促销员培训手册(06CNY)

苍茫谣芥花油终端销售人员培训手册呼伦贝尔农垦集团呼伦贝尔合适佳食品有限公司二〇一六年九月十二日目录第一部分：卖场五大“攻心术” (4)一、什么是芥花油？ (4)二、苍茫谣芥花油为什么比普通菜籽油贵？ (4)三、选择苍茫谣芥花油的理由？ (5)1、日常烹饪少油烟，健康生活好帮手 (5)2、含欧米伽3、欧米伽6 (5)3、不饱和脂肪酸含量92.8%，被誉为“东方橄榄油” (5)4、适合中老年人、儿童、孕妇食用 (6)四、芥花油安全吗？ (7)1、非转基因原料 (7)2、物理压榨 (7)3、无任何添加剂 (7)4、绿色食品认证农产品质量追溯系统 (7)五、芥花油怎么食用？ (8)1、凉拌——爽口清香 (8)2、烹炒——回味悠长 (8)3、煎炸——高烟点少油烟 (8)4、炖煮——增色提味 (8)第二部分：公司优势介绍 (8)一、关于企业：呼伦贝尔农垦集团倾力打造，实力成就荣誉 (8)二、关于产地：呼伦贝尔千里黄金草原，只为一滴生态好油 (9)三、关于产业链：5+5安全品质保障体系 (10)原料选购5大品质保障 (10)生产加工5大质量管控 (10)第三部分：苍茫谣芥花油产品知识 (11)一、芥花油的营养及好处 (11)1、脂肪酸组成平衡合理 (11)2、天然植物甾醇含量高 (12)3、富含大量天然维生素E 不含反式脂肪酸 12二、芥花油的原料及生产工艺 (12)1、原料：非转基因双低油菜籽——从源头把控产品安全 (12)2、工艺：低温蒸炒物理压榨——国际领先工艺保障生产质量 (13)第四部分：卖场热点问题解答 (13)一、为什么两款产品都是芥花油价格不一样？.. 13二、你们的油真的能“有利于心脑血管”？ (14)三、为什么有时候你们的油怎么颜色不一样呢？有时候出现絮状物是什么原因？ (14)四、芥花油怎么吃？是拌凉菜的吗？ (15)五、芥花油和芥花大豆调和油有什么区别？ (15)六、你们的大豆油的产地在哪？ (15)第五部分：销售礼仪 (16)一、导购员的形象： (16)二、导购员的礼仪要求: (16)三、促销员必须用心经营好自己： (17)四、促销员应具备的促销技巧： (18)五、礼仪基本规范用语 (19)六、异议处理 (19)第一部分：卖场五大“攻心术”一、什么是芥花油？芥花油是采用传统培育方式改良的优良芥菜型双低油菜籽油。

