增加销量”常用形式：1、单品促销（仅降价）例：“SKU1 商城价100元；活动价89元；2、商品限量抢购（降价+限量）例：“SKU2 商城价50元，活动价25元，实际库存20，活购可售数量12；活动说明：在活动时间段内，用户购买活动主商品可获得相应赠品。
主要作用：刺激消费行为，提升销量。
常用形式：1、买A商品赠B商品+C商品；例买华为mate8手机赠“手机壳”、“充电宝”2、买A商品N件赠B商品；例买“伊利酸奶”2箱，赠“水杯”活动说明：在活动时间段内，用户购买活动主商品满足一定条件减免相应金额。
主要作用：刺激消费行为，增加销量、提高客单价常用形式：1、每满减；例“每满100-50”2、阶梯满减：例“满100-20、满200-30、满200-50”活动说明：在活动时间段内，用户购买活动主商品满足一定条件可获得相应赠品。
市场营销与策划知识学习目标⏹掌握市场、市场营销的核心概念和营销观念的演变⏹掌握市场营销策划的含义和基本要素⏹掌握市场营销策划的步骤与方法⏹掌握市场营销策划的主要内容能力实训目标⏹具备营销策划个案分析能力⏹具备营销策划实践训练能力⏹初步具备撰写营销策划书的能力第一节市场与市场营销⏹市场的内涵及分类⏹市场营销核心概念⏹市场营销观念⏹营销理念的历史演变一、市场的内涵及分类1、市场的内涵①从市场营销的角度来看,市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
②从销售的角度来说，市场包括三个要素:有某种需要的人（购买者)、满足某种需要的购买能力和购买欲望。
用公式表示即：市场=人口×购买力×购买欲望市场的三要素：①购买者、②购买力、③购买动机2、市场的分类①按营销活动对象，划分为:消费品市场、生产资料市场、服务市场、资金市场、技术市场、劳动力市场、房地产市场和信息市场；②按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场、组织市场；③按市场营销的方式,划分为：现货市场、期货市场；④按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场、国际市场。
⑤按照市场竞争程度，划分为:完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场、完全垄断市场。
二、市场营销核心概念市场营销核心概念包含以下几部分：⏹需要、欲望与需求⏹产品⏹价值⏹交换和交易⏹市场营销1、需要、欲望与需求⏹需要—是指人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的“基本需求".基本需求是人类经济活动的起点，马斯洛将人的需求划分为5个层次。
这些需要是存在于本身的生理需要和自身状态之中，决不是市场营销者所能凭空创造的.但只有部分需要上升到欲望。
⏹欲望-是指想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。
营销人员无法创造人的基本需要,却可以采用各种营销手段来创造人的欲望，并开发及销售特定的服务或产品来满足这种欲望。
但只有部分欲望上升为需求。
第1篇一、培训目标1. 提高销售人员的销售技能和综合素质；2. 增强销售人员的市场竞争力和团队协作能力；3. 提升销售业绩，为企业创造更多价值；4. 培养销售人员的服务意识，提升客户满意度。
二、培训对象1. 销售部门全体员工；2. 公司新入职的销售人员；3. 需要提升销售技能和业绩的员工。
三、培训时间1. 短期培训：2天2. 长期培训：3个月四、培训内容一、销售基础知识1. 市场营销理论2. 产品知识3. 客户关系管理4. 销售流程二、销售技巧与沟通能力1. 电话销售技巧2. 面试销售技巧3. 演讲与演示技巧4. 客户心理分析5. 应对客户异议技巧6. 情景模拟演练三、团队协作与客户服务1. 团队协作的重要性2. 团队建设与沟通技巧3. 客户服务意识4. 客户满意度提升策略5. 客户投诉处理与应对技巧四、销售管理1. 销售目标设定与分解2. 销售进度跟踪与反馈3. 销售团队管理4. 销售激励与绩效考核5. 销售数据分析与应用五、实战演练与案例分析1. 实战演练：模拟销售场景，提升实战能力2. 案例分析：分析成功与失败案例，总结经验教训六、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、资深销售经理进行授课；2. 案例分析：通过分析真实案例，让学员深入了解销售技巧；3. 情景模拟：设置实际销售场景，让学员在实践中提升技能；4. 分组讨论：鼓励学员互动交流，分享经验与心得；5. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
七、培训考核1. 课堂表现：记录学员课堂发言、互动情况；2. 课后作业：检查学员完成课后作业情况；3. 情景模拟：考核学员在模拟销售场景中的表现；4. 问卷调查：收集学员对培训内容的满意度反馈。
八、培训实施1. 确定培训时间、地点及讲师；2. 制作培训资料，包括课件、案例分析、实战演练等；3. 提前通知学员参加培训，确保培训效果；4. 培训过程中，关注学员反馈，及时调整培训内容；5. 培训结束后，进行考核，评估培训效果。