促销人员培训手册销人员培训教材目录前言论工作狼之寄语三则第一篇、走进七匹狼一、七匹狼集团简介二、七匹狼集团进展历程三、七匹狼集团多元化进展战略四、七匹狼品牌综述▲七匹狼品牌象征▲七匹狼品牌定位▲七匹狼品牌的诉求对象▲七匹狼品牌的正确释义▲七匹狼品牌销售意念▲七匹狼品牌创意意念▲七匹狼品牌文化五、七匹狼酿酒简介六、七匹狼酿酒的目标与承诺第二篇、促销知识及相关推介一、常识简介1、促销的定义2、人员促销3、人员促销的好处二、促销人员的工作性质三、促销人员的差不多特点四、人员现场促销的要紧内容五、消费者在餐饮点的消费特点六、在餐饮场所进行促销活动有哪些技巧七、在介绍产品时由哪几个方面得知客户对产品感爱好八、酒类促销工作人员应把握的其它常识九、促销人职员作流程第三篇、促销人员素养要求及相关推介一、现场促销人员的差不多素养要求二、促销礼仪的总体要求三、什么缘故要注重仪容外表四、仪容外表的具体要求五、与人交谈时应注意的事项六、关于微笑七、态度和气的标准八、言行克制要紧表达在哪几个方面九、回答询问的礼仪十、站立姿势第四篇、七匹狼促销人员须知一、七匹狼酿酒之促销人员的工作性质二、七匹狼酿酒之促销人员的差不多特点三、七匹狼酿酒之促销人员扮演的角色四、七匹狼酿酒（七匹狼白酒、葡萄酒、啤酒）之人员促销的重要性五、七匹狼酿酒之系列产品知识[一]、白酒▲白酒常识1、什么是白酒2、白酒的香型3、白酒的度数4、白酒的味道构成▲七匹狼白酒1、生产基地2、口感特色及原料、工艺3、生产流程4、包装形象5、品牌定位6、市场定位7、要紧消费群体8、七匹狼白酒与其它浓香型白酒比较的三大专门之处[二]、葡萄酒▲葡萄酒常识1、萄酒概念2、葡萄酒历史3、葡萄酒的种类4、葡萄酒的生产酿造——红/白葡萄酿造过程5、葡萄酒的成份和功效6、葡萄酒的香气7、葡萄酒开瓶、倒酒的常识8、葡萄酒的品尝步骤▲七匹狼葡萄酒1、生产基地2、口感特色3、原料、工艺4、包装形象5、品牌定位6、市场定位7、要紧消费群体[三]、啤酒▲啤酒常识1、啤酒的度数2、啤酒的生产酿造3、啤酒的成份、功效4、啤酒的饮用常识5、啤酒的品评▲七匹狼啤酒1、产品介绍——生产基地、口感特色、原料、工艺2、品牌定位3、市场定位4、要紧消费群体第五篇、七匹狼酿酒人员促销实战演练后序前言当今市场环境竞争猛烈，各商家企业为了在竞争中立于不败之地并占据尽可能多的市场份额，越来越重视品牌的建设，品牌之争因此越演越烈。

语言表达技巧语言表达技巧• • • • • 态度乐观表达适当语言通俗易懂突出表达重点和要点语言委婉、柔和• • 说话留有余地有问必答 31
语言表达技巧态度乐观点头示意，笑脸相迎突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎表达适当语言准确，贴切，亲和力强语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。

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七、促销员管理表单表单《促销销员登记表》《促销员基础资料汇总表》《促销员身份证汇总》《促销员管控表》《促销员活动执行记录表》《劳务报支明细表》《促销员出勤明细表》《产品条码粘贴表》《购物小标粘贴表》《消费者赠品登记表》填写人促销员 MO MO MO 促销员 MO MO 促销员促销员促销员表单用途面试登记供主管审核及存档存档结算工资结案/考核促销员工作记录/凭证工资结算管理赠品管控依凭证类型使用 33
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促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标,并由经验丰富的专业人员指导。

促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。

通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。

2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。

3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析,消费者地域和行为表现,消费者收入、信用等情况的分析;③竞争者历史、现实及发展分析,竞争机会与危机分析等。

4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演,促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象.一、“人员推广"概述:在商场、超市、餐厅等产品售卖场所,促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣,最终完成购买行为，这就是“人员推广"的促销方式。

如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐,啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等,都是“人员推广”的具体表现形式.二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员)这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。

促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。

(1）长期促销人员的特点:①促销经验丰富、工作能力较强。

在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。

同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等,均需企业提供，相对支出较高。

2、短期促销人员(兼职促销人员）:大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中.例如“小护士”去死皮素上市免费样品派送就招聘了大量的兼职促销人员。

促销培训手册一、促销的定义与目的促销，简单来说，就是通过各种手段和策略，激发消费者的购买欲望，增加产品或服务的销售量。

其目的主要有以下几个方面：1、增加销售额：这是促销最直接的目标，通过吸引更多的顾客购买，提高单位时间内的销售数量。

2、提高市场份额：在竞争激烈的市场中，促销活动可以帮助企业从竞争对手那里争取更多的顾客，扩大自己的市场占有率。

3、清理库存：对于积压的商品，促销能够加快销售速度，减少库存积压，释放资金和存储空间。

4、推广新产品：让消费者更快地了解和尝试新产品，促进新产品的市场推广。

5、增强品牌知名度：通过促销活动，让更多的消费者接触和认识品牌，提升品牌的影响力和知名度。

二、促销的常见类型1、价格促销折扣：直接在商品原价的基础上给予一定比例的价格减免，如八折优惠、买一送一等。

满减：当消费者购买达到一定金额时，给予相应的金额减免。

特价：将特定商品以特别低的价格出售。

2、赠品促销买赠：购买商品时赠送相关的物品，如买手机送耳机、买化妆品送小样等。

满赠：达到一定购买金额或数量后赠送礼品。

3、抽奖促销消费抽奖：消费者在购买商品后获得抽奖机会，有机会赢取丰厚的奖品。

免费抽奖：无需购买商品即可参与抽奖，但奖品吸引力相对较小。

4、会员促销积分兑换：消费者通过消费积累积分，然后用积分兑换商品或服务。

会员专享折扣：为会员提供特殊的价格优惠。

5、节日促销利用各种节日，如春节、情人节、圣诞节等，推出与节日相关的促销活动。

6、联合促销与其他品牌或企业合作，共同开展促销活动，实现资源共享和优势互补。

三、促销活动的策划与执行1、确定促销目标明确希望通过促销活动实现什么样的具体目标，例如增加销售额20%、提高新客户数量 15%等。

2、选择促销类型根据目标受众、产品特点、市场环境等因素，选择最适合的促销类型。

3、制定促销方案包括活动时间、地点、参与方式、优惠内容、宣传渠道等详细信息。

确保方案具有吸引力、可操作性和合法性。

促销员培训手册促销员培训手册（一）促销员的工作职责1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌知名度；2、在卖场散发产品牌宣传资料；3、做好卖场POP陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序；4、时时保持卖场良好服务心态，积极向消费者推荐，帮助其正确选择；5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望；6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客抱怨；7、收集竞争产品的市场活动和有关资料；8、做好每周、每日的促销计划，并总结工作。

（二）促销员的基本素质1、办事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不屈的精神；2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心；3、诚实、冷静、具有爱心、易于接近、有良好洞察力和记忆力。

（三）促销前的准备工作──A、心理准备1、热诚热诚散发出来热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。

2、笑微笑是人际关系最佳润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀，可以缩短人与人之间距离，使消费者心情愉快。

3、心胸宽阔宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，避免某些问题出现。

4、待消费者一视同仁让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。

5、消费者角度考虑问题以消费者需求为出发点，理解他们，有效开展沟通。

B、促销前的准备工作——行为准备1、整洁、大方、合体、配带胸卡；2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张；3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷C、促销前的准备工作——工作准备1、了解促销活动方式目的；2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项；3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位，有助协调工作；4、促销用品准备齐全、布置活动现场。

（四）如何准确识别潜在消费者——A、确定目标消费者1、注意产品及广告的消费者；2、正在询问有关信息的消费者。

B、鉴定目标消费者需求1、不想买的信号：不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不想买；2、购买信号：询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解，对产品有关问题提问。

培训促销（导购）人员店内促销之目的一、提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。

二、提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。

三、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。

四、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。

五、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。

做一个出色的促销员一、什么是出色的促销员？娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现二、你的任务：向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。

三、通过努力，你能得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感促销准备一、心理准备“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。

（一）自我暗示法则自信心最为重要——你是最好的——你有最好的产品——你一定会获得丰厚的报酬（二）正确的方向1、你在公司所扮演的角色：你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。

你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。

2、你对顾客所扮演的角色：公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。

谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作二、全心全意地准备自己（一）内在方面：拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。

（二）外在方面：促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。

（三）环境方面：保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。

（四）公共关系方面：1、确认你的位置，产品所在。

2、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。

3、确保你的用具，物品放置安全。

4、各种证件，手续齐备。